【正文】 的香檳、雪茄等頂級奢侈品華致酒行要想成為渠道龍頭，需要在兩頭發(fā)力。一是獲得酒廠這一稀缺資源，并用自身優(yōu)勢與之合作；二是在終端的銷售方面，開拓長期消費的人群。整合白酒釀造廠 中國的白酒釀造廠屬于稀缺資源，目前，華致酒行已經(jīng)擁有12家酒廠，而其收購步伐還在繼續(xù)。 由于釀酒工藝需要時間的沉淀，中國的白酒釀造廠屬于“稀缺資源”，全國數(shù)得出的釀酒廠就那么十幾家，如果能夠掌握這些資源，自然更有一番作為。華致酒行的做法是，整合各種酒廠，再發(fā)揮自己的營銷優(yōu)勢，將其重新包裝。 現(xiàn)在，在華致酒行銷售的酒，包括五糧液的年份酒，紹興黃酒古越龍山，甚至還有蘇格蘭的威士忌品牌拉弗格等共50多個品牌。翻開華致酒行的介紹資料，你能發(fā)現(xiàn)每一種品牌都有“歷史淵源”。如拉弗格是“英國皇室御用酒”，1995年，酒廠獲得查爾斯王子個人專屬徽章。這種做法雖然有些噱頭，卻是很有效的營銷方式。 “能做到全國連鎖的就它一家” 華致的模式是做連鎖專賣，其核心是營銷策略，并不是靠渠道壟斷市場。為了提升自己的核心優(yōu)勢，華致酒行還擁有一個不一樣的研發(fā)團隊，他們并不是研究白酒的釀造工藝，而是開發(fā)有歷史基因的品牌，并研究出相應的營銷策略。每一年，華致酒行會開發(fā)上千種品牌，經(jīng)過層層篩選，最后可能就剩下幾種方案能推出具體的產(chǎn)品，而最后上市并取得成功的品牌也許只有幾個。 也正是擁有自己的核心優(yōu)勢，各大酒品牌才愿意與華致酒行合作。不過，也有業(yè)內人士質疑，隨著以后市場的發(fā)展，這些稀缺的酒品牌怎么會拱手將渠道控制權交給別人。對白酒行業(yè)研究多年的某咨詢公司老總何樹(化名)對記者分析說：“酒水流通最大的特征在于終端碎片化，即單個市場主體不可能實現(xiàn)對終端資源的絕對控制。”不過，華致酒行的核心是營銷策略，并不是靠渠道壟斷市場，僅僅是建立了一種新的業(yè)態(tài)?！叭A致的模式是做連鎖專賣，在業(yè)內屬于新興業(yè)態(tài)，能做到全國連鎖的就它一家?！焙螛湔f。試銷達標后才能轉正合伙人華致酒行所采用的“合伙人制”是一種介于直營和加盟之間的合作模式，它開連鎖店的策略是“尋找在當?shù)赜匈Y源的人加盟”但“不能找政府部門的人”?！昂匣锶酥婆c加盟最大的不同在于，雙方更多的是一種戰(zhàn)略合作關系，而不是一個簡單的授權人使用的關系?！比A致酒行廣東區(qū)總監(jiān)周飛認為。華致酒行會承擔各新店30萬100萬元的店面裝修費用，并且會幫助合伙人一同進行店面管理、培訓員工及輔助銷售的工作，而不會分享其利潤。華致酒行的收入，僅僅是向合伙人批發(fā)產(chǎn)品獲利。華致酒行對合伙人的挑選非常嚴格?！安荒苷艺块T的人?！眳窍驏|說，他認為這并不是一個穩(wěn)定的資源，也不能帶來持續(xù)的利潤貢獻。另外，每引進一名合伙人，華致酒行都會有一個“試銷期”，就是讓合伙人在開店前，先試著銷售一段時間，考核達到標準后，才能成為正式的合伙人。