【正文】 級區(qū)域經(jīng)銷商在不侵害下層渠道利益的前提下均可以發(fā)展終端加盟商，但主要是由二級區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，終端加盟商直接面對客戶，終端加盟商主要由美容院、專賣店、商場專柜、特許加盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷、郵購直銷、電話直銷、電視購物、兼職營銷、賣場等。A區(qū)：以單獨(dú)的或相鄰的若干省、直轄市組成，由總部指定的獨(dú)家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。C、 了解一切可能的分銷渠道，熟悉分銷通路的運(yùn)用，研究和制定經(jīng)銷價格策略。G、 形成準(zhǔn)確的財務(wù)分析。e、找出每條曲線的函數(shù)關(guān)系。三、定價策略市場價格參照目前中國市場上的產(chǎn)品主要有三個檔次：以雅筑為代表的高端產(chǎn)品，價格在6000元/套以上；以姿曼婷為代表的中端產(chǎn)品，價格在3000元/套以上；還有國內(nèi)的一些品牌，如婷美，定價在幾百元，屬低端產(chǎn)品。2）東方絲路の都市麗人的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下四個方面：A、 全球范圍高速運(yùn)轉(zhuǎn)的FDI、OEM生產(chǎn)系統(tǒng)使生產(chǎn)或外包成本大大降低。2）區(qū)域市場渠道規(guī)劃和分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)最終決定區(qū)域市場定價A、 在三級區(qū)域采用兩層式簡單結(jié)構(gòu)時，定價由最高一級經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級經(jīng)銷價可低于全國平均水平的3%以內(nèi)；二級經(jīng)銷價可在全國平均水平的上下10%范圍內(nèi)浮動；實(shí)際零售價可低于全國平均水平的30%以內(nèi)。A、 相關(guān)的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在A類、B類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，有的甚至設(shè)置了諸多的分支機(jī)構(gòu)。美容院專賣店健身房、瘦身中心美容醫(yī)院商場專柜特許加盟店大賣場兼職營銷人員網(wǎng)站、電視、電話、郵購其他兼營零售商與下級準(zhǔn)經(jīng)銷商的談判要點(diǎn)1）樣品、產(chǎn)品手冊、招商手冊展示，產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢說明，招商方案的重點(diǎn)部分說明。9）通過資格認(rèn)定和簽定意向后，發(fā)給下級準(zhǔn)經(jīng)銷商《營銷手冊》，并對其進(jìn)行崗前培訓(xùn)。2）網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和實(shí)際進(jìn)貨量的超越均有可能成為經(jīng)銷商經(jīng)銷級別提升和獲得各項(xiàng)激勵的重要依據(jù)。與眾不同的特色服務(wù)說明A、量身定做服務(wù)（由營銷總部選擇區(qū)域推出）。B、 就廣告投放過程中需要總部或上一級經(jīng)銷商協(xié)助或配合的事項(xiàng)擬定詳細(xì)的說明。附贈促銷1） 附贈促銷為變相的讓利促銷形式，維持價格不變的情況下，通過“買一贈一”、“買二贈一”等形式開展促銷。2） 批量促銷必須在銷售報表中清晰體現(xiàn)，總部和上一級經(jīng)銷商將不定期進(jìn)行抽查，嚴(yán)防作假，低價競爭。量身前應(yīng)準(zhǔn)備好的資料和用具：量體表和客人的檔案資料；量體尺；毛巾或紙巾；體重秤；筆；拖鞋。 使客人明白每日早晨必須以正確的方法和順序穿著美體內(nèi)衣并進(jìn)行撥調(diào)，每次上洗手間后必須重新對下半身進(jìn)行撥調(diào)，否則美體內(nèi)衣的效果會因穿著移位而不充分發(fā)揮作用。 解決客人提出的任何問題。