【正文】 廣主題 （項(xiàng)目產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位）② 項(xiàng)目優(yōu)勢及疑難問題統(tǒng)一答客問③ 周邊競爭項(xiàng)目調(diào)查情況統(tǒng)計表（4） 客戶購房須知① 項(xiàng)目購房須知② 按揭手續(xù)辦理須知（5） 文件清單(1) 營銷管理綱要(2) 銷售部工作制度(3) 來電總登記表(4) 來訪總登記表(5) 客戶接待登記（業(yè)務(wù)員）(6) 貴賓推薦書（業(yè)務(wù)員給客戶）(7) 價目表(8) 客戶認(rèn)購須知（業(yè)務(wù)員給客戶）(9) 貸款利率表、手續(xù)告知(10) 保留書（小定）(11) 認(rèn)購書（大定）(12) 銷售合同(13) 購房備忘表（交易手續(xù)費(fèi)及入戶費(fèi)用）(14) 客戶跟蹤記錄(15) 銷售員周報(16) 銷售工作制度(17) 銷控表(18) 銷控通知單(19) 現(xiàn)金管理表（小定金、大定金）(20) 現(xiàn)場費(fèi)用支出登記(21) 現(xiàn)場人員外出登記(22) 小定、大定、合同清單(23) 折扣申請表（以上內(nèi)容詳見附件六）第三部分 分工與合作發(fā)展商代理/顧問廣告公司人力資源管理崗位職責(zé)制定人員招聘人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)人員定崗工作考核計劃任務(wù)制定項(xiàng)目總計劃月度計劃部門建設(shè)計劃推廣控制及評估推廣計劃、費(fèi)用核定推廣核心及主線核定推廣表現(xiàn)核定推廣績效評估推廣調(diào)整建議銷售管理與協(xié)調(diào)開盤前準(zhǔn)備現(xiàn)場管理現(xiàn)場協(xié)調(diào)現(xiàn)金管理信息反饋現(xiàn)場期報市場報告快報銷售建議簽約及后續(xù)工作簽約款項(xiàng)催收售后服務(wù)收樓違約處理注：此表內(nèi)容根據(jù)市場一般操作貫例劃分，具體工作分工、配合及流程須經(jīng)雙方商定。 第四條 國家根據(jù)社會、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，扶持發(fā)展居民住宅建設(shè)，逐步改善居民的居住條件。 第十條 縣級以上地方人民政府出讓土地使用權(quán)用于房地產(chǎn)開發(fā)的，須根據(jù)省級以上人民政府下達(dá)的控制指標(biāo)擬訂年度出讓土地使用權(quán)總面積方案，按照國務(wù)院規(guī)定，報國務(wù)院或者省級人民政府批準(zhǔn)。第十四條 土地使用權(quán)出讓，應(yīng)當(dāng)簽訂書面出讓合同。 第二十條 土地使用權(quán)因土地滅失而終止。 第二十五條 以出讓方式取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動工開發(fā)期限開發(fā)土地。 設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)向工商行政管理部門申請?jiān)O(shè)立登記。具體辦法由國務(wù)院規(guī)定。省、自治區(qū)人民政府建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷售管理工作。第十一條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。第十七條 商品房銷售價格由當(dāng)事人協(xié)商議定，國家另有規(guī)定的除外。買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。第二十二條 不符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時限內(nèi)通知買受人的，買受人有權(quán)退房；買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。四、 面積計算：面積計算按照《建筑面積計算規(guī)則》（1982）經(jīng)基設(shè)字58號和《北京市商品房銷售面積計算及公用建筑面積分?jǐn)倳盒幸?guī)定》的要求進(jìn)行計算。（二） 填寫“北京市房屋登記表”：依據(jù)《北京市房地產(chǎn)登記測繪細(xì)則》，分?jǐn)偣媒ㄖ娣e填在備注欄中。（二） 高低聯(lián)跨的單層建筑物，如需分別計算建筑面積，當(dāng)高跨為邊跨時，其建筑面積按勒腳以上兩端山墻外表面間的水平長度乘以勒腳以上外墻表面到高跨中住外邊線的水平寬度計算；當(dāng)高跨為中跨時，其建筑面積按勒腳以上兩端山墻外表面間的水平長度乘以中住外邊線的水平寬度計算。（九） 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計算建筑面積。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。（三） 層高在2．2米以內(nèi)的技術(shù)層。（八） 層高小于2．2米的深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。二、不計算建筑面積的范圍（一） 突出墻面的構(gòu)件配件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷等。（十五） 突出墻外的門斗按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積。附件四： 銀行按揭貸款流程附件五： 建筑面積計算規(guī)則（1995年1月1日）一、計算建筑面積的范圍（一） 單層建筑物不論其高度如何均按一層計算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。（四） 最終計算成果均保留兩位小數(shù)。二、 實(shí)地測量：按照《建筑面積計算規(guī)則》（1982）經(jīng)基設(shè)字58號進(jìn)行實(shí)地測量，測量數(shù)據(jù)要滿足面積計算的要求，草圖的繪制和草圖內(nèi)容按照《北京市房地產(chǎn)登記測繪細(xì)則》中的要求執(zhí)行。買受人有權(quán)在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)做出是否退房的書面答復(fù)。　　　　面積誤差比 ＝[(產(chǎn)權(quán)登記面積－合同約定面積)/ 合同約定面積]100％因本辦法第二十四條規(guī)定的規(guī)劃設(shè)計變更造成面積差異，當(dāng)事人不解除合同的，應(yīng)當(dāng)簽署補(bǔ)充協(xié)議。平面圖應(yīng)當(dāng)標(biāo)明詳細(xì)尺寸，　并約定誤差范圍。第十六條 商品房銷售時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和買受人應(yīng)當(dāng)訂立書面商品房買賣合同。第九條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售設(shè)有抵押權(quán)的商品房，其抵押權(quán)的處理按照《中華人民共和國擔(dān)保法》、《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第四條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以自行銷售商品房，也可以委托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房。 