【正文】 缺陷。，吸引人流由于項(xiàng)目周邊居民點(diǎn)及商品房項(xiàng)目都較少，客流量低，故如何吸引更多的客戶(hù)到場(chǎng)，是項(xiàng)目成敗的基礎(chǔ)條件。通過(guò)融合項(xiàng)目“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，可以把握更多潛在客戶(hù)，打動(dòng)他們的心，促進(jìn)成交。細(xì)分析項(xiàng)目相鄰的樓盤(pán)，其中主要有僑穎苑、怡景花園、紫林居等，項(xiàng)目規(guī)模不大，綠化率較低，現(xiàn)成規(guī)劃不能更改。區(qū)內(nèi)路窄人稠，整體環(huán)境和商品房小區(qū)都缺少大型的園林綠化，影響了生活質(zhì)素。由于天河屬于新規(guī)劃區(qū)，居住人口多以外地或外區(qū)移民為主，尤其是員村，外來(lái)人口集居地，而且當(dāng)?shù)毓S(chǎng)及小型商鋪群較多，營(yíng)造了一大批工薪階層及個(gè)體商戶(hù)。此外，對(duì)于外來(lái)人士而言，群居意識(shí)是影響他們選擇居住地點(diǎn)的重要因素之一，如廣東潮汕地區(qū)的人士在這方面表現(xiàn)尤為突出。㈣價(jià)格定位及定價(jià)原則 為了整體銷(xiāo)售達(dá)到理想的效果，必須遵從定價(jià)的低開(kāi)高走”原則，切忌“全盤(pán)開(kāi)放”。使得整個(gè)小區(qū)豁然開(kāi)朗。㈣現(xiàn)場(chǎng)綠化建議好的綠化環(huán)境是促使客戶(hù)成交的先決條件之一，由于本項(xiàng)目的檔次與風(fēng)格要在區(qū)域中脫穎而出，與眾不同，所以，園林綠化規(guī)劃必須細(xì)致、舒適，并做出真正的精品。故敝司建議售樓部設(shè)在項(xiàng)目西北角，（即是兩馬路交匯處）這樣設(shè)立有利于最大限度地吸引各個(gè)方向人流的注意。大門(mén)連防盜眼陽(yáng)臺(tái)廳、房的陽(yáng)臺(tái)用綠色落地鋁合金框配綠色玻璃推拉門(mén)，歐式鐵通花護(hù)欄，內(nèi)設(shè)不銹鋼晾衣架，并配水龍頭及防水電掣一個(gè)。⑵戶(hù)外廣告設(shè)置 戶(hù)外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，可以有效提升項(xiàng)目的知名度。㈡促銷(xiāo)手段建議 敝司建議本項(xiàng)目銷(xiāo)售點(diǎn)除現(xiàn)場(chǎng)售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場(chǎng)設(shè)促銷(xiāo)點(diǎn)，并設(shè)專(zhuān)車(chē)接送睇樓，以加強(qiáng)樓盤(pán)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷(xiāo)力。展銷(xiāo)會(huì)期間提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶(hù)盡快交易，降低成交風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》建議項(xiàng)目的付款方式建議如下：付款方式手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款折扣8折9折93折97折簽認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金10000簽認(rèn)購(gòu)書(shū)七天內(nèi)（扣除定金）30%10%即辦理最高七成二十年銀行按揭10%即辦理最高七成二十年銀行按揭30%(扣除定金)發(fā)展商提供24個(gè)月免息分期即辦理最高七成二十年銀行按揭一個(gè)月35%20%10%二個(gè)月30%三個(gè)月10%辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi)5% ㈣宣傳策略 建議在本項(xiàng)目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場(chǎng)營(yíng)造一種“我們推出的不僅是一幢高尚住宅小區(qū)，更是一種高品位的生活模式和身份象征”的概念，待項(xiàng)目推出市場(chǎng)后更以這一概念，通過(guò)強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，以達(dá)到理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（另案提擬）㈦銷(xiāo)售部署（另案提擬）結(jié) 束 語(yǔ) 就項(xiàng)目本身現(xiàn)存的規(guī)劃設(shè)計(jì)而言，結(jié)合適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位，能夠保持一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。