了解市場情況，培養(yǎng)堅韌不拔的意志。 探詢階段 什么是探詢（PROBING）：探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。在該加壓的部位加壓，該減壓的部位減壓，吸濕透氣，緊貼而不緊繃，最適合夏季穿著。人們隨著年齡的增長皮膚松弛往下，而不是往上。美體內(nèi)衣的設(shè)計正是依據(jù)這一原理,凝聚了人類在結(jié)構(gòu)力學(xué)、人體工程學(xué)、新材料學(xué)、纖維學(xué)、織造技術(shù)、電腦科技等諸多領(lǐng)域的最新成果，按照女性不同時期的身材應(yīng)有的黃金比例設(shè)計出來的，她能夠引導(dǎo)脂肪的生長方向，將已流失、移位、下垂的脂肪歸位，加以強(qiáng)化發(fā)汗、按摩的效果，促進(jìn)血液循環(huán)，活化脂肪細(xì)胞，幫助淋巴排毒， 使脂肪軟化、燃燒、分解、消失，長期穿著可以讓體內(nèi)脂肪合理地存在，均衡地按照美體的“黃金比例”去分布，規(guī)范性的修復(fù)已變形的身材，從而達(dá)到重新塑造迷人的三圍曲線 ，并使美好的身材得以終身保持的效果。 專家建議：豐胸的同時，要注意全身身材塑造，不可偏廢。其實(shí)體型比臉部更易衰老?，F(xiàn)在我們國家已經(jīng)有越來越多的女性接受并穿著美體內(nèi)衣，在我國已成為一種流行趨勢，在不久的將來，穿美體內(nèi)衣會象我們保養(yǎng)臉部一樣必不可少了。（錯） 　　 我買了一件廣告上的塑身內(nèi)衣，只穿了一個月它的腰部以上就松懈了，我打電話去問廠家，他們的答復(fù)是我瘦了，這是真的嗎。（錯） 　　 哪些人適合穿塑身內(nèi)衣？ 　　 產(chǎn)后需要恢復(fù)身材的女性，身材比例不佳的女性，比如胸部扁平，臀部下垂，大腿過粗的女性。 　　塑身內(nèi)衣之間近20倍的價差和普遍的高價由三方面的原因決定的：　　一 織物的面料是具有高科技含量以及專利技術(shù)的特種材料，但是每種品牌所用的面料都不相同，原料的價格差異很大，一般來講加入萊卡的織物應(yīng)用最廣。教會你如何用手挑撥脂肪讓其向你希望的方向流動。九、為什么美體內(nèi)衣會有巨大的價格落差目前市面上的塑身內(nèi)衣品牌很多，其中不一些高檔品牌一般價格都在5000元上下，最高的一身買到9000元。一般來說，一件優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能穿兩年。向你推銷的人讓你買了一條過小的束褲，你上當(dāng)了。） 人們?yōu)楹我I時裝，穿時裝是因?yàn)槲覀儛勖?，希望通過漂亮的時裝來美化自己，展現(xiàn)自己的魅力，把自己最美的一面展示給別人，但是由于體型不好（也就是說衣服架子不好）再漂亮的時裝也只是起到遮蓋、保暖的作用，而毫無美感可言，當(dāng)您去時裝店時，體型好，就會有很大的選擇余地；當(dāng)體型不好時，只能望衣興嘆，您是愿意改變自己來自由選擇服裝呢？還是把漂亮?xí)r裝改型、破壞美感呢？ 七、穿美體內(nèi)衣的好處女人什么時候最美，是我們18～25歲，由于卵巢中分泌的雌性激素的推動和激發(fā)了女性的第二性征，在這段時期是雌性激素分泌最旺盛時期，所以也是女性身材最美的時期，到了25歲開始，由于雌性激素隨著時間逐年減少，女性的第二性征也在慢慢減弱。美體內(nèi)衣合理的壓力作用于乳房，可使乳房內(nèi)的腺體與結(jié)蒂組織強(qiáng)健，起到堅挺和美化乳房的作用，同時美體內(nèi)衣的特殊材料對乳頭及乳腺導(dǎo)管有輕柔按摩作用，能增加女性性激素的分泌，能很好地調(diào)節(jié)女性內(nèi)分泌。但是，能夠真正擁有如此完美曲線的時期是極其短暫的，女性的身材會因?yàn)槟挲g的增長、不良生活習(xí)慣造成的肥胖、生孩子、不正確的姿勢以及長期穿著不合適的內(nèi)衣，讓脂肪從原來的位置游離，集中堆積在背、腰、腹、臀、腿等部位，造成嚴(yán)重的比例失調(diào)，人因此顯得很肥胖，很多女性更是談“脂”色變。脂肪細(xì)胞分布不合理，所以整個人看起來臃臃腫腫，毫無美感?！　?以往調(diào)整內(nèi)衣裹在身上有種緊繃、壓力大的感覺，不少女性都吃不了這份苦。B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)。熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計劃。 牢記客人的生日，按公司規(guī)定向客人進(jìn)行祝賀。第二節(jié) 售后服務(wù)一、售后服務(wù)具有以下基本意義； 增強(qiáng)公司及美體設(shè)計師與客人之間的感情，使客人對公司和美體設(shè)計師產(chǎn)生依賴感，從而成為公司的忠 實(shí)顧客； 通過美體設(shè)計師跟蹤指導(dǎo)，使顧客堅持正確穿著美體內(nèi)衣，讓身材快速得到改善，增加客人對美體內(nèi)衣的信心，以便再次購買； 體現(xiàn)公司和美體設(shè)計師對客人的負(fù)責(zé)精神，促使客人引帶親友來購買； 及時了解和發(fā)現(xiàn)客人的穿著情況，化解可能發(fā)生的問題，前及時幫客人解決問題。只有完美的掌握了量體技術(shù)，您才能稱為一名合格的專業(yè)人員，才有資格成為美體設(shè)計師。3） 由總部發(fā)起的季節(jié)促銷活動，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。2） 讓利促銷必須征得總部的同意后進(jìn)行，其中，最主要的環(huán)節(jié)是對折扣點(diǎn)的把握，對于不經(jīng)同意擅自實(shí)行打折銷售的終端加盟商，總部將給予其嚴(yán)厲處罰。3） 在經(jīng)銷商運(yùn)用廣告促銷的過程中需要注意以下幾個方面。B、價格方面 可參閱本手冊第三章營銷策略的第一節(jié)總部營銷策略中第三條定價策略部分。6）條件達(dá)到后可越級申請?zhí)岣呓?jīng)銷級別。7）售后服務(wù)說明。C、 其他具有某C類區(qū)域豐富的市場資源和經(jīng)驗(yàn)的個人或組織。3）區(qū)域經(jīng)銷議價規(guī)則 各級經(jīng)銷商在發(fā)展下級經(jīng)銷商時均會涉及到與下級經(jīng)銷商議價的過程，可在總部允許的價格范圍內(nèi)操作，如超越這一被允許的范圍，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，總部將給予違者嚴(yán)厲的處罰，直至取消經(jīng)銷資格。區(qū)域市場定價方法不同的的區(qū)域市場有著不同的通路結(jié)構(gòu)，因此我們通常會采用不同的定價策略。B、 加強(qiáng)的功能特性、新功能的推出和產(chǎn)品新理念的倡導(dǎo)。E、總部對調(diào)查結(jié)果的分析獲得幾個有用的函數(shù)關(guān)系，從而為市場企劃方案的制定提供必要的指導(dǎo)。c、按照調(diào)查表每一子項(xiàng)，找出每一“終端客戶分類”集合中的頻數(shù)并標(biāo)識出來，然后繪制兩條曲線，一條是自變量為年齡、因變量為需求量的曲線，將收入作為影響曲線平移的因素；另一條是自變量為收入、因變量為需求量的曲線，將年齡作為影響曲線平移的因素。E、 數(shù)據(jù)匯總、篩選、隨機(jī)組合。目的：A、 相對客觀地認(rèn)識終端客戶針對目標(biāo)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)性。對應(yīng)二級經(jīng)銷商對應(yīng)一級經(jīng)銷商對應(yīng)獨(dú)家經(jīng)銷商C區(qū)：B類區(qū)域中的子區(qū)，是以地市或直轄市的某區(qū)縣為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商認(rèn)定的二級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。3） 二級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)設(shè)置了一級經(jīng)銷商，那么一級區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)未設(shè)置一級經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商則主要由總部和省獨(dú)家經(jīng)銷商發(fā)展。