【正文】 理行業(yè)、泥漿分離行業(yè)，還是在環(huán)保、食品等其他行業(yè)中，對XXXX機同樣有強大的需求，其需求量遠遠超過處理行業(yè)的需求，而目前國內只有幾千臺XXXX機在運行，“十二五”期間，隨著我國工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，XXXX機的需求量存在較大的市場缺口，將給XXXX機行業(yè)的市場發(fā)展帶來廣闊的空間。在XX機研制設計方面，獲得了國家科學大會獎二項，軍隊科技進步多項。本項目XX機采用先進的共有直流母線技術將“再生”能量重新反饋電網(wǎng)，該項技術的應用可以節(jié)能15％～30％。第一年圍繞高性能XXXX機，配套和開發(fā)外圍設備，包括污泥進料系統(tǒng)、絮凝劑投配系統(tǒng)、污泥無軸螺旋輸送器等，建立全自動化的成套操作單元，對用戶來說就是一款理想的交鑰匙工程。主要技術人員學科涉及機械設計、機械制造、力學分析、電氣工程、檢測技術等多個學科，專業(yè)結構合理，保證了項目的順利完成。按臥式螺旋沉降XX機分離目標的不同，可將其營銷市場按處理、粒度分級、固液分離、液相澄清四大類做市場劃分，每一大類下的市場細分如表51所示。該市場隨著國民經濟的持續(xù)發(fā)展而備受關注。經過多年的發(fā)展，福樂偉公司發(fā)展并掌握了固液分離等方面的許多技術訣竅。2007年，韋斯伐里亞分離機（天津）有限公司成立，擁有占地5580平米的工廠及辦公區(qū)域。另外，很多國外XX機產品日常的維護必須使用其特殊的潤滑油、脂及零部件，價格昂貴，增加了企業(yè)的額外負擔。表54 本項目產品與國內外同類產品產量比較表（以LW350型號為例，處理濃度為1％的污泥）產品國產XX機進口XX機帶式壓濾機本項目產品泥餅含水率（％）80左右75～8080左右75～80上清液含固率（‰）2～3232固體回收率（％）90～9595～989595～98l 振動噪聲低 本項目產品轉子經過靜力學、動力學仿真與優(yōu)化，高精度動平衡試驗，整機裝配后經過特有的整機現(xiàn)場動平衡試驗，保證轉子具有最好的動平衡性能，從而保證了XX機的振動和噪聲水平。通過以上分析不難看出，本項目作為行業(yè)新進力量，雖然在資金能力方面競爭能力較弱，但由于在產品、服務質量以及價格方面具有高性價比，其加權平均值與國內外同行比較還是具有相當?shù)母偁幜?。而由于建筑行業(yè)的作業(yè)場所經常更換，其使用的XX設備一般設計成以汽車為載體的可移動式，也為使用租賃模式提供了可能。公司在武漢市處理行業(yè)占有重要地位，所屬的沙湖處理廠(一期)是武漢市投運行最早的二級處理廠。南京新港水務有限公司是公司的全資子公司，主要承擔南京經濟技術開發(fā)區(qū)內企業(yè)工業(yè)的處理任務，公司目前處理能力為4萬噸/天，隨著南京經濟技術開發(fā)區(qū)進區(qū)企業(yè)的不斷增多以及周邊地區(qū)發(fā)展的日益完善，公司遠期將形成每天12萬噸的處理能力。[9]洪城水業(yè)(600461)。印染造紙企業(yè)環(huán)保工程公司建筑企業(yè)污水處理工廠工業(yè)廢水市政污水樣板示范工程國家產業(yè)政策推動圖51 營銷戰(zhàn)略示意由于本項目產品技術性強，服務要求高，為了推廣展示，擬在西南（四川、重慶、云南、貴州），華北（河南、河北、山東），華中（湖北、湖南、江西），和西北（陜西、甘肅、寧夏）設立四個工程示范樣板工程。該階段目標是進行市場開拓，在具備一定行業(yè)品牌認知后，針對目標客戶進行重點營銷推廣，開始樹立產品高可靠性、高性價比的品牌形象，并獲得行業(yè)對企業(yè)“解決方案提供商”形象的認可。