【正文】 要元素 ○ 對于本項目而言，最重要的莫過于體現(xiàn)核心概念中的有關(guān)“商業(yè)經(jīng)營”、“財富”的主題思想與“熱烈繽紛”的主體風(fēng)格。 ※ 視覺形象的應(yīng)用部分的設(shè)計，可按上述部分內(nèi)容完成，但考慮到制作成本因素，對部分內(nèi)容的制作可根據(jù)實際情況來完成，不必拘泥形式，以利節(jié)省銷售費用。層進式告攻擊四步驟：※ 項目形象告知和滲透（形象告知期和形象樹立期）此階段推廣的形象應(yīng)側(cè)重于宣傳“市場變化”、“預(yù)見變化”、“適應(yīng)變化”的過程，以闡述市場美好的前景與眼前逼人的形勢，令客戶感知變化的必然性為主要目的，使之產(chǎn)生興奮感與緊張感，同時適度告之千禧建材市場在適應(yīng)變化時的主要前期動作，如選址、整體規(guī)劃等。到5月初，利用良好的天氣條件和公共假日，趁勢進入推廣的黃金周，并抓住熱點、持續(xù)轟炸?！? 形式與渠道※ 推廣形式根據(jù)我們采集的目前南昌房地產(chǎn)營銷廣告模式及效應(yīng)反饋信息，結(jié)合本項目的具體情況，考慮市場推廣主要形式應(yīng)多樣化。在個別的特殊活動日或節(jié)日，可以制作出全暖色調(diào)的熱烈廣告，搶奪眼球?！? 售樓處內(nèi)部布置售樓處的燈飾：主洽談廳燈光應(yīng)通透明亮，休閑廳燈飾則應(yīng)柔和典雅，并有變光功能。在項目確定市場定位及形象定位后，各類手冊的風(fēng)格及色調(diào)也同步基本確定，在招商手冊中應(yīng)用較直白的手法將項目的品牌、檔次、給目標客戶的商業(yè)經(jīng)營帶來什么影響、對市場未來火熱氛圍的憧憬等表現(xiàn)出來，在展現(xiàn)項目賣點的過程中應(yīng)以功能圖片及煽情語言來表述，達到刺激客戶進場的效果。手冊等宣傳資料可插置折頁內(nèi)，方便客戶取用。模型主要用于在無法完整直接地看到樓盤實際效果時，用來展示項目的完整形象；同時，也方便業(yè)務(wù)員給客戶講解時指明具體鋪位的位置、方位；模型應(yīng)包括市場整體規(guī)劃大模型和區(qū)域規(guī)劃模型?！? 延伸空間★ 周邊街道對于本項目來說，由于周邊區(qū)域非?；臎觯狈ι虡I(yè)氛圍，因此對此類延伸空間的包裝不可忽視。這里將是市中心！創(chuàng)造建材批零模式新典型，鋪就置業(yè)投資黃金通道這里的門面比住宅便宜！在預(yù)熱期，項目應(yīng)有一定的建筑工程形象進度，地盤包裝（如清理施工現(xiàn)場、鋪出綠化、整出活動場地、進行適當(dāng)?shù)姆鬯⒉贾玫龋蹣翘幇b，示范空間入口路牌、路旗、廣告燈箱等項目現(xiàn)場形象展示要能到位。由各新聞機構(gòu)分別進行報道，引起社會對本片區(qū)的關(guān)注，改變消費者對該片區(qū)的荒涼印象，為下一步的廣告宣傳鋪平道路，起到事半功倍之效。注意須與時令節(jié)奏和銷售階段安排相結(jié)合。開盤慶典儀式活動在樓盤慶典儀式中，最好能邀請具有一定社會影響力的機構(gòu)、團體、個人參加。開盤相關(guān)新聞開盤當(dāng)日或第二天，通過開展社會公益事業(yè)活動（可請區(qū)宣傳部配合出主意，結(jié)合形勢，尋找新聞由頭），樹立千禧公司及項目市場的企業(yè)形象，獲得許多免費新聞廣告?！? 舉辦“2004南昌市‘金彩’鋪王評選會”，由媒體、地產(chǎn)商、經(jīng)營商戶共同評選當(dāng)年度三大鋪王，并頒發(fā)證書與獎狀?！? “千禧家庭基金會”投資主題活動 ※ “孩子的未來” ※ “女人的依靠” ※ “男人的財富” ※ “老人的保障” 在一個家庭里，不同的成員都有一個活動主題，投資計劃的受益，都滲透于整個營銷過程之中，讓消費者在購樓的過程之中享受歡樂，不經(jīng)意間接受了我們的樓盤。