【正文】 配送四個方面形成了自己的特色。山東泰山名飲連鎖就認為自由品牌的存在非常重要：“自有品牌的存在非常重要，自己控制價格，控制利潤空間，控制市場的廣度，只要將自有品牌做起來了，盈利根本不是問題。?華致酒行目前在全國市場有300余家連鎖店面?！痹谡{(diào)查中，各區(qū)域連鎖專賣店的建店標準距離在13公里的范圍內(nèi)。在采訪中，80%以上的經(jīng)銷商表示了同樣一個觀點：隨著連鎖專賣渠道的發(fā)展，抓住零售才能算真正在連鎖專賣渠道獲得了成功。上海9519就同時展開了實體店和網(wǎng)上銷售，目標只有一個，就是為消費者提供更好的服務。比如，有些樣本商貿(mào)企業(yè)提出：品牌是做連鎖的關鍵，也很多樣本商貿(mào)企業(yè)提出：服務才是連鎖的核心。而泰山名飲在后臺運營中首先關注了貨源問題。 第二，注重零售的商業(yè)品牌。從剛剛開始做連鎖，1919董事長楊陵江就堅定了做零售的決心，圍繞消費者做營銷，因此1919這個商業(yè)品牌早在幾年前，就被四川，特別是成都地區(qū)的消費者所熟知。從泰州名飲各門店“各自為政”的模式中，我們看到的是一個個專業(yè)的營銷團隊，沒有這樣的團隊就不可能在與其他兄弟門店的競爭中贏得好的銷售業(yè)績，從久加久的系統(tǒng)后臺運營中，我們也看到采購、策劃、營運管理等多個系統(tǒng)的專業(yè)人才的存在。?也許正如同浙江商源潘迪晞所說的那樣：“每個企業(yè)有每個企業(yè)的特點，模式肯定都是不一樣的。供貨商結(jié)算的價格估計只有80元，除去促銷費用和其他支出，實際最后供貨商到手的不到50元。如果能從廠家直接拿貨，利潤率顯然要大于傳統(tǒng)渠道。 其二，自帶讓酒類連鎖從邊緣走上主流?酒店、餐飲終端的酒水需求愈加下降，加上終端門檻的日益增長，讓很多廠家和經(jīng)銷商望而怯步。很明顯，自帶現(xiàn)象說明消費者對酒水消費意愿正在發(fā)生改變。消費者以用腳投票的方式反抗這個產(chǎn)業(yè)鏈上習以為常的潛規(guī)則。?現(xiàn)在在全國多個市場上都有連鎖店，但調(diào)研發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營狀況令人擔憂。一切以消費者為核心，而不是傳統(tǒng)酒商熟悉的一切以渠道商利益為核心。從消費者需求不難看出，消費者要貨真價實的產(chǎn)品、要好的服務。做進口葡萄酒尤其要注意這點。團購資源隨緣稀缺，但是中國地域博大，如能打通上下渠道資源，打造優(yōu)勢品牌組合拳，做強產(chǎn)品作何，融合多元化渠道資本與資金資本，必定能夠獲得平臺化發(fā)展的擴張。這種模式的酒水專賣更強地發(fā)揮了地段優(yōu)勢，具有很強的地段服務能力，不僅能積聚散客資源，同時也能夠獲取、服務區(qū)內(nèi)的團購資源，團購客戶源將會成為地段式發(fā)展的模式后期的新的利潤增長點，最后實現(xiàn)零售與團購的雙驅(qū)。這種模式的市場容量是有限的，經(jīng)營模式應該最大限度地經(jīng)營散客資源、婚宴渠道，開設分店、導入連鎖品牌塑造、放大推廣功能，從而實現(xiàn)“多店聯(lián)動”和“品牌攻勢”的雙驅(qū)動，真正實現(xiàn)集結(jié)散客自飲、送禮、婚宴購買等其他用途的一站式購買消費。對業(yè)外資本的整合與使用效率仍然不高，還需要對合乎酒水品類自身特性的連鎖化發(fā)展深入研究和探索。名牌產(chǎn)品不可或缺，而對培育中的產(chǎn)品，要在一個市場培育起來更是不易。??正是這個原因，酒類專業(yè)零售終端層出不窮。