【正文】 理行業(yè)、泥漿分離行業(yè)，還是在環(huán)保、食品等其他行業(yè)中，對XXXX機(jī)同樣有強(qiáng)大的需求，其需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過處理行業(yè)的需求，而目前國內(nèi)只有幾千臺(tái)XXXX機(jī)在運(yùn)行，“十二五”期間，隨著我國工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，XXXX機(jī)的需求量存在較大的市場缺口，將給XXXX機(jī)行業(yè)的市場發(fā)展帶來廣闊的空間。在XX機(jī)研制設(shè)計(jì)方面，獲得了國家科學(xué)大會(huì)獎(jiǎng)二項(xiàng)，軍隊(duì)科技進(jìn)步多項(xiàng)。本項(xiàng)目XX機(jī)采用先進(jìn)的共有直流母線技術(shù)將“再生”能量重新反饋電網(wǎng)，該項(xiàng)技術(shù)的應(yīng)用可以節(jié)能15％～30％。第一年圍繞高性能XXXX機(jī)，配套和開發(fā)外圍設(shè)備，包括污泥進(jìn)料系統(tǒng)、絮凝劑投配系統(tǒng)、污泥無軸螺旋輸送器等，建立全自動(dòng)化的成套操作單元，對用戶來說就是一款理想的交鑰匙工程。主要技術(shù)人員學(xué)科涉及機(jī)械設(shè)計(jì)、機(jī)械制造、力學(xué)分析、電氣工程、檢測技術(shù)等多個(gè)學(xué)科，專業(yè)結(jié)構(gòu)合理，保證了項(xiàng)目的順利完成。按臥式螺旋沉降XX機(jī)分離目標(biāo)的不同，可將其營銷市場按處理、粒度分級(jí)、固液分離、液相澄清四大類做市場劃分，每一大類下的市場細(xì)分如表51所示。該市場隨著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展而備受關(guān)注。經(jīng)過多年的發(fā)展，福樂偉公司發(fā)展并掌握了固液分離等方面的許多技術(shù)訣竅。2007年，韋斯伐里亞分離機(jī)（天津）有限公司成立，擁有占地5580平米的工廠及辦公區(qū)域。另外，很多國外XX機(jī)產(chǎn)品日常的維護(hù)必須使用其特殊的潤滑油、脂及零部件，價(jià)格昂貴，增加了企業(yè)的額外負(fù)擔(dān)。表54 本項(xiàng)目產(chǎn)品與國內(nèi)外同類產(chǎn)品產(chǎn)量比較表（以LW350型號(hào)為例，處理濃度為1％的污泥）產(chǎn)品國產(chǎn)XX機(jī)進(jìn)口XX機(jī)帶式壓濾機(jī)本項(xiàng)目產(chǎn)品泥餅含水率（％）80左右75～8080左右75～80上清液含固率（‰）2～3232固體回收率（％）90～9595～989595～98l 振動(dòng)噪聲低 本項(xiàng)目產(chǎn)品轉(zhuǎn)子經(jīng)過靜力學(xué)、動(dòng)力學(xué)仿真與優(yōu)化，高精度動(dòng)平衡試驗(yàn)，整機(jī)裝配后經(jīng)過特有的整機(jī)現(xiàn)場動(dòng)平衡試驗(yàn)，保證轉(zhuǎn)子具有最好的動(dòng)平衡性能，從而保證了XX機(jī)的振動(dòng)和噪聲水平。通過以上分析不難看出，本項(xiàng)目作為行業(yè)新進(jìn)力量，雖然在資金能力方面競爭能力較弱，但由于在產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量以及價(jià)格方面具有高性價(jià)比，其加權(quán)平均值與國內(nèi)外同行比較還是具有相當(dāng)?shù)母偁幜?。而由于建筑行業(yè)的作業(yè)場所經(jīng)常更換，其使用的XX設(shè)備一般設(shè)計(jì)成以汽車為載體的可移動(dòng)式，也為使用租賃模式提供了可能。公司在武漢市處理行業(yè)占有重要地位，所屬的沙湖處理廠(一期)是武漢市投運(yùn)行最早的二級(jí)處理廠。南京新港水務(wù)有限公司是公司的全資子公司，主要承擔(dān)南京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)工業(yè)的處理任務(wù)，公司目前處理能力為4萬噸/天，隨著南京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)進(jìn)區(qū)企業(yè)的不斷增多以及周邊地區(qū)發(fā)展的日益完善，公司遠(yuǎn)期將形成每天12萬噸的處理能力。