【正文】 ；2）別墅客戶群夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓(xùn)基地使用；50%雙拼別墅預(yù)占比例：30%；IV.別墅部分漲價(jià)時(shí)機(jī)與酒店部分同步，價(jià)格漲幅10%。實(shí)際公寓部分銷售面積31783平方米，共銷售383套。項(xiàng)目總銷售收入：62098萬(wàn)元銷售人員可給予一次性付款客戶2%銷售折扣，按揭無(wú)折扣；，銷售部經(jīng)理認(rèn)可，可給予一次性付款客戶3%銷售折扣，按揭1%的折扣，比例掌握不超過20%；（或與本項(xiàng)目運(yùn)作有關(guān)協(xié)作人員要求）經(jīng)銷售部經(jīng)理提出，報(bào)經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意可給予一次性付款客戶4%銷售折扣，按揭2%折扣；IV.超過此范圍的折扣都需要經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。取暖費(fèi)：77 m2 18元/ m2/年=1368元/年III. 小計(jì)：8763元4)收益：365 % 800=II.各階段促銷活動(dòng)主題建議1)III.C.巡展主題：亞龍灣—全國(guó)最適合投資旅游房地產(chǎn)的地方。3)預(yù)熱期I.為了保證直投到客戶，需要設(shè)立抽獎(jiǎng)活動(dòng)以作由頭?！按钴嚒被顒?dòng)A. “影視圈周年聚會(huì)”（一般在12月底，是項(xiàng)目的重要推廣時(shí)期）可以在聚會(huì)中派發(fā)宣傳材料，如果能在他們中實(shí)現(xiàn)銷售，可以通過他們的交際圈形成更廣泛的銷售。應(yīng)選擇傳播面較廣的媒體，如報(bào)紙等，做大力度的系列軟文章宣傳，同時(shí)輔以平面廣告宣傳。3) 第三階段：廣告消退期（銷售收盤期）該階段項(xiàng)目銷售已接近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷的盤尾房。另外，廣告還可按媒體性質(zhì)、廣告訴求內(nèi)容、廣告實(shí)施地域、傳播階段等進(jìn)行分類，這里不再一一贅述。媒體組合策略建議針對(duì)本項(xiàng)目我行認(rèn)為主要的媒體應(yīng)面向兩個(gè)層次，一是大眾類的高效報(bào)紙，以宣傳形象，擴(kuò)大知名度為目的，同時(shí)達(dá)到吸引買家的目的；另一個(gè)是專業(yè)類的雜志及DM直投，以向目標(biāo)市場(chǎng)有效買家為目的。 房展會(huì)；4)但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因?yàn)槭堑瓤蜕祥T所以對(duì)廣告的配合要求非常高。所以從銷售條件上來(lái)講，本項(xiàng)目開盤后不久即可迎來(lái)三亞的旅游旺季，銷售工作是有保障的。別墅部分：數(shù)量很少，不做銷控，但可以根據(jù)別墅的完工狀況銷售；銷售中心首先應(yīng)該是一個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)志性建筑，尤其是現(xiàn)場(chǎng)銷售中心，應(yīng)極具醒目之特征。II.細(xì)節(jié)著手：為了真正實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)的售樓處效果，與項(xiàng)目檔次相稱，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)達(dá)到考究的程度。銷售現(xiàn)場(chǎng)輔助設(shè)施項(xiàng)目展板、接待臺(tái)、接待區(qū)、兒童娛樂區(qū)、休息區(qū)目的展板：展示項(xiàng)目的有關(guān)內(nèi)容；內(nèi)容包含：位置圖、總平面圖、戶型圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、五證、園林效果圖、會(huì)所效果圖及會(huì)所介紹、木結(jié)構(gòu)房屋介紹；接待臺(tái)：靈活安排客戶，調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛；接待區(qū)：接待客戶洽談；兒童娛樂區(qū)：使帶孩子前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶可以安心洽談；休息區(qū)：使客戶可以盡可能長(zhǎng)時(shí)間的留在現(xiàn)場(chǎng)，增加親切感；要求展板：電腦寫真；接待臺(tái)：接待區(qū)：需要放置3組洽談桌椅；兒童娛樂區(qū)：準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)單玩具；休息區(qū)：有沙發(fā)、茶幾、電視及音響設(shè)備；發(fā)展商的實(shí)力和強(qiáng)化發(fā)展商的形象力。