【正文】 賣(mài)店 15紅酒專(zhuān)賣(mài)店 16名煙名酒店——捷強(qiáng)煙酒連鎖 17綜合體驗(yàn)店——中糧名莊薈 20酒水超市MALL——金樽美酒MALL 21第三節(jié) 項(xiàng)目公司介紹 23第三章 行業(yè)發(fā)展分析 26第一節(jié) 酒類(lèi)連鎖新特征? 26第二節(jié) 系統(tǒng)制勝? 31第三節(jié) 盈利背后是系統(tǒng)的力量? 32第四節(jié) 連鎖終端地位隨環(huán)境改變? 34第五節(jié) 杜絕連而不鎖? 38第一章 行業(yè)概況中國(guó)酒類(lèi)市場(chǎng)規(guī)模龐大，發(fā)展穩(wěn)定，每年的消費(fèi)總額在5000億元以上。目前市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)者包括：l 兼顧線(xiàn)上銷(xiāo)售及線(xiàn)下銷(xiāo)售：成都1919，上海9519，浙江久加久，江蘇桐楓煙酒，湖南醍恩等l 主要依靠線(xiàn)下實(shí)體經(jīng)營(yíng)：華致酒行，捷強(qiáng)連鎖，利瀾酒行，利客滿(mǎn)，維維茗酒坊，山東泰山名飲等l 線(xiàn)上銷(xiāo)售：也買(mǎi)酒、尚美酒，品尚紅酒網(wǎng)等第二章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 在酒水連鎖專(zhuān)賣(mài)領(lǐng)域，老糖煙酒背景的連鎖不勝枚舉。進(jìn)入2011年后，久加久的發(fā)展將進(jìn)入精分階段。?貨源問(wèn)題在山東泰山名飲連鎖公司總經(jīng)理孟慶廣看來(lái)是解決單店盈利的根本。具體來(lái)說(shuō)，泰山名飲的各個(gè)連鎖店都有獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以及獨(dú)立的運(yùn)作體系，甚至連產(chǎn)品配備都會(huì)有所不同。華致酒行的做法是，整合各種酒廠(chǎng)，再發(fā)揮自己的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，將其重新包裝?！比A致酒行廣東區(qū)總監(jiān)周飛認(rèn)為?！本乒砭乒煞莨靖笨偨?jīng)理范震說(shuō)，這些靠他們的品牌強(qiáng)勢(shì)，產(chǎn)品銷(xiāo)路不存在問(wèn)題，開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店更多是為了品牌宣傳的需要。據(jù)了解，目前，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)出的酒已占駿德酒業(yè)葡萄酒總銷(xiāo)量的35%左右。捷強(qiáng)煙酒連鎖成立之后，依托集團(tuán)在煙酒領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，大力拓展零售市場(chǎng)，建立了由400至1000平方米的標(biāo)準(zhǔn)超市和100平方米以?xún)?nèi)的煙酒專(zhuān)賣(mài)店兩種零售網(wǎng)絡(luò)，兩者的比例為5：2。作為中國(guó)最大的葡萄酒綜合運(yùn)營(yíng)商，長(zhǎng)期以來(lái)，中糧酒業(yè)始終在致力于構(gòu)建一個(gè)“美酒薈萃”的酒業(yè)王國(guó)，并先后與“法國(guó)五大名莊”、“意大利SARTORI”、“智利VIA”、“澳洲安贊酒園”、“西班牙露松酒莊”等多家實(shí)力強(qiáng)勁的酒莊酒廠(chǎng)建立起了廣泛的深度合作，并形成了強(qiáng)大的葡萄酒品牌整合運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)。在利潤(rùn)方面，除了茅臺(tái)占到10%外，其他品牌最好也就5%左右。第三章 行業(yè)發(fā)展分析第一節(jié) 酒類(lèi)連鎖新特征? 將2011年的酒類(lèi)連鎖專(zhuān)賣(mài)店與2005年2010年的相比較，我們很容易看出其中的不同?！碧┥矫嬞N牌產(chǎn)品有瀘州老窖永盛燒坊的陳年老酒，價(jià)格在200元左右，有再西風(fēng)開(kāi)發(fā)的年份酒10年、20年、30年，價(jià)格定位分別在300元檔、500元檔和700元檔。