[9]洪城水業(yè)(600461)。印染造紙企業(yè)環(huán)保工程公司建筑企業(yè)污水處理工廠工業(yè)廢水市政污水樣板示范工程國家產(chǎn)業(yè)政策推動(dòng)圖51 營銷戰(zhàn)略示意由于本項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)，服務(wù)要求高，為了推廣展示，擬在西南（四川、重慶、云南、貴州），華北（河南、河北、山東），華中（湖北、湖南、江西），和西北（陜西、甘肅、寧夏）設(shè)立四個(gè)工程示范樣板工程。該階段目標(biāo)是進(jìn)行市場開拓，在具備一定行業(yè)品牌認(rèn)知后，針對目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)營銷推廣，開始樹立產(chǎn)品高可靠性、高性價(jià)比的品牌形象，并獲得行業(yè)對企業(yè)“解決方案提供商”形象的認(rèn)可。（4）渠道策略渠道建設(shè)主要包括面向處理企業(yè)銷售渠道，和面向項(xiàng)目建設(shè)公司銷售渠道。專業(yè)雜志，擬選取《水泵技術(shù)》、《過濾與分離》、《流體機(jī)械》刊登為期12個(gè)月的廣告，以擴(kuò)大在相關(guān)技術(shù)行業(yè)的知名度；預(yù)計(jì)花費(fèi)5萬元?jiǎng)?chuàng)建公司網(wǎng)站，介紹公司的基本情況、產(chǎn)品信息、技術(shù)更新、服務(wù)流程等，并適時(shí)更新，宣傳品牌和服務(wù)，加強(qiáng)與客戶的客戶。amp。未來三年的具體規(guī)劃目標(biāo)見表61。 對業(yè)績突出的銷售人員進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)；216。216。216。本項(xiàng)目單臺(tái)XX機(jī)主要原材料費(fèi)用清單見表63, 根據(jù)預(yù)估的銷售量及租賃情況，產(chǎn)品的原材料費(fèi)用清單見表64。在企業(yè)中針對不同的部門、不同的崗位、不同的人才，采用不同的薪酬策略，員工需求量及工資見表66。216。表62 總成本費(fèi)用估算表單位：萬元序號(hào)項(xiàng)目第一年第二年第三年一產(chǎn)品制造成本 1外購原材料費(fèi) 2機(jī)械加工及電氣系統(tǒng)外包3外購燃料及動(dòng)力費(fèi)4直接工資及福利費(fèi) 5制造費(fèi)用 二期間費(fèi)用1管理費(fèi)用2銷售費(fèi)用3財(cái)務(wù)費(fèi)用三總成本費(fèi)用 　其中：經(jīng)營成本 1. 產(chǎn)品制造成本216。216。216。 根據(jù)市場變化，不斷創(chuàng)新、調(diào)整營銷模式及策略；216。表56 各期定價(jià)策略及利潤率階段進(jìn)入期快速成長期穩(wěn)定期成熟期定價(jià)策略成本或微利行業(yè)平均水平行業(yè)較高水平彈性利潤率0%~2%5%~8%10%~12%15%~20%第六部分 未來三年經(jīng)營規(guī)劃及財(cái)務(wù)預(yù)測一、項(xiàng)目未來三年總體發(fā)展規(guī)劃（一）經(jīng)營及發(fā)展目標(biāo)利用當(dāng)前成熟的XX機(jī)研發(fā)技術(shù)實(shí)現(xiàn)高性能臥式螺旋沉降XX機(jī)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化。通過中國amp。由于技術(shù)發(fā)布會(huì)的專業(yè)針對性強(qiáng)，有利于企業(yè)技術(shù)人員、行業(yè)專家理解企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，為企業(yè)技術(shù)市場普及打下基礎(chǔ)。成熟期。該階段目標(biāo)是快速滲透目標(biāo)市場，以低利潤或無利潤快速建立各地區(qū)示范樣板工程，進(jìn)入市政**處理行業(yè)市場，在行業(yè)內(nèi)建立企業(yè)形象及品牌知名度，獲得行業(yè)認(rèn)可。