某公司銷售組織管理及考核激勵(lì)制度-全文預(yù)覽
【正文】 2 。 3) 對(duì)于不聽(tīng)從上級(jí)工作安排，不能和上級(jí)合作的人員，經(jīng)理有權(quán)向執(zhí)行總裁建議對(duì)于對(duì)其實(shí)施下崗處理，執(zhí)行總裁批準(zhǔn)的建議交人力資源部處理。如果是由于某個(gè)銷售人員的原因耽誤了整個(gè)部門的月計(jì)劃和總結(jié)進(jìn)程 ,經(jīng)區(qū)域經(jīng)理提議 ,可對(duì)該員工也實(shí)行每推遲一個(gè)工作日扣罰工資 100 元的處理。 3) 區(qū)域經(jīng)理必須在每月 1 日向執(zhí)行總裁提交各銷售代表 \項(xiàng)目經(jīng)理以及區(qū)域經(jīng)理本人的〈月度工作計(jì)劃〉 ,每個(gè)人的〈詳細(xì)工作方案〉 ,相關(guān)的〈客戶及項(xiàng)目狀態(tài)分析報(bào)告〉。 7． 考核說(shuō)明 1） 關(guān)于考核年度周期 20xx年的考核期間為 20xx年 1月 1日 12月 31日。 具體考核方式如下： 1） 全部月度薪資分由基本工資和浮動(dòng)績(jī)效兩部分構(gòu)成 . 基本工資部分占 75%. 2） 從基本工資中扣除考勤等方面的扣減項(xiàng)后當(dāng)月直接發(fā)放 . 3） 對(duì)某個(gè)月份 ,當(dāng)累計(jì)完成 PRI指數(shù) 累計(jì) PRI指數(shù)任務(wù)時(shí) , 當(dāng)月發(fā)放浮動(dòng)績(jī)效收入 =0. 同時(shí)將浮動(dòng)績(jī)效增加到 ”累計(jì)浮動(dòng) ”. 4） 對(duì)某個(gè)月份 , 當(dāng)累計(jì)完成 PRI指數(shù) 累計(jì) PRI指數(shù)任務(wù)時(shí) , 當(dāng)月發(fā)放浮動(dòng)績(jī)效收入 =本月浮動(dòng)績(jī)效 + ”累計(jì)浮動(dòng) ”. 同時(shí)將 ”累計(jì)浮動(dòng) ”清 0. 5． 2 年末考核 和區(qū)域經(jīng)理考核方法相同。 具體考核方式如下： 1) 全部月度薪資分由基本工資和浮動(dòng)績(jī)效兩部分構(gòu)成 . 基本工資部分占 70%. 2) 從基本工資中扣除考勤及行政扣罰等方面的扣減項(xiàng)后當(dāng)月直接發(fā)放 . 3) 對(duì)某個(gè)月份 ,當(dāng)累計(jì)完成合同額 AAC 累計(jì)合同額任務(wù)時(shí) , 當(dāng)月發(fā)放浮動(dòng)績(jī)效收入 =0. 同時(shí)將浮動(dòng)績(jī)效增加到 ”累計(jì)浮動(dòng) ”。其中，ACQ03表示到 3月底的 ACQ， ACQ12為到 12月底的 ACQ， ACQ12＝ TCQ。 3) 月度 PRI指數(shù)任務(wù)： 等于年度 PRI指數(shù)任務(wù) /12 3. 區(qū)域經(jīng)理的考核 月度考核方案 月度考核的重要內(nèi)容是合同額任務(wù)的累計(jì)完成情況。 PRI 1）在各類推進(jìn)活動(dòng)中，僅考慮能標(biāo)志著客戶項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的 A1 和 A2 類活動(dòng)。 推進(jìn)活動(dòng)規(guī)則 : 1) 對(duì)某個(gè)特定客戶 ,必須先開(kāi)展 E2(開(kāi)展初步需求調(diào)查 )活動(dòng) , 提交《客戶及項(xiàng)目狀態(tài)分析報(bào)告》和《項(xiàng)目初步需求報(bào) 告》 ,才能安排 A類 ,B類 ,C類等高級(jí)推動(dòng)活動(dòng) . 2) 每月制定工作計(jì)劃時(shí) ,區(qū)域經(jīng)理必須對(duì)認(rèn)真分析《客戶及項(xiàng)目狀態(tài)分析報(bào)告》和《項(xiàng)目初步需求報(bào)告》后制定出推進(jìn)策略方案后 ,才能將在當(dāng)月工作計(jì)劃中安排 A類 ,B類 ,C類推進(jìn)活動(dòng) .確保 ABC類活動(dòng)的投入效果并把握住機(jī)會(huì) . 