【正文】 配送四個(gè)方面形成了自己的特色。山東泰山名飲連鎖就認(rèn)為自由品牌的存在非常重要：“自有品牌的存在非常重要，自己控制價(jià)格，控制利潤(rùn)空間，控制市場(chǎng)的廣度，只要將自有品牌做起來(lái)了，盈利根本不是問(wèn)題。?華致酒行目前在全國(guó)市場(chǎng)有300余家連鎖店面?！痹谡{(diào)查中，各區(qū)域連鎖專賣店的建店標(biāo)準(zhǔn)距離在13公里的范圍內(nèi)。在采訪中，80%以上的經(jīng)銷商表示了同樣一個(gè)觀點(diǎn)：隨著連鎖專賣渠道的發(fā)展，抓住零售才能算真正在連鎖專賣渠道獲得了成功。上海9519就同時(shí)展開(kāi)了實(shí)體店和網(wǎng)上銷售，目標(biāo)只有一個(gè)，就是為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。比如，有些樣本商貿(mào)企業(yè)提出：品牌是做連鎖的關(guān)鍵，也很多樣本商貿(mào)企業(yè)提出：服務(wù)才是連鎖的核心。而泰山名飲在后臺(tái)運(yùn)營(yíng)中首先關(guān)注了貨源問(wèn)題。 第二，注重零售的商業(yè)品牌。從剛剛開(kāi)始做連鎖，1919董事長(zhǎng)楊陵江就堅(jiān)定了做零售的決心，圍繞消費(fèi)者做營(yíng)銷，因此1919這個(gè)商業(yè)品牌早在幾年前，就被四川，特別是成都地區(qū)的消費(fèi)者所熟知。從泰州名飲各門店“各自為政”的模式中，我們看到的是一個(gè)個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有這樣的團(tuán)隊(duì)就不可能在與其他兄弟門店的競(jìng)爭(zhēng)中贏得好的銷售業(yè)績(jī)，從久加久的系統(tǒng)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)中，我們也看到采購(gòu)、策劃、營(yíng)運(yùn)管理等多個(gè)系統(tǒng)的專業(yè)人才的存在。?也許正如同浙江商源潘迪晞所說(shuō)的那樣：“每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)的特點(diǎn)，模式肯定都是不一樣的。供貨商結(jié)算的價(jià)格估計(jì)只有80元，除去促銷費(fèi)用和其他支出，實(shí)際最后供貨商到手的不到50元。如果能從廠家直接拿貨，利潤(rùn)率顯然要大于傳統(tǒng)渠道。 其二，自帶讓酒類連鎖從邊緣走上主流?酒店、餐飲終端的酒水需求愈加下降，加上終端門檻的日益增長(zhǎng)，讓很多廠家和經(jīng)銷商望而怯步。很明顯，自帶現(xiàn)象說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)酒水消費(fèi)意愿正在發(fā)生改變。消費(fèi)者以用腳投票的方式反抗這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上習(xí)以為常的潛規(guī)則。?現(xiàn)在在全國(guó)多個(gè)市場(chǎng)上都有連鎖店，但調(diào)研發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)狀況令人擔(dān)憂。一切以消費(fèi)者為核心，而不是傳統(tǒng)酒商熟悉的一切以渠道商利益為核心。從消費(fèi)者需求不難看出，消費(fèi)者要貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品、要好的服務(wù)。做進(jìn)口葡萄酒尤其要注意這點(diǎn)。團(tuán)購(gòu)資源隨緣稀缺，但是中國(guó)地域博大，如能打通上下渠道資源，打造優(yōu)勢(shì)品牌組合拳，做強(qiáng)產(chǎn)品作何，融合多元化渠道資本與資金資本，必定能夠獲得平臺(tái)化發(fā)展的擴(kuò)張。