在政府支持下整合省內(nèi)部分水廠，處理能力成倍增長，實(shí)現(xiàn)擁有40萬噸/天處理能力的處理設(shè)施，并在擴(kuò)張期內(nèi)實(shí)現(xiàn)管理運(yùn)營100萬噸/天以上處理能力規(guī)模的水廠體系。2007年公司取得松崗處理項(xiàng)目、羅村街道辦事處處理項(xiàng)目?？毓傻木┏撬畡?wù)在北京處理占有率近80%，目前國內(nèi)最大的水務(wù)公司之一。公司擁有成都排水公司8個(gè)廠(約130萬立方米/日產(chǎn)能)，負(fù)責(zé)成都中心城區(qū)處理，有望成為西南處理龍頭。第三類盈利模式主要針對建筑行業(yè)使用的鉆井XX設(shè)備。數(shù)值越大表示能力越強(qiáng)。表52 本項(xiàng)目產(chǎn)品與國內(nèi)外同類產(chǎn)品產(chǎn)量比較表（以LW350型號(hào)為例，處理濃度為1％的污泥）產(chǎn)品國產(chǎn)XX機(jī)進(jìn)口XX機(jī)帶式壓濾機(jī)本項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)量（m3/h）15201215～20l 能耗低 本項(xiàng)目產(chǎn)品XX機(jī)采用先進(jìn)的共有直流母線技術(shù)將“再生”能量重新反饋電網(wǎng)，通過優(yōu)化設(shè)計(jì)降低轉(zhuǎn)子重量與摩擦，增加XX機(jī)運(yùn)行平穩(wěn)程度，通過合理的控制策略等技術(shù)進(jìn)一步降低能耗。（二）競爭者分析（1）國外競爭者國外臥式螺旋沉降XX機(jī)制造商大多歷史悠久，技術(shù)優(yōu)勢明顯，很多廠家在螺旋推料器設(shè)計(jì)、表面處理等方面均擁有自己的專利。1988年，韋斯伐里亞分離機(jī)（中國）有限公司在香港成立，負(fù)責(zé)整個(gè)中國區(qū)的業(yè)務(wù)。進(jìn)入中國市場的國外主要制造商有：法國堅(jiān)納（Guinard）、瑞典阿法拉伐（Alfa Laval），德國維斯伐利亞（Westfalia）、福樂偉（Flottweg）、洪堡（Humboldt），意大利貝亞雷斯（Pieralisi）公司等，以及近期進(jìn)入中國的瑞典諾克森（Noxon）、日本巴工業(yè)等公司。而基于本項(xiàng)目“后處理系統(tǒng)解決方案提供商”的定位，面對的銷售客戶，不存在市場準(zhǔn)入和行業(yè)壁壘的問題，因此我們選擇活性污泥分離市場作為本項(xiàng)目的營銷策略的重點(diǎn)。在環(huán)境保護(hù)、石油、化工、礦產(chǎn)以及食品、化工、制藥、生物技術(shù)等各個(gè)工業(yè)領(lǐng)域里面，可以發(fā)現(xiàn)大量的機(jī)械分離工藝的存在。其中，研究員4人，高級(jí)工程師3人，工程師5人，含博士1人、碩士6人。 在上述研究成果的基礎(chǔ)上，對XXXX機(jī)一些相關(guān)技術(shù)進(jìn)行更加深入的研究與攻關(guān)，形成了高性能XXXX機(jī)研制技術(shù)。圖41 BD板結(jié)構(gòu)示意圖（二）轉(zhuǎn)子優(yōu)化設(shè)計(jì)技術(shù)通過靜力學(xué)與動(dòng)力學(xué)的分析優(yōu)化技術(shù)，對轉(zhuǎn)鼓的錐角、長徑比、液池深度等參數(shù)進(jìn)行優(yōu)化可以獲得更加理想的分離效果；對推料器螺旋螺距、錐角、螺旋升角、傾斜角度等參數(shù)進(jìn)行優(yōu)化，可以在保證產(chǎn)量和分離效果的前提下獲得更低的扭矩與推料功率。（二）客戶分析本系統(tǒng)的客戶主要針對國內(nèi)的環(huán)保行業(yè)的上市公司以及環(huán)保企業(yè)為其提供處理的配套設(shè)備。食品行業(yè)的應(yīng)用：大豆蛋白的分離、酒糟的、果汁的除渣、果汁纖維的除去與分級(jí)、花生蛋白的分離、玉米蛋白的分離、土豆蛋白的分離、小麥淀粉的、淀粉液的、谷氨酸鈉的、切削油的澄清分離、動(dòng)植物油的凈化、熱處理油的凈化等。但多余泥漿的處理一直是困擾工程施工的一個(gè)難題，一方面大面積的泥漿池占用了寶貴的施工場地，為后續(xù)施工帶來不便，另一方面使得現(xiàn)場施工環(huán)境惡劣。為此，國家有關(guān)部門頒布了一系列的規(guī)定和政策，并制訂了《綜合排放標(biāo)準(zhǔn)》（GB89781996），規(guī)定工業(yè)**排放必須達(dá)到二級(jí)以上排放標(biāo)準(zhǔn)要求。