【正文】 對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買(mǎi)的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣(mài)場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修問(wèn)題。采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供貨商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。（2） 我們認(rèn)為零售商不可能有時(shí)間去好又多采購(gòu)，何況他們也不會(huì)付現(xiàn)的，更何況他們不一定有貨車(chē)。 = 165。VALUE ADDED TAX (增值稅)（14） 我必須貨到付款。 典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣(mài)給你，我就會(huì)虧本了。（12） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（RETROSPECTIVE BONUS）：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。 由于本公司計(jì)算機(jī)計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。）（j） 外銷(xiāo)機(jī)會(huì)。（零售商、餐飲業(yè)、公司行號(hào)或機(jī)關(guān)團(tuán)休主動(dòng)到本公司進(jìn)貨，可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷(xiāo)品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。價(jià) 格 采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究：（1） 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。（5） 與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。4． 供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶的不滿。（5） 放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。（1） 準(zhǔn)備不周（2） 缺乏警覺(jué)（3） 脾氣暴躁（4） 自鳴得意（5） 過(guò)分謙虛（6） 不留情面（7） 輕諾寡信（8） 過(guò)分沉默（9） 無(wú)精打采（10） 倉(cāng)促草率（11） 過(guò)分緊張（12） 貪得無(wú)厭10．供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)模可以年?duì)I業(yè)額來(lái)區(qū)分：規(guī)模年?duì)I業(yè)額（人民幣萬(wàn)元）大型中型小型5,000以上1,000～5,0001,000以下11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同：規(guī)模行銷(xiāo)通路供貨意愿大型中型小型直營(yíng)居多直營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)居多嚴(yán)格推行價(jià)格政策之供貨商其供貨意愿不高。市場(chǎng)上商品的等級(jí) （3） 價(jià)格：除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。（本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來(lái)往，其它競(jìng)爭(zhēng)廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動(dòng)來(lái)本公司進(jìn)貨，本公司銷(xiāo)售的商品其市場(chǎng)占有率會(huì)因而提高。 采購(gòu)人員應(yīng)向供貨商說(shuō)明本公司的顧客都是零售商及專(zhuān)業(yè)客戶，換句話說(shuō)專(zhuān)業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供貨商的折扣數(shù)無(wú)法大到讓本公司的商品售價(jià)能吸引他們上門(mén)，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會(huì)持久，這種交易反而不利于本公司的價(jià)格形象，故最好不要向該供貨商采購(gòu)。（11） 廣告贊助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）：為增加本公司的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供貨商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： 錯(cuò)誤的異議 （7） 我們無(wú)法生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝不見(jiàn)得更便宜。FREIGHT (海運(yùn)或空運(yùn)費(fèi)用,315%)DUTY (關(guān)稅)=到岸價(jià)格 關(guān)稅生產(chǎn)率（9） 我們內(nèi)銷(xiāo)的質(zhì)量比較好?！辈少?gòu)人員不妨以各種方式問(wèn)出他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明來(lái)滿足他的需求。停車(chē)場(chǎng)看板的廣告贊助 但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。（透過(guò)好又多快訊與專(zhuān)業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。 在談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 一般供貨意愿都很高12．談判的項(xiàng)目：本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)： （6） 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。（3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。包 裝 工程圖 （但不可一開(kāi)始就告知公司可能訂購(gòu)的數(shù)量，以免讓對(duì)方知道本公司的進(jìn)貨能力，也就是說(shuō)盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說(shuō)明本公司的采購(gòu)數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。）（i） 不影響市價(jià)。（7） 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。端架的廣告贊助 其中以第一項(xiàng)“好又多快訊的廣告贊助”為最大。10． 假的異議： 此類(lèi)的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒(méi)有查證清楚，則陷入對(duì)手的圈套，使采購(gòu)人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。（12） 我們賣(mài)給你們這個(gè)價(jià)格是沒(méi)有售后服務(wù)的，我們也不能接受奶貨，否則價(jià)格還要加一成。FEEDER’S FEES (配消費(fèi)用,310%)基本上，進(jìn)口價(jià)格是由下列諸項(xiàng)成所構(gòu)成：（4） 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。十七、異議處理（OBJECTION HANDLING）： 在本公司的采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要面對(duì)的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其它公司的采購(gòu)人員作過(guò)無(wú)數(shù)次的談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問(wèn)題（即“異議”），令新的采購(gòu)人員不知所措。（10） 促銷(xiāo)活動(dòng)：好又多快訊是本公司的一大武器，此一促銷(xiāo)利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門(mén)。在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷(xiāo)時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。）（e） 清除庫(kù)存。 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷(xiāo)售。付款條件 （12） 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。（2） 采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。 STRATEGY）：1．談判的定義：“談判”，或有些人稱(chēng)之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。促銷(xiāo)活動(dòng) 在本公司自選式量販的營(yíng)業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通?？晒?jié)省占營(yíng)業(yè)額3－10％的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用。（本公司在中國(guó)將逐步提高投資額，對(duì)中國(guó)流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長(zhǎng)，互蒙其利。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說(shuō)明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，合作關(guān)系將大打折扣。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司之利潤(rùn)提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)、而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。（1） 我們