【正文】 在內(nèi)部認(rèn)購期前完成以下工作： 售樓處、樣板房建設(shè)裝飾。第 二 步階段時(shí)間銷售目標(biāo)銷售策略促銷配合廣告配合支撐點(diǎn)公開發(fā)售期2個(gè)月240套占總銷售單位的40% 付款方式 （同上）7000元/m2起雙重有禮活動(dòng)明星看盤活動(dòng)明 星見面會(huì)廣告主題:港人家園訴求點(diǎn)(暫略)廣告創(chuàng)意（暫略) 取得預(yù)售許可證。第 三 步階段時(shí)間銷售目標(biāo)銷售策略促銷配合廣告配合支撐點(diǎn)持銷期3個(gè)月180套占總銷售單位的30% 保留戶型原價(jià)銷售，熱銷戶型提價(jià)銷售并限量發(fā)售。第 四 步階段時(shí)間銷售目標(biāo)銷售策略促銷配合廣告配合支撐點(diǎn)掃尾期2個(gè)月60套占未銷售面積的10% 所有單位均有特別優(yōu)惠。整合手段如下：A、以軟性廣告大版面出現(xiàn)在香港報(bào)章，電波媒體廣告配合，報(bào)章廣告前期重點(diǎn)是介紹港人在漁農(nóng)村，尤其是在“海悅?cè)A城”的生活狀態(tài)，進(jìn)行潛移默化的氛圍熏陶，為項(xiàng)目發(fā)售造勢。D、使用明星的手法，選擇香港中下階層最喜受的演藝明星，作發(fā)售形象代言人，最好是認(rèn)購前正當(dāng)紅的電視劇明星，迎合港人習(xí)慣既省錢，又見效。手法如下：A、以認(rèn)購期旺銷為題材，展開強(qiáng)勢宣傳，吸引跟風(fēng)。第三步（持銷期）。例如：＊停車位拍賣＊架空層個(gè)別服務(wù)攤位競租＊社區(qū)局域網(wǎng)開通＊物業(yè)服務(wù)新項(xiàng)目推出（如新的個(gè)性化套餐）＊個(gè)別典型業(yè)主采訪這些活動(dòng)配合軟性廣告渲染，將使項(xiàng)目形象有血有肉，日趨豐滿。營銷尾期，收縮廣告攻勢，主要靠戶外廣告維持營銷態(tài)勢，但適時(shí)推出掃尾促銷活動(dòng)，力爭快速完成余樓銷售。七、其他策略 銷售的過程中策略運(yùn)用應(yīng)該是奇正并用，以正和、以奇勝，常規(guī)手法運(yùn)用是一個(gè)競爭平臺(tái)，不可忽視。C、“輕松”付款策略客戶在現(xiàn)場售樓人員的導(dǎo)購下，往往會(huì)因感情的沖動(dòng)而下訂，而此時(shí)，客戶并沒有帶足夠的現(xiàn)金下訂。可見，首期款支付的多少是吸引客戶的關(guān)健之一。、充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過程中確實(shí)感受到自然、透徹、親切、實(shí)在、信任、坦誠、自尊的銷售氣氛，以實(shí)現(xiàn)“下訂便不退訂”、“補(bǔ)足便能簽約”、“簽約更能代為介紹朋友來買”的完善銷售。現(xiàn)場包裝的幾個(gè)方面一、工地形象 圍墻內(nèi)：● 施工區(qū)與材料區(qū)適當(dāng)分隔，原材料應(yīng)整齊堆放；● 建筑體應(yīng)給予防護(hù)包裝；● 保持場內(nèi)清潔，及時(shí)清運(yùn)建筑垃圾；● 施工人員必配帶安全帽。二、銷售路線組織及沿路氣氛 ● 濱河路西行轉(zhuǎn)福強(qiáng)路至裕亨路進(jìn)漁農(nóng)村；● 大型指示牌1個(gè)，福強(qiáng)路與裕亨路交匯處，掛旗200面。▓ 售樓處人員安排項(xiàng)目銷售經(jīng)理協(xié)同8名銷售人員。（二）銷售人員培訓(xùn)（三）看樓路線（四）現(xiàn)場包裝（重點(diǎn)所在）人行臺(tái)階包裝（前面草坪、材料、色彩及字體處理）；看樓通道（平整、清潔、修飾）；彩旗、指示牌的發(fā)布權(quán)；工地圍墻藝術(shù)化處理；入口處綠化及景觀制作；入口處垃圾箱處理；樣板房對面擋土墻的處理；售樓處前庭與施工工地的有效隔離?，F(xiàn)場售樓處功能劃分：接待臺(tái)、洽談區(qū)域、休息區(qū)域、展示區(qū)域、銷售接待環(huán)繞路線、洗手間、財(cái)務(wù)室等功能區(qū)。