華致酒行的收購步伐：2001年5月收購原“廣東威龍保健品公司”，并更名為“廣東德慶無比養(yǎng)生酒業(yè)有限公司”2001年12月收購“云南香格里拉酒業(yè)股份有限公司”2003年6月收購原“湖南省邵陽市酒廠”，并更名為“湖南湘窖酒業(yè)有限公司”2003年12月收購原“安徽省中華玉泉酒廠”，并更名為“安徽臨水酒業(yè)有限公司”2005年7月收購原“中華中恒華醇酒廠”，并更名為“四川金六福酒業(yè)有限公司”2006年8月收購原“荊河酒業(yè)有限公司”，并更名為“滕州今緣春酒業(yè)有限公司”2006年8月收購原“衡陽回雁峰酒廠”，并更名為“湖南雁峰酒業(yè)有限公司”2008年4月控股“黑龍江省玉泉酒業(yè)有限公司”2008年6月控股原“廣西全州湘山酒廠”，并更名為“桂林湘山酒業(yè)有限公司”2008年9月收購“江西李渡酒業(yè)有限公司”2009年1月收購原“榆樹大曲集團”，并更名為“吉林省榆樹錢酒業(yè)有限公司”其他同業(yè)競爭者簡介上海9519名酒坊：于華東市場開設了諸多門店，擁有白酒、啤酒、葡萄酒、黃酒、洋酒等產(chǎn)品，引進了品酒會及名酒拍賣等諸多新模式，連鎖門店集商品銷售、商品展示、品牌推介及文化推廣等功能于一體，經(jīng)營品牌包括瀘州老窖、卡斯特、塔牌等；云南登鴻貿(mào)易在云南現(xiàn)有4個茅臺專賣店、2個五糧液專賣店、1個五糧液旗艦店、1個劍南春專賣店、4個中外名酒坊、1個名茶酒莊、2個紅酒會所，今年起還將大規(guī)模開展自有名酒連鎖門店的建設；也買酒：成立于2008年6月5日，是中國最大的進口葡萄酒B2C銷售平臺。擁有290萬的會員人數(shù)。其在進口紅酒B2C領域首創(chuàng)了“會刊+海報+電話+網(wǎng)絡+郵件+短信服務+品酒會+PSA（私人服務助理）”的立體、互動服務模式。青?，F(xiàn)代酒業(yè)：雖然成立時間不長，但已在西寧開設了西北首家茅臺專賣店、五糧液旗艦店、劍南春專賣店以及瀘州老窖專賣店，成為青海唯一一家同時開設四大名酒專賣店的專業(yè)營銷企業(yè)；王城名煙名酒店：在洛陽擁有30多家門店，如今網(wǎng)絡已經(jīng)開始向河南多個市場延伸。 第二節(jié) 其他類型競爭者國酒專賣店 據(jù)了解，茅臺、五糧液的專賣店大多數(shù)是經(jīng)銷商通過廠家授權開設的。在五糧液的網(wǎng)站上，詳細地列出了專賣店加盟的標準。其中，標準專賣店申請公司的注冊資金不少于50萬元，旗艦店申請公司的注冊資金不少于100萬元；標準專賣店流動資金不少于70萬元，旗艦店不得少于200萬元。業(yè)內人士說，這個標準并不算高，但除非有很硬的關系，否則很難獲得申請許可。 “對于茅臺和五糧液來說，專賣店并不是他們銷售的主渠道?！本乒砭乒煞莨靖笨偨?jīng)理范震說，這些靠他們的品牌強勢，產(chǎn)品銷路不存在問題，開專賣店更多是為了品牌宣傳的需要。 “茅臺和五糧液的專賣店缺乏統(tǒng)一的管理和培訓，也沒有統(tǒng)一的標準，算不上真正的連鎖店?！本祁惤?jīng)銷商浙江商源控股有限公司董事長朱躍明說。紅酒專賣店 完全不同于國酒專賣店，國內為數(shù)不多的葡萄酒連鎖專賣店除了實現(xiàn)了真正意義上的連鎖經(jīng)營之外，在店面風格和檔次上明顯高出很多，精致而富有品位，使人很容易產(chǎn)生信任感。 在北京的高檔商務區(qū)亮馬河畔的昆侖匯地下一層，專門銷售進口紅酒的富隆酒屋非常引人注目。透過落地玻璃窗，酒屋內的陳設一覽無余。原木色的酒架上擺滿了琳瑯滿目的產(chǎn)品，水晶吊燈下，紅色鑲邊的沙發(fā)和古典風格的茶幾透露出更多閑適優(yōu)雅的氣息。這是澳大利亞富隆國際酒業(yè)公司今年6月新開的酒屋。酒屋里的葡萄酒價格最低的一瓶只有五六十元，最高的達6萬元。 據(jù)了解，富隆酒業(yè)通過加盟連鎖的方式，已在全國30多個城市開設了80多家包括酒窖、酒屋和酒坊在內的葡萄酒專賣店鋪。 與富隆一樣經(jīng)營進口葡萄酒連鎖專賣店的還有來自廣東的駿德酒業(yè)。