【正文】 為銷售終端提供質(zhì)量高、有特色、品種多，能最大限度滿足消費(fèi)者各種需求的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥羞@樣的產(chǎn)品才暢銷，銷售終端才愿意經(jīng)營(yíng)。金星集團(tuán)強(qiáng)化價(jià)格控制，實(shí)行一步到位價(jià)，加強(qiáng)中間商物流監(jiān)督和管理，嚴(yán)格控制倒貨、竄貨現(xiàn)象發(fā)生，有效保證了中商環(huán)節(jié)價(jià)格穩(wěn)定；終端價(jià)格由企業(yè)決定，不得隨意上調(diào)和下調(diào)，否則對(duì)終端不同程度的處罰，而對(duì)于價(jià)格政策執(zhí)行到位的終端及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)，提高了終端執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格的積極性。 加強(qiáng)終端服務(wù)。金星集團(tuán)用橫幅、門頭廣告、實(shí)物模型、招貼畫、桌號(hào)牌、酒杯等宣傳品對(duì)終端進(jìn)行布置，給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺沖擊，最大限度以突出廣告效應(yīng)，注意宣傳品的合理搭配與使用，及時(shí)更換破損的宣傳品，使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而不反感的賞心悅目的視覺沖擊。與其他商業(yè)零售場(chǎng)所相比，超市具有以下特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：一、 人員流量大、針對(duì)性強(qiáng)。而中小型非專業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營(yíng)不善，人去樓空，賬款難收。以箱裝藍(lán)馬純生、老板啤、小姐啤、果味啤等和易拉罐系列為超市主導(dǎo)產(chǎn)品，價(jià)格從20多元一箱到60多元一箱不等，品牌既上檔次，價(jià)格又能被不同消費(fèi)者所接受。金星集團(tuán)業(yè)務(wù)人員對(duì)每個(gè)超市每周巡視不少于三次，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，加強(qiáng)貨架管理，按照嚴(yán)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列要求，爭(zhēng)取超市營(yíng)業(yè)人員的支持和配合，做好產(chǎn)品陳列。城市社區(qū)市場(chǎng)雖然終端店規(guī)模小、銷量有限，但隨著城市社區(qū)的發(fā)展和居民消費(fèi)觀念的變化，社區(qū)啤酒市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的潛力，有待有見識(shí)的啤酒企業(yè)開發(fā)和利用。金星集團(tuán)專門從市內(nèi)公司抽調(diào)一部分優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員組成社區(qū)部，這支隊(duì)伍個(gè)個(gè)都是精兵強(qiáng)將，肯吃苦、能力強(qiáng)、有耐心、善溝通，能夠深入到城市社區(qū)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的宣傳的推廣。四、 做好價(jià)格管理，保證終端較為滿意的利潤(rùn)。社區(qū)終端直接面對(duì)啤酒消費(fèi)者，廣告資源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社區(qū)終端的宣傳是非常重要的。城市社區(qū)市場(chǎng)的前期開發(fā)主要依靠啤酒企業(yè)自身的力量，但城市社區(qū)市場(chǎng)分布廣闊、后期管理量大，單純依靠企業(yè)自身的力量是不行的。眾多啤酒企業(yè)在這方面卻認(rèn)識(shí)不夠，認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)以低檔啤酒產(chǎn)品消費(fèi)為主，本來利潤(rùn)率就低，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上投入過多，勢(shì)必導(dǎo)致營(yíng)銷成本的上升，出現(xiàn)負(fù)利潤(rùn)，其實(shí)這是一種沒有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的短期思想意識(shí)。所以啤酒企業(yè)必須認(rèn)真研究目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并以此開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，如在東部和南部沿海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，其消費(fèi)習(xí)水平和消費(fèi)習(xí)慣與周邊城市相差無幾，所以在城市暢銷的中檔產(chǎn)品，甚至高檔產(chǎn)品在農(nóng)村都會(huì)有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)，而不是一提到農(nóng)村市場(chǎng)，就認(rèn)為是低檔啤酒的消費(fèi)區(qū)；在中西部經(jīng)濟(jì)較為落后地區(qū)，農(nóng)村與城市消費(fèi)水平還存在著較大的差距，中低檔產(chǎn)品是其主要的消費(fèi)對(duì)象，但不同地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣不同，不同的地區(qū)農(nóng)民對(duì)口味的濃淡，酒勁的大小都要求不一，所以同樣是低檔產(chǎn)品，在不同的地區(qū)內(nèi)在品質(zhì)特征還應(yīng)有所側(cè)重，如河南金星啤酒集團(tuán)針對(duì)部分農(nóng)民不習(xí)慣啤酒的苦味，而開發(fā)的8度“金星爽啤”以其淡爽的口味、適中的酒度和低廉的價(jià)格，受到廣大農(nóng)民的歡迎。