【正文】 缺陷。，吸引人流由于項目周邊居民點及商品房項目都較少，客流量低，故如何吸引更多的客戶到場，是項目成敗的基礎條件。通過融合項目“以人為本”的經(jīng)營理念，可以把握更多潛在客戶，打動他們的心，促進成交。細分析項目相鄰的樓盤，其中主要有僑穎苑、怡景花園、紫林居等，項目規(guī)模不大，綠化率較低，現(xiàn)成規(guī)劃不能更改。區(qū)內(nèi)路窄人稠，整體環(huán)境和商品房小區(qū)都缺少大型的園林綠化，影響了生活質素。由于天河屬于新規(guī)劃區(qū)，居住人口多以外地或外區(qū)移民為主，尤其是員村，外來人口集居地，而且當?shù)毓S及小型商鋪群較多，營造了一大批工薪階層及個體商戶。此外，對于外來人士而言，群居意識是影響他們選擇居住地點的重要因素之一，如廣東潮汕地區(qū)的人士在這方面表現(xiàn)尤為突出。㈣價格定位及定價原則 為了整體銷售達到理想的效果，必須遵從定價的低開高走”原則，切忌“全盤開放”。使得整個小區(qū)豁然開朗。㈣現(xiàn)場綠化建議好的綠化環(huán)境是促使客戶成交的先決條件之一，由于本項目的檔次與風格要在區(qū)域中脫穎而出，與眾不同，所以，園林綠化規(guī)劃必須細致、舒適，并做出真正的精品。故敝司建議售樓部設在項目西北角，（即是兩馬路交匯處）這樣設立有利于最大限度地吸引各個方向人流的注意。大門連防盜眼陽臺廳、房的陽臺用綠色落地鋁合金框配綠色玻璃推拉門，歐式鐵通花護欄，內(nèi)設不銹鋼晾衣架，并配水龍頭及防水電掣一個。⑵戶外廣告設置 戶外廣告設置能增強項目的認知能力，可以有效提升項目的知名度。㈡促銷手段建議 敝司建議本項目銷售點除現(xiàn)場售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場設促銷點，并設專車接送睇樓，以加強樓盤銷售網(wǎng)點的聯(lián)合促銷力。展銷會期間提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶盡快交易，降低成交風險。同時，根據(jù)最新的《廣東省商品房預售管理條例》建議項目的付款方式建議如下：付款方式手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款折扣8折9折93折97折簽認購書時付定金10000簽認購書七天內(nèi)（扣除定金）30%10%即辦理最高七成二十年銀行按揭10%即辦理最高七成二十年銀行按揭30%(扣除定金)發(fā)展商提供24個月免息分期即辦理最高七成二十年銀行按揭一個月35%20%10%二個月30%三個月10%辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi)5% ㈣宣傳策略 建議在本項目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場營造一種“我們推出的不僅是一幢高尚住宅小區(qū)，更是一種高品位的生活模式和身份象征”的概念，待項目推出市場后更以這一概念，通過強有力的立體廣告效應，創(chuàng)造濃烈的市場氣氛，以達到理想的銷售業(yè)績。（另案提擬）㈦銷售部署（另案提擬）結 束 語 就項目本身現(xiàn)存的規(guī)劃設計而言，結合適當?shù)膬r格定位，能夠保持一定的銷售業(yè)績。㈤銷售服務 、銷售人員； ； ，協(xié)助簽約及收取樓款； 、監(jiān)證、公證、客戶辦理銀行按揭手續(xù)，催交各期樓款及辦理入伙手續(xù)等一系列售后服務； ； ； 。 。 。㈢項目定位 ； ； ； ； 、設備建議； 。 利用戶外廣告的長期效應為項目營造市場效應和區(qū)域氛圍。 住宅質量保證書和住宅使用說明書內(nèi)容如下，以供參考：住宅質量保證書保修內(nèi)容保修年限保修責任地基和主體結構50年1. 地基沉降或不均衡沉降導致樓宇偏斜或裂縫2. 砼框剪結構柱、梁、剪力墻出現(xiàn)偏移、彎曲斷裂、裂縫3. 樓板出現(xiàn)彎曲、斷裂4. 砼因標號不夠出現(xiàn)風化脫落屋面防水3年1. 屋面開裂、起鼓2. 屋面滲漏3. 女兒墻、天溝、檐口、變裂縫滲漏墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室、管道滲漏1年1. 墻面滲漏2. 廚房、衛(wèi)生間地面滲漏3. 地下室墻面、地面滲漏4. 管道及管道穿墻（地）部位滲漏墻面、頂棚抹灰層脫落1年1. 墻面批蕩抹灰層出現(xiàn)空鼓、開裂、脫落2. 頂棚批蕩抹灰層出現(xiàn)空鼓、開裂、脫落地面空鼓開裂、大面積起砂1年1. 地面空鼓、開裂、面層裂縫2. 地面大面積起砂門窗翹裂、五金件損壞1年門窗翹裂、五金件彎曲、松動、損壞管道堵塞1年1. 排水管堵塞2. 給水管堵塞3. 地下泛水防盜系統(tǒng)1年防盜對講機保修燈具、電器開關1年衛(wèi)生潔具1年房地產(chǎn)開發(fā)公司承諾的其它保修項目如：電梯維修（廠家應已提供該項保修內(nèi)容）保修期內(nèi)，因不可抗力的因素，或其他非發(fā)展商原因造成的損壞，發(fā)展商無須承擔責任，但可協(xié)助維修，維修費用由業(yè)主承擔。 