公寓以交房標(biāo)準(zhǔn)展示，在此不做贅述；2)成功的樣板間應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)包裝的反映美好生活的場(chǎng)所，而不應(yīng)該是反映現(xiàn)實(shí)。IV.要做好樣板間和室外的綠化工作：樣板間是房屋的展示，同時(shí)也是花園設(shè)計(jì)的展示，因此，每套樣板間的花園都因該進(jìn)行綠化設(shè)計(jì)，同時(shí)樣板間內(nèi)也要進(jìn)行豐富的綠化，這樣的小環(huán)境正是業(yè)主將來(lái)居住環(huán)境的縮影，購(gòu)房者可以在購(gòu)房的同時(shí)看到并充分體驗(yàn)本項(xiàng)目自然的生態(tài)居住環(huán)境。1995年以來(lái)，全國(guó)各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊，現(xiàn)實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，粗放型經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不行了。由于前營(yíng)銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營(yíng)銷的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營(yíng)銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。第二，前營(yíng)銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略?? ?前營(yíng)銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營(yíng)銷策劃的前端，但是，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來(lái)說，前營(yíng)銷做得好壞，直接關(guān)系到未來(lái)開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，可以。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購(gòu)買土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過程開始以前需要做的工作。前營(yíng)銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷鏈中不可缺少的一環(huán)。只有這樣才會(huì)給到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的購(gòu)房者留下較為深刻的印象。樣板間內(nèi)日常居住用品因齊備：樣板間必須給購(gòu)房者以他的家將來(lái)就是這個(gè)樣子的感覺，必須給購(gòu)房者以現(xiàn)在就有人住的感覺，所以，餐具、廚具、電器設(shè)備、窗簾、浴巾、洗發(fā)水、兒童用品等凡居家過日子有的必要東西都應(yīng)該有。：樣板間的燈光可以不考慮現(xiàn)實(shí)住戶的需要，追求舞臺(tái)燈光的效果；色彩上，無(wú)論體現(xiàn)健康的，還是柔和、樸實(shí)的氛圍，都以展示功能為重，實(shí)際居住功能為輔；在設(shè)計(jì)風(fēng)格的設(shè)置上，無(wú)論是古典的、還是簡(jiǎn)約的，關(guān)鍵是要營(yíng)造出特殊的視覺沖擊力，讓買家在眾多樓盤中記住“這一個(gè)”。作為營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，樣板間應(yīng)符合以下幾點(diǎn)要求I.室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)風(fēng)格建議1)從前樣板間還未出現(xiàn)的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員只能依靠有限的幾張平面圖向目標(biāo)顧客介紹項(xiàng)目或利用簡(jiǎn)單模型來(lái)講解。項(xiàng)目銷售海報(bào)、售樓書、戶型圖、購(gòu)房須知、按揭說明、認(rèn)購(gòu)書目的輔助銷售的印刷品，解決客戶的心頭疑問；激發(fā)客戶的購(gòu)買需求，幫助記憶和回憶；要求銷售海報(bào)：200克亞粉紙，雙面復(fù)亞光膜，雙面4色，大度4開，數(shù)量2000份；售樓書：封面300克亞粉紙，單面復(fù)亞光膜，內(nèi)頁(yè)200克亞粉紙，共1620頁(yè)，成品尺寸210285mm，數(shù)量800份，并帶插頁(yè)兜；戶型圖：成品尺寸210285mm，內(nèi)頁(yè)200克亞粉紙，4色印刷，每套12頁(yè)，共800份；因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應(yīng)保持一致性。