【正文】 ，利于提升樓盤形象，體現(xiàn)發(fā)展商專業(yè)精神與負(fù)責(zé)態(tài)度。附個(gè)性化套餐式服務(wù)列舉： 至尊管家 ——物業(yè)套裝服務(wù) A套專業(yè)家政——每日3小時(shí)鐘點(diǎn)工服務(wù)家電維修——每月一次家電護(hù)養(yǎng)家私護(hù)養(yǎng)——每月一次家私打理、地板打蠟私家車位——提供專用私家車位服裝清洗——每日上門收集服裝干洗飲食管家——每日代購(gòu)食物、每日三餐飲食制作尊貴會(huì)員——小區(qū)會(huì)所設(shè)施使用 豪華管家 ——物業(yè)套裝服務(wù) B套 專業(yè)家政——每日1小時(shí)鐘點(diǎn)工服務(wù)家私護(hù)養(yǎng)——每月一次家私打理、地板打蠟私家車位——提供專用私家車位一個(gè)服裝清洗——每日上門收集服裝干洗尊貴會(huì)員——小區(qū)會(huì)所設(shè)施使用 敬老管家 ——物業(yè)套裝服務(wù) C套專業(yè)護(hù)理——專業(yè)護(hù)理人員24小時(shí)護(hù)理服裝清洗——每日上門收集服裝干洗飲食管家——每日代購(gòu)食物、每日三餐飲食制作健康保健——每周一次身體檢查記錄尊貴會(huì)員——小區(qū)會(huì)所康體設(shè)施使用C、銷售期物業(yè)服務(wù)及物業(yè)管理展示，制定有效合理的公約文件，保障業(yè)主利益。F、編制裝修指南為確保各業(yè)主/租戶之裝修工程能配合物業(yè)整體營(yíng)運(yùn)情況，以免防礙物業(yè)之正常操作，并確保其他業(yè)主/租戶之權(quán)益，必須制訂裝修守則管理裝修工人行為。對(duì)項(xiàng)目而言，“海悅?cè)A城”尤如開路先鋒，我們作為市場(chǎng)的跟進(jìn)者，采取利基原則有利于節(jié)約營(yíng)銷成本，并取得營(yíng)銷成功。H、目標(biāo)客戶群趨同，針對(duì)“海悅?cè)A城”原確定的客戶群落繼續(xù)開發(fā)，繼續(xù)深挖。 圍墻廣告設(shè)計(jì)制作。 “回饋業(yè)主”活動(dòng)順利舉行。C、以特殊手段吸引人氣，例如10層以下戶型均以低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)推出，不論朝向，樓層全一個(gè)價(jià)，通過外銷渠道組織港人搶購(gòu)籌碼，達(dá)到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)火爆目的。C、保持對(duì)明星效應(yīng)的延續(xù)利用，并策劃所使用明星親臨樓盤看示范單位以及優(yōu)惠送樓活動(dòng)，制造項(xiàng)目的社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng)。D、推出保留單位，用抬價(jià)造市掀起新的熱銷勢(shì)頭。B、推盤量策略在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期里，在量的供應(yīng)方面，應(yīng)用逐步限量的策略推出。D、減裝修費(fèi)策略帶裝修單位只報(bào)總價(jià)，對(duì)不要裝修的僅降裝修價(jià)的5070%，使客人覺得發(fā)展商給的裝修很便宜，由于貪便宜心理驅(qū)使，使他們較容易接受帶裝修房，也易于接受發(fā)展商的樓價(jià)?！?原材料進(jìn)場(chǎng)路段應(yīng)保持清潔，及時(shí)清運(yùn)垃圾；● 入口處作綠化處理。培訓(xùn)內(nèi)容包括：禮儀、銷售組織、接待技巧、銷售技巧等綜合培訓(xùn)，經(jīng)考核后上崗。售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、觀看樣板房、進(jìn)行洽談為主。）