因此消費者不滿意。54個縣級市場平均自帶酒水超過80%，很明顯，自帶酒水現(xiàn)象已相當普遍。相應的，如果利潤被稀釋或者根本不能保證，那么有些人就沒有動力甚至退出。據(jù)經(jīng)銷商介紹，之前當?shù)卮缶粕啼N售額中，有70%來自餐飲終端，而現(xiàn)狀這個比例下降到了30%。據(jù)一位入行不久的經(jīng)銷商介紹，在糖酒會拿到的某酒代理權，進貨價318，市場終端售價498元，而被大家廣泛說操作空間太小。? 第四，經(jīng)過培訓的專業(yè)人才。這是因為，久加久做的品牌是面對消費者，通過零售慢慢做出來得而商源這個品牌則是在渠道中成就的，而商源這個品牌則是在渠道成就的，兩個品牌的建立完全不是一回事。久加久潘迪晞就明確表示，我們不能簡單地認為多少人創(chuàng)造了多大的銷售份額，而必須看到整個運營的后臺所作的貢獻。比如我們已經(jīng)比較熟悉的電話訂酒、短信訂酒等等。?據(jù)調(diào)查，大多數(shù)企業(yè)旗下的連鎖專賣店數(shù)量最近一年都在不斷增長，他們都呈現(xiàn)出一個相對共同的特點：局部區(qū)域布點更加密集。這些跨區(qū)域的商貿(mào)企業(yè)全部直營模式很可能被打破，比如1919就在嘗試二級市場的門店中列入其他企業(yè)股份。?這些現(xiàn)象在其他酒類連鎖店也有明顯體現(xiàn)，比如起步于徐州的桐楓煙酒連鎖，目前已發(fā)展成全國連鎖機構(gòu)，據(jù)其董事長苗紅介紹說，公司多年前就在努力開發(fā)自有白酒品牌，而且這些自有品牌能滿足多數(shù)店面的盈利需求，每年都為公司帶來大量利潤。如何解決這個難題，許多連鎖企業(yè)一直在不斷地探索。 其一，對名酒的依賴減少??再比如，商品在店內(nèi)排列不是從一而終，而是根據(jù)季節(jié)、不同節(jié)日進行科學調(diào)配。楊陵江很堅定，1919要做的是消費者的工作，要賣的是消費者想買的產(chǎn)品，所以長期堅持下，消費者對1919產(chǎn)生了越來越強烈的信任感。在1919董事長楊陵江看來，他們能夠走到今天，最核心的原因就是將酒類連鎖店作為面對消費者的零售終端，完全放棄酒類經(jīng)銷商傳統(tǒng)的運作方式，而是運用連鎖行業(yè)的規(guī)律，用零售終端的方式來運作酒類銷售。第三節(jié) 項目公司介紹這種類型的代表企業(yè)主要有——金樽美酒MALL。這種類型的代表企業(yè)主要有——中糧名莊薈。如今，大多數(shù)門店已經(jīng)轉(zhuǎn)型為“捷強joymax”煙酒專賣店。這種類型的代表企業(yè)主要有——捷強煙酒連鎖公司。酒類連鎖專賣店能否成功，將取決于資金投入和其盈利能力。 以前駿德專賣店主要自營，從今年年初開始發(fā)展特許加盟店，一下子增加了十多家店，發(fā)展速度明顯加快。透過落地玻璃窗，酒屋內(nèi)的陳設一覽無余。其中，標準專賣店申請公司的注冊資金不少于50萬元，旗艦店申請公司的注冊資金不少于100萬元；標準專賣店流動資金不少于70萬元，旗艦店不得少于200萬元?！眳窍驏|說，他認為這并不是一個穩(wěn)定的資源，也不能帶來持續(xù)的利潤貢獻。”何樹說。 “能做到全國連鎖的就它一家” 華致的模式是做連鎖專賣，其核心是營銷策略，并不是靠渠道壟斷市場。一是獲得酒廠這一稀缺資源，并用自身優(yōu)勢與之合作；二是在終端的銷售方面，開拓長期消費的人群?！痹谔┥矫?，各個連鎖店進貨價、銷售價都是統(tǒng)一的。地理位置的選擇要不就是在中高檔社區(qū)附近借助其人氣，要不就是核心商務區(qū)域瞄準團購客戶。