【正文】 場情況所基本確定的 　?。?）　取競爭樓盤市場目前均價(jià)、總體平均值： 　　金龍花園　翠微新城　綠色晴川　花前樹下　陽城景苑　琴臺穎園 　　均價(jià)　2900　3300　2350　2550　2800　2700（估） 　　可參考樓盤周邊情況 　(50%)　　　　　　 　　可參考樓盤自身因素 　(50%)　　　　　　 　　平均值(100%)　　　　　　 　　l　計(jì)算方式 　　綜合以上權(quán)衡指數(shù)據(jù)，用加權(quán)平均算術(shù)法計(jì)算出本案平均價(jià)格： 　　均價(jià)區(qū)間: 　 　　據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，下半年房價(jià)不會有大的起伏，總體基本保持平穩(wěn)，建議啟盤均價(jià)元/㎡。他們難以承受漢口房的高價(jià)位，便選擇交通方便且距離不遠(yuǎn)的漢陽作為自己的居住地。開心人家 　　【定位釋義】 　　在這里，我們沒有龐大的規(guī)模，但我們可以過上中國最經(jīng)典的庭院式的生活，在悠悠回廊下， 　　品味一杯清茗，欣賞眼前萬物四季轉(zhuǎn)換的風(fēng)景，一切都會讓我們感到開心，這就夠了。 　　C、目標(biāo)營銷策略 　　目標(biāo)銷售群體的理性分類，具有針對性采用不同的促銷策略和客戶管理方式。 在項(xiàng)目正式開盤后，多采用此種策略。 　　主要工程節(jié)點(diǎn)時(shí)間擬定 　　1）工程奠基（開工儀式）： 　　2）營銷中心落成： 　　3）工程正負(fù)零： 　　4）主體封頂： 　　5）外立面施工： 　　6）入伙： 　　銷售階段時(shí)間初擬 　　第一階段：內(nèi)部登記期（2004年7月1日－7月31日） 　　第二階段：對外咨詢登記、排號期（2004年8月1日－9月30日） 　　第三階段：入市引導(dǎo)及強(qiáng)銷擴(kuò)張期（開盤）（2004年10月1日—2005年2月8日） 　　第四階段：強(qiáng)銷持續(xù)期（2005年3月1日－5月15日）（春季期間2月9日－2月28日除外） 　　第五階段：尾盤期（2005年5月16日－6月10日） 　　l　此階段劃分以項(xiàng)目工程進(jìn)展及市場銷售季節(jié)而定，由于項(xiàng)目進(jìn)展存在變數(shù)，可根據(jù)當(dāng)時(shí)情況調(diào)整。 　　○5樣板間的完工，它有著與營銷中心相似的作用，通過到位的室內(nèi)空間設(shè)計(jì)給予買家充分的對美好生活憧憬的空間。 　　○5導(dǎo)購手冊： 　　主要針對集團(tuán)購買，專門為大戶購房而設(shè)，體現(xiàn)開發(fā)商專業(yè)素質(zhì)及對客戶的重視。 　　○9售樓指導(dǎo)書（部分內(nèi)容同“答客問”）： 　　指導(dǎo)銷售人員工作的內(nèi)部文件。 　　○13相關(guān)單位信息： 　　向買家提供保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、按揭銀行、公證單位、法律單位、政府主管部門的有關(guān)情況及與買家相關(guān)的業(yè)務(wù)流程，讓買家清楚整個(gè)購房的流程。在項(xiàng)目入市前期需盡早完成各項(xiàng)相關(guān)工作（部分工作可視情況延續(xù)至開盤后的銷售期，營銷中心開放后物業(yè)管理人員即應(yīng)進(jìn)場工作）。 　　B、銷售隊(duì)伍的管理 　　監(jiān)督和輔導(dǎo)銷售人員的工作，使銷售隊(duì)伍保持良好的精神面貌和旺盛的斗志，不間斷地培訓(xùn)使銷售隊(duì)伍的素質(zhì)得以不斷的提高。