【正文】 經(jīng)營者不僅需要罐式集裝箱，而且還需要氣化器、LNG瓶、快速接頭等設(shè)備。根據(jù)預(yù)測的238萬噸/年用于衛(wèi)星站供氣量計算，未來十年對LNG儲運設(shè)備的需求量預(yù)測如下：①罐（40米3），如果考慮五天儲備，就要建100米3（以下簡稱方）儲罐兩個，367個衛(wèi)星站需要100方儲罐734個。如果考慮十天的儲備，需要100方儲罐1468個，目前100方罐每個報價85萬元，價值分別為：（儲備5天），（儲備10天）。②瓶低溫瓶（包括工業(yè)氣體絕熱氣瓶）盡管已開發(fā)了兩年多，但因種種原因直到現(xiàn)在仍未被市場認可，特別是工業(yè)氣體低溫瓶，局部外觀、液位計、包裝等方面都和對手有一定差距，但我們有理由相信，低溫瓶必將作為我公司未來的重要增長點之一，畢竟該產(chǎn)品為定型產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的質(zhì)量最終會達到國內(nèi)同行甚至進口產(chǎn)品的要求。LNG瓶的需要量取決于以LNG為燃料的汽車和LNG小區(qū)氣化的發(fā)展狀況。 以2000戶形成一個氣化小區(qū)計算，每天用氣960標米3 ，折合LNG ，需要410升瓶4個，如果儲備4天，需要16個。目前已有三個衛(wèi)星站帶小區(qū)氣化，大約占用氣量的1/5，如果衛(wèi)星站每天的LNG量如上述為40方，有8方用于小區(qū)氣化，即每個衛(wèi)星站會有5個用瓶組供氣的小區(qū)氣化，需要80個410升瓶。由于小區(qū)氣化可以使衛(wèi)星站的供氣覆蓋面積大大擴展，估計今后每個衛(wèi)星站會用相當(dāng)一部分氣供小區(qū)氣化，先假定有1/5的氣供小區(qū)氣化，367個站共需29360個瓶組，按目前成交價16,000元/個。 衛(wèi)星站的發(fā)展將大大促進LNG車用燃料的發(fā)展，首先在城鎮(zhèn)地區(qū)，這不僅因為LNG按等熱值計算比汽油、柴油便宜，而且由于它的使用可以減少城鎮(zhèn)的空氣污染。暫且估計每個衛(wèi)星站的供氣范圍平均會有10臺公交車改燃LNG，367個站就有3670臺車改燃LNG，共需160升瓶3670個，按目前報價5000元/個計算，共計1835萬元?？紤]到在供衛(wèi)星站的238萬噸/年以外的LNG還會有一部分供城市公交車，估計十年后至少會有10,000臺，共需160升瓶10,000個，共計5000萬元，合計6835萬元。③氣化器考慮到衛(wèi)星站要為城鎮(zhèn)燃氣管網(wǎng)調(diào)峰，按有關(guān)資料，取月、日、時不均勻系數(shù)的乘積為4，每個衛(wèi)星站的氣化能力至少應(yīng)為4000 標米3/時，由于氣化器必須兩組交替使用，以便清除氣化器在使用中的結(jié)霜使其恢復(fù)氣化能力，因此設(shè)備數(shù)量需翻番，即8000標米3 /時。每個站需要2000標米3/時能力的汽化器4臺，367個站需要1468臺。此外，1468個罐每個罐還需要一個500標米3/時的氣化器作為增壓器，就是500標米3/時汽化器1468個。氣化器單價以每標米3/時計，按目前報價每標米3/時85元計算。④LNG運輸車假定衛(wèi)星站離港口平均距離為600公里，兩天一個往返，每個站需兩臺車供氣，共需734臺車（帶增壓器），或者734個罐式集裝箱（帶增壓器）加平板車。每臺車大約130萬元，如果采用LNG槽車。（平板車按租用）。⑤快速接頭如果采用立式100方罐，需要367對，如果采用罐式集裝箱，需要1835對（儲備5天）或者3670對(儲備10天)。每對單價5000元，相應(yīng)的價值為184萬元（立式罐）、918萬元（罐式集裝箱儲備5天）和1835萬元（罐式集裝箱儲備10天）。⑥上游（從液化廠到接受港口）需要的罐式集裝箱如果衛(wèi)星站的罐采用立式固定罐，考慮10天儲備，陸上運輸采用罐式集裝箱，為衛(wèi)星站的LNG基本上采用罐式集裝箱，總計數(shù)量和產(chǎn)值見下表：罐（臺）100M3410瓶（個）瓶（個）160L汽化器（臺）運輸車（罐箱）（輛）快速接頭（對）合計數(shù)量1468293601183514687343670產(chǎn)值（億元）第三章 市場營銷中心三年總體規(guī)劃及所需資源支持第一節(jié) 市場營銷中心三年總體規(guī)劃公司現(xiàn)有的營銷中心組織結(jié)構(gòu)和人員配置可能也就適合年銷售額不超過兩億，要實現(xiàn)2007年銷售8億的目標，營銷中心的規(guī)劃要從以下幾方面考慮：一． 適當(dāng)增加區(qū)域分公司，擴大個別區(qū)域分公司營銷范圍；二． 