【正文】 ，謝謝你向他們提到我。銷售員：好吧，我已經(jīng)在日歷上作了記號，幾星期以內(nèi)我會打電話給你，再商討一下書柜的事，記得你曾說過，你正在做一個訴訟案子，這個案子很快該了結(jié)了。具體如下：可口可樂公司在不同國家的廣告用語 美國 擋不住的感覺（Can’t beat that feeling）日本 我感受可樂（I feel cola）意大利 獨一無二的感受（Unique sensation）智利 生活的感覺（The feeling of life）中國 要爽由自己 2. 開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力● 目標(biāo)該項目訓(xùn)練幫助你開拓服務(wù)項目的思路。3. 開發(fā)你的價格制定與調(diào)整能力● 目標(biāo)該項目訓(xùn)練幫助你掌握降價促銷的技能?！? 前臺：“我們網(wǎng)站很慢嗎？好像速度還可以呀?！变N售員：“那就是帶寬不夠，不然不應(yīng)該這么慢的。)第11章 國際市場營銷一、實訓(xùn)目標(biāo)通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握進(jìn)入國際市場的方式和國際市場營銷組合策略和技巧，具有掌握國際市場營銷信息、預(yù)測國際市場營銷發(fā)展趨勢的能力和運用所學(xué)理論開展國際市場營銷活動的能力。操作過程：對美國市場及美國廠家進(jìn)行調(diào)查研究，與美國廠家洽談，重點解決我國提供資金、對方提供渠道和技術(shù)問題，以及如何實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、雙方共贏，在取得一致意見后簽訂實行戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議。與此同時，“創(chuàng)維”還在媒體開辟“‘創(chuàng)維’法蘭西熱線”，每天及時報道賽場上的重要新聞。4）通過分析原品牌與延伸品牌的關(guān)鍵成功因素一致，即將公司的原品牌的競爭優(yōu)勢移植到品牌延伸產(chǎn)品上去，建立起競爭優(yōu)勢。第一次讓價幅度大一些，以后讓步放慢，以逐步削弱對方的信心，同時試探對方立場，以維護(hù)自身的合法利益。二、實訓(xùn)內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓(xùn)練1. 單項技能操作訓(xùn)練某酒業(yè)公司主營當(dāng)?shù)仄放凭?，主要銷地為皖南、皖東、皖西，也欲向外地開拓市場。說明：優(yōu)勢為企業(yè)的長處、特點，是企業(yè)營銷與發(fā)展的基礎(chǔ)。本田公司的國內(nèi)市場份額在60年代期間創(chuàng)65%的最高記錄之后，開始走下坡路，1981年甚至降到了40%。只要有生產(chǎn)能力，我就可以擊敗本田。1981年，雅馬哈是60種，本田是60種，大體相當(dāng)。雅馬哈除摩托車外，沒有擅長的領(lǐng)域，所以一心一意在摩托車上努力拼命投資?！?979年，河島經(jīng)理公開承認(rèn)過去疏忽了摩托車。在一年半的時間里，本田推出的新型摩托車達(dá)81種，而雅馬哈推出的新品種不過34種。零售商也積極地配合，促進(jìn)本田產(chǎn)品的銷售。根據(jù)當(dāng)時雅馬哈的銷售量推測，該公司的庫存數(shù)相當(dāng)于整整一年的銷售量。對雅馬哈集團(tuán)的發(fā)展曾經(jīng)作出重大貢獻(xiàn)的川上會長承認(rèn)自己的失策：“我們采取的是自取滅亡的行動，這是我的過錯。然而，本田絲毫也不放松追擊，他們進(jìn)一步增加品種，對雅馬哈施加壓力。因此，敝公司首先應(yīng)清楚地看到自己現(xiàn)在的處境，建立與同業(yè)中其他公司協(xié)調(diào)的體制……當(dāng)然，今后并不是沒有競爭……。 4）確定調(diào)查人員。12）撰寫調(diào)研報告?！?內(nèi)容對某新產(chǎn)品設(shè)計談判報價方案?！?步驟1）了解該商場的內(nèi)外部環(huán)節(jié)。4. 開發(fā)你的銷售促進(jìn)能力● 目標(biāo)該項目訓(xùn)練幫助你掌握POP廣告宣傳方案制定技能。