駿德酒業(yè)早年從事葡萄酒進口貿(mào)易，從2001年開始在廣州開設了第一家酒行。經(jīng)過六年的發(fā)展，目前駿德酒業(yè)已在全國各地開設了40多家連鎖店。 以前駿德專賣店主要自營，從今年年初開始發(fā)展特許加盟店，一下子增加了十多家店，發(fā)展速度明顯加快。她說，他們除要求加盟者嚴格按照駿德專賣店設計要求裝修和運營外，對服務培訓也有很多要求。與此同時，他們每個月都會舉辦各種形式的評酒會，宣傳葡萄酒文化，幫助專賣店發(fā)展新客戶。據(jù)了解，目前，通過專賣店賣出的酒已占駿德酒業(yè)葡萄酒總銷量的35%左右。 在國外，酒廊、酒行等形式的酒類連鎖專賣店非常普遍，這些終端非常專業(yè)，相當一部分酒是通過這個渠道售出的。在國內，駿德、富隆等酒類專賣店通過頑強的擴張，開創(chuàng)了一片新天地。目前，已有二十多家投資商準備投資這個渠道。駿德正在籌備“名品世家”酒廊，這將是一家以20至30平方米的店面為主的微型酒廊，主要開在高檔社區(qū)，以中產(chǎn)階層為消費對象，店面設計將走溫馨精致的路線，店內所有產(chǎn)品將具有完全可靠的品質保證。酒類連鎖專賣店能否成功，將取決于資金投入和其盈利能力。消費者對這種業(yè)態(tài)的接受程度將直接影響到最終的結果。如何突破傳統(tǒng)模式，通過前期投入，形成專業(yè)化管理和優(yōu)質的服務體系，獲得消費者的信任，是這種業(yè)態(tài)成功與否的關鍵。名煙名酒店——捷強煙酒連鎖 優(yōu)秀的煙酒連鎖企業(yè)與勢單力薄的零售戶相比，不僅具有較強的市場競爭力，更擁有強大的物流配送中心和分工明確、高效運作的物流系統(tǒng)。其實，現(xiàn)階段國內很多大中城市，都已經(jīng)率先出現(xiàn)了一些頗具規(guī)模的煙酒連鎖企業(yè)。他們不僅擁有統(tǒng)一的專賣店形象，而且對煙酒商品實行統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一核算等等。這種模式在未來也將取得更大的發(fā)展，更有利于做大做強煙酒零售企業(yè)。名煙名酒店是很早時候就興起的一種煙酒連鎖專賣的類型，它的主要特點就是將煙和酒搭配在一起銷售，這樣的好處就是既能夠形成商品利潤互補，又能夠豐富商品的種類。這種類型的代表企業(yè)主要有——捷強煙酒連鎖公司。 1996年，上海市煙糖集團和上海煙草集團共同投資組建了上海捷強煙草糖酒（集團）有限公司（以下稱捷強集團）。捷強集團在當年就組建了上海捷強煙草糖酒（集團）連鎖有限公司（以下稱捷強煙酒連鎖）。捷強煙酒連鎖成立之后，依托集團在煙酒領域的優(yōu)勢，大力拓展零售市場，建立了由400至1000平方米的標準超市和100平方米以內的煙酒專賣店兩種零售網(wǎng)絡，兩者的比例為5：2。捷強煙酒連鎖逐步發(fā)展成為了上海具有一定規(guī)模的超市連鎖企業(yè)和知名煙酒零售品牌企業(yè)。 最近幾年，捷強煙酒連鎖將捷強超市業(yè)態(tài)全部轉型為煙酒專賣店業(yè)態(tài)，確立以“捷強joymax”為品牌名稱，充分發(fā)揮在煙酒經(jīng)營的優(yōu)勢，深度拓展煙酒專業(yè)領域的經(jīng)營戰(zhàn)略，力爭將“捷強joymax”打造成為國內優(yōu)秀的專業(yè)煙酒連鎖專賣店品牌。 早在2007年年初，捷強煙酒連鎖啟動了以寓意快樂無限的“捷強joymax”全新標識的門店轉型戰(zhàn)略，當年4月28日開出第一批兩家轉型門店——福州路店和廣東路店。此后每月轉型門店均在近10家。如今，大多數(shù)門