讓利的形式可以有許多種。折扣點可以劃分不同檔次，在各個銷售期內(nèi)嚴格執(zhí)行?！? 抽獎刺激促銷活動期間，誠意客戶，采取抽獎方式，獎品及數(shù)量可根據(jù)誠意客戶數(shù)量靈活調(diào)整?！? 尾盤期難點戶型優(yōu)惠尾盤通常剩余的是一些難點單元，可采取每日一套特價單位推出，較當(dāng)日價目表比較大的優(yōu)惠方式或送裝修。各種廣告形式均以大篇幅、高密度的架勢集中出擊● 推廣費用構(gòu)成○ 總預(yù)算考慮到商業(yè)項目的運作難度高于一般住宅項目，所以推廣總費用計劃應(yīng)做好充分的準備，按銷售總額的4%預(yù)算，在正常情況下，本著節(jié)約的原則，在此比例內(nèi)進行控制使用。總體采用中價策略，低開高走?！? 為了吸引商家進駐，在招商不同階段采用不同的優(yōu)惠條件。但應(yīng)保證項目的招商實收均價在23元/㎡以上，以達到項目招商的預(yù)期目標。按照以上價格，則總體租賃均價為23元/㎡，若按銷售均價2560元/㎡計算，則最終投資客者的成本回收期為8—10年，基本符合投資市場期望。我們建議，對于在不同階段進駐、簽定不同合同期限的的商戶，實行不同長度的免租期?！? 大商家優(yōu)先盡早引進大商家，將盡早帶動“隨主流”的小商家進場。○ 參考江西省裝潢建材市場、司馬廟型材市場、南昌市建材市場商鋪招商價格，指導(dǎo)制定本項目的招商價格。 招商價格 定價原則● 本項目的招商價格采取“低開高走，需求決定價格”的策略。3. 價格制定在未來幾年里，南昌房地產(chǎn)市場銷售的核心問題仍然是價格問題。撤消部分高成本的廣告形式，但必須定期有選擇性的出擊，不能使項目陷入“沉寂”訴求點明確○ 特別節(jié)日優(yōu)惠一些有關(guān)本項目的特別節(jié)日也是開展促銷活動的時機，如公開發(fā)售當(dāng)天、封頂日、樣板鋪開放日、入駐日等項目工程重大階段性紀念日，可采取對銷售有比較大促進作用的優(yōu)惠方式。也可根據(jù)本項目對于“熱烈+時尚”風(fēng)格的要求，定制一些禮品或紀念品，使客戶能將項目的感覺帶回家，或饋贈親友，達到宣傳并加深記憶的效果。注意，VIP的設(shè)計必須結(jié)合VI識別系統(tǒng)（包括顏色和字體）和核心概念。優(yōu)勝者、參與者如購買物業(yè)均可給予不同比例的優(yōu)惠?！? 由于本項目客戶面較廣，建議可選擇各種社會公眾節(jié)日等，有計劃地開展一些諸如趣味運動會、針對不同年齡、不同性別、不同身份的客戶，有重點地予以各個擊破?！? 配合展銷交易會、大型節(jié)假日，有計劃地推出優(yōu)惠促銷措施。文藝晚會：白天慶典活動現(xiàn)場發(fā)票，晚上在影劇院舉行。同時拍攝、記錄現(xiàn)場的熱銷實況，為今后的宣傳推廣工作提供有力的第一手素材。在開盤前一個星期，以電話形式通知所有已經(jīng)登記的客戶，在開盤當(dāng)天，到售樓處參加開盤典禮活動，并告知開盤當(dāng)天的優(yōu)惠措施與抽獎活動，歡迎前往參加。因此，在開盤之前，必須進行精心組織安排，做好充分準備?！? 項目包裝應(yīng)適應(yīng)項目商業(yè)上的高調(diào)形象包裝方式。傳統(tǒng)市場的軟肋，我的強項！親身驗證“需求決定論”，商家的需要決定市場規(guī)劃設(shè)計百億元建材行業(yè)大蛋糕，等您來分取！即在外立面裝修未完成之前，用彩繪板或噴繪畫將某一棟醒目的樓體包裝起來，畫面即為1：1大小的樓體效果圖。所有的樣板鋪，都要精致精巧、時尚美麗，給予客戶強烈的視覺沖擊，同時保持清爽整潔，與工地的其他區(qū)間作出嚴格的隔離。※ 折頁、宣傳單張折頁主要是以上手冊的一種簡要版本和補充。