該寫字樓地處北京市最繁華的商貿(mào)區(qū)之一，緊臨三環(huán)路干線，暢往京城各個(gè)商貿(mào)區(qū)。銷售中心是客戶對(duì)產(chǎn)品的第一認(rèn)知場(chǎng)所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場(chǎng)近。 保障開盤期每月銷售20套公寓；1套雙拼，1套獨(dú)幢；2)1)與其他城市房地產(chǎn)淡季的時(shí)間界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此時(shí)其他城市房地產(chǎn)廣告的投放量相對(duì)較少。各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場(chǎng)銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國(guó)航、海航、北亞航空作為重點(diǎn)；II. DM直投（各俱樂部及銀行金卡會(huì)員）；：各高爾夫球會(huì)戶外牌，北京、上海機(jī)場(chǎng)高速路牌及燈箱廣告，海口及三亞戶外廣告牌；：旅游衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視；V.（如：奔馳、寶馬車主名單；高爾夫雜志俱樂部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類媒體渠道不易得到。五、媒體選擇針對(duì)本案的媒體選擇1)持續(xù)期是強(qiáng)銷期的延續(xù)，該時(shí)期的廣告應(yīng)保持與強(qiáng)銷期基本相當(dāng)?shù)念l次。廣告消退期：優(yōu)惠銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議1)持續(xù)期I.熱銷期I.2.如企業(yè)類：各城市的大中型外企、各企業(yè)類協(xié)會(huì)、各種委員會(huì)。B.以論壇的形式推介項(xiàng)目有兩大優(yōu)勢(shì)：一是論題的討論價(jià)值高，可以形成新聞點(diǎn)。同時(shí)通過這種形式可與客戶保持良好的關(guān)系，可以通過活動(dòng)傳達(dá)豐富的生活氣息，對(duì)于高檔物業(yè)來(lái)說比較適用。印花稅（房?jī)r(jià)總款的萬(wàn)分之伍）：小計(jì)：5)年還款：12月/年 =90272元（十年按揭，）3)優(yōu)惠的原則購(gòu)買大戶型單位或多套單位的企業(yè)和個(gè)人享有更多的優(yōu)惠措施。優(yōu)惠折扣條件和方式1)產(chǎn)權(quán)式酒店公寓策劃案例 (5)海景房的調(diào)價(jià)：可以看到海景的單位加價(jià)5%。銷售價(jià)格以地上部分計(jì)算，地下面積贈(zèng)送。銷售收入I.本著“低開高走”的原則建議，根據(jù)市場(chǎng)情況計(jì)劃按銷售進(jìn)度上浮銷售價(jià)格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價(jià)格上漲400元左右。經(jīng)營(yíng)方式：業(yè)主購(gòu)買后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時(shí)間外（提前預(yù)約，旅游旺季要折算天數(shù)），還要保證相當(dāng)于購(gòu)房款6%的年收益（可根據(jù)當(dāng)年銀行利率進(jìn)行調(diào)整）C.客戶群特點(diǎn)：公司購(gòu)買，作為度假、會(huì)議、培訓(xùn)基地；個(gè)人購(gòu)買，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；B.20%單體別墅A.用作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)療養(yǎng)度假；B)目標(biāo)客戶分析1）公寓客戶群：A) 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層；B) 港資、內(nèi)資企業(yè)私營(yíng)業(yè)主；C) 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界人士；D) 自由職業(yè)者（畫家、作家等）；E) 有海外關(guān)系的富有階層；F) 專業(yè)房地產(chǎn)投資者；B.—洲際酒店管理，經(jīng)營(yíng)管理能力毋庸置疑。II.產(chǎn)權(quán)式酒店公寓策劃案例 (4)III. 