【正文】 饋。（4）讓財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人經(jīng)常與銀行的相關(guān)人員保持聯(lián)系，建立一種和諧的銀企往來(lái)人事環(huán)境。第4章 我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的策略針對(duì)水泥供應(yīng)商的關(guān)系營(yíng)銷策略有以下五條：（1）把水泥供應(yīng)商作為顧客加以尊重，并納入顧客滿意的服務(wù)領(lǐng)域，提供相應(yīng)的服務(wù)。員工是企業(yè)組織的細(xì)胞，是水泥企業(yè)財(cái)富的創(chuàng)造者，是企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者，因此，關(guān)系營(yíng)銷的首要任務(wù)是對(duì)員工的營(yíng)銷。如何不斷強(qiáng)化客戶的滿意度是水泥企業(yè)任何時(shí)候的面臨的問(wèn)題。因此，妥善處理與媒介的關(guān)系，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有不可低估的意義。企業(yè)組織是政府管理的一個(gè)重要組成部分。這種關(guān)系，就是“遠(yuǎn)親不如近鄰”的關(guān)系。 （1）我國(guó)水泥企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷問(wèn)題的分析。這一切，用現(xiàn)代營(yíng)銷理念來(lái)分析，其行為是極其短見(jiàn)的。摩根與漢特的承諾—信任理論以及他們的關(guān)系分析法一經(jīng)提出就成為了分析企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷存在的問(wèn)題以及關(guān)系營(yíng)銷策略制定的依據(jù)與原則。摩根和漢特將關(guān)系承諾定義為“交易伙伴相信保持與其交易伙伴的關(guān)系是非常重要的，因此愿意做出最大努力來(lái)維持這種關(guān)系”。和其他企業(yè)不同的是，水泥企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者絕大多數(shù)都是組織機(jī)構(gòu)，關(guān)系營(yíng)銷的成功與否，直接影響著銷售總量的高低和市場(chǎng)份額的升降。水泥運(yùn)輸主要以公路運(yùn)輸為主，隨著油價(jià)的連年上漲，水泥運(yùn)輸成本節(jié)節(jié)攀升。對(duì)立性表現(xiàn)為雙方因?yàn)楦髯缘睦婧推髽I(yè)目標(biāo)，表現(xiàn)為相互排斥和反對(duì)，諸如競(jìng)爭(zhēng)沖突、對(duì)抗、強(qiáng)制、斗爭(zhēng)等；合作性表現(xiàn)為雙方為了共同的利益和目標(biāo)，必須或者友善地采取相互支持、配合的態(tài)度和行動(dòng)。因此，關(guān)系營(yíng)銷在中國(guó)比其他任何地方都更具有發(fā)展的土壤。這種重視人們之間關(guān)系調(diào)適行為，在當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷中被定義為關(guān)系營(yíng)銷。 摩根與漢特在1994年發(fā)表的《關(guān)系營(yíng)銷的承諾與信任理論》中將企業(yè)面對(duì)的問(wèn)題分為了四個(gè)問(wèn)題十種關(guān)系，為企業(yè)制定關(guān)系營(yíng)銷策略提供了參考。 在這種背景之下，我國(guó)水泥企業(yè)如何將關(guān)系營(yíng)銷同我國(guó)獨(dú)特的文化范圍和商業(yè)環(huán)境以及自身的企業(yè)生存環(huán)境相結(jié)合，制定出系統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷策略，在許多情況下，已經(jīng)成為了我國(guó)水泥企業(yè)獲取長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和為顧客創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的首要前提，意義重大。本德 本文利用摩根和漢特的關(guān)系營(yíng)銷理論，分析水泥企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中遇到的十種關(guān)系帶來(lái)的相關(guān)問(wèn)題，提出了應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題的解決措施，這些措施正是水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷策略的體現(xiàn)。北京XX大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目:我國(guó)水泥企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷策略分析姓 名 系 名 經(jīng)濟(jì)與管理 專 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 指導(dǎo)教師 日 期 20115 15 2011年5月15日誠(chéng)信承諾 本人______聲明，本論文及其研究工作是由本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下獨(dú)立完成，論文所利用的一切資料均符合論文著作要求，且在參考文獻(xiàn)中列出。希望對(duì)我國(guó)水泥行業(yè)有所啟示。杰克遜，提出了關(guān)系營(yíng)銷的概念后，國(guó)外的許多的學(xué)者從多種角度圍繞關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)涵、原因變量以及關(guān)系營(yíng)銷與企業(yè)績(jī)效的關(guān)系等問(wèn)題進(jìn)行了深入的探討，構(gòu)建了關(guān)系營(yíng)銷相關(guān)理論的基本框架，并不斷對(duì)其進(jìn)行豐富與發(fā)展。這也正是我選題的目的。、研究方法和創(chuàng)新點(diǎn)隨著我國(guó)基礎(chǔ)建設(shè)的高速發(fā)展，水泥行業(yè)作為材料類行業(yè)近年來(lái)持續(xù)高速發(fā)展，水泥產(chǎn)量連你世界第一。