一、廣告主題 “港人家園”基于本項(xiàng)目的核心產(chǎn)品——戶型結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目的形式產(chǎn)品——地理位置及環(huán)境，延伸產(chǎn)品的售后服務(wù)（物業(yè)管理）等因素，我們提供給市場(chǎng)上的是“港人家園”的“居家小戶型精品”，目標(biāo)客戶多是港人一次或投資轉(zhuǎn)租型。 備注：在銷售中心、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)及戶外廣告設(shè)計(jì)方面，我們有數(shù)家高水平協(xié)作單位可以提供高質(zhì)量設(shè)計(jì)服務(wù)，媒體廣告方面我們專門聯(lián)系了擅長(zhǎng)香港市場(chǎng)推介的專業(yè)廣告公司，已在前期開始了本項(xiàng)目的研究。現(xiàn)場(chǎng)售樓處功能劃分：接待臺(tái)、洽談區(qū)域、休息區(qū)域、展示區(qū)域、銷售接待環(huán)繞路線、洗手間、財(cái)務(wù)室等功能區(qū)。▓ 售樓處人員安排項(xiàng)目銷售經(jīng)理協(xié)同8名銷售人員。現(xiàn)場(chǎng)包裝的幾個(gè)方面一、工地形象 圍墻內(nèi)：● 施工區(qū)與材料區(qū)適當(dāng)分隔，原材料應(yīng)整齊堆放；● 建筑體應(yīng)給予防護(hù)包裝；● 保持場(chǎng)內(nèi)清潔，及時(shí)清運(yùn)建筑垃圾；● 施工人員必配帶安全帽?？梢?，首期款支付的多少是吸引客戶的關(guān)健之一。七、其他策略 銷售的過程中策略運(yùn)用應(yīng)該是奇正并用，以正和、以奇勝，常規(guī)手法運(yùn)用是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，不可忽視。例如：＊停車位拍賣＊架空層個(gè)別服務(wù)攤位競(jìng)租＊社區(qū)局域網(wǎng)開通＊物業(yè)服務(wù)新項(xiàng)目推出（如新的個(gè)性化套餐）＊個(gè)別典型業(yè)主采訪這些活動(dòng)配合軟性廣告渲染，將使項(xiàng)目形象有血有肉，日趨豐滿。手法如下：A、以認(rèn)購(gòu)期旺銷為題材，展開強(qiáng)勢(shì)宣傳，吸引跟風(fēng)。整合手段如下：A、以軟性廣告大版面出現(xiàn)在香港報(bào)章，電波媒體廣告配合，報(bào)章廣告前期重點(diǎn)是介紹港人在漁農(nóng)村，尤其是在“海悅?cè)A城”的生活狀態(tài)，進(jìn)行潛移默化的氛圍熏陶，為項(xiàng)目發(fā)售造勢(shì)。第 三 步階段時(shí)間銷售目標(biāo)銷售策略促銷配合廣告配合支撐點(diǎn)持銷期3個(gè)月180套占總銷售單位的30% 保留戶型原價(jià)銷售，熱銷戶型提價(jià)銷售并限量發(fā)售。付款方式： （同上）統(tǒng)價(jià)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)明星代言活動(dòng)廣告主題:港人家園訴求點(diǎn)(暫略)廣告創(chuàng)意（暫略)形式：報(bào)紙軟性廣告在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前完成以下工作： 售樓處、樣板房建設(shè)裝飾。F、設(shè)專車接送服務(wù)，設(shè)用戶專車，定時(shí)接送深圳居住、香港上班人士，以及在港上學(xué)之業(yè)主子女。培訓(xùn)計(jì)劃為理論與實(shí)踐并進(jìn)，配合適當(dāng)之演習(xí)，使員工能熟習(xí)及實(shí)際體會(huì)突發(fā)事故之應(yīng)變措施及程序。D、初期裝飾建議及日常管理事務(wù)顧問意見提供有關(guān)物業(yè)銷售過程所需之裝飾及布置意見，如電梯及大堂的保護(hù)、指示牌、標(biāo)志、旗幟和告示板，以便提高物業(yè)有氣派、高質(zhì)素之形象。B、測(cè)算物業(yè)管理費(fèi)用，制定個(gè)性化套餐式服務(wù)根據(jù)本項(xiàng)目業(yè)主群的特點(diǎn)，制定物業(yè)管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范，提出本項(xiàng)目物業(yè)管理概念，測(cè)算出今后的物業(yè)管理費(fèi)用。