根據(jù)建設(shè)部通報(bào)全國城市處理情況：截至2010年6月底，全國還有297個(gè)市級(jí)城市沒有建成處理廠，而我國目前有2200座縣城與19200個(gè)建制鎮(zhèn)，這些地方的處理率幾乎為零。 新技術(shù)應(yīng)用當(dāng)今科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展的年代，如何將一些新產(chǎn)品、新材料、新技術(shù)應(yīng)用到臥螺XX機(jī)上，以提高產(chǎn)品性能、降低產(chǎn)品成本，也是臥螺XX機(jī)研究者最求的目標(biāo)之一。216。在國家環(huán)保產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的影響下，國內(nèi)有多個(gè)廠家也相繼開發(fā)出了臥螺XX機(jī)，如廣州重型機(jī)械廠、湘潭XX機(jī)廠、解放軍4819工廠、浙江青田特種設(shè)備廠、南京綠洲機(jī)械廠、上?；C(jī)械廠等，其中在行業(yè)內(nèi)具有代表性的企業(yè)是：上海XX機(jī)研究所和重慶江北機(jī)械廠。四、項(xiàng)目實(shí)際應(yīng)用或試產(chǎn)、試銷情況分析本項(xiàng)目產(chǎn)品在國防科工局軍用技術(shù)推廣專項(xiàng)、以及XX院軍民兩用技術(shù)等項(xiàng)目的支持下，完成了第一代、第二代XXXX機(jī)產(chǎn)品研制，產(chǎn)品性能指標(biāo)達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平，和國際水平相當(dāng)，2005年并在綿陽市塔子壩處理廠、2009年綿陽市科學(xué)城處理廠成功應(yīng)用。本項(xiàng)目產(chǎn)品的推廣應(yīng)用，將有效改善目前國產(chǎn)XXXX機(jī)存在的能耗過高問題。造紙廢水污染嚴(yán)重, 一個(gè)紙廠往往污染一條河流, 嚴(yán)重的危害著人們的健康,已經(jīng)引起社會(huì)的極大關(guān)注。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國紡織行業(yè)每年排放廢水量約為9 億多噸，其中印染廢水排放量占紡織工業(yè)**排放量的80%。全國，產(chǎn)生污泥（以含水率97％計(jì)）突破100萬噸/日。對XX機(jī)在使用過程中的各類問題做過深入研究，有能力解決XX機(jī)設(shè)計(jì)中的復(fù)雜技術(shù)問題。從2005年到2009年，我國工業(yè)**排放量一直保持在240億噸左右的水平。因此目前國外普遍采用XXXX機(jī)作為XX的關(guān)鍵設(shè)備，實(shí)現(xiàn)濃縮與一體機(jī)，而且占地面積小、可連續(xù)運(yùn)行、產(chǎn)量高、無現(xiàn)場二次污染等，逐漸取代壓濾機(jī)，成為污泥處理首選設(shè)備。我們恪守“科技以人為本，專業(yè)鑄造品質(zhì)”的核心理念，弘揚(yáng)“團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、拼搏、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，傾力打造中國（泥）處理行業(yè)的領(lǐng)跑者，世界（泥）處理領(lǐng)域的領(lǐng)先者。具有較強(qiáng)的營銷策劃能力和豐富的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾參加院首屆軍民融合創(chuàng)新大賽，善于交際，具有較強(qiáng)的溝通語言表達(dá)和協(xié)調(diào)能力，對國內(nèi)XX機(jī)市場進(jìn)行了詳盡透徹地分析，具有敏銳的市場洞察力和豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。擬強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，保證公司在盈利的基礎(chǔ)上，尋找利潤分配和投資的最佳組合。項(xiàng)目的投資回收期短，投資回報(bào)率高。本項(xiàng)目以樣本示范工程為基礎(chǔ)點(diǎn)，以市政**處理、工業(yè)**處理為兩翼，采取逐步推進(jìn)的方式開展?fàn)I銷。