4）形成新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意，并根據(jù)創(chuàng)意進(jìn)行設(shè)計。10）安排調(diào)查分工。 2）確定資料來源。獎金則根本不發(fā)。1983年5月30日，雅馬哈的銷售額又下跌30%；同年8月6日，雅馬哈估計1983年的赤字總額可能達(dá)到200億日元；這個金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了1981年會計年度創(chuàng)下的歷史最高利潤額。因而決定削減產(chǎn)量18%，即僅為180萬輛。雅馬哈的敗北本田的反擊，使雅馬哈的銷售額下降了50%以上，蒙受了巨大的損失。本田更新產(chǎn)品和降價攻勢，給雅馬哈以沉重的打擊。1982年夏天，50CC級的微型摩托車甚至賣得比10檔變速自行車還便宜，在激烈的價格競爭的最高潮時期，本田仍能低于雅馬哈一成的價格批發(fā)給零售商。一進(jìn)入1978年，本田的反擊就開始了。我們既然是摩托車的專業(yè)廠家，當(dāng)然不會老是屈居第二。品種日趨齊全，生產(chǎn)能力不斷提高，進(jìn)一步縮小了與本田的差距。這時，本田為了在汽車部門打下基礎(chǔ)，從摩托車部門抽出了相當(dāng)一部分資金，一時間，摩托車部門的力量就顯得比較薄弱，這正好給雅馬哈以可乘之機(jī)。到1975年，汽車部門的收益已經(jīng)超過摩托車，整個70年代，本田的收益扶搖直上，財務(wù)狀況非常之好。操作過程：將班級學(xué)生分成若干小組（8～10人），以小組為單位。4）畫面下方用小字介紹某市晚報特色及社會影響。2）在核算成本的基礎(chǔ)上對某一產(chǎn)品報價，報價適當(dāng)高些。 2）分析延伸產(chǎn)品的關(guān)鍵成功因素。在1998年6月足球世界杯比賽前夕，為滿足球迷的需要，“創(chuàng)維”迅速生產(chǎn)出了符合南美市場的PALMN/NISC制式彩電。分析：某服裝公司在美國投資辦廠，會遇到外部環(huán)境和內(nèi)部條件限制，困難很大。”李芳：“那，您明天就過來吧，小吳肯定來，而且不會有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情。我平時也在用你們的潤滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢?！?內(nèi)容你作為長城A股商品公司銷售員利用電話向?qū)嵙櫥凸就其N網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器。5）決定免費服務(wù)項目及收費服務(wù)項目和收費標(biāo)準(zhǔn)。 2）搜索可口可樂公司不同國家廣告用語。顧客：不是的。我不希望因為取消定貨而給你帶來不便。二、實訓(xùn)內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓(xùn)練1. 單項技能操作訓(xùn)練請設(shè)計一張電話營銷記錄表。4）對本賓館餐廳提供的高檔次服務(wù)進(jìn)行訂價并說明理由。 3）提出除增加中、晚餐產(chǎn)品品種和服務(wù)項目外，主要開辟早餐供應(yīng)?！?步驟1）將學(xué)生分成若干小組（5～8個人一組），分別考察不同的快餐店，如“麥當(dāng)勞”、“肯德基”等。主要是密切與省內(nèi)外聲譽(yù)好的旅行社和省內(nèi)兩個客源量大的城市中主要賓館、飯店的協(xié)作。他的主張是：削價競爭決非良策，要良性發(fā)展，必須突出自身的特色，以整潔的環(huán)境，周到的服務(wù)，讓中外游客都承認(rèn)這家三星級酒店是名副其實的。如售前通過消費者模擬定價，使產(chǎn)品價格定得讓消費者滿意；售中現(xiàn)場銷售人員的操作規(guī)范、語言規(guī)范和姿勢規(guī)范；售后的服務(wù)制度、用戶溝通制度等等。二、實訓(xùn)內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓(xùn)練1. 單項技能操作訓(xùn)練請列出服務(wù)促銷應(yīng)強(qiáng)調(diào)的主要因素。 2）確定促銷價格。⑶ 聯(lián)系實際，就中國企業(yè)應(yīng)該走怎樣的品牌戰(zhàn)略之路發(fā)表自己的意見。4）歸納分析處理結(jié)果。