三、產(chǎn)品規(guī)格表表21 產(chǎn)品規(guī)格表胸衣規(guī)格 單位:CMBCUPCCUPDCUP號型胸下圍胸圍號型胸下圍胸圍號型胸下圍胸圍B70M7083C70M7085D70M7085B75M7588C75M7590D75M7590B80M8093C80M8095D80M8095B75L7588C75L7590D75L7590B80L8093C80L8095D80L8095B85L8598C85L85100D85L85100B90L90103C90L90105B80XL8093C80XL8095D80XL8095B85XL8598C85XL85100D85XL85100B90XL90103C90XL90105D90XL90108塑褲規(guī)格 單位:CM號型SMLXLXXL腰圍55616167677373797986臀圍798983938696899991103腰夾規(guī)格 單位:CM號型SMLXLXXL腰圍55616167677373797986臀圍798983938696899991103第三節(jié) 同類產(chǎn)品對比表22 同類產(chǎn)品對比表 單位：元/套品牌名稱價格定位工藝水準(zhǔn)質(zhì)量產(chǎn)品性能綜合評分產(chǎn)品定位性價比婷美1000左右較低偏低32（滿分100）中低檔1：31Colony30005000中+中70（滿分100）中高檔1：57櫻花の美人30007000中中67（滿分100）中檔1：75美祿格20007000中高不等中高80（滿分100）中高檔1：56歐瑞5000左右 中高中高80（滿分100）中高1：63雅筑20007000高高92（滿分100）高檔1：49雯妮20003000中低不等中60（滿分100）中1：42薇妮20004000中+中70（滿分100）中高檔1：43Chanogra2000左右中中67（滿分100）中檔1：30東方絲路の都市麗人25003000高高88（滿分100）中高或高1：31產(chǎn)品性能綜合評分標(biāo)準(zhǔn)：030507585100低檔中低檔中檔中高檔高檔從上表可以看出，在所列的10個品牌中，性價比最高的是Chanogra 、婷美和“東方絲路の都市麗人”，當(dāng)然，每個品牌的產(chǎn)品種類都比較多，信息收集不可能做到很全，比如價格一欄就只能用大致的區(qū)間來匡算，這種量化的對比僅供參考。B、 鋼骨：第四代記憶升級，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保型性。K、 色彩：結(jié)合最新國際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。E、 鋼骨：第四代記憶升級，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保形性。K、 體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，是歐洲精典時尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相溶合的高貴品位。C、 邊緣處（上底邊）采用日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強(qiáng)的透氣性和保形性，使邊緣在長期穿著后仍能保持流暢的線條。C、 高誠信的質(zhì)量承諾。 借本土文化打造品牌，用品牌的文化特質(zhì)滲透產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足愛美之心。當(dāng)您漫步街頭，魔鬼般的身材令人怦然心動。消費(fèi)者與其說是在購買塑身美體內(nèi)衣，不如說是在購買美麗的曲線、窈窕的身材和一份健康。 時尚女性、女明星、節(jié)目主持人、女DJ、女模特： 此類女性對美敏感度非常高，對美的追求較為狂熱。其實(shí)塑身內(nèi)衣的主要功能并不是減肥，因此體重絕非決定是否需要穿著的標(biāo)準(zhǔn)，任何體重的女性都應(yīng)追求理想線條，無論過胖、適中或過瘦的女性都應(yīng)可以借著塑身內(nèi)衣穿出屬于自己的曲線美，當(dāng)然某些牌子的塑身內(nèi)衣有幫助消脂的作用，比如我們東方絲路的都市麗人系列產(chǎn)品就在這一方面做得非常出色，也許正因如此才令人誤以為塑身內(nèi)衣是專為肥胖女性而設(shè)。四、矯型文胸、束褲和束腰對軀體包塑