在100個(gè)連鎖專(zhuān)賣(mài)終端樣本的調(diào)查中，63%的連鎖企業(yè)選擇了全部直營(yíng)，18%的商貿(mào)企業(yè)選擇以加盟為主，還有19%的商貿(mào)企業(yè)既有直營(yíng)、加盟也與經(jīng)銷(xiāo)商之間的相互參股的形式經(jīng)營(yíng)。這樣布點(diǎn)的意義其實(shí)不難理解，在連鎖專(zhuān)賣(mài)店面不斷增加的情況下，合理布點(diǎn)，既能分?jǐn)倐}(cāng)儲(chǔ)壓力，節(jié)約倉(cāng)儲(chǔ)成本，又能夠方便物流配送，節(jié)省配送成本。長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)都以酒水銷(xiāo)售“粗放”形容中國(guó)酒商，但是伴隨著連鎖專(zhuān)賣(mài)渠道的興起，恐怕這一定義需要有所改變。除此之外，還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的、或是人員因素的等等。在貨源原則中，泰山名飲選擇了以代理商的身份介入，以取得最低的產(chǎn)品價(jià)格，俘獲最高的利潤(rùn)空間，但在這個(gè)選擇之下，就必須解決在其他傳統(tǒng)渠道與其他代理商的矛盾問(wèn)題，解決資金壓力、倉(cāng)儲(chǔ)壓力和廠(chǎng)家任務(wù)等壓力問(wèn)題。?”泰山名飲的孟慶廣也說(shuō)：“找到適合自己的模式那就是最好的模式。在產(chǎn)業(yè)鏈上，服務(wù)——選酒、供酒、開(kāi)酒現(xiàn)在都是最薄弱的環(huán)節(jié)，未來(lái)的空間也正在于此。問(wèn)題主要是門(mén)店零售額非常小，相比較下來(lái)成本高居不下，門(mén)店達(dá)成不了銷(xiāo)售指標(biāo)，商業(yè)品牌缺乏影響力，看似產(chǎn)品利潤(rùn)空間大。因此提出連鎖店成功的三個(gè)必備條件：擁有產(chǎn)品平臺(tái)，必須擁有消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)、當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)的產(chǎn)品，而不是一廂情愿地向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，品牌酒必不可少。 其二，價(jià)格必須穩(wěn)定。2011年，華致酒行成功實(shí)施戰(zhàn)略引資，中信產(chǎn)業(yè)基金牽頭投資，KKR及新天域資本隨后對(duì)其進(jìn)行注資。地段模式將會(huì)展現(xiàn)三大發(fā)展分支路徑：第一種為辦公區(qū)地段模式。那么這種模式的復(fù)制性有多強(qiáng)、發(fā)展空間如何呢？專(zhuān)家認(rèn)為，酒水賣(mài)場(chǎng)與平臺(tái)式的、地段式的酒水連鎖專(zhuān)賣(mài)具有本質(zhì)的不同，這種模式更多強(qiáng)調(diào)基于零售與婚宴消費(fèi)。其一，產(chǎn)品貨源能持續(xù)。而傳統(tǒng)運(yùn)作餐飲渠道的費(fèi)用并不比這個(gè)少。渠道的整體變化有莫大的關(guān)聯(lián)，這樣的變化導(dǎo)致連鎖終端的地位發(fā)生改變，這才是連鎖終端普遍發(fā)生變化的本源。盡管久加久背后有強(qiáng)大的商源作支撐，但實(shí)際在久加久發(fā)展的這幾年時(shí)間里，我們發(fā)現(xiàn)久加久完全是獨(dú)立的，而他現(xiàn)在建立起來(lái)的在消費(fèi)者心目中的商業(yè)品牌地位也幾乎與商源扯不上關(guān)系。其六，運(yùn)作精細(xì)化?據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，商貿(mào)公司運(yùn)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店的最初階段，團(tuán)購(gòu)零售比高達(dá)9:1，而在連鎖專(zhuān)賣(mài)渠道的發(fā)展期，團(tuán)購(gòu)與零售之比在7:3上下的商貿(mào)企業(yè)會(huì)比較集中；而在今天這個(gè)階段，有一部分商貿(mào)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)零售比已經(jīng)做到了5:5；做得更好的企業(yè)，零售已經(jīng)超過(guò)了團(tuán)購(gòu)，比如成都1919的團(tuán)購(gòu)零售比就達(dá)到了3:7。?