【章名】 第四章 房地產(chǎn)交易 【章名】 第一節(jié) 一般規(guī)定 第三十一條 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押時，房屋的所有權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)同時轉(zhuǎn)讓、抵押。 第二十九條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以營利為目的，從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。 第二十三條 下列建設(shè)用地的土地使用權(quán)，確屬必需的，可以由縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)劃撥： （一）國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地； （二）城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地； （三）國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地； （四）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。土地使用權(quán)出讓金上繳和使用的具體辦法由國務(wù)院規(guī)定。 采取雙方協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的出讓金不得低于按國家規(guī)定所確定的最低價。 第八條 城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有的土地，經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國有土地后，該幅國有土地的使用權(quán)方可有償出讓。 第三條 國家依法實(shí)行國有土地有償、有限期使用制度。結(jié)構(gòu)。四、 關(guān)于撞單客戶第一接待確認(rèn)制，如之前來電、以來電接待人為準(zhǔn)，如果客戶不記得接電同事轉(zhuǎn)到接訪組接待。d. 如銷售代表甲完成客戶甲的成交工作，日后該客戶再向銷售代表甲推薦客戶乙，且客戶甲陪同乙客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場或客戶乙自己來銷售現(xiàn)場并指明有銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，則客戶乙仍有銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，若客戶乙單獨(dú)到達(dá)銷售現(xiàn)場，且 未明確指明有銷售代表甲接待，而由銷售代表乙接待的，則客戶乙作為銷售代表乙的新客戶由銷售代表一負(fù)責(zé)接待。l) 中介公司帶來客戶，中介費(fèi)需預(yù)先約定，代理公司要親自帶客戶到現(xiàn)場并在第一時間做登記，要詳細(xì)寫明中介公司的名字及客戶名字，并由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，經(jīng)理不在現(xiàn)場由主管簽字并及時告知經(jīng)理。h) 銷售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷售部員工不得在銷售大廳閱讀任何與專業(yè)工作無關(guān)的報紙書刊。d) 前臺不許睡覺，坐姿端正。一、 日常行為規(guī)范a) 所有銷售人員在工作時間必須穿公司配發(fā)整套工服，佩帶佩帶胸卡，男同事系領(lǐng)帶，穿深色皮鞋，女同事要化淡妝。2. 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退房。3. 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理。4. 與客戶商討并確定所有內(nèi)容。（12） 換房一、基本動作1. 將原認(rèn)購書收回，當(dāng)客戶面封上作廢。（11） 定金補(bǔ)足一、基本動作1. 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉，注明實(shí)收數(shù)額及日期。10. 送客至大門外或電梯間。2. 同總控表或向經(jīng)理確認(rèn)客戶所要的單元可供銷售。2. 對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。 成交或未成交的真正原因。4. 送客至大門外或電梯間。7. 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。5. 適時制造現(xiàn)場購買氛圍，強(qiáng)化其購買欲望。二、注意事項(xiàng)1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體投資地段優(yōu)勢。2. 銷售人員立即上前，熱情接待。（表單：來電登記、訪客接待安排）二、 銷售流程（簡化流程）接待客戶帶客戶參觀樣板房帶客戶參觀會所了解客戶具體選購單元深入洽談（表單：來訪客戶登記表、貴賓推薦書）誠意保留（按規(guī)范填寫購房《保留書》、折扣申請表，并到財務(wù)處交款）成 交 （按規(guī)范填寫認(rèn)購書，并到財務(wù)處交款）簽 約 （預(yù)約客戶并通知發(fā)展商、律師樓等，陪同客戶完成預(yù)、銷售合同的簽定）辦理按揭（由律師安排按揭辦理事宜）付清全部樓款、及進(jìn)戶費(fèi)用，入住（2） 客戶接待規(guī)范及禮儀接聽電話禮儀一、處理接聽電話接聽電話禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言紙筆要就手辦公臺上應(yīng)預(yù)備好紙和筆兩響內(nèi)接聽任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽稱呼來電者詢問來電者姓名經(jīng)常稱呼來電者快捷專業(yè)電話服務(wù)；趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要。簡單說，容積率就是項(xiàng)目總建筑面積除以項(xiàng)目占地面積。 建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和。 輔助面積：住宅建筑各層平面中不直接供住戶睡眠休息的室內(nèi)空間凈面積，包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、陽臺等。（4）收樓與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確?？蛻舻募皶r收樓與入住。七、 信息反饋現(xiàn)場期報 根據(jù)一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結(jié)報告。 做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。如期間間隔太長，可以在廣告發(fā)布后10天內(nèi)給出。從而科學(xué)地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。l 資金計劃根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃。（1） 項(xiàng)目計劃 銷售計劃均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。二、 理負(fù)責(zé)制在整體的營銷計劃指