【正文】 并且代理世界頂級洋酒品牌、葡萄酒品牌，引進其他傳統(tǒng)名煙、名酒、名茶以及世界馳名的香檳、雪茄等頂級奢侈品華致酒行要想成為渠道龍頭，需要在兩頭發(fā)力。目前最好的一個門店，單店年銷售可以達到3000萬以上。?但活躍的背后一定要有一只足以控制局面的手，孟慶廣說：“這只大手就是價格。具體來說，泰山名飲的各個連鎖店都有獨立的專業(yè)的營銷隊伍，以及獨立的運作體系，甚至連產(chǎn)品配備都會有所不同?！叭恕币环矫媸侵溉藲?，就是說連鎖專賣店的位置要有人氣，能吸引到目標客戶另一方面是指人脈，就是說連鎖專賣店的經(jīng)營背后要有人脈關(guān)系，能夠啟動團購渠道。在目前的代理合作中，有一部分產(chǎn)品可以全渠道做，有一部分只做商超和連鎖，更多的產(chǎn)品只通過自己的連鎖終端去銷售（包括團購）。貨源問題在山東泰山名飲連鎖公司總經(jīng)理孟慶廣看來是解決單店盈利的根本。今天的久加久已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，在發(fā)展中已經(jīng)找到了方向，并且不斷嘗試和實踐，豐富著他們的商業(yè)模式。2010年，久加久一個杭州某旗艦店實現(xiàn)銷售1800萬元，而門店加上店長才7個人，而除去輪休，每天門店上甚至不到7個人。?精細化同時兼顧個性化，是現(xiàn)在這個階段久加久的主要工作。旗艦店面積很多，不僅展示上旗艦效果，同時還要兼顧很多零售以為的功能；中心店店面面積在180250㎡，有充分調(diào)配貨物的能力，貨品齊全，用以帶動標準店銷售；而標準店也就是衛(wèi)星店，面積在100㎡，主要是門店銷售。進入2011年后，久加久的發(fā)展將進入精分階段。相比2005年到2010年期間啟蒙發(fā)展期的探索，當(dāng)前這個階段的酒類連鎖終端的形態(tài)和特征逐漸清晰，卻又未完全成形。目前市場上主要的競爭者包括：l 兼顧線上銷售及線下銷售：成都1919，上海9519，浙江久加久，江蘇桐楓煙酒，湖南醍恩等l 主要依靠線下實體經(jīng)營：華致酒行，捷強連鎖，利瀾酒行，利客滿，維維茗酒坊，山東泰山名飲等l 線上銷售：也買酒、尚美酒，品尚紅酒網(wǎng)等第二章 市場競爭分析 在酒水連鎖專賣領(lǐng)域，老糖煙酒背景的連鎖不勝枚舉。因而從長遠發(fā)展來看，壓縮渠道環(huán)節(jié)，自建渠道終端，進而保證經(jīng)銷商的利潤和消費者的利益，渠道扁平化依然是大勢所趨，也是酒類連鎖終端良性發(fā)展的市場根基。從華致酒行定位高端到名品世家專注二三級市場，久加久酒博匯連鎖店則力求以專業(yè)、正宗、平價酒品吸引消費者。在國內(nèi)，眾多酒水渠道商也在嘗試發(fā)展酒類終端連鎖業(yè)。酒類連鎖專賣行業(yè)概況作者：日期：酒類連鎖專賣行業(yè)概況第一章 行業(yè)概況 2第二章 市場競爭分析 4第一節(jié) 同類型競爭者 5久加久：標準化與精細化相配合? 5泰山名飲：找到盈利的答案 7華致酒行：“合伙人”的經(jīng)營模式 9其他同業(yè)競爭者簡介 13第二節(jié) 其他類型競爭者 15國酒專賣店 15紅酒專賣店 16名煙名酒店——捷強煙酒連鎖 17綜合體驗店——中糧名莊薈 20酒水超市MALL——金樽美酒MALL 21第三節(jié) 項目公司介紹 23第三章 行業(yè)發(fā)展分析 26第一節(jié) 酒類連鎖新特征? 