【正文】 帶給你最有價值的東西是什么？216。 你怎么看待被別人誤會？216。 你的上司對你的評價？你對上司的評價？5） 此人的專業(yè)度：216。 你認為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競爭主要在哪個方向上？這種競爭的發(fā)展如何？216。 項目助理1名：工作主要是協(xié)助項目經(jīng)理開展項目營銷工作。216。 儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范216。 銷售工具準備：銷售手冊整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準備。 市場調(diào)研工作三、培訓第一階段：公司新員工培訓216。 禮儀、行為規(guī)范216。 置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基本要求）216。 銷售基本流程216。 銀行按揭辦理流程及計算第三階段：項目情況培訓216。 統(tǒng)一說辭216。 現(xiàn)場路線（看房路線的行進方向和沿線的介紹要點）216。216。 開發(fā)業(yè)績：在哪個城市開發(fā)過項目，開發(fā)過哪些項目，具體項目名稱，得過何種榮譽。 人防辦：對圖紙的人防設(shè)施進行審批，并按審批意見修改；216。216。招標辦：按當?shù)卣?guī)定，對項目建設(shè)、設(shè)備采購進行招標的，需按批準及規(guī)定的流程開展招標工作。選擇監(jiān)理公司和進行工程招標檔案館：按建設(shè)項目歸檔規(guī)定，向當?shù)貦n案館移交建設(shè)項目檔案。 項目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細情況、二手房的價位及銷售情況）第三部分 項目定位一、案場選址包裝： 選址決策模式：n 吸引途徑客源。如會所、酒店、商業(yè)中心、學校、停車場等，先把項目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場等等加以配合，形成一個及具沖擊力的實景賣場體系，將未來的生活模式局部實地提前展現(xiàn)出來，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無法比擬的。n 樓盤形象方面的考慮。人車都能方便到達，且有一定車位，最好也能方便到達樣板房。營銷中心場地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營銷活動。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項目的看法，因此設(shè)計必須大膽、新穎、有效、使整個售樓處煥然一新。它向全社會傳達出該物業(yè)的第一直觀印象。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。l 大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。l 彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。l 室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等）。l 展示設(shè)計：展板更多地是告訴客戶項目的優(yōu)點，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。l 畫有銷售圖表，顯示銷售實績，激發(fā)購買者決心。服裝設(shè)計一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。銷售用品系列設(shè)計包括名片、價目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。3）通道設(shè)計不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。主要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個直觀的感覺和印象。樣板房的展示性強于實用性。樣板房為了推動銷售，一般做得夸張一些，甚至達到一種舞臺布景效果，具有極強的煽動性。2）樣板房設(shè)計包裝要求。光、燈具，顏色和配飾。三、產(chǎn)品策劃：（一）項目總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 項目市場形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計定位（三）景觀設(shè)計1. 景觀設(shè)計理念2. 景觀主要構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位3. 戶型機能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 新技術(shù)、新材料建議5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項目，具體的服務(wù)項目等。項目市場的分析策劃① 房地產(chǎn)市場分析基本框架。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。④ 市場基本預(yù)測分析。② 競爭者研究。④當?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。②地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點開發(fā)區(qū)域、同類競爭午夜的供給情況。因為在很大程度上決定著人們的價值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動機、種類和方式。②調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實與潛在消費者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。 房地產(chǎn)消費動機調(diào)研 主要是指：消費者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費者購買動機的因素、消費者購買動機的基礎(chǔ)。④房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況三、房地產(chǎn)市場供給 市場行銷調(diào)研 ①在整個地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢、市場占有率。⑤同類房地產(chǎn)項目的經(jīng)營成本、價格、利率的比較。②新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。③新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。（特別是國家價格政策對當?shù)氐挠绊懀诜康禺a(chǎn)市場供求情況的變化趨勢。⑥開發(fā)個案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價格。④房地產(chǎn)商品廣告計劃和預(yù)算和擬訂。房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研①房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查A：競爭企業(yè)的調(diào)研（同等實力的開發(fā)企業(yè)或代理公司）① 競爭者及潛在競爭者的實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查② 競爭企業(yè)的品牌知名度。①對競爭者的商品房設(shè)計、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點調(diào)查與分析。第二章 前期蓄客 一、前期蓄客主要目的吸引和引導(dǎo)更多的消費者認知、關(guān)注和購買項目，創(chuàng)造更多的銷售機會，為項目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴大項目與公司在市場中的知名度和影響力；樹立項目的品牌形象，為項目的順利開盤奠定基礎(chǔ) 。 工作目的：①通過多種公關(guān)活動或廣告建立項目品牌形象，引起目標客戶的高度關(guān)注，提高項目知名度和美譽度。（三）蓄客期營銷活動奠基儀式房展會產(chǎn)品推介酒會各類會員活動異地營銷活動（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一： 售樓處日報表附件二： 項目意向客戶登記表附件三： 項目來電登記統(tǒng)計表附件四： 晨夕會會議紀要表附件五： 月總結(jié)報表（客戶分析）范本 附件六：項目推介會活動附件七：奠基活動 附件八參考文件：御之苑營銷建議 附件九：價格策略第三章 開盤籌備背 景：項目進入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進度和預(yù)售證取得時間，提前一個月做開盤整體方案的籌備工作。銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）、電臺、分眾等傳媒的報價評估后確認。步驟七、開盤活動（銷售部、策劃部） （了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期） 開盤前一個月籌備（禮儀公司配合建議），由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準備，由開發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門，由開發(fā)商擬定名單