這種模式的酒水專賣更強(qiáng)地發(fā)揮了地段優(yōu)勢(shì)，具有很強(qiáng)的地段服務(wù)能力，不僅能積聚散客資源，同時(shí)也能夠獲取、服務(wù)區(qū)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)資源，團(tuán)購(gòu)客戶源將會(huì)成為地段式發(fā)展的模式后期的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，最后實(shí)現(xiàn)零售與團(tuán)購(gòu)的雙驅(qū)。這種模式的市場(chǎng)容量是有限的，經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該最大限度地經(jīng)營(yíng)散客資源、婚宴渠道，開(kāi)設(shè)分店、導(dǎo)入連鎖品牌塑造、放大推廣功能，從而實(shí)現(xiàn)“多店聯(lián)動(dòng)”和“品牌攻勢(shì)”的雙驅(qū)動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)集結(jié)散客自飲、送禮、婚宴購(gòu)買等其他用途的一站式購(gòu)買消費(fèi)。對(duì)業(yè)外資本的整合與使用效率仍然不高，還需要對(duì)合乎酒水品類自身特性的連鎖化發(fā)展深入研究和探索。名牌產(chǎn)品不可或缺，而對(duì)培育中的產(chǎn)品，要在一個(gè)市場(chǎng)培育起來(lái)更是不易。??正是這個(gè)原因，酒類專業(yè)零售終端層出不窮。因此消費(fèi)者不滿意。54個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)平均自帶酒水超過(guò)80%，很明顯，自帶酒水現(xiàn)象已相當(dāng)普遍。相應(yīng)的，如果利潤(rùn)被稀釋或者根本不能保證，那么有些人就沒(méi)有動(dòng)力甚至退出。據(jù)經(jīng)銷商介紹，之前當(dāng)?shù)卮缶粕啼N售額中，有70%來(lái)自餐飲終端，而現(xiàn)狀這個(gè)比例下降到了30%。據(jù)一位入行不久的經(jīng)銷商介紹，在糖酒會(huì)拿到的某酒代理權(quán)，進(jìn)貨價(jià)318，市場(chǎng)終端售價(jià)498元，而被大家廣泛說(shuō)操作空間太小。? 第四，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)人才。這是因?yàn)?，久加久做的品牌是面?duì)消費(fèi)者，通過(guò)零售慢慢做出來(lái)得而商源這個(gè)品牌則是在渠道中成就的，而商源這個(gè)品牌則是在渠道成就的，兩個(gè)品牌的建立完全不是一回事。久加久潘迪晞就明確表示，我們不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為多少人創(chuàng)造了多大的銷售份額，而必須看到整個(gè)運(yùn)營(yíng)的后臺(tái)所作的貢獻(xiàn)。比如我們已經(jīng)比較熟悉的電話訂酒、短信訂酒等等。?據(jù)調(diào)查，大多數(shù)企業(yè)旗下的連鎖專賣店數(shù)量最近一年都在不斷增長(zhǎng)，他們都呈現(xiàn)出一個(gè)相對(duì)共同的特點(diǎn)：局部區(qū)域布點(diǎn)更加密集。這些跨區(qū)域的商貿(mào)企業(yè)全部直營(yíng)模式很可能被打破，比如1919就在嘗試二級(jí)市場(chǎng)的門店中列入其他企業(yè)股份。?這些現(xiàn)象在其他酒類連鎖店也有明顯體現(xiàn)，比如起步于徐州的桐楓煙酒連鎖，目前已發(fā)展成全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)，據(jù)其董事長(zhǎng)苗紅介紹說(shuō)，公司多年前就在努力開(kāi)發(fā)自有白酒品牌，而且這些自有品牌能滿足多數(shù)店面的盈利需求，每年都為公司帶來(lái)大量利潤(rùn)。