在本項(xiàng)目并無品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，為了令廣大港人業(yè)主放心買房，永伯樂公司特意推薦有豐富的內(nèi)地物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的香港歷思聯(lián)行物業(yè)服務(wù)有限公司，建議其前期介入進(jìn)行“形象物管”，以提供良好的售前服務(wù)促進(jìn)銷售。東亞銀行在香港遍布了百余家分行，相應(yīng)東亞物業(yè)之業(yè)務(wù)點(diǎn)亦隨之延伸，遍布于香港各個(gè)角落，借助這張網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳、營(yíng)銷，必將獲得顯著市場(chǎng)反響。三、兵分多路策略 永伯樂公司在本項(xiàng)目銷售中采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合手法，使之內(nèi)銷、外銷均具顯著優(yōu)勢(shì)?！案弁トA城”，如果本項(xiàng)目命名“港田花園”則不種于與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別，從銷售上來說是背離競(jìng)爭(zhēng)原則的。實(shí)際上兩家共同“造勢(shì)”營(yíng)造市場(chǎng)銷售氛圍，則大家共同受益。l 借勢(shì)于片區(qū)銷售榜樣個(gè)盤，采取市場(chǎng)利基策略、節(jié)省營(yíng)銷成本。 ② 交通；多路大巴經(jīng)過，方便快捷。C、落定迅速：香港人由于不可能長(zhǎng)期在深圳逗留，也沒有可能 對(duì)深圳樓盤進(jìn)行一一考察，因而如果有打算在深 圳購(gòu)房的話，不會(huì)象深圳本地人那樣還要征詢多 方面的意見，反復(fù)考慮，因而落定往往都比較快， 當(dāng)時(shí)撻定的也較多。中年人在深購(gòu)房一般都有特殊的目的，但是最值得關(guān)注的是老年人市場(chǎng)，香港社會(huì)許多老人在港生活不如到內(nèi)地生活，另外，這些人有一種“落葉歸根”的心理需求。 （一）外銷目標(biāo)客戶定位 外銷市場(chǎng)分析在外銷市場(chǎng)中，最有可能的還是香港市場(chǎng)。2004年房?jī)r(jià)應(yīng)該是“大盤平穩(wěn)，個(gè)盤上升”。基本成本價(jià)加上開發(fā)商的利潤(rùn)構(gòu)成基本價(jià)。在成為都市觀光住宅的同時(shí)，應(yīng)將綠化引入其中，建成一座空中立體花園。另外，在窗戶上安裝一個(gè)紅外報(bào)警控測(cè)器，當(dāng)有人撞入時(shí)， 控測(cè)器即會(huì)發(fā)出報(bào)警連帶智能控制主機(jī)隨即發(fā)出聲光報(bào)警信號(hào) ● 防火報(bào)警系統(tǒng) 因智能型的火災(zāi)探測(cè)器與中央系統(tǒng)主體組成，當(dāng)火災(zāi)發(fā)生 時(shí)，聲光報(bào)警啟動(dòng)，通知業(yè)主和小區(qū)管理中心。[廳窗部分]入戶門為優(yōu)質(zhì)實(shí)心防盜門（統(tǒng)一型號(hào)定做），普通夾板內(nèi)門。 B、物業(yè)樓宇裝飾樓體外立面，要盡量考慮色彩協(xié)調(diào)、高雅，達(dá)到“小戶型住宅之精品”的效果，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。l 走道、電梯廳疏散樓梯間都有采光通風(fēng)改善了高層住宅交通部分閉塞的弊病。占50%，業(yè)主多為二次置業(yè)者，選擇大面積朝向佳物業(yè)居多，亦有部分是單身或新婚白領(lǐng)，選擇它是因?yàn)楦犊罘绞轿恕?