而這更重要的是依賴久加久的強大后臺，這是一個整體系統(tǒng)。?隸屬于浙江商源集團。?而且，盡管已經(jīng)有了實現(xiàn)盈利的案例，但是說連鎖專賣進入了盈利期還是太多突兀。 其二，飯店終端自帶酒水率的上升為酒業(yè)專賣零售提供良好環(huán)境自帶酒水在全國都漸漸變得普遍，如今河南的自帶率達到了80%，河北達到了70%，湖南、湖北達到50%，山東德州50%，據(jù)不完全統(tǒng)計，江蘇地區(qū)酒店、%。如華澤集團、浙江商源等專業(yè)性渠道商的涌現(xiàn)和迅速成功使業(yè)內(nèi)對渠道專業(yè)化高度關注。在國內(nèi)，眾多酒水渠道商也在嘗試發(fā)展酒類終端連鎖業(yè)。因而從長遠發(fā)展來看，壓縮渠道環(huán)節(jié)，自建渠道終端，進而保證經(jīng)銷商的利潤和消費者的利益，渠道扁平化依然是大勢所趨，也是酒類連鎖終端良性發(fā)展的市場根基。相比2005年到2010年期間啟蒙發(fā)展期的探索，當前這個階段的酒類連鎖終端的形態(tài)和特征逐漸清晰，卻又未完全成形。旗艦店面積很多，不僅展示上旗艦效果，同時還要兼顧很多零售以為的功能；中心店店面面積在180250㎡，有充分調(diào)配貨物的能力，貨品齊全，用以帶動標準店銷售；而標準店也就是衛(wèi)星店，面積在100㎡，主要是門店銷售。精細化同時兼顧個性化，是現(xiàn)在這個階段久加久的主要工作。2010年，久加久一個杭州某旗艦店實現(xiàn)銷售1800萬元，而門店加上店長才7個人，而除去輪休，每天門店上甚至不到7個人。“人”一方面是指人氣，就是說連鎖專賣店的位置要有人氣，能吸引到目標客戶另一方面是指人脈，就是說連鎖專賣店的經(jīng)營背后要有人脈關系，能夠啟動團購渠道。?但活躍的背后一定要有一只足以控制局面的手，孟慶廣說：“這只大手就是價格。并且代理世界頂級洋酒品牌、葡萄酒品牌，引進其他傳統(tǒng)名煙、名酒、名茶以及世界馳名的香檳、雪茄等頂級奢侈品華致酒行要想成為渠道龍頭，需要在兩頭發(fā)力。這種做法雖然有些噱頭，卻是很有效的營銷方式?！叭A致的模式是做連鎖專賣，在業(yè)內(nèi)屬于新興業(yè)態(tài)，能做到全國連鎖的就它一家?！安荒苷艺块T的人。在五糧液的網(wǎng)站上，詳細地列出了專賣店加盟的標準。 在北京的高檔商務區(qū)亮馬河畔的昆侖匯地下一層，專門銷售進口紅酒的富隆酒屋非常引人注目。經(jīng)過六年的發(fā)展，目前駿德酒業(yè)已在全國各地開設了40多家連鎖店。駿德正在籌備“名品世家”酒廊，這將是一家以20至30平方米的店面為主的微型酒廊，主要開在高檔社區(qū)，以中產(chǎn)階層為消費對象，店面設計將走溫馨精致的路線，店內(nèi)所有產(chǎn)品將具有完全可靠的品質(zhì)保證。名煙名酒店是很早時候就興起的一種煙酒連鎖專賣的類型，它的主要特點就是將煙和酒搭配在一起銷售，這樣的好處就是既能夠形成商品利潤互補，又能夠豐富商品的種類。此后每月轉(zhuǎn)型門店均在近10家。 綜合體驗店——中糧名莊薈 綜合體驗店也是大多出現(xiàn)在酒類行業(yè)，尤其是葡萄酒領域，它屬于一種精細化的營銷模式，消費者購買的不單單是一瓶葡萄酒，更能夠體驗到一種獨特的購買氛圍。雖然，這種模式并沒有預期發(fā)展的順利，但卻是一種煙酒連鎖領域的新興嘗試。在“金樽美酒MALL”的酒吧消費，更能得到超值的享受，酒吧酒水的銷售價格與商場的價格保持著一致，讓消費者在酒吧消費，卻能夠享受到商場的價格。成都1919從2005年年底開設第一家店，至今已有5