軟性新聞的傳播結(jié)合廣告的宣傳，即達(dá)到宣傳層面上的互補(bǔ)，宣傳成本低，可信度高。 　　B、軟性新聞策略（樣稿另附） 　　熱銷新聞（報(bào)紙、電視）； 　　項(xiàng)目熱銷的持續(xù)報(bào)道新聞； 　　功能性賣點(diǎn)軟性新聞系列； 　　4）互動(dòng)營銷策略 　　對前一階段的一些活動(dòng)進(jìn)行回應(yīng)和繼續(xù)，結(jié)合這一階段推出新的活動(dòng)，另附各活動(dòng)策劃提示： 　　○1活動(dòng)一：專家現(xiàn)場咨詢?nèi)眨ǔ掷m(xù)） 　　○2活動(dòng)二：重大工程節(jié)點(diǎn)通報(bào)（簡報(bào)、寄照片等） 　　○3活動(dòng)三：期間優(yōu)惠周活動(dòng) 　　○4活動(dòng)四：拜年、賀歲活動(dòng) 　　5）軟性新聞體系 　　思路：熱銷——優(yōu)惠——形象——賀歲 　　尾盤期 　　物業(yè)管理資料的準(zhǔn)備 　　l　樓宇質(zhì)量保證書、使用說明書； 　　l　業(yè)主手冊； 　　l　用戶手冊； 　　l　樓宇交收流程； 　　l　入伙通知書； 　　l　入伙手續(xù)書； 　　l　業(yè)主、用戶聯(lián)系表； 　　l　遺漏工程和水電表底數(shù)千記錄表； 　　l　裝修手冊和裝修申請表。 　　宣傳費(fèi)用預(yù)算表 　　營銷階段　項(xiàng)目　內(nèi)容　費(fèi)用預(yù)算（萬元）　備注 　　第一階段：咨詢登記期（－）　施工現(xiàn)場包裝　條幅、彩旗、圍墻廣告、　5　　廣告費(fèi)用構(gòu)成：文案、創(chuàng)意、廣告語、軟文及發(fā)布發(fā)表費(fèi)用占總廣告費(fèi)25％；VI創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作及售樓部包裝占總廣告費(fèi)用的35％；經(jīng)紀(jì)人和宣傳單張（或高頻率廣告）占總廣告費(fèi)用的40％。 　　E、物業(yè)管理內(nèi)容和檔次的確定 　　根據(jù)市場的需求、競爭對手的服務(wù)內(nèi)容和檔次、管理的成本、項(xiàng)目的定位、市場策略等制定買家所關(guān)心的物業(yè)管理內(nèi)容的廣度和深度。 　　特別關(guān)注：熱銷景象廣告；期間活動(dòng)廣告。 　　主要媒體選擇《長江日報(bào)》、《楚天都市報(bào)》、《武漢晨報(bào)》 　　具體媒體計(jì)劃及設(shè)計(jì)稿漢隆提前交給開發(fā)商。 　　F、銷售目標(biāo)：公開進(jìn)行認(rèn)購意向登記；打開項(xiàng)目市場認(rèn)知度。 　　入市前必須明確以下的內(nèi)容： 　　A、項(xiàng)目均價(jià)； 　　B、項(xiàng)目入市價(jià)（包括內(nèi)部認(rèn)購價(jià)）； 　　C、項(xiàng)目提價(jià)節(jié)點(diǎn)； 　　D、每次提價(jià)幅度； 　　E、樓盤基準(zhǔn)價(jià)； 　　F、樓盤價(jià)差； 　　G、付款方式； 　　H、優(yōu)惠政策； 　　I、相關(guān)稅費(fèi)； 　　J、放盤量及進(jìn)度（銷控）； 　　K、收款方式。說明銀行提供按揭服務(wù)的時(shí)間、期限、樓層數(shù)及資金總額等內(nèi)容。合同規(guī)定了買賣雙方的各種權(quán)力和義務(wù)。需要介紹發(fā)展商的情況，開發(fā)經(jīng)營的理念，建筑設(shè)計(jì)的思想，樓宇位置、面積、層高、用途、設(shè)計(jì)造型、裝修標(biāo)準(zhǔn)配套設(shè)施及物業(yè)管理等，并附有位置圖、透視圖、功能圖、總平面圖及戶型結(jié)構(gòu)等。 　　