連鎖專(zhuān)賣(mài)的單店盈利問(wèn)題一直是這個(gè)渠道的最大的難點(diǎn)。目前總部40多名人員中，已經(jīng)全部按照零售模式來(lái)運(yùn)作，很難再去適應(yīng)廠(chǎng)家節(jié)奏和要求。在“金樽美酒MALL”的酒吧消費(fèi)，更能得到超值的享受，酒吧酒水的銷(xiāo)售價(jià)格與商場(chǎng)的價(jià)格保持著一致，讓消費(fèi)者在酒吧消費(fèi)，卻能夠享受到商場(chǎng)的價(jià)格。 綜合體驗(yàn)店——中糧名莊薈 綜合體驗(yàn)店也是大多出現(xiàn)在酒類(lèi)行業(yè)，尤其是葡萄酒領(lǐng)域，它屬于一種精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)模式，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不單單是一瓶葡萄酒，更能夠體驗(yàn)到一種獨(dú)特的購(gòu)買(mǎi)氛圍。名煙名酒店是很早時(shí)候就興起的一種煙酒連鎖專(zhuān)賣(mài)的類(lèi)型，它的主要特點(diǎn)就是將煙和酒搭配在一起銷(xiāo)售，這樣的好處就是既能夠形成商品利潤(rùn)互補(bǔ)，又能夠豐富商品的種類(lèi)。經(jīng)過(guò)六年的發(fā)展，目前駿德酒業(yè)已在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)了40多家連鎖店。在五糧液的網(wǎng)站上，詳細(xì)地列出了專(zhuān)賣(mài)店加盟的標(biāo)準(zhǔn)?！叭A致的模式是做連鎖專(zhuān)賣(mài)，在業(yè)內(nèi)屬于新興業(yè)態(tài)，能做到全國(guó)連鎖的就它一家。并且代理世界頂級(jí)洋酒品牌、葡萄酒品牌，引進(jìn)其他傳統(tǒng)名煙、名酒、名茶以及世界馳名的香檳、雪茄等頂級(jí)奢侈品華致酒行要想成為渠道龍頭，需要在兩頭發(fā)力?！叭恕币环矫媸侵溉藲猓褪钦f(shuō)連鎖專(zhuān)賣(mài)店的位置要有人氣，能吸引到目標(biāo)客戶(hù)另一方面是指人脈，就是說(shuō)連鎖專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)背后要有人脈關(guān)系，能夠啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)渠道。精細(xì)化同時(shí)兼顧個(gè)性化，是現(xiàn)在這個(gè)階段久加久的主要工作。因而從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，壓縮渠道環(huán)節(jié)，自建渠道終端，進(jìn)而保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和消費(fèi)者的利益，渠道扁平化依然是大勢(shì)所趨，也是酒類(lèi)連鎖終端良性發(fā)展的市場(chǎng)根基。如華澤集團(tuán)、浙江商源等專(zhuān)業(yè)性渠道商的涌現(xiàn)和迅速成功使業(yè)內(nèi)對(duì)渠道專(zhuān)業(yè)化高度關(guān)注。?而且，盡管已經(jīng)有了實(shí)現(xiàn)盈利的案例，但是說(shuō)連鎖專(zhuān)賣(mài)進(jìn)入了盈利期還是太多突兀。?而這更重要的是依賴(lài)久加久的強(qiáng)大后臺(tái)，這是一個(gè)整體系統(tǒng)?！痹谔┥矫嫞鱾€(gè)連鎖店進(jìn)貨價(jià)、銷(xiāo)售價(jià)都是統(tǒng)一的。 “能做到全國(guó)連鎖的就它一家” 華致的模式是做連鎖專(zhuān)賣(mài)，其核心是營(yíng)銷(xiāo)策略，并不是靠渠道壟斷市場(chǎng)?！眳窍驏|說(shuō)，他認(rèn)為這并不是一個(gè)穩(wěn)定的資源，也不能帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。