（4）渠道策略渠道建設主要包括面向處理企業(yè)銷售渠道，和面向項目建設公司銷售渠道。專業(yè)雜志，擬選取《水泵技術》、《過濾與分離》、《流體機械》刊登為期12個月的廣告，以擴大在相關技術行業(yè)的知名度；預計花費5萬元創(chuàng)建公司網(wǎng)站，介紹公司的基本情況、產品信息、技術更新、服務流程等，并適時更新，宣傳品牌和服務，加強與客戶的客戶。amp。未來三年的具體規(guī)劃目標見表61。 對業(yè)績突出的銷售人員進行股權激勵；216。216。216。本項目單臺XX機主要原材料費用清單見表63, 根據(jù)預估的銷售量及租賃情況，產品的原材料費用清單見表64。在企業(yè)中針對不同的部門、不同的崗位、不同的人才，采用不同的薪酬策略，員工需求量及工資見表66。216。表62 總成本費用估算表單位：萬元序號項目第一年第二年第三年一產品制造成本 1外購原材料費 2機械加工及電氣系統(tǒng)外包3外購燃料及動力費4直接工資及福利費 5制造費用 二期間費用1管理費用2銷售費用3財務費用三總成本費用 　其中：經營成本 1. 產品制造成本216。216。216。 根據(jù)市場變化，不斷創(chuàng)新、調整營銷模式及策略；216。表56 各期定價策略及利潤率階段進入期快速成長期穩(wěn)定期成熟期定價策略成本或微利行業(yè)平均水平行業(yè)較高水平彈性利潤率0%~2%5%~8%10%~12%15%~20%第六部分 未來三年經營規(guī)劃及財務預測一、項目未來三年總體發(fā)展規(guī)劃（一）經營及發(fā)展目標利用當前成熟的XX機研發(fā)技術實現(xiàn)高性能臥式螺旋沉降XX機產品的產業(yè)化。通過中國amp。由于技術發(fā)布會的專業(yè)針對性強，有利于企業(yè)技術人員、行業(yè)專家理解企業(yè)技術優(yōu)勢，為企業(yè)技術市場普及打下基礎。成熟期。該階段目標是快速滲透目標市場，以低利潤或無利潤快速建立各地區(qū)示范樣板工程，進入市政**處理行業(yè)市場，在行業(yè)內建立企業(yè)形象及品牌知名度，獲得行業(yè)認可。在政府支持下整合省內部分水廠，處理能力成倍增長，實現(xiàn)擁有40萬噸/天處理能力的處理設施，并在擴張期內實現(xiàn)管理運營100萬噸/天以上處理能力規(guī)模的水廠體系。2007年公司取得松崗處理項目、羅村街道辦事處處理項目。控股的京城水務在北京處理占有率近80%，目前國內最大的水務公司之一。公司擁有成都排水公司8個廠(約130萬立方米/日產能)，負責成都中心城區(qū)處理，有望成為西南處理龍頭。第三類盈利模式主要針對建筑行業(yè)使用的鉆井XX設備。數(shù)值越大表示能力越強。表52 本項目產品與國內外同類產品產量比較表（以LW350型號為例，處理濃度為1％的污泥）產品國產XX機進口XX機帶式壓濾機本項目產品產量（m3/h）15201215～20l 能耗低 本項目產品XX機采用先進的共有直流母線技術將“再生”能量重新反饋電網(wǎng)，通過優(yōu)化設計降低轉子重量與摩擦，增加XX機運行平穩(wěn)程度，通過合理的控制策略等技術進一步降低能耗。（二）競爭者分析（1）國外競爭者國外臥式螺旋沉降XX機制造商大多歷史悠久，技術優(yōu)勢明顯，很多廠家在螺旋推料器設計、表面處理等方面均擁有自己的專利。1988年，韋斯伐里亞分離機（中國）有限公司在香港成立，負責整個中國區(qū)的業(yè)務。