【正文】 , market petition is the essence of petition for the customer. The latest research shows that enterprises in the fight for new customers at the same time, we must attach importance to retain customers, nurture and develop customer loyalty. Usually a new customer for the cost of flowers is often required to retain an old customer spent 6 times the cost. Enterprises can use database marketing, member relations and other forms of development to better meet customer needs, increase customer trust and close relations.2. VendorAny enterprise can not solve their own all the resources needed for production. The exchange of resources in the real position of the process resources are many, at least human, financial, material, technical, information and so on. Relationships with suppliers determines the amount of resources available to businesses, quality and access speed. Enterprises and suppliers to form a close network of cooperation, exchange of the necessary resources. In addition, the pany39。Establish an efficient administration is related to effective marketing organization guarantee. 2, the personal contact Personal contact with customers through marketing staff to enhance the close friendship exchanges, and strengthen relationships.Responsible for determining the relationship manager, general manager duties, job content, performance standards and evaluation criteria, assessment of work performance.The key customers buy plex products is growing, selling only the beginning of this relationship, and Any good with key customers to establish and maintain strong business relationships, all customers will get many of these future sales opportunities (Kilter).The first.二十一世紀(jì)是中國(guó)人的世紀(jì)，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的世紀(jì)，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的過(guò)程中，水泥企業(yè)如果適時(shí)地搞好關(guān)系營(yíng)銷，制定好適宜的關(guān)系營(yíng)銷策略，那么我們的水泥企業(yè)一定會(huì)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的又一顆璀璨明珠。水泥企業(yè)針對(duì)中間商的關(guān)系營(yíng)銷策略重點(diǎn)可以放在以下四個(gè)方面：（1）中間商也是企業(yè)組織的顧客，因此顧客滿意戰(zhàn)略中，中間商應(yīng)占有重要的地位，我們稱為中間商滿意戰(zhàn)略；（2）建立中間商零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)中間商的經(jīng)營(yíng)積極性；（3）采取其他有力的措施激勵(lì)中間商，比如折扣政策，競(jìng)賽銷售，提供廣告支持、品牌支持、營(yíng)銷策略支持；（4）建立一個(gè)親和的環(huán)境，讓中間商與企業(yè)組織結(jié)成生死與共、協(xié)作發(fā)展的團(tuán)體。（3）建立自己的經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向研究系統(tǒng)，及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的動(dòng)向作出反應(yīng)，并調(diào)整企業(yè)組織的經(jīng)營(yíng)策略。（3）以不斷開發(fā)新產(chǎn)品、創(chuàng)造新的需求來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)、搶占市場(chǎng)作為企業(yè)實(shí)力的象征，放棄所謂延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期、技術(shù)壟斷等被動(dòng)的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，力爭(zhēng)成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。（2）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資金應(yīng)從基本戶上進(jìn)行正常往來(lái)，可把企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)報(bào)表，每月一份送銀行存檔，作為銀行考察企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)狀況的基本依據(jù)。股東是水泥企業(yè)組織的財(cái)政支持人，他們?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展提供經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，與企業(yè)組織的關(guān)系是投資者與經(jīng)營(yíng)組織者的關(guān)系。