他們不僅全力向外人夸耀和推薦本公司的產(chǎn)品，而且在每年圣誕節(jié)前準(zhǔn)備好一份詳細(xì)的名單寄給公司，由公司按名單將罐頭作為圣誕節(jié)禮物寄給他們的親友。⑵ 通過各種方式與客戶保持聯(lián)系。3）分析各層次渠道成員銷售本產(chǎn)品的成本及利潤。4）為這一新產(chǎn)品設(shè)計品牌名稱及品牌標(biāo)志。 4）小組成員一起分析公司分銷渠道的特點、優(yōu)勢、問題和解決對策。這是“海爾”走向世界的扎扎實實的第一步。如何找出其最短的運輸路線。● 步驟1）老師介紹端午節(jié)的由來及吃粽子和“五黃”（即黃魚、黃瓜、黃鱔、咸蛋黃、雄黃酒）等習(xí)俗。特作說明?！?步驟1）提供資料：根據(jù)財務(wù)部門提供的成本信息，“力力”利樂包豆奶的成本構(gòu)成如下：⑴ 廠部生產(chǎn)線提供上海地區(qū)30％的生產(chǎn)能力，每年可提供1 667萬盒（每盒250毫升）。 2. 開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力● 目標(biāo)該項目訓(xùn)練幫助你掌握營銷商品管理的能力。比如某種商品陳列了13天還沒有售出，就自動降低20%，又過6天，降價50%，再過6天，降價75%。本來，這樣炎熱的天氣，涼席會很快銷售一空的，但結(jié)果購買并不踴躍。第6章 定價決策一、實訓(xùn)目標(biāo)通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握各種營銷產(chǎn)品定價程序、定價方法和定價技巧，并能夠在分析影響營銷價格因素的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷定價，定時調(diào)整營銷價格。 2）學(xué)生討論兩種價格的利弊。 2）研究企業(yè)自身的優(yōu)勢?！?步驟1）讓學(xué)生收集家電營銷方面的資料。過了幾年一直沒有進(jìn)展。市場營銷人員和科技人員在開發(fā)新產(chǎn)品的過程中緊密合作，并且研究和開發(fā)人員也都積極地參與開發(fā)整個市場營銷戰(zhàn)略。公司有名的15%規(guī)則允許每個技術(shù)人員至少可用15%的時間來“干私活”，即搞個人感興趣的工作方案，不管這些方案是否直接有利于公司。公司的目標(biāo)是：每年銷售量的30%從前4年研制的產(chǎn)品中取得（公司長期以來的目標(biāo)都是5年內(nèi)25%，最近又前進(jìn)了一步），這是令人吃驚的。重度飲用者的飲用量是輕度飲用者的8倍?！?內(nèi)容在社會生產(chǎn)力和科技飛速發(fā)展的今天，消費者所需要的產(chǎn)品，絕大多數(shù)都是能夠生產(chǎn)出來的。3. 開發(fā)你的價格制定與調(diào)整能力● 目標(biāo)該項練習(xí)幫助你了解價格的作用。 6）各組在班級進(jìn)行交流、討論。）（三）、職業(yè)能力開發(fā)1. 開發(fā)你的市場調(diào)研能力● 目標(biāo)該項練習(xí)幫助你掌握市場細(xì)分的基本理論與技能。第4章 市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位一、實訓(xùn)目標(biāo)通過實訓(xùn)，使學(xué)生能夠運用市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位的知識與技能分析和解決目標(biāo)市場選擇和定位中的實際問題?！?步驟1）分析兩個店的顧客價值與顧客成本，得出兩店的顧客讓渡價值。 2. 開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力● 目標(biāo)該項目練習(xí)幫助你提高解決商品質(zhì)量糾紛問題的能力。廈新準(zhǔn)確地拿捏消費者的心理，從而不難理解月銷15萬臺的奇跡，甚至有分析人事稱廈新A8為“贏利機(jī)器”。二、實訓(xùn)內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓(xùn)練1. 單項技能操作訓(xùn)練為某市三家百貨商店（大店、中店、小店）測評顧客滿意度，并作簡單分析。 4）老師選出2名同學(xué)在班級交流。 3）進(jìn)店觀察、訪問，并將觀察訪問蕏的信息與間接得到的信息進(jìn)行比較分析。