【正文】 津、遼寧、黑龍江等經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，除了過去的老客戶外新開發(fā)客戶較少，業(yè)績也不甚理想；武漢地處中部和西部經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，業(yè)績有所增長，但并未真正打開銷售局面；深圳分公司成立不到一年時間，從目前的發(fā)展速度和從各方面收集到的信息可以預見，深圳分公司2004年訂貨額極可能位居南京、上海之后而躍至第三，深圳分公司將來必然是公司的最大增長點，特別是LNG應用及LNG貯運設備方面。規(guī)模雖大，但由于貯槽技術已相對成熟，相對同行已沒有技術優(yōu)勢，而本身受體制、地理位置、價格等因素限制，交貨期也難以滿足市場要求，因此除了其大槽在市場上占絕對優(yōu)勢外，其常規(guī)貯槽在市場占有率已遠遠落后于我公司，預計將來也不會對我公司構成實質(zhì)威脅。從2003年一直到2004年，槽車老問題逐步解決后一些新問題如發(fā)貨、卸液不盡等又冒出來，對公司槽車市場造成了很大沖擊，其負面影響甚至波及到公司其他產(chǎn)品。小結：中國的低溫運輸設備車的發(fā)展已進入了一個不可多得的黃金發(fā)展時期，到2007年，公司在槽車市場將大有作為，預計槽車新項目上馬后，槽車年產(chǎn)量將從目前的五六十輛提高到年產(chǎn)三四百輛。但國內(nèi)油氣生產(chǎn)供不應求，初步預測，進口天然氣約300億立方米，才能滿足需要為優(yōu)化我國的能源結構，努力維護經(jīng)濟和社會的可持續(xù)發(fā)展，解決好能源供應安全、生態(tài)環(huán)境保護的雙重問題，我國新世紀能源發(fā)展戰(zhàn)略為：走多元互補、潔凈化、可持續(xù)的能源發(fā)展道路；確立石油、天然氣在能源中的戰(zhàn)略地位，積極利用國外資源，提前做好石油及天然氣戰(zhàn)略儲備，以應付新的世界性石油危機；重視區(qū)域性能源結構的優(yōu)化，建立若干能源基地。從供應端（LNG項目）分析未來LNG衛(wèi)星站在城鎮(zhèn)燃氣中可能占有的市場份額。據(jù)了解，由于我國目前和可以預見的未來3——4年LNG供不應求，一些民營和中外合資企業(yè)正在與一些地方燃氣公司合作，開展小規(guī)模(幾十萬噸)進口LNG項目的前期工作，目標市場為由LNG衛(wèi)星站供氣的城鎮(zhèn)燃氣和工業(yè)燃料用氣，如陶瓷工業(yè)，不涉及燃氣發(fā)電項目。3）從事LNG陸上運輸?shù)墓?。還有氣化能力，如果只考慮一般情況，取月日時不均勻系數(shù)的乘積為4，建8000 標米3/時的氣化器（兩組輪流倒用）即可。目前，100米3罐的價格（包括配套儀表和閥門）在68萬元78萬元之間，氣化器價格，按每小時單位汽化量能力計，每標方 (比環(huán)境溫度低10℃)70元～85元。江氧是國內(nèi)最 早生產(chǎn)低溫罐箱的企業(yè)之一，也是國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)罐箱技術相對成熟、質(zhì)保體系相對完善的廠家之一，但其產(chǎn)品僅限于真空粉末絕熱罐箱和其他化工原料罐箱，如果其繼續(xù)在高真空多層絕熱技術上沒有作為，其產(chǎn)品在市場上很難有吸引力；②川空。小結：雖然目前還有包括石家莊化機等在內(nèi)的其他企業(yè)已經(jīng)感覺到LNG罐箱誘人的市場前景，并已在躍躍欲試，但由于圣達因已經(jīng)遠遠走在本行業(yè)前頭，在相當長時期內(nèi)圣達因公司在LNG罐箱領域仍將處于主導地位。②瓶低溫瓶（包括工業(yè)氣體絕熱氣瓶）盡管已開發(fā)了兩年多，但因種種原因直到現(xiàn)在仍未被市場認可，特別是工業(yè)氣體低溫瓶，局部外觀、液位計、包裝等方面都和對手有一定差距，但我們有理由相信，低溫瓶必將作為我公司未來的重要增長點之一，畢竟該產(chǎn)品為定型產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的質(zhì)量最終會達到國內(nèi)同行甚至進口產(chǎn)品的要求。③氣化器考慮到衛(wèi)星站要為城鎮(zhèn)燃氣管網(wǎng)調(diào)峰，按有關資料，取月、日、時不均勻系數(shù)的乘積為4，每個衛(wèi)星站的氣化能力至少應為4000 標米3/時，由于氣化器必須兩組交替使用，以便清除氣化器在使用中的結霜使其恢復氣化能力，因此設備數(shù)量需翻番，即8000標米3 /時。每對單價5000元，相應的價值為184萬元（立式罐）、918萬元（罐式集裝箱儲備5天）和1835萬元（罐式集裝箱儲備10天）。