【正文】 重點：日均銷售收入 （元）日均訪問客戶 （家）銷售回款率 （％）銷售N0：1排名 （％）客戶占有率 （％）市場占有率 （％）7費用開支率 （％）工作評價:實際簽約計劃實際回款計劃實際注：12345得分：客情關(guān)系理貨促銷搜集信息解決糾紛指導(dǎo)幫助表8 客戶經(jīng)理工作計劃表本周計劃完成情況No執(zhí)行內(nèi)容完成情況實際效果改進舉措評價得分12345下周計劃內(nèi)容No計劃內(nèi)容執(zhí)行區(qū)域成敗關(guān)鍵預(yù)期效果評價得分12345表9 理貨員每周拜訪計劃表No地 址1 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號2 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號3 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號4 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號5 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號6 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號7 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號8 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號共計店數(shù)： 家 業(yè)代： （ ）表10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表序號市場名稱累計銷售區(qū)域累計（2）本年計劃數(shù)(3)區(qū)域計劃（4）市場完成比例(5)＝(1)/(3)區(qū)域完成比例(6)=(2)/(4)2000年同期銷售數(shù)(7)2001年市場增長率(1)/(7)100%2001年區(qū)域增長率(2)/(7)100%促銷活動費用統(tǒng)計（11月）總公司核銷費用（11月）12345678910合 計表11 信息登記卡信息類別： 密級：提供人提供時間信息來源：信息內(nèi)容：信息價值評價：傳遞部門：信息主管：表12 年 月份銷售計劃單計劃承接部門合同銷售額實際回款額計劃按銷售渠道分解渠道名稱單位合同訂貨額實際回款額備注店面經(jīng)銷商集團消費工程合計計劃按品種類型分解品種類別單位合同訂貨額實際回款額備注合計計劃說明：計劃部經(jīng)理總監(jiān)總經(jīng)理制單： 年 月 日表13 調(diào)度工作日志日期時間部門主要問題解決方法落實人落實結(jié)果第四章 行政管理第一節(jié) ***銷售公司例會制度為使銷售公司的各項例會有計劃地納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。程序：填寫周報表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的重大問題，安排下一周的工作。第二節(jié) ***銷售公司考勤制度一．上班時間：上午8：00上班8：30晨訓(xùn)9：00出勤下午5：00回公司報道5：30各。下午5：00準(zhǔn)時返回,半小時時間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問題，準(zhǔn)備第二天的工作，力爭當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過夜。二、本手冊的解釋權(quán)在計劃部主管。3． 計劃主管對重要信息應(yīng)及時傳遞給公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門。 I級信息：為最重要信息，包括公司有關(guān)制度、新開發(fā)產(chǎn)品（未投放市場）信息、本公司促銷策略信息、潛在消費源頭信息等。（3） 競爭對手情況及出現(xiàn)的新變化。第五節(jié) 信息統(tǒng)計管理一、信息搜集的范圍 從各種媒體及公開出版物，如報刊、書籍、廣播、電視、Internet網(wǎng)等，獲取與公司業(yè)務(wù)開展及未來發(fā)展相關(guān)的信息。 調(diào)整后的銷售計劃，仍然要經(jīng)過市場總監(jiān)和總經(jīng)理的審批后才能生效下達。 銷售部經(jīng)理通知公司有關(guān)部門經(jīng)理參加的計劃審批研究會。第四節(jié) 銷售計劃管理一、銷售計劃的編制依據(jù) 公司的年度經(jīng)營戰(zhàn)略，年度銷售指標(biāo)及計劃。 經(jīng)理辦公會通過的計劃上報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)的建網(wǎng)，并維護內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的運行。二、組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理計劃主管信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件一、計劃主管 負(fù)責(zé)公司銷售計劃的起草、制訂，并負(fù)責(zé)計劃的調(diào)整。本方案考核期限為2001年1月3—。（6） 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。（2） 要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。（目標(biāo)分類表見圖）2001年目標(biāo)分類圖２、北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù)：2001年目標(biāo)分解圖為確保目標(biāo)順利完成，2001年設(shè)立兩項考核獎勵指標(biāo)：（1） 銷售回款獎：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。第二十二條 公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。目標(biāo)實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴(yán)格考核，這有利于動員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟效益。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報到。第三條：執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施、檢查、監(jiān)督，提出市場調(diào)研執(zhí)行報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。——優(yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。（2）店鋪觀察。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。（一）市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場環(huán)境調(diào)查。 調(diào)查項目申請。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達和寫作的能力。市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。 維護〔10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 二、主要職責(zé) 維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。改善物流（30％〕，把握“進銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻。三、主要工作調(diào)查研究〔30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對市場競爭狀況進行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。分析偏差〔20％），對各區(qū)域計劃進行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價格政策的建議方案。制定工作計劃（10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動工作計劃，落實目標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊伍。第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺。 客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。三、主要工作分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。資源配置（40％〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與月度要貨計劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調(diào)度商品資源，及時響應(yīng)市場變化；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。 第六節(jié) 市場主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護與提升品牌價值。出入庫管理（40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號老化與丟失。行政隸屬 上級主管：客戶經(jīng)理，工作對象：零售終端。 接線〔20％〕，總機接線準(zhǔn)確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實，并予以確認(rèn)。第二部分 市場營銷管理第一章 市場調(diào)研管理第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。業(yè)務(wù)素質(zhì)。 制定作業(yè)進度表。二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。（1）競爭對手狀況；（2）產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。（二）市場預(yù)測方法常見的方法如下：直觀預(yù)測類。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機變化小的場合。第二條：銷售部經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅持市場