運(yùn)：目前海南有兩個(gè)機(jī)場(chǎng)，三亞鳳凰國(guó)際機(jī)場(chǎng)、?？诿捞m國(guó)際機(jī)場(chǎng)。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風(fēng)俗。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場(chǎng)。其中中心廣場(chǎng)是度假區(qū)的標(biāo)志性建筑，它位于度假區(qū)中心，占地7萬(wàn)平方米。是一個(gè)擁有濱海浴場(chǎng)，豪華別墅、會(huì)議中心、高星級(jí)賓館、度假村、海底觀光世界、海上運(yùn)動(dòng)中心、高爾夫球場(chǎng)、游艇俱樂部等國(guó)際一流水準(zhǔn)的旅游度假區(qū)。今年下半年三亞將先后舉辦新絲路中國(guó)模特大賽、世界小姐中國(guó)選拔賽、國(guó)際鐵人三項(xiàng)賽、香港三亞國(guó)際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會(huì)代表大會(huì)、天涯海角國(guó)際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽。三亞的發(fā)展目標(biāo)是要建設(shè)“國(guó)際化熱帶濱海旅游城市”，三亞市政府傾心打造“三亞旅游”品牌，三亞旅游產(chǎn)業(yè)近年來(lái)保持著超過20%的年增長(zhǎng)速度。中國(guó)唯一熱帶濱海旅游城市；II.僅僅過了三年時(shí)間，三亞的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)開始以一種全新的形象脫穎而出，再度成為全國(guó)房地產(chǎn)界關(guān)注的焦點(diǎn)之一。位于祖國(guó)最南端的旅游名城三亞自然不能幸免，這里是海南省房地產(chǎn)泡沫重災(zāi)區(qū)之一。1989年，；2001年。不斷完善景區(qū)景點(diǎn)的建設(shè)，狠抓“假日旅游”，旅游服務(wù)質(zhì)量和形象空前良好，有利的促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展。因此，這些酒店將不可避免地降低目標(biāo)客戶群對(duì)本項(xiàng)目未來(lái)的預(yù)期收益，從而成為本項(xiàng)目銷售過程中的主要威脅。當(dāng)前，傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)會(huì)逐漸減少，京、滬、深人均居住面積已超過20平方米，住宅消費(fèi)開始向舒適型轉(zhuǎn)移，銷售市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮的前兆。3)項(xiàng)目機(jī)會(huì)旅游產(chǎn)業(yè)與旅游房地產(chǎn)快速增長(zhǎng)，為項(xiàng)目發(fā)展創(chuàng)造了良好發(fā)展條件。II. “產(chǎn)權(quán)式酒店”有人將其稱之為“黃金小屋”，一方面說明了它的投資價(jià)值，另一方面也反映了投資者更愿意接受“小屋”。世界旅游組織秘書長(zhǎng)弗朗西斯科弗朗加利考察三亞時(shí)，稱贊三亞是“真正的人間天堂”。最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對(duì)心血管病、高血脂患者有較好療效；V. 對(duì)投資產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商的綜合經(jīng)營(yíng)水平要求高，開發(fā)商必須對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全過程的持續(xù)經(jīng)營(yíng)；通過比較我們可以看到，產(chǎn)權(quán)式酒店和其它投資品種相比，更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此我行相信通過有效的推廣活動(dòng)，我們可以把這種比較優(yōu)勢(shì)的信息有效地傳遞給目標(biāo)客戶，達(dá)到項(xiàng)目順利銷售的目的。 產(chǎn)權(quán)式酒店在物業(yè)本體的維護(hù)、保養(yǎng)上要優(yōu)于酒店式公寓；H.投資方式投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)分析產(chǎn)權(quán)式酒店6—15%+免費(fèi)度假天數(shù)+物業(yè)產(chǎn)權(quán)1．旅游業(yè)倒退：幾乎不可能 2．