針對項目的潛在客戶以區(qū)域性為主，可重點加強區(qū)域性宣傳以節(jié)省廣告投入。形式二：置業(yè)調(diào)查問卷，以抽獎的形式向中獎買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎勵。暗敷，各開間裝豪華吸頂燈七、銷 售 策 略 建 議㈠市場氣氛培養(yǎng) 由于受項目工程所限，在推出市場之前將會損失一定的潛在客戶，因而敝司建議在現(xiàn)階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎，具體操作內(nèi)容包括： ⑴告知性工地展示 應利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。窗戶用優(yōu)質綠色鋁合金窗框，配綠色玻璃，浴室配磨砂玻璃。其次，環(huán)繞小區(qū)的外圍消防通道，亦須進行藝術性的建設，把此道路造成不規(guī)則的波浪式小步徑路，供悠閑散步，此作亦為小區(qū)又增添一道亮麗的風景線。㈢園林規(guī)劃建議 項目優(yōu)勢在該區(qū)中有一定特色，其高出臨街7～8米，東南邊高，北邊低，同時形成了法式園林中軸線。㈡規(guī)劃建議 就項目的總體規(guī)劃而言，其規(guī)劃布局有多處不足，使先天優(yōu)良的地理位置沒有充分發(fā)揮優(yōu)勢，項目必須致力于改善整體規(guī)劃，具體建議如下：，其中中庭花園的面積約3000m2，小區(qū)綠化面積有限，但現(xiàn)時C座的兩幢布局除了類同于“僑穎苑”之外，其面積未能充分挖掘和利用，因為，B幢與G幢之間的空間間距可以容許C座兩幢形成“L”字形的布局。，已購樓宇的投資者分析：這部分人也許在天河區(qū)購過樓，隨著近年來購樓經(jīng)驗的豐富，他們也可能看中項目前景好，具有較大的升值潛力，買來自住或投資以求更大回報。、朋友分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對小區(qū)向往，同時在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡，還享受小區(qū)的優(yōu)越住宅環(huán)境。通過上述的形象定位，給小區(qū)賦予現(xiàn)代高質素生活的實質內(nèi)涵，使項目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來，從而體現(xiàn)項目內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。鄰近社區(qū)成熟，設有多項公建配套，生活便利。而項目相鄰的樓盤檔次稍低，適合中等層次人士選擇置業(yè)?！耙匀藶楸尽钡慕?jīng)營理念面對多元化的目標客戶，我們必須抓住人的特點，規(guī)劃設計更加“人性化”。，迎合買家心理 隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產(chǎn)品的消費是否迎合客戶的需求。⑧平面設計較為合理，沒有黑廚黑廁，廳出陽臺，雙陽臺設計。四、項 目 理 解㈠項目概況 ：員村西街：小區(qū)東鄰天河公園，南臨珠江，西近跑馬地萬坪綠地，北有新駐天河路區(qū)府，外圍大環(huán)境較佳，但小區(qū)內(nèi)附近工廠較多，綠化少，空氣質素差，隨著政府規(guī)劃逐步完善，該地前景看好。對手三：天一莊：由12幢高層組成：現(xiàn)推玲瓏閣、錦茵閣的7～18層 ：天然高臺全封閉綠色小區(qū)：5019～5802元/m2，均價5393元/m2：毛坯房：⑴優(yōu)勢分析①為同區(qū)域少有的大型住宅小區(qū)，易于吸引買家購買；②小區(qū)規(guī)劃內(nèi)有大型綠化建設，且內(nèi)部配套設施齊全，樓盤棕合質素高，升值潛力大；③能巧妙地利用崗頂?shù)貏萏Ц咧攸c，因應采用獨特設計，令本樓盤擁有鮮明賣點；④鄰近主干道，但又有一定的距離，且有小區(qū)路環(huán)繞小區(qū)四周，令住戶在享受安靜環(huán)境的同時又可享受便利之交通。附近工廠較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。全區(qū)有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點位于區(qū)內(nèi)。這一政策的出臺將使人民幣流量得到實質性和拉動式的增大。： 房地產(chǎn)市場已從原來滿足人們基本生活需求，發(fā)展到滿足人們多方位需求的優(yōu)勢競爭階段，商品房更進入同質比階段。從整體市場的狀況分析，各項法規(guī)的明確化，會使現(xiàn)時房地產(chǎn)存在供過于求的失衡現(xiàn)象有所改變。經(jīng)過多年的發(fā)展，敝司已成為一個集房地產(chǎn)投資、開發(fā)、策劃顧問、銷售代理于一體的企業(yè)，如北京十大豪宅之一的“陽光廣場”就是“中國地產(chǎn)”直接進行投資開發(fā)的大型項目。公司網(wǎng)羅了中、港、臺三地頂尖專業(yè)人才，根據(jù)每個專案的