5）在調(diào)研班級隨機(jī)選擇10～15名同學(xué)訪談。而國家統(tǒng)計局、國家旅游局的聯(lián)合調(diào)查統(tǒng)計則顯示，“十?一”假期期間國內(nèi)旅游者達(dá)5 982萬人次，實現(xiàn)國內(nèi)旅游收入230億元，反比“五?一”期間的4 600萬人次和181億元有不小的增長，這與許多旅游企業(yè)的冷清形成鮮明反差。2. 綜合技能操作訓(xùn)練國家有關(guān)部門發(fā)布信息，我國已經(jīng)存在人口老齡化問題。3）老師對同學(xué)的分析進(jìn)行歸納。2）班級同學(xué)按自然學(xué)習(xí)小組圍繞老師提出問題進(jìn)行討論?！?步驟1）將班級每5位同學(xué)分成一組，并確定1名負(fù)責(zé)。布店主要的顧客是女性，但女性買東西買得最多的時候，是女兒將出嫁的時間。用現(xiàn)在的話來說，當(dāng)時布料只以匹為單位出售，是“不符合顧客需求的”。請你對市場店鋪調(diào)研后談?wù)勛约旱目捶??！妒袌鰻I銷實訓(xùn)手冊》實訓(xùn)的內(nèi)容有三個部分，即營銷技能訓(xùn)練、營銷案例分析、營銷崗位主要能力的培養(yǎng)?！闭腔趯W(xué)生營銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，我們組織編寫了《市場營銷實訓(xùn)手冊》，作為市場營銷學(xué)課程教學(xué)的配套教材。2. 綜合技能操作訓(xùn)練一位老板準(zhǔn)備開設(shè)一個小店鋪，征求你對店鋪設(shè)計的意見。原來，在當(dāng)時的商業(yè)習(xí)慣上，布料是湊集幾個伙伴去買一匹漂白布，可是人數(shù)卻不易湊齊。三井高利領(lǐng)悟到做生意傾聽顧客心聲的好處，簡直樂不可支，他把吃飯的時間都節(jié)省下來站在店門口接待顧客，由此又獲得很多啟示。● 內(nèi)容調(diào)查商店顧客的流量及購物情況?！?步驟1）老師提出我為什么使用該品牌牙膏的問題。2）引導(dǎo)同學(xué)分析漲價為什么會出現(xiàn)搶購方便面風(fēng)。二、實訓(xùn)內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓(xùn)練1. 單項技能操作訓(xùn)練站在某市零售商店的角度列舉10條屬于商品供求信息。從“五?一”的火爆到“十?一”的幾分涼意，不但讓不少商家大失所望，也讓跟著感覺走的商家們著實猜不透，假日經(jīng)濟(jì)“真經(jīng)”何在？從最具代表性的旅游市場看，鐵路部門“十?一”期間發(fā)送旅客和客票收入分別比“五?一”%和9%，民航飛行航班和運輸旅客比“五?一”下降19%。4）對調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計分析。 2）在學(xué)校所在地選擇一家服裝店、一家時裝店。 3）比較而言哪一類商品最適宜采取薄利多銷，試陳述理由。第3章 消費者購買行為分析一、實訓(xùn)目標(biāo)通過實訓(xùn)，使學(xué)生能夠運用顧客讓渡價值理論、消費者需要理論、購買動機(jī)和行為理論進(jìn)行營銷決判，制定相關(guān)的營銷策略。這個充滿張揚個性的年代，成功是種炫耀，來電跳舞恐怕是張揚的成功人士最好的表述。 3）在“總的顧客滿意度”中設(shè)計三個核心問題，即對“施樂”您的滿意度如何？您需要“施樂”的其他產(chǎn)品嗎？您會把“施樂”產(chǎn)品推薦給您的生意伙伴嗎？ 4）所有問題設(shè)計非常不滿意、不滿意、既無不滿意也無滿意、滿意、非常滿意5個等級?！?內(nèi)容一個名牌大店與一個小店賣同樣一種商品，請你為其定價。 3）根據(jù)共鳴制定促銷方案，與學(xué)生進(jìn)行交流討論。（資料來源 張學(xué)中：《市場定位方略》，1版，30頁，廣州，廣東經(jīng)濟(jì)出版社，1999。 5）依據(jù)市場細(xì)分和市場定位理論，找出各商場市場定位的特點與差異。 4）進(jìn)一步討論生產(chǎn)資料與生活資料市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。4. 開發(fā)你的促進(jìn)銷售能力● 目標(biāo)該項練習(xí)幫助你提高商品銷售能力。他們發(fā)現(xiàn)，根據(jù)對啤酒飲用程度的不