實行區(qū)域銷售向區(qū)域經(jīng)營的功能轉(zhuǎn)變，使區(qū)域分公司具備區(qū)域營銷、區(qū)域動態(tài)管理、技術(shù)商務(wù)報價、售后服務(wù)等功能；三． 專業(yè)化的營銷策劃隊伍，負責(zé)廣告宣傳、組織各種展會、網(wǎng)絡(luò)管理等內(nèi)容；專業(yè)化的市場分析人員；外語專業(yè)人才；四． 合理的激勵機制和分配機制；五． 制度化規(guī)范化的流程：發(fā)貨流程、銷售流程、進出口業(yè)務(wù)流程、營銷培訓(xùn)流程等；六． 大力培養(yǎng)一批技術(shù)型的專業(yè)營銷隊伍，特別是在LNG應(yīng)用領(lǐng)域，以技術(shù)推動市場；加強各職能部門的專業(yè)知識培訓(xùn)，適當(dāng)擴大各職能部門隊伍，并實現(xiàn)一人多專；七． 實現(xiàn)合同管理、運輸管理的規(guī)范化；第二節(jié) 所需的資源支持一． 繼續(xù)堅持以市場為龍頭、以生產(chǎn)為中心、以技術(shù)和服務(wù)推動市場的理念；二． 人力支持：高素質(zhì)并懂技術(shù)的營銷隊伍，包括技術(shù)報價、商務(wù)報價、營銷策劃、市場研究、外貿(mào)、外語專業(yè)人才等。三． 銷售政策的支持，包括合理的激勵機制和分配機制；四． 其他各部門的強大支持，包括技術(shù)、生產(chǎn)、售后服務(wù)，這對市場起著非常重要的作用：技術(shù)如何確保設(shè)計的先進性和合理性、設(shè)計進度；生產(chǎn)如何確保制造質(zhì)量，如何確保合同進度；售后服務(wù)如何繼續(xù)做好產(chǎn)品的服務(wù)，并且其功能要從單一服務(wù)轉(zhuǎn)向服務(wù)和營銷相結(jié)合，以進一步促進市場；五． 功能軟件的支持，比如ERP管理平臺，希望能具備合同管理、數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計、運輸管理等功能，并和財務(wù)接口；六． 資金的支持：加大營銷策劃、人員培訓(xùn)及專業(yè)人才待遇的資金投入。第四章 市場營銷中心規(guī)劃實施第一節(jié) 主要財務(wù)數(shù)據(jù)規(guī)劃實施計劃項目2005年發(fā)展目標2006年發(fā)展目標2007年發(fā)展目標銷售總額３億５億8億固定低溫儲罐，市場占有率25％2億，市場占有率30％，市場占有率33％槽車，100輛，市場占有率25％，200輛，市場占有率40％，350輛，市場占有率60％杜瓦瓶，1000個，市場占有率15％，2000個，市場占有率25％，3000個，市場占有率33％LNG集裝箱1億，150個，250個，400個LNG應(yīng)用部門，6個LNG加氣站，15個LNG加氣站，30個LNG加氣站第二節(jié) 市場營銷中心其他規(guī)劃實施計劃2004年12月底： 確定新的營銷模式及新的分配機制；確定營銷中心2005年組織結(jié)構(gòu)框架，人員配置；制定人員引進及中長期培訓(xùn)計劃；確定部門內(nèi)和部門間工作流程；2005年1月底： 加大高端市場開拓力度，確定國內(nèi)一些尚未開發(fā)的重點客戶（主要指高端客戶）并專人攻關(guān)（可打破區(qū)域限制），制定相關(guān)獎罰措施；2005年5月底： 確定新的營銷網(wǎng)絡(luò)，可否考慮增加北方區(qū)域分公司；加強武漢區(qū)域營銷力量；加強南方區(qū)域營銷力量，以開拓高端氧氮氬市場；2005年12月底： 對營銷中心2005年工作及存在的問題進行全面總結(jié),針對存在的問題進行整改，并對部門組織結(jié)構(gòu)、營銷機制進行適當(dāng)調(diào)整。第五章 低溫裝備市場國際化戰(zhàn)略對于優(yōu)秀的國內(nèi)低溫裝備生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的低溫裝備，從功能上和質(zhì)量上已接近或達到同類進口產(chǎn)品要求，但國產(chǎn)低溫裝備具備一定的價格優(yōu)勢，在國際上已經(jīng)具備一定的競爭力，特別是低溫液體運輸車、罐箱、低溫貯罐等，而且其市場需求巨大。近年來隨著公司知名度的提高，向我公司來電來函咨詢有關(guān)低溫裝備的信息越來越多，不僅包括印尼、馬來西亞、韓國、沙特等一些亞洲國家，也包括美國、西班牙等歐美國家。這需要公司引起足夠的重視并盡快制定走出國門的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃實施，包括引進相關(guān)專業(yè)人才、收集并熟悉相關(guān)法律法規(guī)、制定相關(guān)流程制度及服務(wù)體系等，并和三年規(guī)劃同步實施。26 / 2