3) 總部方案中心提供項(xiàng)目支持要滿足下列條件： A） 當(dāng)月需要項(xiàng)目支持時(shí)，當(dāng)月 1 日提供給執(zhí)行總裁的計(jì)劃文件包中必須包含相應(yīng)項(xiàng)目的《客戶及項(xiàng)目狀態(tài)分析報(bào)告》的最新版本，并取得執(zhí)行總裁認(rèn)可。 3）如果同一客戶既到公司考察，又同時(shí)去參觀客戶，或者現(xiàn)場(chǎng)演示，則按到公司考察計(jì)算。該調(diào)查由銷售代表（或由項(xiàng)目經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理參與）實(shí)施，完成后向區(qū)域經(jīng)理提交《客戶及項(xiàng)目狀態(tài)分析報(bào)告》和《項(xiàng)目初步需求報(bào)告》 。 2) 項(xiàng)目推進(jìn)活動(dòng)方式 從兩個(gè)方面定義推進(jìn)活動(dòng)方式： 作用客戶級(jí)別：主要指銷售推進(jìn)工作作用到客戶的相關(guān)的人員的級(jí)別。 區(qū)域經(jīng)理要求的各類計(jì)劃和報(bào)告等等 . 信息維護(hù) .填報(bào)公司規(guī)定的業(yè)務(wù)報(bào)表 (如業(yè)務(wù)量 ,考勤表等 ),并按規(guī)定時(shí)間提交公司總 部 . . 負(fù)責(zé)收集整理和維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù) (每 個(gè)省一個(gè) EXCEL 文件 . 被銷售代表分割的省份可按銷售代表管理范圍分割為多個(gè)文件 ),每月 1日要將更新版本提交給執(zhí)行總裁 . . 管理公司行政和銷售業(yè)務(wù)紙面檔案 .要分類清楚 ,安全保管 . 財(cái)務(wù)人事 . 按照財(cái)務(wù)部的要求管理現(xiàn)金和帳目 ,支出憑證 . .辦理當(dāng)?shù)氐娜耸?,保險(xiǎn)和政府事務(wù)事宜 . 后勤服務(wù) .承擔(dān)后勤服務(wù) .如票務(wù) ,安排客人食宿等 . 區(qū)域團(tuán)隊(duì)組織方式 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 15 頁(yè) 1) 每個(gè)區(qū)域設(shè)區(qū)域經(jīng)理 1人 2) 設(shè)置或不設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理 . 對(duì)沒(méi)有項(xiàng)目經(jīng)理的地區(qū) ,由區(qū)域經(jīng)理兼所有銷售代表或某個(gè)銷售代表的項(xiàng)目經(jīng)理 . 單純項(xiàng)目經(jīng)理 (不兼銷售代表 )至少承擔(dān) 2個(gè)以上銷售代表的項(xiàng)目 . 3) 設(shè)置銷售代表 04人 .對(duì)沒(méi)有銷售代表的區(qū)域 , 銷售代表職責(zé)由項(xiàng)目經(jīng)理兼任 . 4) 每個(gè)地區(qū) (有省或城市轄區(qū)的組合構(gòu)成 )都必須確定一個(gè)專職銷售代表或由項(xiàng)目經(jīng)理兼任的銷售代表職責(zé) . 專職銷售代表的項(xiàng)目必須由相應(yīng)的項(xiàng)目經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理控制 . 專職銷售代表的任務(wù)合同額僅用于考核及獎(jiǎng)金計(jì)算 ,不構(gòu)成區(qū)域合同額任務(wù)的組成部分 . 5) 區(qū)域合同額任務(wù)由各地區(qū)的項(xiàng)目經(jīng)理分解承擔(dān) . 不管該地區(qū)的項(xiàng)目經(jīng)理是單純項(xiàng)目經(jīng)理 ,還是兼任銷售代表的項(xiàng)目經(jīng)理 ,或是由地區(qū)經(jīng)理兼任 . 6)附 件 A確定區(qū)域組織和任務(wù)分配 .
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