㈤銷(xiāo)售服務(wù) 、銷(xiāo)售人員； ； ，協(xié)助簽約及收取樓款； 、監(jiān)證、公證、客戶(hù)辦理銀行按揭手續(xù)，催交各期樓款及辦理入伙手續(xù)等一系列售后服務(wù)； ； ； 。 。 。㈢項(xiàng)目定位 ； ； ； ； 、設(shè)備建議； 。 利用戶(hù)外廣告的長(zhǎng)期效應(yīng)為項(xiàng)目營(yíng)造市場(chǎng)效應(yīng)和區(qū)域氛圍。 住宅質(zhì)量保證書(shū)和住宅使用說(shuō)明書(shū)內(nèi)容如下，以供參考：住宅質(zhì)量保證書(shū)保修內(nèi)容保修年限保修責(zé)任地基和主體結(jié)構(gòu)50年1. 地基沉降或不均衡沉降導(dǎo)致樓宇偏斜或裂縫2. 砼框剪結(jié)構(gòu)柱、梁、剪力墻出現(xiàn)偏移、彎曲斷裂、裂縫3. 樓板出現(xiàn)彎曲、斷裂4. 砼因標(biāo)號(hào)不夠出現(xiàn)風(fēng)化脫落屋面防水3年1. 屋面開(kāi)裂、起鼓2. 屋面滲漏3. 女兒墻、天溝、檐口、變裂縫滲漏墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室、管道滲漏1年1. 墻面滲漏2. 廚房、衛(wèi)生間地面滲漏3. 地下室墻面、地面滲漏4. 管道及管道穿墻（地）部位滲漏墻面、頂棚抹灰層脫落1年1. 墻面批蕩抹灰層出現(xiàn)空鼓、開(kāi)裂、脫落2. 頂棚批蕩抹灰層出現(xiàn)空鼓、開(kāi)裂、脫落地面空鼓開(kāi)裂、大面積起砂1年1. 地面空鼓、開(kāi)裂、面層裂縫2. 地面大面積起砂門(mén)窗翹裂、五金件損壞1年門(mén)窗翹裂、五金件彎曲、松動(dòng)、損壞管道堵塞1年1. 排水管堵塞2. 給水管堵塞3. 地下泛水防盜系統(tǒng)1年防盜對(duì)講機(jī)保修燈具、電器開(kāi)關(guān)1年衛(wèi)生潔具1年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司承諾的其它保修項(xiàng)目如：電梯維修（廠(chǎng)家應(yīng)已提供該項(xiàng)保修內(nèi)容）保修期內(nèi)，因不可抗力的因素，或其他非發(fā)展商原因造成的損壞，發(fā)展商無(wú)須承擔(dān)責(zé)任，但可協(xié)助維修，維修費(fèi)用由業(yè)主承擔(dān)。 針對(duì)項(xiàng)目的潛在客戶(hù)以區(qū)域性為主，可重點(diǎn)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳以節(jié)省廣告投入。形式二：置業(yè)調(diào)查問(wèn)卷，以抽獎(jiǎng)的形式向中獎(jiǎng)買(mǎi)家提供額外折扣或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。暗敷，各開(kāi)間裝豪華吸頂燈七、銷(xiāo) 售 策 略 建 議㈠市場(chǎng)氣氛培養(yǎng) 由于受項(xiàng)目工程所限，在推出市場(chǎng)之前將會(huì)損失一定的潛在客戶(hù)，因而敝司建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買(mǎi)家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷(xiāo)售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括： ⑴告知性工地展示 應(yīng)利用樓盤(pán)入口圍墻包裝，樹(shù)立項(xiàng)目形象，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛。窗戶(hù)用優(yōu)質(zhì)綠色鋁合金窗框，配綠色玻璃，浴室配磨砂玻璃。其次，環(huán)繞小區(qū)的外圍消防通道，亦須進(jìn)行藝術(shù)性的建設(shè)，把此道路造成不規(guī)則的波浪式小步徑路，供悠閑散步，此作亦為小區(qū)又增添一道亮麗的風(fēng)景線(xiàn)。㈢園林規(guī)劃建議 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)在該區(qū)中有一定特色，其高出臨街7～8米，東南邊高，北邊低，同時(shí)形成了法式園林中軸線(xiàn)。㈡規(guī)劃建議 就項(xiàng)目的總體規(guī)劃而言，其規(guī)劃布局有多處不足，使先天優(yōu)良的地理位置沒(méi)有充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目必須致力于改善整體規(guī)劃，具體建議如下：，其中中庭花園的面積約3000m2，小區(qū)綠化面積有限，但現(xiàn)時(shí)C座的兩幢布局除了類(lèi)同于“僑穎苑”之外，其面積未能充分挖掘和利用，因?yàn)?，B幢與G幢之間的空間間距可以容許C座兩幢形成“L”字形的布局。