但水泥行業(yè)本來(lái)利潤(rùn)率低，在這種情況下，如果所有產(chǎn)品都交給中間商的話，無(wú)疑會(huì)影響企業(yè)的盈利，同時(shí)喪失相應(yīng)的定價(jià)權(quán)利。如何讓用戶滿意？這正是水泥企業(yè)組織對(duì)用戶的關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)。由于企業(yè)組織是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，新聞媒體自身的經(jīng)濟(jì)利益也驅(qū)使他們把眼光緊緊盯上企業(yè)組織。總之，以有利于微觀運(yùn)行為特征的整體性設(shè)計(jì)是每一個(gè)國(guó)家政府所不能逃避的責(zé)任。所謂社區(qū)，即指人們共同活動(dòng)的生存空間。因此，和銀行搞好關(guān)系營(yíng)銷，對(duì)企業(yè)組織在超速發(fā)展時(shí)需要得到銀行的幫助，具有特別的意義。由于供應(yīng)商與企業(yè)組織的關(guān)系是生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系，所以，很多水泥企業(yè)常常以消費(fèi)者自居，傲視供應(yīng)商的價(jià)值，提出許多很無(wú)理的要求。 （3）購(gòu)買者方面——與中間購(gòu)買者的關(guān)系和最終購(gòu)買者的關(guān)系。盡管有很多的因素影響關(guān)系的成敗，但是承諾和信任是主要的決定因素。另一方面，多數(shù)水泥用戶一般對(duì)水泥的使用，存在有一定的習(xí)慣性，不愿意在同等條件下接受新的品牌。我國(guó)水泥企業(yè)相比于行業(yè)以及國(guó)外同行，在營(yíng)銷手段上往往首先選擇關(guān)系營(yíng)銷。良好而穩(wěn)定的關(guān)系，表現(xiàn)為雙方并不會(huì)因?yàn)榻涣鞯拈g歇或停止而消失，因?yàn)槿藗冊(cè)诮煌^(guò)程中形成了認(rèn)識(shí)、了解和態(tài)度，這種認(rèn)識(shí)、了解和態(tài)度是持久的，不會(huì)輕易改變的。在企業(yè)行為中，追求良好的關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境，是中國(guó)企業(yè)與西方企業(yè)的最大區(qū)別。同時(shí)，對(duì)其有待完善和發(fā)展之處，進(jìn)行更深層次的理論研究和創(chuàng)新。他提出了關(guān)系營(yíng)銷的概念使人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究，邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。許多水泥企業(yè)不是在主動(dòng)理性地來(lái)經(jīng)營(yíng)關(guān)系，把處理關(guān)系提到關(guān)系營(yíng)銷的高度，而是被動(dòng)地依靠長(zhǎng)期看來(lái)不穩(wěn)定地關(guān)系來(lái)維持自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，摸著石頭過(guò)河，走一步看一步，有關(guān)系、有戰(zhàn)術(shù)但針對(duì)經(jīng)營(yíng)中打交道的各種組織沒(méi)有系統(tǒng)地策略。 marketing strategy。水泥企業(yè)，作為資料類生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品的消費(fèi)者絕大多數(shù)都是組織機(jī)構(gòu)，關(guān)系營(yíng)銷的成功與否，直接影響著銷售總量的高低和市場(chǎng)份額的升降。這種合作關(guān)系的成功與否，直接關(guān)系到企業(yè)的前景和興衰。s relationship marketing theory, cement panies in the business relations encountered dozens of issues related to proposed responses to address these obstacles, these measures is the concrete manifestation of corporate relationship marketing strategy. Want to have implications for China39。在我國(guó)，許多行業(yè)往往把維持“關(guān)系”簡(jiǎn)單地等同與關(guān)系營(yíng)銷。主要有陸和平的《贏得客戶的心：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》的特點(diǎn)是以實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)性為主，除了對(duì)中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷有系統(tǒng)的闡述外，同時(shí)也配以大量的案例和分析，對(duì)在中國(guó)商業(yè)環(huán)境下的關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)有實(shí)際的指導(dǎo)意義。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)水泥行業(yè)關(guān)系營(yíng)銷策略現(xiàn)狀的分析研究，希望能夠?qū)λ嘈袠I(yè)的企業(yè)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷時(shí)可以起到參考作用。也就是說(shuō)，關(guān)系營(yíng)銷的基本步驟為：他們是誰(shuí)？如何認(rèn)識(shí)和熟悉他們，與他們保持經(jīng)常性的聯(lián)系；盡力滿足他們的需求；不斷提升我們對(duì)承諾的兌現(xiàn)能力。 （3）追求雙贏，實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ)從關(guān)系營(yíng)銷的角度看，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)源自于發(fā)動(dòng)者為了獲得最大限度的利益，合作動(dòng)機(jī)源自于雙方都不想兩敗俱傷而謀求共同利益。消費(fèi)者選擇一種品牌以后一直繼續(xù)使用這個(gè)品牌稱之為消費(fèi)慣性。第3章 我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析—信任理論 一九九四年五月摩根和漢特在《關(guān)系營(yíng)銷的承諾與信任理論》中提出了承諾—信任理論。