隨著關(guān)系營(yíng)銷這種新?tīng)I(yíng)銷形式的發(fā)展，作為關(guān)系營(yíng)銷的主要表現(xiàn)方式——企業(yè)相關(guān)各方的關(guān)系管理已經(jīng)逐漸成為了現(xiàn)代水泥企業(yè)營(yíng)銷和管理的重要內(nèi)容。在關(guān)系營(yíng)銷中的“關(guān)系”，其性質(zhì)是“公共的”，法人化的社會(huì)資源，而非個(gè)人化的社會(huì)資源；關(guān)系的過(guò)程是企業(yè)組織與個(gè)人，企業(yè)組織與公眾組織之間的互動(dòng)行為。比如地產(chǎn)商對(duì)水泥供應(yīng)商提出價(jià)格異議，并引發(fā)意見(jiàn)對(duì)立；但是，又因地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須使用水泥材料而不得不和水泥供應(yīng)商相互合作。水泥企業(yè)的銷售半徑由以前的400公里逐漸縮小到150公里以內(nèi)，以內(nèi)蒙古呼和浩特地區(qū)為例，100公里以外的水泥由汽車運(yùn)輸?shù)胶艉秃铺剡\(yùn)費(fèi)一噸平攤足足有60元，這樣的話價(jià)格在當(dāng)?shù)馗揪蜎](méi)有競(jìng)爭(zhēng)力?？铺乩仗岢龅?P大市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的政策∕政府和公共關(guān)系這2P對(duì)水泥企業(yè)的生存的作用特別突出，需要水泥企業(yè)有八面玲瓏的良好各方關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，客戶承的諾可以劃分為情感承諾與持續(xù)承諾兩個(gè)維度。根據(jù)摩根與漢特的承諾與信任理論和關(guān)系分析法可以把我國(guó)水泥企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷對(duì)象總結(jié)為十大關(guān)系：公司與公司員工、用戶、政府、媒體、社區(qū)、股東、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商、供應(yīng)商、銀行等。帶來(lái)的后果可能往往十分嚴(yán)重。從市場(chǎng)占領(lǐng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，水泥企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一對(duì)不可調(diào)和的矛盾，“同行是冤家”就是對(duì)這一矛盾的形象概括。如果處理好了，有利于企業(yè)組織吸取社區(qū)的營(yíng)養(yǎng)；如果處理不好，則可能被社區(qū)報(bào)復(fù)而導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展的舉步維艱。我國(guó)水泥企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，就必須和政府建立起緊密牢固的公共關(guān)系，及時(shí)了解國(guó)家有關(guān)產(chǎn)業(yè)政策動(dòng)向指導(dǎo)自己的經(jīng)營(yíng)，多保持與政府的溝通反饋企業(yè)的難處所需盡量爭(zhēng)取政府的扶持幫著等，這些都是需要我國(guó)水泥企業(yè)去解決和加強(qiáng)的。這是一個(gè)屬于媒體的時(shí)代。（2）我國(guó)水泥企業(yè)與中間商關(guān)系營(yíng)銷問(wèn)題的分析。對(duì)員工的營(yíng)銷成功了，企業(yè)組織在得到基本穩(wěn)定之后，才有可能實(shí)現(xiàn)對(duì)外的營(yíng)銷。（2）把注重信譽(yù)、品質(zhì)、有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃水泥供應(yīng)商，列為重點(diǎn)客戶予以關(guān)注，可以的話雙方結(jié)成戰(zhàn)略性同盟伙伴，搭上互利互惠的經(jīng)營(yíng)快車。（5）對(duì)待已有貸款的企業(yè)，必須按契約條件，按時(shí)還款，確保自己在銀行的資信。（3）企業(yè)組織的非生產(chǎn)性、專門性的文化 、福利設(shè)施， 可以向社區(qū)開(kāi)放，使社區(qū)公眾都能分享。（3）要平等地對(duì)待各種新聞媒介，不能有等級(jí)親疏之分，避免引起不必要的矛盾，形成對(duì)企業(yè)的不利局面。 針對(duì)股東的關(guān)系營(yíng)銷策略可以從以下五個(gè)方面入手： （1）通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷手段，提升股東的主人翁意識(shí)和自豪感；（2）通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷手段來(lái)吸收、激勵(lì)股東參與企業(yè)組織的經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)，為公司獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，成為公司的宣傳者和消費(fèi)者；（3）保障股東應(yīng)有的權(quán)利和經(jīng)濟(jì)利益；（4）適時(shí)通報(bào)或發(fā)布公司的真實(shí)信息，增強(qiáng)股東對(duì)企業(yè)組織的信心；（5）尊重股東的意見(jiàn)，并由專人負(fù)責(zé)處理，讓股東滿意最大化。：剖析營(yíng)銷中的關(guān)系策略[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2005[5] [美]著，等譯. [M].北京：，2007[6] [美]吉米˙[M].北京，北京燕山出版社，2008[7]周正立，[M].北京，化學(xué)工業(yè)出版社，2010[8]汪濤，[J].財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)，2004[9][J].外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2008[10]莊貴軍，[J].