大社區(qū)、配套齊全、環(huán)境好； 價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯； 戶型選擇面大； 樓盤品質(zhì)高。以下是皇崗片區(qū)海悅?cè)A城、皇御苑和天澤花園的市場(chǎng)分析。 復(fù)式單位向來是難銷戶型，但本項(xiàng)目復(fù)式僅有6套，只占總建面積2%左右，遠(yuǎn)未達(dá)到10%“預(yù)警線”，屬合理風(fēng)險(xiǎn)范圍；同時(shí)，本項(xiàng)目地處口岸優(yōu)越位置，2932層景觀極佳，近口岸深港美景一覽無余，適量復(fù)式單位，只要單價(jià)合理，銷售應(yīng)無太大障礙。每天總有數(shù)百香港貨柜車司機(jī)逗留漁農(nóng)村，加之海悅?cè)A城業(yè)主對(duì)此地的熟悉，有利于本項(xiàng)目的人際傳播，而且海悅?cè)A城的強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)，必會(huì)令本項(xiàng)目在香港的宣傳省力很多。(2)醫(yī)院有“皇崗婦幼保健院”和“彩田醫(yī)院”。2004年7月公房上市，屆時(shí)將有14萬套安居房獲準(zhǔn)上市，若有10%進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)，無疑會(huì)對(duì)市場(chǎng)形成巨大沖擊，將會(huì)不斷擴(kuò)大市場(chǎng)成交量，同時(shí)也會(huì)促進(jìn)二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展。國(guó)內(nèi)人士所熟悉的南山區(qū)只占8%，由此可見，港人在深置業(yè)的意向仍然集中在福田和羅湖。為了創(chuàng)造這種便利條件，“嘉匯新城”亦在近期推出了這種小戶型商務(wù)公寓。l 共性的需求 一是物業(yè)管理是港式管理；二是要帶裝修。如果深圳的發(fā)展商能夠在物業(yè)管理、法律手續(xù)等方面充分尊重港人的習(xí)慣，相信會(huì)更進(jìn)一步拓寬外銷市場(chǎng)。在銷售方面，%；，%。雖然亞洲經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)，香港、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)，但市場(chǎng)供大于求的狀況不能徹底改變，是價(jià)格下滑的主要原因之一。l 物業(yè)質(zhì)素、交通位置最關(guān)鍵 港人選擇物業(yè)購(gòu)買的最重要因素是樓盤的素質(zhì)，第二為交通，其次為價(jià)錢和其他因素，所以物業(yè)的質(zhì)素在一定程度上將成為影響物業(yè)銷售的關(guān)鍵。l 大戶型、高售價(jià)的豪宅受冷遇 去年以來，深圳數(shù)家高檔的大戶型樓盤在香港地區(qū)做了聲勢(shì)浩大的推廣，但至今絕大多數(shù)樓盤的銷售情況都是很差的，個(gè)別盤的銷售情況完全可以用“一敗涂地”一詞來形容，業(yè)內(nèi)專業(yè)分析認(rèn)定產(chǎn)品定位不準(zhǔn)是主要的原因，沒有自身的特色亦是一個(gè)重要的方面。 （二）住宅市場(chǎng)形勢(shì)分析%，而商品住宅的銷售額占商品房總銷售額的88%，今年上半年同樣也呈現(xiàn)了這種趨勢(shì)，可見住宅市場(chǎng)仍是房地產(chǎn)市場(chǎng)的主力軍。三級(jí)市場(chǎng)發(fā)展加快據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，,%.。 （二）規(guī)劃指標(biāo)（附表）根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)容許之“港田花園”項(xiàng)目建設(shè)要點(diǎn)為據(jù)，計(jì)劃建設(shè)二棟高層住宅，（ M2），其中計(jì)容積率面積40870M2，%，住宅戶數(shù)522戶，其中二房二廳360戶，四房二廳156套,復(fù)式（六房三廳、七房三廳）6戶，停車位為204個(gè)，其中：地上138個(gè)，地下66個(gè)。