【正文】 　　很明顯，以上幾個項目最大的特點就是規(guī)劃設(shè)計的主題思想基本上都是“綠色”，金龍花園還打出了“龍脈”的旗號。 　?。ㄈI銷策略對比表 　　項目名稱　定位　口號　廣宣 　　復(fù)地唯美家園　分類廣告 　　綠色晴川　綠色園林小區(qū)　完美生活高尚聚落　建設(shè)一個社區(qū)，打造一個公園　分類廣告 　　從項目定位來看，涇渭分明，有兩種定位策略。用地性質(zhì)為商住用地。 　　目前項目正在平整過程中，預(yù)計今年10月1日即可開盤銷售。 　　●各種商務(wù)、教育、娛樂、休閑配套基本具備。 　　●項目戶型設(shè)計為市場主力戶型，具有較大的市場需求空間。 　　W（劣勢） 　　區(qū)位劣勢：　 　　●項目雖然處于漢陽大道，但離王家灣和鐘家村這兩個漢陽的經(jīng)濟原點有一定的距離。 　　O（機會） 　　●芳草路與月湖橋的連接，將帶動項目所在地的增值。 　　●周邊競爭性樓盤以現(xiàn)樓或高性價分流市場份額。 　　縱觀漢陽大道上周邊樓盤，大都以“時尚”、“國際”定位，缺乏深厚的本土文化的樓盤。地產(chǎn)是在利用文化，但同時也是在創(chuàng)造文化。要做就要做自己的、民族的東西，做民族的精華。 　　●　讓其住宅建筑的形和神成為武漢眾多樓盤中的精品，獨領(lǐng)風騷至少十年。主要集中于萬元左右。 　　目標客戶群定位 　　年齡25－45 　家庭月收入4000元以上，年收入48000元以上的人士 　　他們是： 　　l　位于項目周邊1千米范圍內(nèi)置業(yè)的人 　　l　企事業(yè)單位的購房者 　　l　買不起漢口高價房的漢口購房人群 　　l　工作在開發(fā)區(qū)等較偏地區(qū)，渴望在市中心置業(yè)的人士 　　l　投資人士 　　說明：本案主要客戶群體多為原居住于項目周邊的人士，他們對原居住地頗有感情，不愿意離開。 也許，還有一些投資人士，他們手頭有閑錢，但沒有更好投資渠道。漢陽的騰飛，以及合理的房價，這些對他們有著極大的吸引力。 　?。ㄒ唬┲饕こ坦?jié)點時間擬定 　?。ǘ╀N售階段劃分 　?。ㄈ╀N售階段營銷推廣策略 　　重點說明：本推廣策略，每一階段是按照如下內(nèi)容整合、深化。 　　B、傳播營銷策略 　　項目形象和銷售信息傳播的主要方式，報紙、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)、印刷品等相關(guān)公共媒體的大眾傳播和小眾傳播策略性組合應(yīng)用，信息形式一般采用商業(yè)廣告和主題新聞。 　　D、節(jié)點營銷策略 　　節(jié)點營銷是總體推廣線索中最重要的高潮點，即開發(fā)、營銷階段成果的商業(yè)化利用。 實務(wù)營銷策略是發(fā)展、控制和掌握目標市場資源的基本方式。聯(lián)合商家除居家生活類外，可以跨越多種行業(yè)和區(qū)域。價值策略在各階段結(jié)合總體銷售目標、開發(fā)節(jié)奏和市場動態(tài)有機調(diào)整。 　　〇銷售法律文件：尚未取得預(yù)售許可證，其它法律文件在辦理過程中。 　　○3小區(qū)永久大門的建設(shè)，使整個外圍的包裝得到一個很好的聚焦。 　　○7利用氣球、彩旗、橫幅等宣傳物品點綴現(xiàn)場和營造氣氛。需要介紹發(fā)展商的情況，開發(fā)經(jīng)營的理念，建筑設(shè)計的思想，樓宇位置、面積、層高、用途、設(shè)計造型、裝修標準配套設(shè)施及物業(yè)管理等，并附有位置圖、透視圖、功能圖、總平面圖及戶型結(jié)構(gòu)等。 　　○6價格表： 　　制定樓盤價格表。合同規(guī)定了買賣雙方的各種權(quán)力和義務(wù)。指導(dǎo)書內(nèi)容包括：樓宇開發(fā)的背景情況（土地價格、總投資額、合作伙伴）、設(shè)計特點、工程計劃、資金計劃、成本價格、預(yù)期利潤、目標市場、廣告重點等。說明銀行提供按揭服務(wù)的時間、期限、樓層數(shù)及資金總額等內(nèi)容。 　　○15銷售隊伍： 　　銷售經(jīng)理：1人，負責與開發(fā)商的協(xié)調(diào)，銷售計劃的制訂及全盤控制； 　 　　置業(yè)顧問：4　5人，負責客戶接待和談判； 　　銀行按揭1名：負責辦理銀行按揭； 　　開發(fā)商則須配備2人以配合售樓部的工作?。? 　　協(xié)調(diào)經(jīng)理：1人，負責合作雙方的協(xié)調(diào)與溝通，與工程部、銀行等相關(guān)的協(xié)調(diào)； 　　財務(wù)兼內(nèi)勤：1人，負責收樓款，簽合同，辦理銀行貸款手續(xù) 　?。?）