26第二節(jié) 系統(tǒng)制勝? 31第三節(jié) 盈利背后是系統(tǒng)的力量? 32第四節(jié) 連鎖終端地位隨環(huán)境改變? 34第五節(jié) 杜絕連而不鎖? 38第一章 行業(yè)概況中國酒類市場規(guī)模龐大，發(fā)展穩(wěn)定，每年的消費總額在5000億元以上。如華澤集團、浙江商源等專業(yè)性渠道商的涌現(xiàn)和迅速成功使業(yè)內(nèi)對渠道專業(yè)化高度關(guān)注。我們不難看出，雖然酒類連鎖專賣這一業(yè)態(tài)剛剛起步，可各企業(yè)已經(jīng)明確了自己的定位，逐步細分這一市場。 其二，飯店終端自帶酒水率的上升為酒業(yè)專賣零售提供良好環(huán)境自帶酒水在全國都漸漸變得普遍，如今河南的自帶率達到了80%，河北達到了70%，湖南、湖北達到50%，山東德州50%，據(jù)不完全統(tǒng)計，江蘇地區(qū)酒店、%。但是像桐楓煙酒連鎖、浙江久加久、華致酒行、名品世家、維維茗酒匯等眾多新型的連鎖企業(yè)已經(jīng)活躍于市場，即使像榮氏煙酒這樣的連鎖企業(yè)也開始嘗試新的形態(tài)，比如最近與白金酒合作開店模式就值得稱道。?而且，盡管已經(jīng)有了實現(xiàn)盈利的案例，但是說連鎖專賣進入了盈利期還是太多突兀。隸屬于浙江商源集團。盡管連鎖強調(diào)標準化，但每個區(qū)域的地域文化。? 在實踐中，他們認為開店選址也是件很痛苦的事情。而這更重要的是依賴久加久的強大后臺，這是一個整體系統(tǒng)?？梢哉f，在連鎖專賣的道路上，久加久依然是我們所需要學(xué)習(xí)的行業(yè)標桿。山東泰山名飲銷售的產(chǎn)品中90%以上來自于廠家直供。在這樣的前提下，孟慶廣根據(jù)自己的資金實力選擇代理產(chǎn)品，并且通過與廠家的談判在廠家任務(wù)方面得到一些不同于其他代理商的政策。地理位置的選擇要不就是在中高檔社區(qū)附近借助其人氣，要不就是核心商務(wù)區(qū)域瞄準團購客戶。這是因為孟慶廣相信，不同的運作體系一方面會更適合每一個不同的連鎖店，另一方面也讓各個連鎖店之間保持一種競爭關(guān)系，有利于業(yè)績的提高?！痹谔┥矫?，各個連鎖店進貨價、銷售價都是統(tǒng)一的。華致酒行：“合伙人”的經(jīng)營模式隸屬于華致酒業(yè)，是中國最專業(yè)的高檔酒品連鎖專營店，全年銷售額超過60億元。一是獲得酒廠這一稀缺資源，并用自身優(yōu)勢與之合作；二是在終端的銷售方面，開拓長期消費的人群。 現(xiàn)在，在華致酒行銷售的酒，包括五糧液的年份酒，紹興黃酒古越龍山，甚至還有蘇格蘭的威士忌品牌拉弗格等共50多個品牌。 “能做到全國連鎖的就它一家” 華致的模式是做連鎖專賣，其核心是營銷策略，并不是靠渠道壟斷市場。不過，也有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，隨著以后市場的發(fā)展，這些稀缺的酒品牌怎么會拱手將渠道控制權(quán)交給別人?！焙螛湔f。華致酒行會承擔(dān)各新店30萬100萬元的店面裝修費用，并且會幫助合伙人一同進行店面管理、培訓(xùn)員工及輔助銷售的工作，而不會分享其利潤?！眳窍驏|說，他認為這并不是一個穩(wěn)定的資源，也不能帶來持續(xù)的利潤貢獻。其在進口紅酒B2C領(lǐng)域首創(chuàng)了“會刊+海報+電話+網(wǎng)絡(luò)+郵件+短信服務(wù)+品酒會+PSA（私人服務(wù)助理）”的立體、互動服務(wù)模式。