運(yùn)用巧妙營(yíng)銷給淡季加點(diǎn)鹽(存儲(chǔ)版)
【正文】 要簡(jiǎn)單地把自己視為一個(gè)推銷員，而是應(yīng)把自己定位為“營(yíng)銷員”?？墒?，不僅僅是銷售員，所有的營(yíng)銷從業(yè)者都有這種感覺，如今客戶變得越來越不好伺候，想把客戶這頭大象裝進(jìn)口袋并不是一件容易事?？梢姡瑺I(yíng)銷的關(guān)鍵就在于客戶，本質(zhì)還在于客戶。要知道，這是一個(gè)客戶主導(dǎo)市場(chǎng)的“我時(shí)代”，客戶才是市場(chǎng)舞臺(tái)上的真正主角，并且扮演著的是“善變”的角色：客戶由戰(zhàn)術(shù)性購買轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略性購買；客戶由熟練購買轉(zhuǎn)變?yōu)閷＜屹徺I；客戶由被動(dòng)購買轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)購買；客戶由重價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)橹貎r(jià)值；客戶由專注轉(zhuǎn)變?yōu)槠啤@就要求銷售員做到以“變制變”，或者隨需應(yīng)變，或者主動(dòng)創(chuàng)新，這樣才能追上客戶，至少不至于被客戶甩掉，使客戶永遠(yuǎn)處于自己的掌控之中。深耕現(xiàn)有城市市場(chǎng)。三“補(bǔ)”?藎?藎補(bǔ)漏洞速凍食品企業(yè)容易出現(xiàn)淡旺季，往往是因?yàn)楫a(chǎn)品線過于單一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，不能達(dá)成旺季產(chǎn)品與淡季產(chǎn)品的互補(bǔ)。五“造”造輿論當(dāng)前消費(fèi)選擇多樣化，消費(fèi)需求盲目，淡季更要加強(qiáng)輿論宣傳，倡導(dǎo)新型消費(fèi)觀念，引領(lǐng)消費(fèi)風(fēng)尚，尤其重要。如何利用好所謂的“淡季”，如何化被動(dòng)為主動(dòng)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，張弛有道地規(guī)劃階段工作重點(diǎn)，是每一個(gè)速凍食品企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。第四步育客：把“小螞蟻”變成“大象”。第三步擒客：關(guān)鍵時(shí)刻制勝的“撒手锏”。以個(gè)性的品牌定位與訴求，賦予品牌特性，整合品牌傳播資源，形成品牌優(yōu)勢(shì)，尋找廣告訴求的差異點(diǎn)、突破點(diǎn)，進(jìn)而在同品類同質(zhì)化的狂轟濫炸中脫穎而出，為消費(fèi)者關(guān)注、認(rèn)可。一方面針對(duì)各經(jīng)銷商采用返利、折扣等優(yōu)勢(shì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商于淡季加大囤貨力度，結(jié)合銷售培訓(xùn)等幫助措施，促使其加強(qiáng)淡季產(chǎn)品的銷售。將原本停留在城市家庭消費(fèi)群體中的“備用飲食選擇”和“不得已飲食選擇”等消費(fèi)意識(shí)和狀況，擴(kuò)展到任何與“吃”、“美味”、“健康”、“快捷”、“營(yíng)養(yǎng)”、“時(shí)尚”甚至“風(fēng)潮”相掛鉤的場(chǎng)合與空間?！巴咀鲣N售，淡季做市場(chǎng)”，面對(duì)當(dāng)前渠道同質(zhì)化的市場(chǎng)狀況，各速凍食品品牌不妨趁淡季，著力開拓以下幾大市場(chǎng)：開拓下游城鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)。銷售員做市場(chǎng)就是建立客情關(guān)系的過程，也是一個(gè)“撒網(wǎng)捕魚”的過程，“魚”就是客戶?？铺乩?PhilipKotler)指出，“營(yíng)銷就是發(fā)掘、維系并培養(yǎng)具有獲利性客戶關(guān)系的科學(xué)與藝術(shù)”。而這些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞著客戶轉(zhuǎn)，而不是圍繞著企業(yè)轉(zhuǎn)。在中國(guó)，推銷時(shí)代已悄然過去，取而代之的是營(yíng)銷時(shí)代。從制造成本上講，中國(guó)的糧食、植物油、肉食、蔬菜等原材料成本不斷下降，人工、包裝、運(yùn)輸?shù)绕渌h(huán)節(jié)的成本也不斷下降。在具體的試吃活動(dòng)日期的選擇上也要考慮多方面的綜合因素，因?yàn)檫@也關(guān)系到試吃活動(dòng)效果的好壞。其中，產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新是產(chǎn)品創(chuàng)新中最容易贏得市場(chǎng)的創(chuàng)新方式，它是針對(duì)消費(fèi)者和細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行的最直接的改變，能迅速獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，并占領(lǐng)市場(chǎng)，在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展，成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先產(chǎn)品。從營(yíng)銷上來說，營(yíng)銷的本質(zhì)就是要突破這種現(xiàn)象的存在。通常到了淡季企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必需的，因?yàn)椋?dāng)一個(gè)品牌整個(gè)淡季都沒有接觸消費(fèi)者，來年很容易被消費(fèi)者所遺忘，品牌價(jià)值與在消費(fèi)者心目中的地位很難進(jìn)行積累?；顒?dòng)不可以是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠打折，要從其他的角度曲線切入。淡季促銷比較費(fèi)力，但要避免采取降價(jià)手段，維護(hù)品牌，同時(shí)也維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)值感。因此，趁淡季時(shí)加強(qiáng)對(duì)上下游合作伙伴的客情維護(hù)與了解，對(duì)于來年后顧無憂地進(jìn)行市場(chǎng)搏殺非常重要。比如，理順財(cái)務(wù)、清理不良資產(chǎn)、閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等；廠房、設(shè)備的修繕與更新淘汰，引進(jìn)技術(shù)等；重大人事變動(dòng)、項(xiàng)目投資、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道變革等傷及企業(yè)元?dú)獾男袨橐苍撛诘具M(jìn)行；企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行，避免在旺季時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損害品牌形象與顧客滿意度。新管理者或其他員工也需要適應(yīng)公司文化與經(jīng)營(yíng)模式等?！朵N售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料巧妙營(yíng)銷，給淡季加點(diǎn)鹽我們不能改變天氣，但可以改變頭腦。本刊特意摘編了一些營(yíng)銷人士的建議，希望能給處在淡季中的企業(yè)一點(diǎn)啟示。淡季時(shí)正適合演武練兵與深化員工思想，以備戰(zhàn)來年的市場(chǎng)搏殺。作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，任何企業(yè)都會(huì)有上、下游的
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