在介紹以上內(nèi)容的同時，向商戶和消費者（即潛在的投資市場）推介本項目，以達到提高知名度、獲得信任感的目的。售樓處休閑大廳的環(huán)形壁景，采用大型彩色噴繪將項目局部立面效果圖與商業(yè)氛圍場景，裝裱于廳內(nèi)墻壁上，讓客戶有一種身臨其境的感受。本項目售樓處位于臨街位置，可以充分利用裙樓乃至塔樓的樓體，安排各種規(guī)格的噴繪廣告，并穿插彩色條幅（非純色條幅）。※ 圖象中出現(xiàn)的人物形象應(yīng)以實景人像為主，有真實感、親和力。※ 市場節(jié)奏一是緊扣公共假日與傳統(tǒng)節(jié)日（如遇長假，注意外出旅游者較多則不宜多發(fā)布廣告）；二是對具有新聞轟動效應(yīng)的政府或民間的活動、事件保持敏感度，節(jié)奏隨時跟上?！? 季節(jié)性節(jié)奏第一季度：此季度的2月份雖傳統(tǒng)節(jié)日集中、假日多而長，但受寒冷天氣的影響，人口流動量并不大、消費活動因而抑制，推廣節(jié)奏不宜迅速增加；而到3月份時，氣候逐漸回暖，應(yīng)開始加緊推廣節(jié)奏?！? VI系統(tǒng)風(fēng)格要和建筑風(fēng)格、所在環(huán)境相匹配。另外，還可參考具有行業(yè)特色的其他建材項目標識：上圖為“深圳百安居建材超市”標志，簡約時尚，色彩濃烈，便于抓眼球，加強記憶。在本項目的推廣活動中，可以邀請他們參與，有目的的進行口碑宣傳。 ○ 創(chuàng)造概念 ※ 投資概念——依靠項目所創(chuàng)造的核心包裝概念“奶酪”，貫穿始終的著力營造“利益落實”、“創(chuàng)富計劃”的投資獲利模式，推廣這種全新的理念。 ▲ 10年鐵定回本，30年凈獲純利。 ○ 改變！改變！ 。 ▲ 南隔堤路一個不可多得的良機－－南昌千禧建材大市場。展示南昌千禧建材大市場的賣點，把未來的前景搬到眼前！營造人氣，讓人感知它旺盛的生命力，樹立信心！通過分享人在生活和生意中面對“變化和困惑”的選擇，樹立危機意識，引導(dǎo)新的經(jīng)營理念和理財觀念（加入建材聯(lián)合國，共同經(jīng)營自己的市場，搶先一步，占領(lǐng)席位，抓住商機，輕松經(jīng)營；讓錢生錢，讓富裕更富?！保爸灰シN，不用耕耘投資法”，“你不工作，讓錢工作投資法”等等）。在銷售中，優(yōu)先考慮大客戶，并在不同階段、不同情況下，采用不同的價格優(yōu)惠措施。從香港、廣州、深圳等地眾多大商場的銷售經(jīng)驗來看，做旺商業(yè)再進行銷售，既能賣得快，又能提高產(chǎn)品附加值?！? 形象優(yōu)勢清晰性:只有通過短暫接觸就吸引客戶的注意力，我們才有可能最終刺激他們進行購買，因此，形象主題的提煉必須能夠清晰直觀的表達出我們的優(yōu)勢所在?！? 形象定位：“江西建材聯(lián)合國● 經(jīng)營模式在傳統(tǒng)大市場的獨立式鋪位分散經(jīng)營的基礎(chǔ)上，增加部分中型賣場經(jīng)營。○ 以上關(guān)注因素對營銷的影響——推廣的主題與方式有別于經(jīng)營商戶，必須建立不同的體系影響一：必須重點宣傳物業(yè)所處地段的前景，包括規(guī)劃、交通、商業(yè)升值潛力，以建立投資信心。○ 需求取向：——投資面廣、眼光長遠、大多數(shù)傾向購買地段取向：相對自營者來說，投資者的投資面更廣，對于投資地段眼前的繁華程度要求更低。影響二：付款方式的設(shè)定，必須使經(jīng)營商感到輕松，不會占用過多的經(jīng)營資金。物業(yè)取向：大部分傾向于傳統(tǒng)市場中的鋪位，有實力的商家愿意選擇大賣場?！裨谑袌鲞M一步發(fā)展之后，新興的經(jīng)營模式將會對本項目造成沖擊?！裨谑袌鲞M一步發(fā)展之后，新興的經(jīng)營模式將會對本項目造成沖擊。●目前地處城郊，缺乏商業(yè)氛圍，不利于項目的推廣營銷?！? 