其中，標準專賣店申請公司的注冊資金不少于50萬元，旗艦店申請公司的注冊資金不少于100萬元；標準專賣店流動資金不少于70萬元，旗艦店不得少于200萬元。 “茅臺和五糧液的專賣店缺乏統(tǒng)一的管理和培訓(xùn)，也沒有統(tǒng)一的標準，算不上真正的連鎖店。透過落地玻璃窗，酒屋內(nèi)的陳設(shè)一覽無余。 據(jù)了解，富隆酒業(yè)通過加盟連鎖的方式，已在全國30多個城市開設(shè)了80多家包括酒窖、酒屋和酒坊在內(nèi)的葡萄酒專賣店鋪。 以前駿德專賣店主要自營，從今年年初開始發(fā)展特許加盟店，一下子增加了十多家店，發(fā)展速度明顯加快。 在國外，酒廊、酒行等形式的酒類連鎖專賣店非常普遍，這些終端非常專業(yè)，相當(dāng)一部分酒是通過這個渠道售出的。酒類連鎖專賣店能否成功，將取決于資金投入和其盈利能力。其實，現(xiàn)階段國內(nèi)很多大中城市，都已經(jīng)率先出現(xiàn)了一些頗具規(guī)模的煙酒連鎖企業(yè)。這種類型的代表企業(yè)主要有——捷強煙酒連鎖公司。捷強煙酒連鎖逐步發(fā)展成為了上海具有一定規(guī)模的超市連鎖企業(yè)和知名煙酒零售品牌企業(yè)。如今，大多數(shù)門店已經(jīng)轉(zhuǎn)型為“捷強joymax”煙酒專賣店。“高檔社區(qū)店”的目標消費群是中高端客戶，選址在各高檔社區(qū)，店鋪裝修以典雅為主基調(diào)，商品配置以適宜個人消費的商品為主，配備中高檔禮品類商品。這種類型的代表企業(yè)主要有——中糧名莊薈。據(jù)了解，中糧名莊薈除了薈萃世界各大名莊的進口優(yōu)質(zhì)葡萄酒品牌以外，也特別推出以中國歷史最悠久酒莊——“長城桑干酒莊葡萄酒”，亞洲最大的、最具創(chuàng)新意義的酒莊——“君頂酒莊葡萄酒”等為代表的中糧酒業(yè)旗下自有高端品牌葡萄酒，可謂是“名副其實”的中西薈萃，美酒云集。這種類型的代表企業(yè)主要有——金樽美酒MALL?！敖鹱鹈谰芃ALL”以體驗式主題購酒樂園為定位，發(fā)展連鎖經(jīng)營；以文化為引導(dǎo)基點，各取所需，給消費者帶來全新購買體驗；專業(yè)指導(dǎo)，點對點服務(wù)，全面實施“MALL”戰(zhàn)略，將“金樽美酒MALL”發(fā)展成為全國一流的大型體驗式購酒中心連鎖品牌。第三節(jié) 項目公司介紹在成都，目前酒類市場的銷售渠道主要有三種：一是大型超市沃爾瑪、家樂福等，二是中小型社區(qū)超市如紅旗、互惠等，另外就是街道上的名煙名酒專賣店、連鎖店等。在1919董事長楊陵江看來，他們能夠走到今天，最核心的原因就是將酒類連鎖店作為面對消費者的零售終端，完全放棄酒類經(jīng)銷商傳統(tǒng)的運作方式，而是運用連鎖行業(yè)的規(guī)律，用零售終端的方式來運作酒類銷售。楊陵江很堅定，1919要做的是消費者的工作，要賣的是消費者想買的產(chǎn)品，所以長期堅持下，消費者對1919產(chǎn)生了越來越強烈的信任感。在月銷售達到一定量的基礎(chǔ)上，1919盈利完全沒有問題。再比如，商品在店內(nèi)排列不是從一而終，而是根據(jù)季節(jié)、不同節(jié)日進行科學(xué)調(diào)配。在20052010年的時間段里，連鎖專賣店如雨后春筍般地冒出來，一時間，似乎所有的煙酒小鋪都被貼上了“舊時代產(chǎn)物”的標簽，而連鎖專賣店此才是新時代的標識。? 連鎖經(jīng)營本身就是買方市場形成后的產(chǎn)物之一，隨著消費地位的不斷提升，2011年，連鎖專賣渠道的特點也伴隨著市場的需求以及渠道發(fā)展的趨勢在變