四、樣板房 室內(nèi)設(shè)計(jì)；裝修；家具、電器；其它飾物。 備注：在銷售中心、樣板間、現(xiàn)場及戶外廣告設(shè)計(jì)方面，我們有數(shù)家高水平協(xié)作單位可以提供高質(zhì)量設(shè)計(jì)服務(wù)，媒體廣告方面我們專門聯(lián)系了擅長香港市場推介的專業(yè)廣告公司，已在前期開始了本項(xiàng)目的研究。二、廣告訴求 概念訴求 居家小戶型精品 感。）一、廣告主題 “港人家園”基于本項(xiàng)目的核心產(chǎn)品——戶型結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目的形式產(chǎn)品——地理位置及環(huán)境，延伸產(chǎn)品的售后服務(wù)（物業(yè)管理）等因素，我們提供給市場上的是“港人家園”的“居家小戶型精品”，目標(biāo)客戶多是港人一次或投資轉(zhuǎn)租型。五、廣告準(zhǔn)備 媒體選擇；總投放量、單位投放量、頻率、時(shí)間；廣告工具；創(chuàng)意系列；平面設(shè)計(jì)。售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、觀看樣板房、進(jìn)行洽談為主。三、售樓處 室內(nèi)設(shè)計(jì)；裝修；家具的配備；電話；門前效果；輔助工作人員。培訓(xùn)內(nèi)容包括：禮儀、銷售組織、接待技巧、銷售技巧等綜合培訓(xùn)，經(jīng)考核后上崗。▓ 銷售工具準(zhǔn)備售樓書、海報(bào)、宣傳單張；VI系統(tǒng)推廣內(nèi)容：項(xiàng)目概況/位置/平面結(jié)構(gòu)/戶型/配套/交通/裝修/物業(yè)管理等；價(jià)格表（僅出具總價(jià)）；銷售答客問；來電來訪登記表；房款計(jì)算表；《尊客咨詢》▓ 推廣途徑利用中介積累的客戶網(wǎng)直銷；利用聯(lián)合的外銷伙伴推廣報(bào)紙廣告；電視廣告；戶外廣告?！?原材料進(jìn)場路段應(yīng)保持清潔，及時(shí)清運(yùn)垃圾；● 入口處作綠化處理。因此在樓盤包裝時(shí)不能個(gè)自打掃門前雪，而應(yīng)將周邊環(huán)境全都考慮進(jìn)去作為一個(gè)整體進(jìn)行包裝。D、減裝修費(fèi)策略帶裝修單位只報(bào)總價(jià)，對不要裝修的僅降裝修價(jià)的5070%，使客人覺得發(fā)展商給的裝修很便宜，由于貪便宜心理驅(qū)使，使他們較容易接受帶裝修房，也易于接受發(fā)展商的樓價(jià)。1999年，深圳房地產(chǎn)進(jìn)入復(fù)蘇階段，全市的房地產(chǎn)項(xiàng)目如雨后春筍般地出現(xiàn)，給原已疲憊不堪的房地產(chǎn)市場增加了許多無奈，此時(shí)，發(fā)展商只能紛紛出奇招、怪招來吸引買家。B、推盤量策略在內(nèi)部認(rèn)購期里，在量的供應(yīng)方面，應(yīng)用逐步限量的策略推出。B、媒體廣告以“入伙居家”為主題，著力渲染美好的社區(qū)生活圖景，吸引“殘余”客戶追風(fēng)，同時(shí)余量給予特別優(yōu)惠。D、推出保留單位，用抬價(jià)造市掀起新的熱銷勢頭。手法如下：A、保持媒體廣告的慣性強(qiáng)度，結(jié)合主體封項(xiàng)及入伙預(yù)期，推出誘惑性廣告宣傳，并借明星之口訴求物業(yè)的優(yōu)越處。C、保持對明星效應(yīng)的延續(xù)利用，并策劃所使用明星親臨樓盤看示范單位以及優(yōu)惠送樓活動(dòng)，制造項(xiàng)目的社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng)。第二步（正式發(fā)售）。C、以特殊手段吸引人氣，例如10層以下戶型均以低于市場預(yù)期價(jià)推出，不論朝向，樓層全一個(gè)價(jià)，通過外銷渠道組織港人搶購籌碼，達(dá)到內(nèi)部認(rèn)購火爆目的。整個(gè)推廣分四步。 “回饋業(yè)主”活動(dòng)順利舉行。