進入中國市場的國外主要制造商有：法國堅納（Guinard）、瑞典阿法拉伐（Alfa Laval），德國維斯伐利亞（Westfalia）、福樂偉（Flottweg）、洪堡（Humboldt），意大利貝亞雷斯（Pieralisi）公司等，以及近期進入中國的瑞典諾克森（Noxon）、日本巴工業(yè)等公司。而基于本項目“后處理系統(tǒng)解決方案提供商”的定位，面對的銷售客戶，不存在市場準入和行業(yè)壁壘的問題，因此我們選擇活性污泥分離市場作為本項目的營銷策略的重點。在環(huán)境保護、石油、化工、礦產以及食品、化工、制藥、生物技術等各個工業(yè)領域里面，可以發(fā)現(xiàn)大量的機械分離工藝的存在。其中，研究員4人，高級工程師3人，工程師5人，含博士1人、碩士6人。 在上述研究成果的基礎上，對XXXX機一些相關技術進行更加深入的研究與攻關，形成了高性能XXXX機研制技術。圖41 BD板結構示意圖（二）轉子優(yōu)化設計技術通過靜力學與動力學的分析優(yōu)化技術，對轉鼓的錐角、長徑比、液池深度等參數(shù)進行優(yōu)化可以獲得更加理想的分離效果；對推料器螺旋螺距、錐角、螺旋升角、傾斜角度等參數(shù)進行優(yōu)化，可以在保證產量和分離效果的前提下獲得更低的扭矩與推料功率。（二）客戶分析本系統(tǒng)的客戶主要針對國內的環(huán)保行業(yè)的上市公司以及環(huán)保企業(yè)為其提供處理的配套設備。食品行業(yè)的應用：大豆蛋白的分離、酒糟的、果汁的除渣、果汁纖維的除去與分級、花生蛋白的分離、玉米蛋白的分離、土豆蛋白的分離、小麥淀粉的、淀粉液的、谷氨酸鈉的、切削油的澄清分離、動植物油的凈化、熱處理油的凈化等。但多余泥漿的處理一直是困擾工程施工的一個難題，一方面大面積的泥漿池占用了寶貴的施工場地，為后續(xù)施工帶來不便，另一方面使得現(xiàn)場施工環(huán)境惡劣。為此，國家有關部門頒布了一系列的規(guī)定和政策，并制訂了《綜合排放標準》（GB89781996），規(guī)定工業(yè)**排放必須達到二級以上排放標準要求。根據(jù)建設部通報全國城市處理情況：截至2010年6月底，全國還有297個市級城市沒有建成處理廠，而我國目前有2200座縣城與19200個建制鎮(zhèn)，這些地方的處理率幾乎為零。 新技術應用當今科學技術飛速發(fā)展的年代，如何將一些新產品、新材料、新技術應用到臥螺XX機上，以提高產品性能、降低產品成本，也是臥螺XX機研究者最求的目標之一。216。在國家環(huán)保產業(yè)快速發(fā)展的影響下，國內有多個廠家也相繼開發(fā)出了臥螺XX機，如廣州重型機械廠、湘潭XX機廠、解放軍4819工廠、浙江青田特種設備廠、南京綠洲機械廠、上海化工機械廠等，其中在行業(yè)內具有代表性的企業(yè)是：上海XX機研究所和重慶江北機械廠。四、項目實際應用或試產、試銷情況分析本項目產品在國防科工局軍用技術推廣專項、以及XX院軍民兩用技術等項目的支持下，完成了第一代、第二代XXXX機產品研制，產品性能指標達到國內先進水平，和國際水平相當，2005年并在綿陽市塔子壩處理廠、2009年綿陽市科學城處理廠成功應用。本項目產品的推廣應用，將有效改善目前國產XXXX機存在的能耗過高問題。造紙廢水污染嚴重, 一個紙廠往往污染一條河流, 嚴重的危害著人們的健康,已經引起社會的極大關注。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國紡織行業(yè)每年排放廢水量約為9 億多噸，其中印染廢水排放量占紡織工業(yè)**排放量的80%。全國，產生污泥（以含水率97％計）突破100萬噸/日。對XX機在使用過程中的各類問題做過深入研究，有能力解決XX機設計中的復雜技術問題。