西安交通大學(xué)學(xué)報(bào)，2008[11] [美]Morgan R M, Hunt S CommitmentTrust Theory of Relationship Marketing[J]. Journal of Marketing, 1994附 錄REFLCTIONS ONs market, segmentation of the trends are being evident, Zhu Kiang side of the squat, increasing petition, any business wants longterm larger market share and more and more difficult, through cooperation can enhance the market changes adaptability. Secondly, the enterprises will help enterprises to open up new markets. Enterprises to develop and grow we must continue to expand market capacity, and panies want to enter a new market, often by many conditions. However, if the new market to find a partner, many problems will be solved. Third, the business cooperation is conducive to diversification. In order to expand the operation scale enterprises often have to enter new areas, but not for all areas of business where business activities are very familiar with, if you encounter a very unfamiliar territory, large panies will have to bear the risk, if the pany through associated enterprises, this risk may be reduced. Fourth, enterprises will also help to reduce unproductive petition. Easily lead to many of the same consequences of petition in the industry, such as business losses increased, decreased efficiency of the sector, which on the whole social and economic development will have adverse effects, while cooperation between enterprises can make this undesirable petition reduced to a minimum. Every business strengths, but each is short, discovery and use of favorable conditions for enterprises is the relationship between external marketing an important factor in the success or failure.3.core valueIn the relationship, the customer perceived value and perceived over time. In the formula (1), the price is a shortterm concept, in principle, the delivery of core product delivery. However, the relationship between the cost of the development occurred as the core product and additional services, the utility is in a series of actions, circumstances, and fragments on the experience. In the formula (2), also includes a longterm concept. With the added value is the development of relations experience. Typically, the added value is seen as the core value attached to certain things. Core values ??in the interactive process should not be poor and not timely services of added value generated by a negative offset.In short, successful relationship marketing strategies relationship marketing requires planning process taking into account our analysis of the three processes. Interaction is the core of relationship marketing, relationship marketing is the process of dialogue munication side, the value of the process is the result of relationship marketing. If the process of customer value has not been carefully analyzed, in the interactive process is very prone to errors and inappropriate actions. If the process of dialogue and interaction conflicts, the value of the process is very easy to produce negative results, as customers may be conflicting signals and not empty promises. Interaction, dialogue and value of the triple form of relationship marketing, relationship marketing, the implementation of the effect depends on the organic integratio