媒體廣告強(qiáng)力 支持。 圍墻廣告設(shè)計(jì)制作。六、滾動(dòng)式整合銷售推廣策略 營 銷 步 驟第 一 步階段時(shí)間銷售目標(biāo)銷售策略促銷配合廣告配合支撐點(diǎn)內(nèi)部認(rèn)購期1個(gè)月60套占總銷售單位的10%“低開高走”策略展銷會(huì)期間，以最低價(jià)發(fā)售，吸引目標(biāo)客戶，擴(kuò)大知名度，逐階段提高。H、目標(biāo)客戶群趨同，針對“海悅?cè)A城”原確定的客戶群落繼續(xù)開發(fā)，繼續(xù)深挖。D、繼續(xù)打“海悅?cè)A城”的地鐵概念及新口岸概念兩張牌，錦上添花般繼續(xù)強(qiáng)化這兩概念對港人的影響。對項(xiàng)目而言，“海悅?cè)A城”尤如開路先鋒，我們作為市場的跟進(jìn)者，采取利基原則有利于節(jié)約營銷成本，并取得營銷成功。J、設(shè)立管理處建議物業(yè)管理處位置、大小及設(shè)備以便使物業(yè)管理運(yùn)作暢順。F、編制裝修指南為確保各業(yè)主/租戶之裝修工程能配合物業(yè)整體營運(yùn)情況，以免防礙物業(yè)之正常操作，并確保其他業(yè)主/租戶之權(quán)益，必須制訂裝修守則管理裝修工人行為。B、共同與總承建商保持溝通，檢討進(jìn)度這是針對在建筑期內(nèi)發(fā)生的工程問題加以了解，再與各有關(guān)單位/部門配合工作，爭取能夠如期竣工。附個(gè)性化套餐式服務(wù)列舉： 至尊管家 ——物業(yè)套裝服務(wù) A套專業(yè)家政——每日3小時(shí)鐘點(diǎn)工服務(wù)家電維修——每月一次家電護(hù)養(yǎng)家私護(hù)養(yǎng)——每月一次家私打理、地板打蠟私家車位——提供專用私家車位服裝清洗——每日上門收集服裝干洗飲食管家——每日代購食物、每日三餐飲食制作尊貴會(huì)員——小區(qū)會(huì)所設(shè)施使用 豪華管家 ——物業(yè)套裝服務(wù) B套 專業(yè)家政——每日1小時(shí)鐘點(diǎn)工服務(wù)家私護(hù)養(yǎng)——每月一次家私打理、地板打蠟私家車位——提供專用私家車位一個(gè)服裝清洗——每日上門收集服裝干洗尊貴會(huì)員——小區(qū)會(huì)所設(shè)施使用 敬老管家 ——物業(yè)套裝服務(wù) C套專業(yè)護(hù)理——專業(yè)護(hù)理人員24小時(shí)護(hù)理服裝清洗——每日上門收集服裝干洗飲食管家——每日代購食物、每日三餐飲食制作健康保健——每周一次身體檢查記錄尊貴會(huì)員——小區(qū)會(huì)所康體設(shè)施使用C、銷售期物業(yè)服務(wù)及物業(yè)管理展示，制定有效合理的公約文件，保障業(yè)主利益。讓樓盤住宅建筑在規(guī)劃上、在日照、通風(fēng)、寧靜、品位上滿足使用者需要；在公共地方的規(guī)劃上，針對日后業(yè)主使用方面加強(qiáng)人流、車流、服務(wù)半徑，減少干擾等因素上提出建議；在建筑用料上以專業(yè)的物業(yè)管理體制經(jīng)驗(yàn)，從防漏、耐磨、易更換維護(hù)、減少保養(yǎng)費(fèi)用等角度為日后業(yè)主降低日常管理費(fèi)用提供意見。B、銷售前期即提供物業(yè)管理，利于提升樓盤形象，體現(xiàn)發(fā)展商專業(yè)精神與負(fù)責(zé)態(tài)度。為了有利于銷售，我們有必要在銷售過程中即解除客人的后顧之憂。D、如由東亞銀行向客戶提供外銷按揭，對客戶而言，售前、售中、售后服務(wù)一條龍，非常方便。東亞物業(yè)代理（中國）有限公司與永伯樂聯(lián)手后，可具有如下優(yōu)勢：A、東亞物業(yè)及香港東亞銀行下屬之物業(yè)代理公司，擁有龐大廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)（信用卡客戶及支票戶口客戶），百余分行遍布香港各個(gè)角落，可隨客戶每月收到的結(jié)帳單郵寄宣傳品，直接向客戶宣傳樓盤資料，可有效組織目標(biāo)客戶群看樓、集體認(rèn)購以及凝集人氣。