【正文】 某一范圍時所給的折扣。（11） 廣告贊助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）：為增加本公司的利潤，采購人員應積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項： （8） 交貨時應配合事項：本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進出量極大，若供貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。 采購人員應向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會持久，這種交易反而不利于本公司的價格形象，故最好不要向該供貨商采購。（廣州市每年均有春季及秋季交易會，有大量國外買主會前來好又多量販廣場參觀，供貨商外銷機會大增。（本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動來本公司進貨，本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業(yè)客戶的進貨意愿。（3） 價格：除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。市場上商品的等級 售后服務保證 （1） 準備不周（2） 缺乏警覺（3） 脾氣暴躁（4） 自鳴得意（5） 過分謙虛（6） 不留情面（7） 輕諾寡信（8） 過分沉默（9） 無精打采（10） 倉促草率（11） 過分緊張（12） 貪得無厭10．供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分：規(guī)模年營業(yè)額（人民幣萬元）大型中型小型5,000以上1,000～5,0001,000以下11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同：規(guī)模行銷通路供貨意愿大型中型小型直營居多直營與經(jīng)銷經(jīng)銷居多嚴格推行價格政策之供貨商其供貨意愿不高。（10） 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。（5） 放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。4． 供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。2． 平而合理的價格： 談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。（5） 與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。故采購人員應隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：（1） 談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。（4） 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。8． 談判的十二戒：采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。價 格 故采購人員應設法了解供貨商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 產(chǎn)品規(guī)格說明書（PRODUCT SPECIFICATION） 品管合格范圍（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）檢驗方法（TESTING METHODS） 采購人員應盡量向供貨商取得以上資料，以利未來交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 以上的組合采購人員在談判時應首先與供貨商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時，采購人員應積極說服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。（零售商、餐飲業(yè)、公司行號或機關(guān)團休主動到本公司進貨，可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。）（f） 保障其市場。）（j） 外銷機會。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。 由于本公司計算機計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應設法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。 在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供貨商的行銷費用預算通常占營業(yè)額的10－25％，供貨商不難由此預算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費贈品，例如買一打贈三瓶。（12） 進貨獎勵（RETROSPECTIVE BONUS）：進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。真正的異議 典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。（6） 我們沒有廣告預算可以贊助你們好又多的快訊。（14） 我必須貨到付款。INSURANCE (到內(nèi)陸庫的保險費,%)VALUE ADDED TAX (增值稅)CONSOMPTION TAX 消費稅=到岸價格+關(guān)稅消費稅率 1消費稅率 = 165。（10） 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。（2） 我們認為零售商不可能有時間去好又多采購，何況他們也不會付現(xiàn)的，更何況他們不一定有貨車。9． 錯誤的異議： 此種異議是因為供貨商對本公司的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供貨商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。購物車廣告板的廣告贊助 （9） 售后服務保證：對于需要售后服務的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務機器、計算機、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店連絡，免得本公司賣場人員疲于應付維修問題。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件。）價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，本公司采購人員應體認這一點，運用各種談判技巧去達成這項艱巨的任務。）（h） 付款迅速，并減少應收帳款管理費用。）（d） 穩(wěn)定人事，降低銷管費用。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。物理或化學的規(guī)格 折 扣 質(zhì) 量 （11） 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。（7） 必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。（3） 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。5． 與供貨商維持關(guān)系： 采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。3． 交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。1． 談判的目標：在采購工作上，談判通常有五項目標：（1） 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。十六、談判技巧與策略（NEGOTIATION SKILL amp。（2） 要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。大多是因為：（1） 采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。這些人的權(quán)限都不一樣。（8） 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。草率倉促的決定大部