如何解決這個(gè)難題，許多連鎖企業(yè)一直在不斷地探索。 其一，對(duì)名酒的依賴減少??再比如，商品在店內(nèi)排列不是從一而終，而是根據(jù)季節(jié)、不同節(jié)日進(jìn)行科學(xué)調(diào)配。楊陵江很堅(jiān)定，1919要做的是消費(fèi)者的工作，要賣的是消費(fèi)者想買的產(chǎn)品，所以長(zhǎng)期堅(jiān)持下，消費(fèi)者對(duì)1919產(chǎn)生了越來(lái)越強(qiáng)烈的信任感。在1919董事長(zhǎng)楊陵江看來(lái)，他們能夠走到今天，最核心的原因就是將酒類連鎖店作為面對(duì)消費(fèi)者的零售終端，完全放棄酒類經(jīng)銷商傳統(tǒng)的運(yùn)作方式，而是運(yùn)用連鎖行業(yè)的規(guī)律，用零售終端的方式來(lái)運(yùn)作酒類銷售。第三節(jié) 項(xiàng)目公司介紹這種類型的代表企業(yè)主要有——金樽美酒MALL。這種類型的代表企業(yè)主要有——中糧名莊薈。如今，大多數(shù)門店已經(jīng)轉(zhuǎn)型為“捷強(qiáng)joymax”煙酒專賣店。這種類型的代表企業(yè)主要有——捷強(qiáng)煙酒連鎖公司。酒類連鎖專賣店能否成功，將取決于資金投入和其盈利能力。 以前駿德專賣店主要自營(yíng)，從今年年初開(kāi)始發(fā)展特許加盟店，一下子增加了十多家店，發(fā)展速度明顯加快。透過(guò)落地玻璃窗，酒屋內(nèi)的陳設(shè)一覽無(wú)余。其中，標(biāo)準(zhǔn)專賣店申請(qǐng)公司的注冊(cè)資金不少于50萬(wàn)元，旗艦店申請(qǐng)公司的注冊(cè)資金不少于100萬(wàn)元；標(biāo)準(zhǔn)專賣店流動(dòng)資金不少于70萬(wàn)元，旗艦店不得少于200萬(wàn)元?！眳窍驏|說(shuō)，他認(rèn)為這并不是一個(gè)穩(wěn)定的資源，也不能帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。”何樹(shù)說(shuō)。 “能做到全國(guó)連鎖的就它一家” 華致的模式是做連鎖專賣，其核心是營(yíng)銷策略，并不是靠渠道壟斷市場(chǎng)。一是獲得酒廠這一稀缺資源，并用自身優(yōu)勢(shì)與之合作；二是在終端的銷售方面，開(kāi)拓長(zhǎng)期消費(fèi)的人群。”在泰山名飲，各個(gè)連鎖店進(jìn)貨價(jià)、銷售價(jià)都是統(tǒng)一的。地理位置的選擇要不就是在中高檔社區(qū)附近借助其人氣，要不就是核心商務(wù)區(qū)域瞄準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)客戶。而這更重要的是依賴久加久的強(qiáng)大后臺(tái)，這是一個(gè)整體系統(tǒng)。?隸屬于浙江商源集團(tuán)。?而且，盡管已經(jīng)有了實(shí)現(xiàn)盈利的案例，但是說(shuō)連鎖專賣進(jìn)入了盈利期還是太多突兀。 其二，飯店終端自帶酒水率的上升為酒業(yè)專賣零售提供良好環(huán)境自帶酒水在全國(guó)都漸漸變得普遍，如今河南的自帶率達(dá)到了80%，河北達(dá)到了70%，湖南、湖北達(dá)到50%，山東德州50%，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，江蘇地區(qū)酒店、%。如華澤集團(tuán)、浙江商源等專業(yè)性渠道商的涌現(xiàn)和迅速成功使業(yè)內(nèi)對(duì)渠道專業(yè)化高度關(guān)注。在國(guó)內(nèi)，眾多酒水渠道商也在嘗試發(fā)展酒類終端連鎖業(yè)。