附近還有加油站和煤氣公司。同時(shí)，對(duì)香港工薪人士、貨柜車司機(jī)及投資者而言，這些戶型又是他們最喜愛的。皇崗片區(qū)驚人的物業(yè)存量必將對(duì)“港田花園”的銷售帶來不 利影響?；视返蛢r(jià)入市，搶占市場(chǎng)。天澤花園普通會(huì)所：功能不多；內(nèi)設(shè)幼兒園一所，綠化面積較大。占一半，以旅游置業(yè)、貨柜車司機(jī)、深港商人為主，購(gòu)買一房和二房多，吸引業(yè)主的是配套較好，價(jià)位合理，付款方式靈活等因素。l 首層架空增加了綠化及活動(dòng)空間，減少了項(xiàng)目用地少而產(chǎn)生的居住壓抑感。，提供基本裝修，例如：[地面]廳房、臥室——中檔復(fù)合地板，衛(wèi)生間、廚房、陽(yáng)臺(tái)為優(yōu)質(zhì)防滑地磚。D、智能化配套系統(tǒng)“精品的物業(yè)突出體現(xiàn)在物業(yè)管理硬件設(shè)計(jì)上”。 ● 通訊自動(dòng)化系統(tǒng) 通訊自動(dòng)化系統(tǒng)包括數(shù)據(jù)信息網(wǎng)、語(yǔ)言傳真、有線電視、電 腦購(gòu)物、電腦結(jié)算及小區(qū)信息網(wǎng)。 G、延伸產(chǎn)品——產(chǎn)品的文化附加值及售后服務(wù)（物業(yè)管理） 利用轉(zhuǎn)換層設(shè)置物業(yè)管理辦公室和業(yè)主免費(fèi)會(huì)所。 消費(fèi)者心理價(jià)值取向：該片區(qū)的物業(yè)在消費(fèi)者心理的“功能 價(jià)格比”。本項(xiàng)目可按樓層分三段定價(jià)。香港本地人一般在深購(gòu)房的較少，而內(nèi)地“新移民”，因移居時(shí)間較短，收入不多，面對(duì)香港樓市高價(jià)感到力不從心。長(zhǎng)住型的有在深工作的港人，經(jīng)常往返深港兩的的貨柜司機(jī)、生意人、無力在港購(gòu)房的上班一族、親友在深的香港人、退休的香港人，這些人是一支龐大的隊(duì)伍，是深圳住宅外銷的主要對(duì)象。附表：深圳樓盤外銷面積及在銷售況面積中所占比例年份199419961999外銷樓盤面積（萬平方米）外銷面積占銷售總面積的比例（%）港人遷深居住對(duì)深圳可能形成的住房需求將有多大？有人以中港關(guān)系策略發(fā)展研究基金會(huì)查訪1221位香港居民中，%有未來10年遷深圳意向的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，按香港約700萬人口、10年內(nèi)當(dāng)有約109萬、34萬個(gè)家庭要在深圳購(gòu)房。目標(biāo)客戶定位 海悅?cè)A城是漁農(nóng)村外銷物業(yè)之典范，參照其已入住客戶的情況，根據(jù)市場(chǎng)后進(jìn)者的利基原則，我們應(yīng)盡量以市場(chǎng)先入者的目標(biāo)客戶群作為自己的目標(biāo)客戶群，這是一種安全、易于獲得市場(chǎng)成功且節(jié)約投入的做法。一、先入為主策略 雖然“港田花園”有戶型優(yōu)勢(shì)，—，但緊鄰的港庭華城624套住宅戶型面積全在57—88平方米之間，—，與本項(xiàng)目二房二廳面積極為相近，而又因?yàn)槎嗔艘环浚隙ǜ蛻舻年P(guān)注，加之位置的先天優(yōu)勢(shì)，對(duì)本項(xiàng)目銷售造成極大威脅。使之有別于“海悅?cè)A城”、“港庭華城”之市場(chǎng)風(fēng)格，自立一種別致的居家生活品位，迎合居深港人尋求一個(gè)隱秘、安適、寧?kù)o而甜美的小家園的心理需求，使本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中能夠避實(shí)就虛，獨(dú)創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值點(diǎn)。，戶外廣告、條幅、彩旗、銷售中心、示范單位均按差異化策略布置出一