○3小區(qū)永久大門的建設(shè)，使整個(gè)外圍的包裝得到一個(gè)很好的聚焦。價(jià)值策略在各階段結(jié)合總體銷售目標(biāo)、開發(fā)節(jié)奏和市場動(dòng)態(tài)有機(jī)調(diào)整。 實(shí)務(wù)營銷策略是發(fā)展、控制和掌握目標(biāo)市場資源的基本方式。 　　B、傳播營銷策略 　　項(xiàng)目形象和銷售信息傳播的主要方式，報(bào)紙、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)、印刷品等相關(guān)公共媒體的大眾傳播和小眾傳播策略性組合應(yīng)用，信息形式一般采用商業(yè)廣告和主題新聞。漢陽的騰飛，以及合理的房價(jià)，這些對他們有著極大的吸引力。 　　目標(biāo)客戶群定位 　　年齡25－45 　家庭月收入4000元以上，年收入48000元以上的人士 　　他們是： 　　l　位于項(xiàng)目周邊1千米范圍內(nèi)置業(yè)的人 　　l　企事業(yè)單位的購房者 　　l　買不起漢口高價(jià)房的漢口購房人群 　　l　工作在開發(fā)區(qū)等較偏地區(qū)，渴望在市中心置業(yè)的人士 　　l　投資人士 　　說明：本案主要客戶群體多為原居住于項(xiàng)目周邊的人士，他們對原居住地頗有感情，不愿意離開。 　　●　讓其住宅建筑的形和神成為武漢眾多樓盤中的精品，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷至少十年。地產(chǎn)是在利用文化，但同時(shí)也是在創(chuàng)造文化。 　　●周邊競爭性樓盤以現(xiàn)樓或高性價(jià)分流市場份額。 　　W（劣勢） 　　區(qū)位劣勢：　 　　●項(xiàng)目雖然處于漢陽大道，但離王家灣和鐘家村這兩個(gè)漢陽的經(jīng)濟(jì)原點(diǎn)有一定的距離。 　　●各種商務(wù)、教育、娛樂、休閑配套基本具備。用地性質(zhì)為商住用地。唯美家園　分類廣告 　　綠色晴川　綠色園林小區(qū)　完美生活翠微新城　%　周界防范系統(tǒng)、三菱電梯、水、綠雙景規(guī)劃、200米梧桐漫步道　歸元寺、月湖、漢陽商場、中百倉儲、翠微路中學(xué) 金龍花園　綠化率38%　露天泳池、中央綠化廣場、800平米會所、全智能物業(yè)　雙語幼兒園、十里鋪中小學(xué)、銀行、郵局、五醫(yī)院 　　綠色晴川　綠化率40%　5千平米中心花園、紅外線報(bào)警設(shè)置、三網(wǎng)到位　五里墩小學(xué)、華西中醫(yī)院、華聯(lián)超市、動(dòng)物園、三五酒店 　　金色世家　%　智能化配置、閉路監(jiān)控、功能會所、雙層中空玻璃　十里鋪中小學(xué)、郵局、銀行、家樂福、五醫(yī)院 　　花前樹下　綠化率34%　大型水景花園、兒童游樂場、會所、七重安防系統(tǒng)　華聯(lián)超市、動(dòng)物園、工貿(mào)、五醫(yī)院、銀行 　　陽城景園　%　水景園林、原木步道、智能安防、三菱電梯、寬帶　漢商二十一世紀(jì)、國美家電、工貿(mào)、艷陽天酒店 　　很明顯，以上幾個(gè)項(xiàng)目最大的特點(diǎn)就是規(guī)劃設(shè)計(jì)的主題思想基本上都是“綠色”，金龍花園還打出了“龍脈”的旗號。 　　l　價(jià)格和銷售：各個(gè)項(xiàng)目的均價(jià)基本上體現(xiàn)了項(xiàng)目的品質(zhì)，最高的是復(fù)地交通