因而從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，壓縮渠道環(huán)節(jié)，自建渠道終端，進(jìn)而保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)和消費(fèi)者的利益，渠道扁平化依然是大勢(shì)所趨，也是酒類連鎖終端良性發(fā)展的市場(chǎng)根基。相比2005年到2010年期間啟蒙發(fā)展期的探索，當(dāng)前這個(gè)階段的酒類連鎖終端的形態(tài)和特征逐漸清晰，卻又未完全成形。旗艦店面積很多，不僅展示上旗艦效果，同時(shí)還要兼顧很多零售以為的功能；中心店店面面積在180250㎡，有充分調(diào)配貨物的能力，貨品齊全，用以帶動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)店銷售；而標(biāo)準(zhǔn)店也就是衛(wèi)星店，面積在100㎡，主要是門店銷售。精細(xì)化同時(shí)兼顧個(gè)性化，是現(xiàn)在這個(gè)階段久加久的主要工作。2010年，久加久一個(gè)杭州某旗艦店實(shí)現(xiàn)銷售1800萬(wàn)元，而門店加上店長(zhǎng)才7個(gè)人，而除去輪休，每天門店上甚至不到7個(gè)人?！叭恕币环矫媸侵溉藲猓褪钦f(shuō)連鎖專賣店的位置要有人氣，能吸引到目標(biāo)客戶另一方面是指人脈，就是說(shuō)連鎖專賣店的經(jīng)營(yíng)背后要有人脈關(guān)系，能夠啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)渠道。?但活躍的背后一定要有一只足以控制局面的手，孟慶廣說(shuō)：“這只大手就是價(jià)格。并且代理世界頂級(jí)洋酒品牌、葡萄酒品牌，引進(jìn)其他傳統(tǒng)名煙、名酒、名茶以及世界馳名的香檳、雪茄等頂級(jí)奢侈品華致酒行要想成為渠道龍頭，需要在兩頭發(fā)力。這種做法雖然有些噱頭，卻是很有效的營(yíng)銷方式?！叭A致的模式是做連鎖專賣，在業(yè)內(nèi)屬于新興業(yè)態(tài)，能做到全國(guó)連鎖的就它一家?！安荒苷艺块T的人。在五糧液的網(wǎng)站上，詳細(xì)地列出了專賣店加盟的標(biāo)準(zhǔn)。 在北京的高檔商務(wù)區(qū)亮馬河畔的昆侖匯地下一層，專門銷售進(jìn)口紅酒的富隆酒屋非常引人注目。經(jīng)過(guò)六年的發(fā)展，目前駿德酒業(yè)已在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)了40多家連鎖店。駿德正在籌備“名品世家”酒廊，這將是一家以20至30平方米的店面為主的微型酒廊，主要開(kāi)在高檔社區(qū)，以中產(chǎn)階層為消費(fèi)對(duì)象，店面設(shè)計(jì)將走溫馨精致的路線，店內(nèi)所有產(chǎn)品將具有完全可靠的品質(zhì)保證。名煙名酒店是很早時(shí)候就興起的一種煙酒連鎖專賣的類型，它的主要特點(diǎn)就是將煙和酒搭配在一起銷售，這樣的好處就是既能夠形成商品利潤(rùn)互補(bǔ)，又能夠豐富商品的種類。此后每月轉(zhuǎn)型門店均在近10家。 綜合體驗(yàn)店——中糧名莊薈 綜合體驗(yàn)店也是大多出現(xiàn)在酒類行業(yè)，尤其是葡萄酒領(lǐng)域，它屬于一種精細(xì)化的營(yíng)銷模式，消費(fèi)者購(gòu)買的不單單是一瓶葡萄酒，更能夠體驗(yàn)到一種獨(dú)特的購(gòu)買氛圍。雖然，這種模式并沒(méi)有預(yù)期發(fā)展的順利，但卻是一種煙酒連鎖領(lǐng)域的新興嘗試。在“金樽美酒MALL”的酒吧消費(fèi)，更能得到超值的享受，酒吧酒水的銷售價(jià)格與商場(chǎng)的價(jià)格保持著一致，讓消費(fèi)者在酒吧消費(fèi)，卻能夠享受到商場(chǎng)的價(jià)格。成都1919從2005年年底開(kāi)設(shè)第一家店，至今已有5