【正文】 為銷售終端提供質(zhì)量高、有特色、品種多，能最大限度滿足消費者各種需求的產(chǎn)品，因為只有這樣的產(chǎn)品才暢銷，銷售終端才愿意經(jīng)營。金星集團強化價格控制，實行一步到位價，加強中間商物流監(jiān)督和管理，嚴(yán)格控制倒貨、竄貨現(xiàn)象發(fā)生，有效保證了中商環(huán)節(jié)價格穩(wěn)定；終端價格由企業(yè)決定，不得隨意上調(diào)和下調(diào)，否則對終端不同程度的處罰，而對于價格政策執(zhí)行到位的終端及時給予獎勵，提高了終端執(zhí)行統(tǒng)一價格的積極性。 加強終端服務(wù)。金星集團用橫幅、門頭廣告、實物模型、招貼畫、桌號牌、酒杯等宣傳品對終端進行布置，給消費者造成強烈的視覺沖擊，最大限度以突出廣告效應(yīng)，注意宣傳品的合理搭配與使用，及時更換破損的宣傳品，使消費者產(chǎn)生強烈而不反感的賞心悅目的視覺沖擊。與其他商業(yè)零售場所相比，超市具有以下特點和優(yōu)勢：一、 人員流量大、針對性強。而中小型非專業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營不善，人去樓空，賬款難收。以箱裝藍馬純生、老板啤、小姐啤、果味啤等和易拉罐系列為超市主導(dǎo)產(chǎn)品，價格從20多元一箱到60多元一箱不等，品牌既上檔次，價格又能被不同消費者所接受。金星集團業(yè)務(wù)人員對每個超市每周巡視不少于三次，及時反饋市場信息，加強貨架管理，按照嚴(yán)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列要求，爭取超市營業(yè)人員的支持和配合，做好產(chǎn)品陳列。城市社區(qū)市場雖然終端店規(guī)模小、銷量有限，但隨著城市社區(qū)的發(fā)展和居民消費觀念的變化，社區(qū)啤酒市場蘊含著巨大的潛力，有待有見識的啤酒企業(yè)開發(fā)和利用。金星集團專門從市內(nèi)公司抽調(diào)一部分優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員組成社區(qū)部，這支隊伍個個都是精兵強將，肯吃苦、能力強、有耐心、善溝通，能夠深入到城市社區(qū)對產(chǎn)品進行廣泛的宣傳的推廣。四、 做好價格管理，保證終端較為滿意的利潤。社區(qū)終端直接面對啤酒消費者，廣告資源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社區(qū)終端的宣傳是非常重要的。城市社區(qū)市場的前期開發(fā)主要依靠啤酒企業(yè)自身的力量，但城市社區(qū)市場分布廣闊、后期管理量大，單純依靠企業(yè)自身的力量是不行的。眾多啤酒企業(yè)在這方面卻認(rèn)識不夠，認(rèn)為農(nóng)村市場以低檔啤酒產(chǎn)品消費為主，本來利潤率就低，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上投入過多，勢必導(dǎo)致營銷成本的上升，出現(xiàn)負(fù)利潤，其實這是一種沒有立足長遠的短期思想意識。所以啤酒企業(yè)必須認(rèn)真研究目標(biāo)市場，進行市場細(xì)分，并以此開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，如在東部和南部沿海經(jīng)濟較發(fā)達的農(nóng)村地區(qū)，其消費習(xí)水平和消費習(xí)慣與周邊城市相差無幾，所以在城市暢銷的中檔產(chǎn)品，甚至高檔產(chǎn)品在農(nóng)村都會有相當(dāng)?shù)氖袌?，而不是一提到農(nóng)村市場，就認(rèn)為是低檔啤酒的消費區(qū)；在中西部經(jīng)濟較為落后地區(qū)，農(nóng)村與城市消費水平還存在著較大的差距，中低檔產(chǎn)品是其主要的消費對象，但不同地區(qū)消費習(xí)慣不同，不同的地區(qū)農(nóng)民對口味的濃淡，酒勁的大小都要求不一，所以同樣是低檔產(chǎn)品，在不同的地區(qū)內(nèi)在品質(zhì)特征還應(yīng)有所側(cè)重，如河南金星啤酒集團針對部分農(nóng)民不習(xí)慣啤酒的苦味，而開發(fā)的8度“金星爽啤”以其淡爽的口味、適中的酒度和低廉的價格，受到廣大農(nóng)民的歡迎。