從2005年到2009年，我國工業(yè)**排放量一直保持在240億噸左右的水平。因此目前國外普遍采用XXXX機作為XX的關鍵設備，實現(xiàn)濃縮與一體機，而且占地面積小、可連續(xù)運行、產量高、無現(xiàn)場二次污染等，逐漸取代壓濾機，成為污泥處理首選設備。我們恪守“科技以人為本，專業(yè)鑄造品質”的核心理念，弘揚“團結、務實、拼搏、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，傾力打造中國（泥）處理行業(yè)的領跑者，世界（泥）處理領域的領先者。具有較強的營銷策劃能力和豐富的社會實踐經驗，曾參加院首屆軍民融合創(chuàng)新大賽，善于交際，具有較強的溝通語言表達和協(xié)調能力，對國內XX機市場進行了詳盡透徹地分析，具有敏銳的市場洞察力和豐富的營銷經驗。擬強化應收賬款管理，保證公司在盈利的基礎上，尋找利潤分配和投資的最佳組合。項目的投資回收期短，投資回報率高。本項目以樣本示范工程為基礎點，以市政**處理、工業(yè)**處理為兩翼，采取逐步推進的方式開展營銷。后期每年我們將投入不低于銷售額8%的研發(fā)經費，提高產品性能，進行產品的多樣化設計，從而滿足顧客的不同需求，迎合更廣闊的市場。參賽項目描述 項目依托XX院XXX研究所在XX機研發(fā)上的強大技術實力，目前已經掌握高性能XXXX機核心技術。此外，依托XX院擁有專業(yè)技術人才優(yōu)勢，無論在項目產品功能完善上還是應用領域拓展上，都具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。為實現(xiàn)XXXX機國產化生產，我國在大力推進XX機技術進步，XXXX機成為環(huán)保類產品的重點培育對象。使公司成長為在環(huán)保行業(yè)內具備一定影響力的解決方案提供商。(2)市場開拓風險。多次榮獲***所“軍轉民先進個人”和“優(yōu)秀團干部”稱號。在校期間曾獲得“國家勵志獎學金”、四川大學“綜合三等獎學金”、“優(yōu)秀學生”、“優(yōu)秀團員”等，并且輔修經濟學相關課程，工作嚴謹、細致，2009年參加第十一屆“挑戰(zhàn)杯”（航空航天）全國大學生課外學術科技作品競賽，獲得三等獎，在項目財務管理方面具有較豐富的實踐經驗。（一）市政**處理截至2011年底，全國建成了城鎮(zhèn)處理廠3135座，每天產生68萬噸的污泥（以含水率97％計）。為了支持國產，實現(xiàn)XXXX機的國產化生產，我國近年大力推進XX機技術進步，使其縮短與國外技術的差距。2010年在主要產生工業(yè)**行業(yè)中，%，%，非金屬礦物質制品增長17%，電力、%，%。圖21 XXXX機工作原理圖待的污泥由進料口經過進料管、螺旋推料器的布料倉進入XX機轉鼓，高速旋轉的轉鼓產生強大離心力把比液相密度大的固相顆粒沉降到轉鼓內壁，由于推料器和轉鼓在差速器的作用下差轉速運轉，利用這種相對運動把沉積在轉鼓內壁的固相推向轉鼓小端出渣口排出，分離后的清澈液相從XX機另一端出液口排出。另外，隨著國家對河道治理工作的深入開展，河道淤泥的處理已開始嘗試使用XXXX機。XXXX機作為處理的重要設備在印染行業(yè)的水污染處理中已經有所應用，應用實景如圖22中所示。（三）可擴展領域在石油、化工、選煤、建筑、輕工、食品、制藥等眾多行業(yè)也可廣泛的應用XXXX機，如味精生產中的膚酸、石化處理、酒廠的酒糟、化工行業(yè)的PVC等等。一般一臺XXXX機每小時可以處理幾十噸污泥，處理后的泥餅干度高，可以通過燒制磚瓦、焚燒、堆肥的方式進行進一步的處理，大大的降低環(huán)境污染。如圖25所示，為處理現(xiàn)場待處理的，圖26為處