互動營銷策略 　　通過開盤前一系列計劃性的活動，使項目在還未正式入市前就可向市場展示它的活力和多姿，讓樓盤未成曲調(diào)先有情，既給買家以信心，又可增加市場對項目的知名度、美譽度和鐘愛度。 　　入市前必須明確以下的內(nèi)容： 　　A、項目均價； 　　B、項目入市價（包括內(nèi)部認購價）； 　　C、項目提價節(jié)點； 　　D、每次提價幅度； 　　E、樓盤基準價； 　　F、樓盤價差； 　　G、付款方式； 　　H、優(yōu)惠政策； 　　I、相關(guān)稅費； 　　J、放盤量及進度（銷控）； 　　K、收款方式。 　　B、營銷現(xiàn)場：期間完成現(xiàn)場營銷中心裝修，銷售現(xiàn)場包裝到位，完全具備接待條件。 　　F、銷售目標：公開進行認購意向登記；打開項目市場認知度。 　　3）實務(wù)營銷策略之客戶管理 　　除了對客戶的信息進行嚴格管理外，還需對潛在客戶進行必要的溝通和聯(lián)系，賦予項目一個友善、關(guān)心的形象，迅速形成積極和正面的小眾傳播，為尾期保持旺銷打下基礎(chǔ)和作好鋪墊。 　　主要媒體選擇《長江日報》、《楚天都市報》、《武漢晨報》 　　具體媒體計劃及設(shè)計稿漢隆提前交給開發(fā)商。 軟性新聞題材（包括持續(xù)性的新聞） 　　★開盤期間新聞（報紙、電視）； 　　★項目熱銷的持續(xù)報道新聞； 　　★功能性賣點軟性新聞系列； 　　★“朝陽星苑”核心開發(fā)及定位理念： 　　〇“朝陽星苑”開發(fā)觀：武漢新區(qū)與漢陽人文 　　〇“朝陽星苑”定位觀：人文精品社區(qū) 　　〇“朝陽星苑”規(guī)劃觀：融入月湖知音文化之中 　　〇“朝陽星苑”環(huán)境觀：承月湖、啟墨水湖的水生態(tài) 　　〇“朝陽星苑”美學(xué)觀：中國民居的美學(xué)價值觀 　　〇“朝陽星苑”品牌觀：大師手筆，精英聯(lián)手 　　發(fā)布計劃 　　計劃每周一篇，發(fā)布在《楚天都市報》、《長江日報》、《武漢晨報》等大型媒體房地產(chǎn)?？?。 　　特別關(guān)注：熱銷景象廣告；期間活動廣告。 　　B、主要技術(shù)支持的到位 　　將要從日用品的使用和管理的角度進行規(guī)劃設(shè)計及考慮工程的投入，因此，無論采取何種管理方式，主要的技術(shù)力量都要迅速配備齊全。 　　E、物業(yè)管理內(nèi)容和檔次的確定 　　根據(jù)市場的需求、競爭對手的服務(wù)內(nèi)容和檔次、管理的成本、項目的定位、市場策略等制定買家所關(guān)心的物業(yè)管理內(nèi)容的廣度和深度。平常保持一定的頻率即可。 　　宣傳費用預(yù)算表 　　營銷階段　項目　內(nèi)容　費用預(yù)算（萬元）　備注 　　第一階段：咨詢登記期（－）　施工現(xiàn)場包裝　條幅、彩旗、圍墻廣告、　5　　廣告費用構(gòu)成：文案、創(chuàng)意、廣告語、軟文及發(fā)布發(fā)表費用占總廣告費25％；VI創(chuàng)意、設(shè)計、制作及售樓部包裝占總廣告費用的35％；經(jīng)紀人和宣傳單張（或高頻率廣告）占總廣告費用的40％。 　　D、管理費的確定 　　這是買家對物業(yè)管理的關(guān)注焦點，可根據(jù)本項目物業(yè)管理的成本、市場上同類物業(yè)和競爭對手的收費標準、買家的接受程度、企業(yè)自己的發(fā)展戰(zhàn)略和市場策略、以及對物業(yè)管理所愿意墊付的成本等來計算未來的物業(yè)管理收費標準。 　　B、軟性新聞策略（樣稿另附） 　　熱銷新聞（報紙、電視）； 　　項目熱銷的持續(xù)報道新聞； 　　功能性賣點軟性新聞系列； 　　4）互動營銷策略 　　對前一階段的一些活動進行回應(yīng)和繼續(xù)，結(jié)合這一階段推出新的活動，另附各活動策劃提示： 　　○1活動一：專家現(xiàn)場咨詢?nèi)眨ǔ掷m(xù)） 　　○2活動二：重大工程節(jié)點通報（簡報、寄照片等） 　　○3活動三：期間優(yōu)惠周活動 　　○4活動四：拜年、賀歲活動 　　5）軟性新聞體系 　　思路：熱銷——優(yōu)惠——形象——賀歲 　　尾盤期 　　物業(yè)管理資料的準備 　　l　樓宇質(zhì)量保證書、使用說明書； 　　l　業(yè)主手冊； 　　l　用戶手冊； 　　l　樓宇交收流程； 　　l　入伙通知書； 　　l　入伙手續(xù)書； 　　l　業(yè)主、用戶聯(lián)系表； 　　l　遺漏工程和水電表底數(shù)千記錄表； 　　l　裝修手冊和裝修申請表。聯(lián)合商家除