【正文】 處、樣板間策劃與概念設(shè)計4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊背景資料準(zhǔn)備5. 價格擬定、價格策略、促銷策略實施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行9. 業(yè)績目標(biāo)制定執(zhí)行第五部分 市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場環(huán)境 政治、法律環(huán)境調(diào)研①地區(qū)各級政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺?開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級和地價政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。③當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。③消費者的經(jīng)濟(jì)來源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。②房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力。③建筑設(shè)計以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場營銷活動營銷活動是一系列的活動組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價格、促銷、廣告等活動。③房地產(chǎn)商品價格需求彈性和供給彈性的大小。⑤房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。③競爭企業(yè)習(xí)慣采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。二、前期蓄客主要工作內(nèi)容（一）、 營銷部門主要工作 （1）此階段工作目標(biāo)此階段為項目導(dǎo)入期，主要是項目各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立項目形象，渲染賣場氣氛為目標(biāo) 。環(huán)節(jié)重點工作：第一部分 開盤籌備八大步驟步驟一、項目開盤總指導(dǎo)方針包括1． 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、重點強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）2． 價格策略：宣傳報價策略（區(qū)間價）、產(chǎn)品定價策略（層差價、朝向差價等）參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定（策劃部）包括：開盤階段推廣目的、推廣要點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點、推廣手段（如看房車等）。（包括方案與時間的吻合效應(yīng)）；10. 一、推介會籌備期各單位準(zhǔn)備事項籌備時間：開盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）執(zhí)行時間：開盤前7天左右形式：暫定酒會開發(fā)商：l 確定推介會時間與地址l 工程進(jìn)度表的確定l 物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項的確定l 會所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項承諾的確定l 確定與會方人員（建筑設(shè)計院、園林設(shè)計單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其完成銷售部：l 客戶資料的整理l 與酒店方協(xié)調(diào)l 客戶證言代表l 酒會前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎券企劃公司：
。售樓處外圍廣場園林 （策劃部、景觀部）時間：保證景觀完工時間與售樓處建成時間一致1．園林規(guī)劃設(shè)計；2．園林公司招標(biāo)；3．招標(biāo)評審；4．園林施工。（2）此階段工作內(nèi)容①廣告設(shè)計制作類A、 項目展板、展牌的設(shè)計制作； B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點：完善整體推廣執(zhí)行方案②策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)C、推廣活動方案的擬定（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項A、根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點；B、針對項目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。④ 對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略的研究④本地消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。④租賃銷售客戶對代理商的評價。③房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。房地產(chǎn)價格調(diào)研①影響房地產(chǎn)價格變化的因素。 市場反響調(diào)研 ①現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識意見以及對某種產(chǎn)品的接受程度。③消費者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。二、房地產(chǎn)市場需求 房地產(chǎn)消費者調(diào)研①消費者對某類房地產(chǎn)消費者的總需求及飽和點、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢。①地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和著名企業(yè)的效益。包括消費者購買行為、購買水平、購買傾向、消費者的共同特征等。② 供需分析。5）商業(yè)項目樣板房要充分展示商業(yè)價值大環(huán)境。一個樣板房必須有特色，讓人記住；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動效應(yīng)。l 展示性。2）要保證通道充足的采光或照明。l 銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；l 設(shè)立熱線電話；l 設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3） 售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點銷售人員與物料包裝 1）銷售人員服裝設(shè)計提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。對尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。）l 指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。精美裝修的同時要注意不過份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理。l 大門：一個物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過它表現(xiàn)出來。營銷中心位置要相對固定，與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性高，不能因為施工時序的推進(jìn)而經(jīng)常變動。而對于大型項目來說，就要考慮到項目的開發(fā)部署一般不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發(fā)時先開另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。 項目所在區(qū)域的剪報（關(guān)于周邊大型項目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。 城管、交通：項目建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請道路開口位置。 物業(yè)公司的背景三、 項目報批進(jìn)展：下面就從開發(fā)商取得土地使用權(quán)開始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理）向計劃局提出立項申請：根據(jù)規(guī)劃要點進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計和施工圖設(shè)計向地名委員會確認(rèn)項目名稱（取得認(rèn)可）由規(guī)劃部門通過規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國土、規(guī)劃是兩個部門）向以下各部門提出申請批準(zhǔn)報告：216。 開發(fā)商的基本情況：公司成立時間、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、資質(zhì)等級。 項目賣點（項目各方面優(yōu)勢）216。 市場調(diào)研216。 公司歷年案例簡介第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)216。 服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)216。 置業(yè)顧問若干：工作主要是參與項目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。 能談?wù)勀銓δ衬成倘Φ目捶▎幔?16。 當(dāng)別人對你提出建議的時候你會怎么想？怎么做？216。 你的上一份工作作出過什么成績？或者你的從業(yè)業(yè)績？216?！?）第二章 蓄客期………………………………………（21）第三章 開盤期………………………………………（25）第四章 簽約期………………………………………（53）第五章 持續(xù)期………………………………………（67）第六章 尾盤期………………………………………（73）第七章 交房期………………………………………（78）第一章 進(jìn)場前第一部分