后期每年我們將投入不低于銷售額8%的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，提高產(chǎn)品性能，進(jìn)行產(chǎn)品的多樣化設(shè)計(jì)，從而滿足顧客的不同需求，迎合更廣闊的市場。參賽項(xiàng)目描述 項(xiàng)目依托XX院XXX研究所在XX機(jī)研發(fā)上的強(qiáng)大技術(shù)實(shí)力，目前已經(jīng)掌握高性能XXXX機(jī)核心技術(shù)。此外，依托XX院擁有專業(yè)技術(shù)人才優(yōu)勢，無論在項(xiàng)目產(chǎn)品功能完善上還是應(yīng)用領(lǐng)域拓展上，都具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。為?shí)現(xiàn)XXXX機(jī)國產(chǎn)化生產(chǎn)，我國在大力推進(jìn)XX機(jī)技術(shù)進(jìn)步，XXXX機(jī)成為環(huán)保類產(chǎn)品的重點(diǎn)培育對象。使公司成長為在環(huán)保行業(yè)內(nèi)具備一定影響力的解決方案提供商。(2)市場開拓風(fēng)險(xiǎn)。多次榮獲***所“軍轉(zhuǎn)民先進(jìn)個(gè)人”和“優(yōu)秀團(tuán)干部”稱號(hào)。在校期間曾獲得“國家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”、四川大學(xué)“綜合三等獎(jiǎng)學(xué)金”、“優(yōu)秀學(xué)生”、“優(yōu)秀團(tuán)員”等，并且輔修經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)課程，工作嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致，2009年參加第十一屆“挑戰(zhàn)杯”（航空航天）全國大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽，獲得三等獎(jiǎng)，在項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理方面具有較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。（一）市政**處理截至2011年底，全國建成了城鎮(zhèn)處理廠3135座，每天產(chǎn)生68萬噸的污泥（以含水率97％計(jì)）。為了支持國產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)XXXX機(jī)的國產(chǎn)化生產(chǎn)，我國近年大力推進(jìn)XX機(jī)技術(shù)進(jìn)步，使其縮短與國外技術(shù)的差距。2010年在主要產(chǎn)生工業(yè)**行業(yè)中，%，%，非金屬礦物質(zhì)制品增長17%，電力、%，%。圖21 XXXX機(jī)工作原理圖待的污泥由進(jìn)料口經(jīng)過進(jìn)料管、螺旋推料器的布料倉進(jìn)入XX機(jī)轉(zhuǎn)鼓，高速旋轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)鼓產(chǎn)生強(qiáng)大離心力把比液相密度大的固相顆粒沉降到轉(zhuǎn)鼓內(nèi)壁，由于推料器和轉(zhuǎn)鼓在差速器的作用下差轉(zhuǎn)速運(yùn)轉(zhuǎn)，利用這種相對運(yùn)動(dòng)把沉積在轉(zhuǎn)鼓內(nèi)壁的固相推向轉(zhuǎn)鼓小端出渣口排出，分離后的清澈液相從XX機(jī)另一端出液口排出。另外，隨著國家對河道治理工作的深入開展，河道淤泥的處理已開始嘗試使用XXXX機(jī)。XXXX機(jī)作為處理的重要設(shè)備在印染行業(yè)的水污染處理中已經(jīng)有所應(yīng)用，應(yīng)用實(shí)景如圖22中所示。（三）可擴(kuò)展領(lǐng)域在石油、化工、選煤、建筑、輕工、食品、制藥等眾多行業(yè)也可廣泛的應(yīng)用XXXX機(jī)，如味精生產(chǎn)中的膚酸、石化處理、酒廠的酒糟、化工行業(yè)的PVC等等。一般一臺(tái)XXXX機(jī)每小時(shí)可以處理幾十噸污泥，處理后的泥餅干度高，可以通過燒制磚瓦、焚燒、堆肥的方式進(jìn)行進(jìn)一步的處理，大大的降低環(huán)境污染。如圖25所示，為處理現(xiàn)場待處理的，圖26為處