這需要公司引起足夠的重視并盡快制定走出國門的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃實施，包括引進相關專業(yè)人才、收集并熟悉相關法律法規(guī)、制定相關流程制度及服務體系等，并和三年規(guī)劃同步實施。（平板車按租用）。暫且估計每個衛(wèi)星站的供氣范圍平均會有10臺公交車改燃LNG，367個站就有3670臺車改燃LNG，共需160升瓶3670個，按目前報價5000元/個計算，共計1835萬元。根據(jù)預測的238萬噸/年用于衛(wèi)星站供氣量計算，未來十年對LNG儲運設備的需求量預測如下：①罐（40米3），如果考慮五天儲備，就要建100米3（以下簡稱方）儲罐兩個，367個衛(wèi)星站需要100方儲罐734個。圣達因在2001年為云南MESSER制作了三臺20英尺罐箱，出廠后也遇到了和淄博LNG槽車一樣的質(zhì)量問題：支撐和真空。圣達因目前生產(chǎn)能力可達到30臺/月，并且稍加改造可達到每月3540臺的能力；而廣匯化機集團雖然目前產(chǎn)量不及圣達因，但潛在的生產(chǎn)能力并不在圣達因公司之下。也就是說，可靠性是要追加設備投資來保證的，可靠性是設備量彈性增加的動力。為了減少起步投資并取得最大效益，投資者總是要求作業(yè)者和設計者以最少的設備開始經(jīng)營，例如，一個日供氣24000 標米3（即40標米3LNG，一個罐式集裝箱的容量）的LNG衛(wèi)星站，如果投產(chǎn)時只要求5天的儲備，建200米3罐就夠了，這就要求供方的運輸車延遲不能超過4天。對LNG儲運設備有需求的行業(yè)在國內(nèi)不外乎是：1）生產(chǎn)和進口LNG的公司。樂觀的估計這幾個站3——4年后可以投產(chǎn)。但LPG在這三大經(jīng)濟區(qū)目前和未來幾年仍然會是重要的城鎮(zhèn)燃氣的來源。2020年需求量將達到約2000億立方米，占整個能源構成的10%。6. 市場需求巨大。 二．低溫液體運輸車 我公司開發(fā)低溫液體運輸車始于2001年為淄博交運公司設計制作的6臺40M3LNG高真空多層絕熱槽車，公司在當時技術力量基礎較薄弱的情況下作出了與上海交大一起開發(fā)的決策，槽車發(fā)貨后因支撐結構和真空問題先后陸續(xù)被召回維修。但畢竟該企業(yè)剛剛起步，其人才、技術、資金積累尚需一個過程，而圣達因正處在快速發(fā)展期，所以短期內(nèi)在貯槽產(chǎn)品方面難以對圣達因構成威脅。落實培訓工作制定各項銷售計劃和方案，配合做好各種展覽工作根據(jù)合同要求核實運輸設備的數(shù)量，負責檢查設備裝運時的安全固定工作，并簽發(fā)送貨單銷售分公司（共5個分公司，每個分公司3４人）反饋各銷售分公司的相關信息及客戶信息發(fā)貨管理（中心1人）負責對外租車(發(fā)貨)的詢價，簽訂運輸合同。（四）營銷中心還缺乏一套適合公司情況和本行業(yè)情況的數(shù)據(jù)分析管理軟件，營銷部門月報表等相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計雖然可用手工完成，但分析統(tǒng)計遠不全面，也不能及時為市場分析提供依據(jù)。市場營銷中心三年規(guī)劃目 錄第一章 市場營銷中心三年規(guī)劃工作目標第一節(jié) 銷售目標第二節(jié) 營銷體制與模式、營銷團隊第二章 市場營銷中心形式分析第一節(jié) 營銷體制與營銷中心現(xiàn)狀第二節(jié) 近年銷售實績第三節(jié) 公司產(chǎn)品及其行業(yè)分析第三章 市場營銷中心三年總體規(guī)劃及所需資源支持第一節(jié) 市場營銷中心三年總體規(guī)劃第二節(jié) 所需的資源支持第四章 市場營銷中心規(guī)劃實施第一節(jié) 主要財務數(shù)據(jù)規(guī)劃實施計劃第二節(jié) 市場營銷中心其他規(guī)劃實施計劃第五章 低溫裝備市場國際化戰(zhàn)略第一章 市場營銷中心三年規(guī)劃工作目標第一節(jié) 銷售目標圣達因公司自加盟中集以來，公司高層迅速制定了“力爭用三年時間成為國內(nèi)最優(yōu)秀的低溫裝備供應商，力爭用五年時間成為全球主要低溫設備供應商”的整體目標，實現(xiàn)該目標的最重要標志便是銷售額，其中公司三年時間具體發(fā)展目標數(shù)據(jù)如下表：項目公司三年（2007年）發(fā)展目標銷售總額8億固定低溫儲罐，市場占有率33％槽車，350輛，市場占有率60％杜瓦瓶，3000個，市場占有率33％LNG集裝箱，400個LNG應用部門，30個LNG加氣站第二節(jié) 營銷體制與模式、營銷團隊隨著公司經(jīng)