【正文】 于迅速激發(fā)員工創(chuàng)造力是必不可少的，在寬松和相互鼓勵的氛圍中，人們的創(chuàng)造性能夠得到最大程度的開發(fā)。單箱銷售額7795元，%。三、 實施工作基本內(nèi)容從制定規(guī)劃入手，做好方案、計劃和措施；從加強專賣管理入手，加大清查和監(jiān)控力度，推行戶籍化管理；從運行模式入手，實行訪送分離，全面推進；從提高管理水平入手，建立健全激勵機制，加快信息管理步伐。網(wǎng)點設(shè)置由63個訪銷站、專賣管理所調(diào)整為43個訪銷經(jīng)理部、40個專賣管理所。（二） 統(tǒng)一形象，完善硬件一是統(tǒng)一網(wǎng)點裝飾格調(diào)和內(nèi)部陳設(shè)，包括墻上制度、圖表。嚴格規(guī)定訪銷員的工作內(nèi)容、程序和行為規(guī)范，不斷促進服務(wù)水平和工作質(zhì)量的提高，做到訪銷到位，通過提高服務(wù)質(zhì)量使訪銷成功率得到提高。五是進行綜合管理，包括優(yōu)化配送環(huán)節(jié)、嚴格考核工作質(zhì)量等。（四） 加強專賣管理，凈化卷煙市場。（五） 強化網(wǎng)絡(luò)管理水平。從2002年3月開始使用POS機用于訪銷工作及零售戶管理工作，下一步將應(yīng)用于專賣稽查工作。七是增加訪銷、專賣互控管理功能。培訓(xùn)有集中上課，也有以會代訓(xùn)，使參訓(xùn)人員不敢有半點懈怠，堅持工作學(xué)習(xí)兩不誤。一是加強卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)指導(dǎo)和宏觀調(diào)控，制定《貨源分配辦法》和《規(guī)范經(jīng)營行為規(guī)定》，做好市場信息工作，強化內(nèi)部調(diào)劑功能，努力培育全國名優(yōu)卷煙；二是制定《資金結(jié)算管理制度》，加強企業(yè)財務(wù)管理；三是通過層級考核檢查，分級控制，保證各項工作的落實。倉儲容量初步安排8萬件卷煙。E、分揀場驗收完當天訪銷總貨量后，開始按送貨清單（或小票）分揀到戶。D、對庫存卷煙品種、數(shù)量復(fù)核確認，確保業(yè)務(wù)、財會、倉庫帳帳相符。C、嚴格執(zhí)行卷煙進出倉登記制度，做好卷煙的收發(fā)貨和在庫管理，堅持盤點制度，保證帳物相符。B、合理使用倉庫，充分挖掘倉庫潛力，按照卷煙商品的堆碼要求，做到牢固、合理、整齊美觀，盡可能提高倉庫空間利用率。B、嚴格遵守安全管理制度，負責(zé)做好安全責(zé)任小區(qū)安全工作，班前班后要進行安全檢查、登記，做到“人離燈滅”，關(guān)閉好門窗。G、牢固樹立安全第一的思想，堅決杜絕事故的發(fā)生。每月25日對月銷售情況進行分析，做到以銷定購。銷售公司根據(jù)每批到貨卷煙的品種、數(shù)量，分批次調(diào)撥到各分局（虛擬庫存），保證各分局至少3—5天的銷售需求。庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整做到及時、有效，如某分局的銷售出現(xiàn)貨源短缺，而別的分局卻有大量庫存，并且在三至五個工作日內(nèi)仍不能按進度銷售，則把這些產(chǎn)品調(diào)整到適銷的分局。廠家進行促銷活動須經(jīng)銷售公司統(tǒng)籌策劃，制定具體工作方案和獎勵辦法，及時跟蹤促銷情況，定期分析，并寫出工作報告。（3） 普通客戶：卷煙月購進量30件以下的客戶。③普通客戶。②重點客戶。