在促銷中，贈品與獎勵對農(nóng)民來說是一份額外的實惠，對農(nóng)民具有強大有吸引力，如某啤酒企業(yè)針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機卻缺少資金時，在開蓋有獎活動中，把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對獲獎?wù)哌M行大力的宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌；還有的啤酒企業(yè)針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設(shè)計精美，市場上不能買得的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友有歡迎。 盡管農(nóng)村市場潛力大，消費量增長速度快，但農(nóng)村啤酒市場尚處于普及階段，走向成熟還需要一個較長的過程，這與我國農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村消費者素質(zhì)的提高有直接的關(guān)系。金星集團是河南省率先全部使用“B”瓶的企業(yè)，在農(nóng)村針對個別企業(yè)非“B”瓶啤酒的沖擊，通過多種方式大力宣傳因飲用非“B”瓶啤酒發(fā)生爆炸而導(dǎo)致人身和財產(chǎn)損失，甚至于家破人亡的真實事件，引導(dǎo)農(nóng)民莫圖小便宜，而落下終身遺憾的悲劇，引導(dǎo)農(nóng)民花小錢保大財，消費全部使用“B”瓶的金星啤酒。由于農(nóng)村經(jīng)濟條件和居民素質(zhì)的制約，與城市相比，農(nóng)村消費還基本上處于比較典型的功能性消費階段，即比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值和物質(zhì)價值，而不太注重產(chǎn)品的附加值和精神享受。 農(nóng)村市場消費的差異性要求啤酒產(chǎn)品的多樣性。有效開拓農(nóng)村市場，必須加強市場調(diào)研，認(rèn)真研究農(nóng)村市場的消費特點，并以此制定科學(xué)的市場開發(fā)戰(zhàn)略，而不能盲目地、粗放地運作，只有精耕細(xì)作才能收到良好的效益。另外在社區(qū)銷售散裝生啤也是個好思路，據(jù)報道青島某啤酒企業(yè)在社區(qū)銷售散裝生啤，居民用塑料袋、暖水瓶等盛裝散啤酒，銷量非常好，不過每個地區(qū)的居民消費習(xí)慣不同，這一方式要得到居民的認(rèn)同，形成一種風(fēng)氣，才能成功。切近居民生活的促銷極大地刺激了社區(qū)居民的消費欲望。在社區(qū)市場的開發(fā)初期可能市場投入要遠遠大于市場回報，但市場一旦完全啟動后，營銷成本會大幅度降低，市場的回報將是非?？捎^的，所以在市場前期的營銷投入一定要跟上，對社區(qū)終端的利潤、促銷、宣傳等方面要有所傾斜，使社區(qū)終端通過比較，樂于接受這一啤酒品牌。綜上所述，開發(fā)城市社區(qū)啤酒市場是大有可為的，實施啤酒城市營銷的社區(qū)化是啤酒企業(yè)強化城市營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高城市啤酒市場控制力的有力手段。在城市啤酒營銷中，大多數(shù)啤酒企業(yè)都在建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)上投入越來越多的精力，極大地提高了網(wǎng)絡(luò)物流效率，取得了較好的營銷效果。這種活動對超市也是一個宣傳，大多數(shù)超市都積極支持，共同舉辦活動。金星集團經(jīng)調(diào)查表明，居民在超市采購啤酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費和作為禮品贈送賓朋。三、廠商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險小。啤酒企業(yè)開拓城市市場的超市策略近年來，在全國各大中城市迅速發(fā)展起來的超市業(yè)，以其品種多、價格低、針對性強成為居民選購日用消費品的最主要場所，啤酒作為居民主要消費品之一，在超市中亦扮演著重要角色。銷售終端是產(chǎn)品直接與消費者見面的地方，是進行產(chǎn)品和品牌宣傳的最佳渠道，終端所展現(xiàn)的品牌形象給消費者造成的印象最直接也最深刻，加強終端品牌形象管理非常重要。