企業(yè)如何利用薪酬制度來(lái)引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的行為(存儲(chǔ)版)
【正文】 ，其實(shí)，也會(huì)導(dǎo)致部門(mén)負(fù)責(zé)人不指導(dǎo)下屬做事，甚至搶業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)的行為。筆者以為這些方式可能都存在過(guò)左或者過(guò)右的趨向，在企業(yè)遵守基本游戲規(guī)則：“信守承諾，按照規(guī)定執(zhí)行”的原則下，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)與行業(yè)業(yè)務(wù)的特色制定出有效的發(fā)放原則。 五、不能將費(fèi)用與收入混為一談 一些中小企業(yè)，銷(xiāo)售費(fèi)用與業(yè)務(wù)提成，有時(shí)候會(huì)混為一談，老板喜歡說(shuō)某某花了他多少錢(qián)，怎么怎么樣的，認(rèn)為應(yīng)該計(jì)算為業(yè)務(wù)人員的收入，其實(shí)，這也是不科學(xué)的。 首先，業(yè)務(wù)人員的工資肯定是與公司其他部門(mén)的員工一起發(fā)放，至于提成，一般來(lái)說(shuō)，月度的提成次月發(fā)放，季度獎(jiǎng)勵(lì)在次季的首月底、次月初發(fā)放，年度獎(jiǎng)勵(lì)在第二年的16月內(nèi)發(fā)放，都是常見(jiàn)的事情，但是再晚也沒(méi)有理由過(guò)了次年六月還不發(fā)放上年的提成。 正確的關(guān)系應(yīng)該是老板要幫助所有員工去獲得成功，領(lǐng)導(dǎo)幫助下屬獲得成功，只有明確這種關(guān)系，才會(huì)有正確的薪酬制度出臺(tái)。 六、薪酬發(fā)放的時(shí)間段區(qū)分 業(yè)務(wù)人員總是希望所有提成能夠一次性到位，而企業(yè)卻希望能夠細(xì)水長(zhǎng)流，延長(zhǎng)業(yè)務(wù)人員的提成發(fā)放，因此，兩者之間也是存在博弈的。 在實(shí)踐中，有些業(yè)務(wù)人員對(duì)于完成這些單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)有著隆厚的興趣，有些特別的，其收入來(lái)源有很大部分來(lái)自這些單項(xiàng)獎(jiǎng)，如有些人對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶能力、興趣很強(qiáng)，但是管理客戶的興趣與能力就較弱，因此，企業(yè)就可以將這些人的興趣引向開(kāi)發(fā)新客戶；有些區(qū)域，對(duì)于新產(chǎn)品的價(jià)格不敏感，而對(duì)于新技術(shù)與功能接受快，那這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該引向多銷(xiāo)售新產(chǎn)品，而有些區(qū)域，只在乎價(jià)格高低，那么這些區(qū)域的業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該引導(dǎo)其銷(xiāo)售需低價(jià)排空的積存產(chǎn)品；企業(yè)的專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要下面的業(yè)務(wù)人員積極參與，就要設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員參與。 越是追求企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍穩(wěn)定的企業(yè)，其底薪占整體收入的比例會(huì)更高點(diǎn)，這點(diǎn)既可以給企業(yè)作參考，也可以給求職者以提醒。 精心整理 用心發(fā)布
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1