（1） 特殊客戶：卷煙月購進量在50件（含50件）以上，經(jīng)營設(shè)施完善、信譽度高、經(jīng)營規(guī)范的卷煙專營店、大型商場、超市、連鎖店。對各分局上報的罰沒煙、殘次煙銷售價格進行認定審核、價格輸入、發(fā)送等工作，向?qū)Ｙu辦反映罰沒煙的市場行情信息。根據(jù)市場需求變化，依據(jù)各分局庫存結(jié)構(gòu)，適時進行調(diào)劑，保持合理庫存。公開全部貨源的品牌和數(shù)量，把卷煙分成緊俏品牌、重點品牌等類別，每季度或半年依據(jù)各分局需求進行分配，使卷煙銷售貼近市場。銷售公司負責(zé)所有卷煙的統(tǒng)一購進業(yè)務(wù)，在積極組織適銷對路貨源的同時，及時主動與分局溝通。E、每天噴印填寫“工作記錄表”，不能錯登、漏登。C、防霉防潮的具體工作由設(shè)備技術(shù)管理員負責(zé)，要做到每天進倉庫檢查。B、及時維護客戶銀行帳號資料，做好與銀行間的數(shù)據(jù)傳接工作，打印托收收據(jù)。B、根據(jù)庫存和收發(fā)貨情況，合理安排卷煙進倉的存放位置。B、掌握轄區(qū)內(nèi)零售戶的基本分布狀況，熟悉片區(qū)路段。C、倉庫配貨組完成配貨裝車工序。配送中心直接承擔(dān)卷煙配送任務(wù)。市局（公司）對訪銷經(jīng)理部經(jīng)理和專賣管理所所長實行全面的競爭上崗，把優(yōu)秀的人才選派到關(guān)鍵的工作崗位。各單位對訪銷員和稽查員進行培訓(xùn)，提高素質(zhì)和工作技能，并重點抓好訪銷部經(jīng)理和專賣管理所所長的培訓(xùn)。各分局根據(jù)銷售、庫存情況將所需要的品牌、數(shù)量在網(wǎng)上進行申請，銷售公司經(jīng)審核確認后，系統(tǒng)自動產(chǎn)生相應(yīng)的單據(jù)，配送中心根據(jù)單據(jù)及時對各分局配貨。目前階段完善“金葉2000管理軟件的功能，聯(lián)接訪銷、配送、稽查、資金管理等環(huán)節(jié)，建立訪銷稽查POS機管理系統(tǒng)。建立職責(zé)明確、制度全面的專賣管理機制，真正實現(xiàn)管理到戶，服務(wù)到戶，宣傳到戶，責(zé)任落實到戶。各分局依據(jù)轄區(qū)內(nèi)零售戶分布、消費習(xí)慣將貨源計劃分配到訪銷經(jīng)理部。一是制定科學(xué)合理的送貨路線；二是按照規(guī)定辦理卷煙入倉，進行貨物儲存；三是按照零售戶對貨物數(shù)量和品種的需求，通過信息分類與處理，由專職的分揀配貨員從倉庫領(lǐng)出貨物再進行分揀，送貨員逐戶對零售戶送貨上門。訪銷員和稽查員原則上按“一對一”配置，制定合理的訪銷路線，按照訪銷“五定”要求和錄入訪銷信息、反饋訪銷信息、傳遞訪銷信息和管理訪銷信息四個基本程序開展訪銷工作，每周訪銷不少于2次。200—220個零售戶配備一臺小型送貨車，每臺車有兩名送貨員（含司機），部分區(qū)域和路段使用摩托車送貨。市局（公司）對10個分局實行集中統(tǒng)一管理，做到“五個統(tǒng)一”，即：統(tǒng)一貨源調(diào)撥、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一會計核算、統(tǒng)一稅費解繳、統(tǒng)一用工制度。二、 工作目標通過一年的努力，使廣州市的網(wǎng)建工作達到武漢、成都市的水平；通過三年的努力，達到上海市的水平。資料來源——《工人日報》社記者方大豐2002年7月3日文章案例七：廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動工作實施方案 廣州市轄10市區(qū)、2個縣級市，,。