金星集團對某些終端合作的店員進行專門培訓(xùn)，提高銷售技巧，為他們發(fā)放產(chǎn)品手冊、企業(yè)簡介等，增加她對企業(yè)和產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，對店員按月銷售額進行提成。當(dāng)前啤酒市場低價競爭嚴(yán)重，價格秩序混亂，企業(yè)和銷售終端的利益都難以保障，嚴(yán)重制約了啤酒市場的健康發(fā)展。還有一部分既無太強的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關(guān)部門進行地方保護，甚至使用暴力驅(qū)逐競爭品牌。 企業(yè)越來越難以承受終端的苛刻要求。啤酒企業(yè)如何開拓城市餐飲、娛樂終端市場除低檔的地攤、大排檔、小餐館等外，中高檔啤酒成為餐飲、娛樂終端市場的消費主流，尤其在經(jīng)濟水平較好的大中城市。即企業(yè)通過中間商（一批、二批、三批）把酒銷到強化終端的網(wǎng)絡(luò)模式。啤酒企業(yè)如何高效開拓城市市場城市啤酒市場特點與農(nóng)村啤酒市場相比，城市啤酒市場具有如下特點：一、 人口密度大，消費集中?！彼躁P(guān)鍵要教會客戶生存的本領(lǐng)，教會客戶向市場要利潤的能力，才能實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏戰(zhàn)略。金星啤酒集團這種富有人情味的營銷手段收到了很好效果，許多老客戶與金星集團建立了深厚的感情和友誼，多年來在激烈的市場競爭中與金星集團同舟共濟，共同發(fā)展，許多新客戶則很快對金星集團具有很高的信任度，竭盡全力、誠心誠意地與金星集團合作，市場發(fā)展迅速。業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常與客戶溝通，隨時掌握客戶情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，降低經(jīng)營風(fēng)險。加強啤酒企業(yè)客戶關(guān)系的管理，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)雙贏是啤酒市場發(fā)展的必然趨勢，是現(xiàn)代市場競爭對啤酒企業(yè)提出的更高要求。啤酒企業(yè)可在一個銷售區(qū)域扶植1～2家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強的一批商，或廠家自設(shè)中轉(zhuǎn)庫，配備能夠直接服務(wù)終端的車輛和人員，形成一個物流平臺，把原來的二批、三批經(jīng)銷商逐漸取消，將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，加強了對終端的控制和服務(wù)，提高了經(jīng)銷商的單位效益。金星啤酒集團在加強區(qū)域市場管理方面制訂了詳細(xì)的措施，對各級經(jīng)銷商劃分明確的銷售區(qū)域，對違反規(guī)定進行跨區(qū)銷售的經(jīng)銷商嚴(yán)厲處罰，直至終止合同，尤其是在鄭州市企業(yè)直銷網(wǎng)絡(luò)和一批商網(wǎng)絡(luò)在終端商的劃分上更是徑緯分明，互不侵犯，保持了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)同步增長，競爭力不斷增強。價格秩序混亂，經(jīng)銷商利潤下降是網(wǎng)絡(luò)勢能弱化的關(guān)鍵因素之一。還有許多大型啤酒企業(yè)配置了大量的車輛和人力在做直銷，用人海戰(zhàn)術(shù)直接到終端跑單、服務(wù)，同樣大大增加了網(wǎng)絡(luò)成本。三、 價格秩序混亂，利潤率降低。如百威、青島、藍帶等啤酒價格高，而且消費者還樂于接受；第三，啤酒企業(yè)要為增強消費者購買產(chǎn)品的便利性而做出更大的努力 ，加強營銷網(wǎng)絡(luò)尤其是終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；第四，啤酒企業(yè)要重視與消費者的溝通，及時、準(zhǔn)確了解消費者的消費需求和動向，據(jù)此不斷改進自己的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提高顧客忠誠度。由