，已購(gòu)樓宇的投資者分析：這部分人也許在天河區(qū)購(gòu)過(guò)樓，隨著近年來(lái)購(gòu)樓經(jīng)驗(yàn)的豐富，他們也可能看中項(xiàng)目前景好，具有較大的升值潛力，買(mǎi)來(lái)自住或投資以求更大回報(bào)。、朋友分析：此類(lèi)客戶(hù)受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對(duì)小區(qū)向往，同時(shí)在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受小區(qū)的優(yōu)越住宅環(huán)境。通過(guò)上述的形象定位，給小區(qū)賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái)，從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。鄰近社區(qū)成熟，設(shè)有多項(xiàng)公建配套，生活便利。而項(xiàng)目相鄰的樓盤(pán)檔次稍低，適合中等層次人士選擇置業(yè)。“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念面對(duì)多元化的目標(biāo)客戶(hù)，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加“人性化”。，迎合買(mǎi)家心理 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)后，供方面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題就是，產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶(hù)的需求。⑧平面設(shè)計(jì)較為合理，沒(méi)有黑廚黑廁，廳出陽(yáng)臺(tái)，雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。四、項(xiàng) 目 理 解㈠項(xiàng)目概況 ：?jiǎn)T村西街：小區(qū)東鄰天河公園，南臨珠江，西近跑馬地萬(wàn)坪綠地，北有新駐天河路區(qū)府，外圍大環(huán)境較佳，但小區(qū)內(nèi)附近工廠(chǎng)較多，綠化少，空氣質(zhì)素差，隨著政府規(guī)劃逐步完善，該地前景看好。對(duì)手三：天一莊：由12幢高層組成：現(xiàn)推玲瓏閣、錦茵閣的7～18層 ：天然高臺(tái)全封閉綠色小區(qū)：5019～5802元/m2，均價(jià)5393元/m2：毛坯房：⑴優(yōu)勢(shì)分析①為同區(qū)域少有的大型住宅小區(qū)，易于吸引買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)；②小區(qū)規(guī)劃內(nèi)有大型綠化建設(shè)，且內(nèi)部配套設(shè)施齊全，樓盤(pán)棕合質(zhì)素高，升值潛力大；③能巧妙地利用崗頂?shù)貏?shì)抬高之特點(diǎn)，因應(yīng)采用獨(dú)特設(shè)計(jì)，令本樓盤(pán)擁有鮮明賣(mài)點(diǎn)；④鄰近主干道，但又有一定的距離，且有小區(qū)路環(huán)繞小區(qū)四周，令住戶(hù)在享受安靜環(huán)境的同時(shí)又可享受便利之交通。附近工廠(chǎng)較多，居民較為密集，消費(fèi)群體以工薪階層為主。全區(qū)有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車(chē)東站和地鐵號(hào)線(xiàn)天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi)。這一政策的出臺(tái)將使人民幣流量得到實(shí)質(zhì)性和拉動(dòng)式的增大。： 房地產(chǎn)市場(chǎng)已從原來(lái)滿(mǎn)足人們基本生活需求，發(fā)展到滿(mǎn)足人們多方位需求的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)階段，商品房更進(jìn)入同質(zhì)比階段。從整體市場(chǎng)的狀況分析，各項(xiàng)法規(guī)的明確化，會(huì)使現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)存在供過(guò)于求的失衡現(xiàn)象有所改變。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，敝司已成為一個(gè)集房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、策劃顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理于一體的企業(yè)，如北京十大豪宅之一的“陽(yáng)光廣場(chǎng)”就是“中國(guó)地產(chǎn)”直接進(jìn)行投資開(kāi)發(fā)的大型項(xiàng)目。公司網(wǎng)羅了中、港、臺(tái)三地頂尖專(zhuān)業(yè)人才，根據(jù)每個(gè)專(zhuān)案的