某公司銷售組織管理及考核激勵制度(存儲版)
【正文】 《項目初步需求報告》 。 推進(jìn)活動規(guī)則 : 1) 對某個特定客戶 ,必須先開展 E2(開展初步需求調(diào)查 )活動 , 提交《客戶及項目狀態(tài)分析報告》和《項目初步需求報 告》 ,才能安排 A類 ,B類 ,C類等高級推動活動 . 2) 每月制定工作計劃時 ,區(qū)域經(jīng)理必須對認(rèn)真分析《客戶及項目狀態(tài)分析報告》和《項目初步需求報告》后制定出推進(jìn)策略方案后 ,才能將在當(dāng)月工作計劃中安排 A類 ,B類 ,C類推進(jìn)活動 .確保 ABC類活動的投入效果并把握住機會 . 3) 總部方案中心提供項目支持要滿足下列條件： A） 當(dāng)月需要項目支持時，當(dāng)月 1 日提供給執(zhí)行總裁的計劃文件包中必須包含相應(yīng)項目的《客戶及項目狀態(tài)分析報告》的最新版本，并取得執(zhí)行總裁認(rèn)可。 3) 月度 PRI指數(shù)任務(wù)： 等于年度 PRI指數(shù)任務(wù) /12 3. 區(qū)域經(jīng)理的考核 月度考核方案 月度考核的重要內(nèi)容是合同額任務(wù)的累計完成情況。 具體考核方式如下： 1) 全部月度薪資分由基本工資和浮動績效兩部分構(gòu)成 . 基本工資部分占 70%. 2) 從基本工資中扣除考勤及行政扣罰等方面的扣減項后當(dāng)月直接發(fā)放 . 3) 對某個月份 ,當(dāng)累計完成合同額 AAC 累計合同額任務(wù)時 , 當(dāng)月發(fā)放浮動績效收入 =0. 同時將浮動績效增加到 ”累計浮動 ”。 7． 考核說明 1） 關(guān)于考核年度周期 20xx年的考核期間為 20xx年 1月 1日 12月 31日。如果是由于某個銷售人員的原因耽誤了整個部門的月計劃和總結(jié)進(jìn)程 ,經(jīng)區(qū)域經(jīng)理提議 ,可對該員工也實行每推遲一個工作日扣罰工資 100 元的處理。 4) 對于一些大型項目 ,必須由區(qū)域經(jīng)理直接任項目經(jīng)理 , 跟據(jù)每個參與者在項目中的作用確定合同額分配方案 . 針對某個特殊項目 ,考慮到能力和時間的約束 , 區(qū)域經(jīng)理有權(quán)利將某個項目交給另外的項目經(jīng)理承擔(dān) .由區(qū)域經(jīng)理跟據(jù)每個參與者在項目中的作用確定合同額 分配方案 . 5) 對于一些大型或特殊項目 ,如果執(zhí)行總裁認(rèn)為有必要 ,可以安排本區(qū)域以外的人員參與項目 ,甚至任項目經(jīng)理 . 由執(zhí)行總裁跟據(jù)每個參與者在項目中的作用確定合同額分配方案 . 9. 本制度自 20xx 年 1月 1日至 12 月 31日有效 , 20xx 年 1月 1日開始執(zhí)行 . 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 15 頁 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 15 頁 附件 A: 銷售組織和任務(wù)分配表 區(qū)域 : /北方 /南京 /上海 /杭州 /武漢 /廣州 /成都 / 地區(qū)編號 地區(qū)行政范圍 銷售代表 項目經(jīng)理 合同額 1 2 3 4 合計 兼職情況下 ,在銷售代表或項目經(jīng)理欄目 里填寫姓名后表明 ”(兼 )”字樣 . 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 15 頁 附件 B: 區(qū)域任務(wù)合同額一覽表 區(qū)域 : /北方 /南京 /上海 /杭州 /武漢 /廣州 /成都 / 區(qū)域經(jīng)理 任務(wù)額 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 XX 項目經(jīng)理 地區(qū) 任務(wù)額 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 XX XX XX 合計 由區(qū)域經(jīng)理兼任的項目經(jīng)理 ,在最后一行列 示 ,這種情況下不要求填寫各月分解額度 . 銷售代表 地區(qū) 合同任務(wù)額 年 PRI 指數(shù)任務(wù) 月 PRI 指數(shù)任務(wù) Q1 Q2 XX XX XX 對項目經(jīng)理兼任銷售代表的 , 不填寫合同任務(wù)額 , 但填寫 Q1 和 Q2 。 4) 區(qū)域經(jīng)理必須在每月 1 日將本區(qū)域本月所需的〈項目支持需求計 劃〉提交方案中心 ,并抄送執(zhí)行總裁 . 5) 區(qū)域經(jīng)理必須在每月 1日將〈月度費用預(yù)算〉 和〈月度銷售計劃表〉提交財務(wù)，并抄送執(zhí)行總裁。 對兼任銷售代表的項目經(jīng)理的考核 : 采用綜合任務(wù)完成進(jìn)度考核 . 合同額完成進(jìn)度 = 累計完成合同額 /累計任務(wù)合同額 . PRI指數(shù)完成進(jìn)度 = 累計完成 PRI指數(shù)
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