例如“天澤花園”，我們將房套總量的60%通過努力開拓售給了香港客戶。售樓接待處設(shè)在榮華樓后、湘菜館右的小空場，售樓處設(shè)在小公園頂端，兩點(diǎn)之間由路旗或?qū)б暸浦敢?。B、建筑包裝差異化“美鄰居”的物業(yè)性格出發(fā)，創(chuàng)造一種溫馨寧靜的外立面形象，樹立一種非常別致而誘人的口岸居家形象，建議一反口岸物業(yè)多用粉、褐、黃色之習(xí)慣，采用溫馨寧靜的綠、藍(lán)等柔色，營造寧靜居家氛圍的同時(shí)，亦形成鮮明的識(shí)別差異與視覺沖擊。此點(diǎn)有如“小橋流水人家”之于“古道西風(fēng)瘦馬”的意境對比。二、形象差異化策略 海悅?cè)A城通過強(qiáng)勢廣告宣傳在港人及周邊居民心目中形成了“高大威猛”的剛性市場形象，加之面對港庭華城的強(qiáng)大競爭壓力，結(jié)合本項(xiàng)目地處偏狹，居于農(nóng)民樓陣營之一隅的現(xiàn)實(shí)，建議在同片區(qū)住宅中建立如下差異化形象：溫馨細(xì)膩，恬靜舒適，個(gè)性鮮明。 D、在宣傳圖冊、廣告及口頭解釋中，著意強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目周圍農(nóng)民房是“待拆遷物業(yè)”，是規(guī)劃中將夷為平地的場所，同時(shí)強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目身后的鐵絲網(wǎng)隔擋亦是“待拆遷建筑”（35年后將拆遷），強(qiáng)調(diào)將來本物業(yè)業(yè)主將可以經(jīng)此直達(dá)皇崗口岸，為客戶描述一種美麗的規(guī)劃前程，從而達(dá)到揚(yáng)長避短的目的。l 營銷手法奇正結(jié)合，以奇勝、以正和。l 整合自身銷售資源和強(qiáng)有力的外銷合作伙伴以及高度專業(yè)化的物業(yè)管理伙伴，強(qiáng)施聯(lián)手，極大提升市場拓展力的同時(shí)，整體提升物業(yè)形象。 ④價(jià)格：總價(jià)都在70萬元以下。由此可見，港府對港人遷居深圳所持態(tài)度還是較為積極的，港人在深購房的趨勢也是十分明朗的。對不知名發(fā)展商如果能做到宣傳到位、形象到位也能接受廣告模式較強(qiáng)買家多數(shù)是通過廣告來看盤的樣板間較強(qiáng)優(yōu)質(zhì)樣板間，自然給他們較多的聯(lián)想現(xiàn)場包裝較強(qiáng)好的地盤包裝，感召力就強(qiáng)，接待中心的氣氛對買家的影響也很大代理較強(qiáng)代理商的品牌形象十分重要物業(yè)管理較強(qiáng)對于安全性的要求很高，希望有港式化的封閉管理 香港客戶購買趨勢分析 據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字（見附表）表明，“香港工作，深圳居住”（其實(shí)質(zhì)為香港掙錢深圳消費(fèi)）模式已開始形成，就住宅來說，在香港買民宅，在深圳便可買到豪宅，而在香港買豪宅，在深圳便可買到別墅了。 香港人選擇樓盤特點(diǎn)（附后頁） 香港人購樓心理分析（共性分析） A、盲目從眾：即所謂的“羊群效應(yīng)”，香港歷來就有炒作的風(fēng)氣， 如果是那個(gè)樓盤有一批港人介入后，就會(huì)引發(fā)更 多的港人參觀，越多來買的人，吸引越多人來買。按購房目的細(xì)分，來深購房的有長住型、度假型、投資型。另外，深港兩地的歷史淵源，親情、鄉(xiāng)情、愛情等使港人在深置業(yè)者中不乏渴求中國傳統(tǒng)文化及東方人的生活方式等因素的人群。香港約700萬人，約一半人住在政府出租的公屋和居屋里，這些人中，究竟哪些人來深購房？按屬地分類，香港買家可分為香港本地（包括老移民）、內(nèi)地新移民、中資機(jī)構(gòu)派駐的工作人員等類型。注：此價(jià)格還需進(jìn)行更深入的市場調(diào)研，特別是通過房地產(chǎn)交易會(huì)、內(nèi)部認(rèn)購期銷售的檢驗(yàn)，作出相應(yīng)