事實(shí)上，只有交易伙伴是誠(chéng)實(shí)且可以信任的，關(guān)系才能夠持續(xù)，而如果得不到客戶的信任，那么關(guān)系將不會(huì)長(zhǎng)久。這“十大關(guān)系”，從多個(gè)方面影響著我國(guó)水泥企業(yè)的發(fā)展，因此，是分析我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷現(xiàn)存問(wèn)題的著手點(diǎn)。（2） 我國(guó)水泥企業(yè)與銀行關(guān)系營(yíng)銷問(wèn)題的分析。但是，以同行的角度來(lái)看，擁有原料市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、信息市場(chǎng)等共同資源，他們共同面臨來(lái)自其他相關(guān)行業(yè)的擠壓。（3）我國(guó)水泥企業(yè)與政府關(guān)系營(yíng)銷問(wèn)題的分析。媒體，即新聞機(jī)構(gòu)是現(xiàn)代社會(huì)信息擴(kuò)散的主要途徑，對(duì)公眾的輿論導(dǎo)向起著重要影響。（1）我國(guó)水泥企業(yè)與用戶關(guān)系營(yíng)銷問(wèn)題的分析。中間商利用自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)著產(chǎn)品分銷的重要任務(wù)。一個(gè)正確的員工關(guān)系營(yíng)銷理念，起碼應(yīng)有兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)組織的認(rèn)同感和歸屬感，形成向心力和凝聚力；二是創(chuàng)造良好的人際環(huán)境。（4）雙方保持正常的信息交流，協(xié)助對(duì)方或請(qǐng)求對(duì)方解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的暫時(shí)困難；。如果有可能 ，可以建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系 ，形成行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略同盟，共同對(duì)付來(lái)自相關(guān)行業(yè)或來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)的壓力。 針對(duì)政府的關(guān)系營(yíng)銷必須遵循以下幾個(gè)方面的原則：（1）任何水泥企業(yè)必須遵守國(guó)家的法律法令，自覺接受政府的監(jiān)督和管理，這是最基本的原則。（5）專門人員必須對(duì)新聞媒介的信息非常敏感，尤其是要具備處理不利信息的能力，絕不允許與媒介發(fā)生正面沖突的情況發(fā)生。本文的寫作得出結(jié)論如下：第一，我國(guó)水泥企業(yè)的生存現(xiàn)狀和國(guó)外同行業(yè)以及國(guó)內(nèi)其他行業(yè)是不同的，相對(duì)而言小范圍、比較靜態(tài)，特別適合關(guān)系營(yíng)銷的運(yùn)用；第二，通過(guò)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷概念及特征的闡述和對(duì)水泥企業(yè)相關(guān)的十大關(guān)系的現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)、得出了與它們相處中的問(wèn)題，水泥企業(yè)只有長(zhǎng)袖善舞嫻熟地運(yùn)用好關(guān)系營(yíng)銷，才能好好地生存發(fā)展下去；第三，水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷策略的提出應(yīng)該與水泥企業(yè)的十大關(guān)系現(xiàn)狀相吻合，做到具體問(wèn)題具體分析，這樣提出的策略才有價(jià)值。 With the increasingly largescale customers and continues to decline, bee more important each customer。with the Government ands reputation in the market is in part formed from the supplier relationship.3. Internal MarketInternal marketing stems from the notion that the staff of the internal market as a business. Any business, to get external customer satisfaction, it must first allow internal staff satisfaction. Only job satisfaction of employees, it may be more efficient and effective for external customers to provide more quality services, and ultimately to the external customer satisfaction. Internal market is not just corporate marketing departments and marketing staff to provide services directly to external customers and other service personnel, which includes all employees. Create value for customers in the production process, any link with low efficiency or low quality will affect the final customer value.4. Competitors in the marketCompetitors on the market, marketing activities, the main purpose is to fight with those who have plementary resources and their collaboration with petitors, to achieve knowledge transfer, resource sharing and more effective use. Various forms of business with petitors to form strategic alliances, R amp。If petent managers are often invited customers to participate in various recreational activities, relations between the