在促銷中，贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)農(nóng)民來說是一份額外的實(shí)惠，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大有吸引力，如某啤酒企業(yè)針對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金時(shí)，在開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力的宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢(mèng)想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌；還有的啤酒企業(yè)針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美，市場(chǎng)上不能買得的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友有歡迎。 盡管農(nóng)村市場(chǎng)潛力大，消費(fèi)量增長(zhǎng)速度快，但農(nóng)村啤酒市場(chǎng)尚處于普及階段，走向成熟還需要一個(gè)較長(zhǎng)的過程，這與我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村消費(fèi)者素質(zhì)的提高有直接的關(guān)系。金星集團(tuán)是河南省率先全部使用“B”瓶的企業(yè)，在農(nóng)村針對(duì)個(gè)別企業(yè)非“B”瓶啤酒的沖擊，通過多種方式大力宣傳因飲用非“B”瓶啤酒發(fā)生爆炸而導(dǎo)致人身和財(cái)產(chǎn)損失，甚至于家破人亡的真實(shí)事件，引導(dǎo)農(nóng)民莫圖小便宜，而落下終身遺憾的悲劇，引導(dǎo)農(nóng)民花小錢保大財(cái)，消費(fèi)全部使用“B”瓶的金星啤酒。由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件和居民素質(zhì)的制約，與城市相比，農(nóng)村消費(fèi)還基本上處于比較典型的功能性消費(fèi)階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和物質(zhì)價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加值和精神享受。 農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的差異性要求啤酒產(chǎn)品的多樣性。有效開拓農(nóng)村市場(chǎng)，必須加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)真研究農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，并以此制定科學(xué)的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，而不能盲目地、粗放地運(yùn)作，只有精耕細(xì)作才能收到良好的效益。另外在社區(qū)銷售散裝生啤也是個(gè)好思路，據(jù)報(bào)道青島某啤酒企業(yè)在社區(qū)銷售散裝生啤，居民用塑料袋、暖水瓶等盛裝散啤酒，銷量非常好，不過每個(gè)地區(qū)的居民消費(fèi)習(xí)慣不同，這一方式要得到居民的認(rèn)同，形成一種風(fēng)氣，才能成功。切近居民生活的促銷極大地刺激了社區(qū)居民的消費(fèi)欲望。在社區(qū)市場(chǎng)的開發(fā)初期可能市場(chǎng)投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)回報(bào)，但市場(chǎng)一旦完全啟動(dòng)后，營(yíng)銷成本會(huì)大幅度降低，市場(chǎng)的回報(bào)將是非?？捎^的，所以在市場(chǎng)前期的營(yíng)銷投入一定要跟上，對(duì)社區(qū)終端的利潤(rùn)、促銷、宣傳等方面要有所傾斜，使社區(qū)終端通過比較，樂于接受這一啤酒品牌。綜上所述，開發(fā)城市社區(qū)啤酒市場(chǎng)是大有可為的，實(shí)施啤酒城市營(yíng)銷的社區(qū)化是啤酒企業(yè)強(qiáng)化城市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高城市啤酒市場(chǎng)控制力的有力手段。在城市啤酒營(yíng)銷中，大多數(shù)啤酒企業(yè)都在建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)上投入越來越多的精力，極大地提高了網(wǎng)絡(luò)物流效率，取得了較好的營(yíng)銷效果。這種活動(dòng)對(duì)超市也是一個(gè)宣傳，大多數(shù)超市都積極支持，共同舉辦活動(dòng)。金星集團(tuán)經(jīng)調(diào)查表明，居民在超市采購(gòu)啤酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費(fèi)和作為禮品贈(zèng)送賓朋。三、廠商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。啤酒企業(yè)開拓城市市場(chǎng)的超市策略近年來，在全國(guó)各大中城市迅速發(fā)展起來的超市業(yè)，以其品種多、價(jià)格低、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購(gòu)日用消費(fèi)品的最主要場(chǎng)所，啤酒作為居民主要消費(fèi)品之一，在超市中亦扮演著重要角色。