“先造就人，再造就產(chǎn)品，不斷努力創(chuàng)建員工成才的機制環(huán)境。在近幾年的實踐里，白沙集團顯然在充分發(fā)掘這種效應(yīng)：市場方面，運作“20：80原則”：企業(yè)80%的贏利來自于20%的重復(fù)購買。“有質(zhì)量的真誠”，是白沙集團所倡導(dǎo)的一種“信任機制”，給人以信心和親和力。2004年4月，隨盧平一同考察西北市場的廠公關(guān)部的同志寫下了這樣一段見聞：“最前線的營銷員們正在絞盡腦汁，想多創(chuàng)造一些業(yè)績。據(jù)說中央電視臺的標準是：一，申奧是中國人的大事，所以必須是民族品牌才有資格；二，該品牌的成長性必須要非常好，能與中國國力的迅速成長相匹配。不屈不撓，是“白沙”的品牌精神，也是白沙集團不斷追求的企業(yè)精神?！?000年10月3日至6日，太湖世界特技飛行大賽，飛行員沖擊的目標是迄今人類駕駛飛機超越的最小空間：太湖橋洞。一、“白沙”確立以“飛”為主題的主打廣告畫面，洗凈鉛華，清麗優(yōu)美，勾起人們的遐想。在今年3月中旬奧斯陸的世界衛(wèi)生組織《控?zé)熆蚣芄s》技術(shù)咨詢委員會第四次會議上，中國代表團將北京卷煙廠的“中南?！焙蛷V東梅州卷煙廠的“五葉神”作為中國卷煙工業(yè)降低卷煙危害的兩個典型代表提出，它們也代表著中國卷煙的未來發(fā)展趨勢。1998年，為迅速提高“中南?！奔捌浜诵母拍钤谑锥际袌龅闹?，企業(yè)又確立了“抓龍頭、分區(qū)域、多層次、重效果”的工作思路，組織促銷小組先城區(qū)后郊區(qū)，對全市14個區(qū)縣重點煙攤開展促銷調(diào)研和宣傳活動，僅幾個月時間，“中南?！钡男蜗缶捅椴季┏墙诸^大小煙攤，并很快被時尚消費人群認可，逐步進入首都市場。國內(nèi)攻略：概念“軟著陸”1995年，8 mg“中南?！币呀?jīng)在日本市場熱銷一年了，但是，國內(nèi)市場對“低焦油”這一概念還很陌生。建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系也是一個出口品牌在目標市場成功的重要基礎(chǔ)。1996年這一技術(shù)成果在國際煙草科學(xué)研究合作中心CORESTA大會上，被公認為世界領(lǐng)先水平，并在我國和日本、美國、德國、韓國申請專利。他們與軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院合作，進行卷煙有害成分致病機理的研究；與北京醫(yī)科大學(xué)等醫(yī)療機構(gòu)合作，對添加中草藥的卷煙做臨床藥理等研究；與中國科學(xué)院生物物理研究所合作，先后完成了卷煙中自由基存在形式、形成過程、生物毒理作用以及自由基清除劑等多項研究項目。同時，北京卷煙廠的創(chuàng)新技術(shù)也與當時國際市場的主流不謀而合。戰(zhàn)略創(chuàng)新：讓開大路奔兩廂北京卷煙廠的品牌競爭力來源于創(chuàng)新，而這個“創(chuàng)新”既具有很強的偶然性，又具有某種必然性。在國內(nèi)市場，“中南?！痹蛔u為“中國卷煙第一支”，以低焦油技術(shù)引領(lǐng)市場潮流，最終成為京城卷煙市場的消費時尚。不斷增強“芙蓉王”的品牌價值，構(gòu)筑完整的“芙蓉王”品牌體系?！按笫袌鲇^念”與營銷方式為常煙品牌戰(zhàn)略不斷向縱深發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。以“芙蓉王”冠名并贊助全國九運湖南代表隊，也使品牌在省內(nèi)更加深入人心。