透過(guò)落地玻璃窗，酒屋內(nèi)的陳設(shè)一覽無(wú)余。酒類(lèi)連鎖專(zhuān)賣(mài)店能否成功，將取決于資金投入和其盈利能力。如今，大多數(shù)門(mén)店已經(jīng)轉(zhuǎn)型為“捷強(qiáng)joymax”煙酒專(zhuān)賣(mài)店。這種類(lèi)型的代表企業(yè)主要有——金樽美酒MALL。在1919董事長(zhǎng)楊陵江看來(lái)，他們能夠走到今天，最核心的原因就是將酒類(lèi)連鎖店作為面對(duì)消費(fèi)者的零售終端，完全放棄酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)的運(yùn)作方式，而是運(yùn)用連鎖行業(yè)的規(guī)律，用零售終端的方式來(lái)運(yùn)作酒類(lèi)銷(xiāo)售。再比如，商品在店內(nèi)排列不是從一而終，而是根據(jù)季節(jié)、不同節(jié)日進(jìn)行科學(xué)調(diào)配。??這些現(xiàn)象在其他酒類(lèi)連鎖店也有明顯體現(xiàn)，比如起步于徐州的桐楓煙酒連鎖，目前已發(fā)展成全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)，據(jù)其董事長(zhǎng)苗紅介紹說(shuō)，公司多年前就在努力開(kāi)發(fā)自有白酒品牌，而且這些自有品牌能滿(mǎn)足多數(shù)店面的盈利需求，每年都為公司帶來(lái)大量利潤(rùn)。這些跨區(qū)域的商貿(mào)企業(yè)全部直營(yíng)模式很可能被打破，比如1919就在嘗試二級(jí)市場(chǎng)的門(mén)店中列入其他企業(yè)股份。比如我們已經(jīng)比較熟悉的電話(huà)訂酒、短信訂酒等等。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)人才。據(jù)一位入行不久的經(jīng)銷(xiāo)商介紹，在糖酒會(huì)拿到的某酒代理權(quán)，進(jìn)貨價(jià)318，市場(chǎng)終端售價(jià)498元，而被大家廣泛說(shuō)操作空間太小。相應(yīng)的，如果利潤(rùn)被稀釋或者根本不能保證，那么有些人就沒(méi)有動(dòng)力甚至退出。54個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)平均自帶酒水超過(guò)80%，很明顯，自帶酒水現(xiàn)象已相當(dāng)普遍。因此消費(fèi)者不滿(mǎn)意。??對(duì)業(yè)外資本的整合與使用效率仍然不高，還需要對(duì)合乎酒水品類(lèi)自身特性的連鎖化發(fā)展深入研究和探索。一切以消費(fèi)者為核心，而不是傳統(tǒng)酒商熟悉的一切以渠道商利益為核心。消費(fèi)者以用腳投票的方式反抗這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上習(xí)以為常的潛規(guī)則。酒店、餐飲終端的酒水需求愈加下降，加上終端門(mén)檻的日益增長(zhǎng)，讓很多廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商望而怯步。如果能從廠(chǎng)家直接拿貨，利潤(rùn)率顯然要大于傳統(tǒng)渠道。供貨商結(jié)算的價(jià)格估計(jì)只有80元，除去促銷(xiāo)費(fèi)用和其他支出，實(shí)際最后供貨商到手的不到50元。從泰州名飲各門(mén)店“各自為政”的模式中，我們看到的是一個(gè)個(gè)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有這樣的團(tuán)隊(duì)就不可能在與其他兄弟門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)中贏(yíng)得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從久加久的系統(tǒng)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)中，我們也看到采購(gòu)、策劃、營(yíng)運(yùn)管理等多個(gè)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)人才的存在。 第二