銷售終端是產(chǎn)品直接與消費(fèi)者見面的地方，是進(jìn)行產(chǎn)品和品牌宣傳的最佳渠道，終端所展現(xiàn)的品牌形象給消費(fèi)者造成的印象最直接也最深刻，加強(qiáng)終端品牌形象管理非常重要。金星集團(tuán)對(duì)某些終端合作的店員進(jìn)行專門培訓(xùn)，提高銷售技巧，為他們發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)、企業(yè)簡(jiǎn)介等，增加她對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，對(duì)店員按月銷售額進(jìn)行提成。當(dāng)前啤酒市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，價(jià)格秩序混亂，企業(yè)和銷售終端的利益都難以保障，嚴(yán)重制約了啤酒市場(chǎng)的健康發(fā)展。還有一部分既無太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)本地的終端市場(chǎng)，往往是采用一些不正競(jìng)爭(zhēng)手段，如利用有關(guān)部門進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)品牌。 企業(yè)越來越難以承受終端的苛刻要求。啤酒企業(yè)如何開拓城市餐飲、娛樂終端市場(chǎng)除低檔的地?cái)偂⒋笈艡n、小餐館等外，中高檔啤酒成為餐飲、娛樂終端市場(chǎng)的消費(fèi)主流，尤其在經(jīng)濟(jì)水平較好的大中城市。即企業(yè)通過中間商（一批、二批、三批）把酒銷到強(qiáng)化終端的網(wǎng)絡(luò)模式。啤酒企業(yè)如何高效開拓城市市場(chǎng)城市啤酒市場(chǎng)特點(diǎn)與農(nóng)村啤酒市場(chǎng)相比，城市啤酒市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：一、 人口密度大，消費(fèi)集中?！彼躁P(guān)鍵要教會(huì)客戶生存的本領(lǐng)，教會(huì)客戶向市場(chǎng)要利潤(rùn)的能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏戰(zhàn)略。金星啤酒集團(tuán)這種富有人情味的營(yíng)銷手段收到了很好效果，許多老客戶與金星集團(tuán)建立了深厚的感情和友誼，多年來在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與金星集團(tuán)同舟共濟(jì)，共同發(fā)展，許多新客戶則很快對(duì)金星集團(tuán)具有很高的信任度，竭盡全力、誠(chéng)心誠(chéng)意地與金星集團(tuán)合作，市場(chǎng)發(fā)展迅速。業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常與客戶溝通，隨時(shí)掌握客戶情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)啤酒企業(yè)客戶關(guān)系的管理，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙贏是啤酒市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)啤酒企業(yè)提出的更高要求。啤酒企業(yè)可在一個(gè)銷售區(qū)域扶植1～2家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強(qiáng)的一批商，或廠家自設(shè)中轉(zhuǎn)庫，配備能夠直接服務(wù)終端的車輛和人員，形成一個(gè)物流平臺(tái)，把原來的二批、三批經(jīng)銷商逐漸取消，將原來較長(zhǎng)、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，加強(qiáng)了對(duì)終端的控制和服務(wù)，提高了經(jīng)銷商的單位效益。金星啤酒集團(tuán)在加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)管理方面制訂了詳細(xì)的措施，對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商劃分明確的銷售區(qū)域，對(duì)違反規(guī)定進(jìn)行跨區(qū)銷售的經(jīng)銷商嚴(yán)厲處罰，直至終止合同，尤其是在鄭州市企業(yè)直銷網(wǎng)絡(luò)和一批商網(wǎng)絡(luò)在終端商的劃分上更是徑緯分明，互不侵犯，保持了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)同步增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。價(jià)格秩序混亂，經(jīng)銷商利潤(rùn)下降是網(wǎng)絡(luò)勢(shì)能弱化的關(guān)鍵因素之一。還有許多大型啤酒企業(yè)配置了大量的車輛和人力在做直銷，用人海戰(zhàn)術(shù)直接到終端跑單、服務(wù)，同樣大大增加了網(wǎng)絡(luò)成本。三、 價(jià)格秩序混亂，利潤(rùn)率降低。如百威、青島、藍(lán)帶等啤酒價(jià)格高，而且消費(fèi)者還樂于接受；第三，啤酒企業(yè)要為增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的便利性而做出更大的努力 ，加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尤其是終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；第四，啤酒企業(yè)要重視與消費(fèi)者的溝通，及時(shí)、準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求和動(dòng)向，據(jù)此不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提高顧客忠誠(chéng)度。由