如我國畫壇怪杰吳齊先生曾為“芙蓉王”作畫配詩：“神游張家界，初識芙蓉王，品味居上乘，煙界顯靈光。這其中展示出湖湘歷史文化的精神有：屈原不屈反抗的奮斗精神、魏源洋為中用的創(chuàng)造精神、毛澤東思想的求實創(chuàng)造的實踐精神，等等?！败饺赝酢鄙虡说闹鲌D案以高雅脫俗的木芙蓉作為載體，意在調(diào)動消費者對產(chǎn)品的人文背景的認同感。全廠員工嚴格按ISO9000國際質(zhì)量標準工作，實行質(zhì)量否決一票制，以“一絲不茍，支支一流”的質(zhì)量追求，精益求精地從事生產(chǎn)，保證了“芙蓉王”產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定可靠?！败饺赝酢笔菍Α败饺亍钡挠行卫^承，而無形中又增加了產(chǎn)品與消費者的親和力。但常煙人認準了“高風(fēng)險可以帶來高回報”，執(zhí)著地堅持開發(fā)，孜孜以求爭取成功，終于得到了市場的回報。明確的戰(zhàn)略定位，統(tǒng)領(lǐng)了“芙蓉王”的發(fā)展走向?！败饺赝酢苯o企業(yè)帶來了可觀的經(jīng)濟效益：截止2001年底，“芙蓉王”單品牌實現(xiàn)銷售收入113億元，實現(xiàn)稅利70億元。強化了零售戶對寧煙的親和力。顧客至上——營銷文化的方向“大紅鷹”為市場接受，是經(jīng)過煙草公司、零售戶兩股“推力”及消費者一股“拉力”三種力量的綜合作用的結(jié)果?！x擇高層次、高品位、覆蓋廣、影響大的權(quán)威媒體作為主要宣傳陣地，從而形成國家級與省級、市縣三級宣傳網(wǎng)絡(luò)。可是，僅僅過了兩年，“大紅鷹”。如同其他成功的企業(yè)一樣，內(nèi)部管理、技術(shù)改造、制度改革及企業(yè)文化建設(shè)等，無疑都是奠定品牌成功的強有力的基礎(chǔ)條件，然而除此之外，“大紅鷹”品牌策略的成功又有其獨到之處：觀念先行——敢于做品牌“寧煙精神”首先表現(xiàn)為“敢于發(fā)展”。如紅色包裝“大紅鷹” 突出喜慶、吉祥氣氛，銀色“大紅鷹”展現(xiàn)時尚、前衛(wèi)色彩等?！a(chǎn)品線規(guī)劃。針對中國卷煙市場的特殊情況，經(jīng)過對市場的科學(xué)分析，1997年至1999年，寧煙銷售進入第一次戰(zhàn)略調(diào)整階段。市場導(dǎo)入期品牌意識的覺醒及實踐是“大紅鷹”騰飛的大前提?！按蠹t鷹”品牌在行業(yè)內(nèi)有相當強的競爭力。企業(yè)對“中華”煙進行統(tǒng)一的海外市場廣告策劃，在海外報刊等多種媒體上加大對“中華”牌的宣傳。在市外銷售方面，上海煙草（集團）公司圍繞“穩(wěn)價穩(wěn)銷”這一工作重點，實行各銷區(qū)限價到位率、貨源流向跟蹤等多項考核。上海煙草員工辛勤的耕耘，換來了“中華”煙的累累碩果。有一次，一位質(zhì)檢員在一疊厚厚的商標紙里發(fā)現(xiàn)了幾張質(zhì)量稍差的紙，便去把庫存所有的商標紙都徹底查了一遍?！爸腥A”煙的包裝裝潢也在不斷創(chuàng)新，逐步形成了包括“中華”大禮盒、各種抽拉式小包裝盒等近10個品種規(guī)格，使消費者購買時有了更多的選擇。這成為當時“中華”煙保質(zhì)保量生產(chǎn)的最大難題。他們在企業(yè)內(nèi)部確立了這樣一個觀念：以“中華”牌為中心，提高整個企業(yè)的卷煙質(zhì)量。在中國，“國”字頭的產(chǎn)品都曾經(jīng)面臨這樣的問題：像國酒“茅臺”、國車“紅旗”，在市場變化階段都遇到過重新尋找文化定位與市場定位的問題。