酒店公司經(jīng)營(yíng)不善：聘請(qǐng)美譽(yù)度好的公司，另有產(chǎn)權(quán)物業(yè)保值投資股票較好情況為：17%股市漲跌難測(cè)，散戶經(jīng)常被套國(guó)債—%通貨膨脹，風(fēng)險(xiǎn)很低儲(chǔ)蓄—%通貨膨脹，國(guó)家金融政策，風(fēng)險(xiǎn)很低購(gòu)買保險(xiǎn)遭遇不幸，才獲賠償寧可希望健康平安，也不要賠償具體分析，產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶無(wú)外乎三類消費(fèi)群體：其一是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人，他們的角色介于投資者和消費(fèi)者之間；其二是一些公司或事業(yè)機(jī)構(gòu)，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)是用于員工福利或會(huì)議，以往一些單位在風(fēng)景區(qū)設(shè)有招待所、療養(yǎng)院等福利設(shè)施，而這些設(shè)施的日常管理逐漸成為單位的負(fù)擔(dān)，購(gòu)買產(chǎn)權(quán)式酒店就可以卸掉這些包袱；其三是分時(shí)度假公司，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)純粹是業(yè)務(wù)需要?；剡^頭來(lái)分析時(shí)下中國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件，我們可以看到：首先，原來(lái)制約產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件旅游度假地的軟、硬件環(huán)境已漸趨成熟，國(guó)內(nèi)旅游度假的市場(chǎng)氣候已經(jīng)形成；其次，近年來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，白領(lǐng)階層急劇擴(kuò)大，成為都市消費(fèi)主流群體，同時(shí)全新的休閑消費(fèi)觀念為分時(shí)度假消費(fèi)帶來(lái)了商機(jī)；再次，旅游產(chǎn)業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，國(guó)內(nèi)新興旅游資源越來(lái)越豐富；最后，國(guó)際分時(shí)度假公司進(jìn)入中國(guó)，使分時(shí)度假和產(chǎn)權(quán)式酒店的概念得以在國(guó)內(nèi)業(yè)界、消費(fèi)圈中逐漸得到認(rèn)同。產(chǎn)品功能定位：豐富的熱帶濱海旅游建筑元素及配套功能，可以收藏中國(guó)唯一熱帶海域的陽(yáng)光、空氣、沙灘、棕櫚……“產(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營(yíng)業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。之后投資者可以將單間產(chǎn)權(quán)公寓按市場(chǎng)價(jià)格賣給管理公司，或自行上市賣房，經(jīng)營(yíng)有方的酒店通?？梢垣@得可觀的增值回報(bào)，委托酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的業(yè)主將獲得70年產(chǎn)權(quán)利潤(rùn)分紅及多元化的投資收益；投資者在付清所投資產(chǎn)權(quán)酒店全款后，即可獲得70年獨(dú)立物業(yè)產(chǎn)權(quán)，該產(chǎn)權(quán)在有效期內(nèi)可以進(jìn)行抵押，轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)移，繼承。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時(shí)間（或一周）的居住權(quán)； 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓策劃案例 (1)泛城（中國(guó)）綜合住宅服務(wù)“產(chǎn)權(quán)式酒店公寓”是本世紀(jì)70年代興起的產(chǎn)物，是最適合中產(chǎn)階級(jí)的一種投資方式，20世紀(jì)70年代，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入所謂的“豐裕社會(huì)”中產(chǎn)家庭成為社會(huì)主流，旅游業(yè)方興未艾，在旅游創(chuàng)新過程中，瑞士企業(yè)家亞歷山大耐首先提出“時(shí)權(quán)酒店”（）的概念，即出售轉(zhuǎn)讓或者交換。時(shí)權(quán)酒店：將酒店的每個(gè)單位分為一定的時(shí)間份（如：一年51周），出售每一個(gè)時(shí)間份的一定年限的使用權(quán)。業(yè)主一般只要投入金額不多的首期，就可不再投入，大約1015年后取得產(chǎn)權(quán)。在我國(guó)