在招商、銷售推廣方面采用行銷與坐銷結(jié)合的方式進行。三”新定律〖洗腦篇〗三個灌輸====洗腦接受新觀念 沖擊式灌輸：隆重舉辦“商業(yè)推介會”、“建材經(jīng)營研討會”——→ 滲透式灌輸：個性推出《千禧建材報》、《千禧商業(yè)秘籍手冊》——→ 周密性灌輸：實例推演“投資計劃”——→↓↓擊潰經(jīng)營者、投資者心理防線〖形象篇〗六種亮相====標榜十足個性化形象 震撼式亮相：“千禧商業(yè)體驗空間”、“彩繪樓體”重磅出擊！ 拋棄式亮相：告別純色條幅、彩旗、氣球，讓炫彩條幅、燈光噴繪上場！ 品牌式亮相：南昌2004“金彩”鋪王評選大會，千禧建材獨占鰲頭！ 氣魄式亮相：政府領(lǐng)導(dǎo)表態(tài)支持，親身描繪規(guī)劃前景！出擊式亮相：異地展銷如火如荼，外地“投資軍團”殺入南昌，為千禧建材捧場！聯(lián)合式亮相：發(fā)展商、廠家、代理商、經(jīng)銷商、投資者、經(jīng)營管理公司、聯(lián)合亮相，品牌聯(lián)動。 ▲ 引導(dǎo)創(chuàng)富新觀念——一鋪養(yǎng)三代，讓錢生錢，讓富裕更富裕！ ○ 享受變化 。 ▲ 千禧建材市場搶先升級規(guī)劃設(shè)計，為經(jīng)營商戶量身定做。有人不斷拿走你的奶酪 ▲ 新型建材市場將搶走你的市場蛋糕.....中國最龐大的下載資料庫 ▲ 傳統(tǒng)建材市場向新型市場轉(zhuǎn)移已成必然。建材經(jīng)營商戶具有目標明確、現(xiàn)實性強、隨主流、傾向于成熟市場和傳統(tǒng)鋪位、租、購結(jié)合等特點，比較關(guān)注地段交通、市場規(guī)模與知名度、市場所能提供的經(jīng)營管理服務(wù)等因素；置業(yè)投資者具有理性、擅算計與愛夢想、投資面廣、眼光長遠、傾向購買等特點，比較關(guān)注地段交通、升值潛力、出租轉(zhuǎn)手、付款、承諾等因素。我們借用《誰動了我的奶酪》一書的主線：變化總是在發(fā)生―→預(yù)見變化―→追蹤變化―→適應(yīng)變化―→改變―→享受變化。 ▲ 與傳統(tǒng)市場比鄰而建的新市場，是經(jīng)營者們愿意轉(zhuǎn)移的好場所。 ▲ 千禧建材市場搶先提升經(jīng)營管理模式，為經(jīng)營商戶提供服務(wù)。 ▲ 商業(yè)良機碰撞，市場經(jīng)營回報盆滿缽滿?！? 特殊優(yōu)惠給予一擲千金的外地“投資軍團”三、 招商、銷售計劃● 本項目的戰(zhàn)略思路是“概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進”、“營造市場、租售結(jié)合”，采用招商與銷售同步穿插進行的方式，最終促進銷售?！癖卷椖烤哂幸?guī)模優(yōu)勢，可充分營造大市場商業(yè)氛圍?！裱亟返娜蠼ú氖袌鰧徇w，為本項目取而代之和市場的營造提供了極好的契機。同意客戶將該區(qū)域的屋后場地作為石材加工區(qū)，可自由使用。租購目的：投資目標明確，即希望擴大生意、改善經(jīng)營環(huán)境。因素四：租購所需成本不會大量占用經(jīng)營資金。○ 主要特征：——支付能力不等、理性、擅算計與愛夢想支付能力：總價承受能力不等。因素三：物業(yè)易轉(zhuǎn)手、好出租。 經(jīng)營市場定位● 經(jīng)營品種以裝飾、裝潢類建材為主，輔以其他家居、家裝類品種?！? 要充分體現(xiàn)本項目的各種先天優(yōu)勢，這些優(yōu)勢是絕版的、不可再生的資源，不是其他項目可以模仿和復(fù)制的。在經(jīng)營管理上，堅持適度超前、穩(wěn)扎穩(wěn)打的理念，以傳統(tǒng)經(jīng)營市場與現(xiàn)代商業(yè)市場經(jīng)營管理相結(jié)合。同時，本項目的投資概念是不言自明的?！? 銷售推廣思路對于客戶的銷控重心按排