它做的更多的是回報社會的工作：1995年以來，上海煙草（集團）公司向市慈善基金會先后捐款4300萬元，通過設(shè)立“中華”慈善助學(xué)基金，先后累計向4000多名特困學(xué)子頒發(fā)了助學(xué)基金。1989年比1984年的“中華”?！爸腥A”從一開始，就被賦予了特殊的品牌文化，它代表了中華民族的形象。當這個精心設(shè)計、精心制作的卷煙樣品專程送到北京，毛澤東等中央領(lǐng)導(dǎo)人品吸后，得到了一致的高度評價。從“萬寶路”兩種風(fēng)格的廣告戲劇性的效果轉(zhuǎn)變中，我們可以看到廣告的魔力。調(diào)查表明：許多被調(diào)查者明白無誤地說他喜歡這個牌子是因為它的味道好，煙味濃烈，使他們感到身心非常愉快。在廣告中強調(diào)“萬寶路”的男子氣概，以吸引所有愛好追求這種氣概的顧客。然而令人失望的是，煙民對“萬寶路”的反應(yīng)始終很冷淡。女性對煙的嗜好遠不及對服裝的熱情，而且一旦她們變成賢妻良母，她們并不鼓勵自己的女兒抽煙！香煙是一種特殊商品，它必須形成堅固的消費群，重復(fù)消費的次數(shù)越多，消費群給制造商帶來的銷售收入就越大。用意在于爭當女性煙民的“紅顏知己”。他們或在爵士樂的包圍中尖聲大叫，或沉浸在香煙的煙霧繚繞當中。婦女是愛美的天使，社會的寵兒，她們抱怨白色的香煙嘴常沾染了她們的唇膏。熱烈的期待不得不面對現(xiàn)實中尷尬的冷場。 在20世紀30年代，“萬寶路”同其他消費品一起，度過由于經(jīng)濟危機帶來的“大蕭條歲月”。公司派專人請利奧—伯內(nèi)特廣告公司為“萬寶路”作廣告策劃，以期打出“萬寶路”的名氣銷路。這種洗盡女人脂粉味的廣告于1954年問世，它給“萬寶路”帶來巨大的財富。布洛尼克解釋這種現(xiàn)象說：“煙民們真正需要的是‘萬寶路’包裝帶給他們的滿足感，簡裝的‘萬寶路’口味質(zhì)量同正規(guī)包裝的‘萬寶路’一樣，但不能給煙民帶來這種滿足感”?！Y料來源：王維、龔福麒《市場營銷學(xué)》 經(jīng)濟出版社2002年版案例二：“中華”——長盛不衰的“國煙”“彈指一揮間，‘中華’五十年”?！爸腥A”煙1951年第一次正式與消費者見面便一炮打響，一舉擊敗了長期占主導(dǎo)市場地位的“白錫包”。與 民 同 樂“中華”從50年代到80年代一直作為特供煙。當1988年上市的第一天，一條“中華”煙從40元漲到65元，很快就被搶購一空。“潤物細無聲。然而隨著百姓消費水平的提高，“中華”煙在一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的人群中已不再是高不可攀的消費品。和許多企業(yè)相比，上海煙草企業(yè)在原料上沒有任何優(yōu)勢?！爸腥A”煙不斷進行工藝配方上的改進與創(chuàng)新。1994年上海煙草（集團）公司成為全國煙草行業(yè)第一家通過ISO9000質(zhì)量保證體系認證的企業(yè)。運營良好的管理機制，令上海煙草（集團）公司的員工有著強烈的歸宿感。經(jīng)國家統(tǒng)計局貿(mào)易外經(jīng)司對2000年全國800家大型商場（零售店）、專賣店和中華全國商業(yè)信息中心對300家重點商業(yè)企業(yè)的多種日用消費品的銷售調(diào)查統(tǒng)計表明，“中華”%的市場綜合占有率列全國煙草行業(yè)第一名。科學(xué)管理、規(guī)范運作，加之打擊假煙措施有力，確保了“中華”煙的良好聲譽。在海外無機構(gòu)情況下，利用當?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)建立包括銷售區(qū)域