【正文】 酒類連鎖專賣行業(yè)概況作者：日期：酒類連鎖專賣行業(yè)概況第一章 行業(yè)概況 2第二章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 4第一節(jié) 同類型競(jìng)爭(zhēng)者 5久加久：標(biāo)準(zhǔn)化與精細(xì)化相配合? 5泰山名飲：找到盈利的答案 7華致酒行：“合伙人”的經(jīng)營(yíng)模式 9其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者簡(jiǎn)介 13第二節(jié) 其他類型競(jìng)爭(zhēng)者 15國(guó)酒專賣店 15紅酒專賣店 16名煙名酒店——捷強(qiáng)煙酒連鎖 17綜合體驗(yàn)店——中糧名莊薈 20酒水超市MALL——金樽美酒MALL 21第三節(jié) 項(xiàng)目公司介紹 23第三章 行業(yè)發(fā)展分析 26第一節(jié) 酒類連鎖新特征? 26第二節(jié) 系統(tǒng)制勝? 31第三節(jié) 盈利背后是系統(tǒng)的力量? 32第四節(jié) 連鎖終端地位隨環(huán)境改變? 34第五節(jié) 杜絕連而不鎖? 38第一章 行業(yè)概況中國(guó)酒類市場(chǎng)規(guī)模龐大，發(fā)展穩(wěn)定，每年的消費(fèi)總額在5000億元以上。這一市場(chǎng)的渠道以商超、酒店、餐飲店、批發(fā)市場(chǎng)、名煙酒專賣店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主，而其中商超在酒類業(yè)態(tài)中占據(jù)主要份額。目前，歐美、日本、臺(tái)灣等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，酒類終端專業(yè)連鎖已比較成熟。在國(guó)內(nèi)，眾多酒水渠道商也在嘗試發(fā)展酒類終端連鎖業(yè)。如華澤集團(tuán)、浙江商源等專業(yè)性渠道商的涌現(xiàn)和迅速成功使業(yè)內(nèi)對(duì)渠道專業(yè)化高度關(guān)注。比較酒類銷售的傳統(tǒng)渠道的優(yōu)劣后可以發(fā)現(xiàn)：百貨公司，面向高端，價(jià)格太高，普通消費(fèi)者感覺(jué)太貴；大賣場(chǎng)，雖然酒類品種較多但并不專業(yè)，沒(méi)有為消費(fèi)者提供相應(yīng)的服務(wù)；超市，各類商品有幾萬(wàn)種，酒只是一小部分，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自身有缺陷，更做不到專業(yè)和規(guī)范；名煙名酒店，雖然是一個(gè)最傳統(tǒng)的渠道模式，但商品品質(zhì)得不到保證，管理也不是很規(guī)范。傳統(tǒng)渠道模式所有的缺陷在專業(yè)的酒類連鎖店都能得到一定的彌補(bǔ)。從華致酒行定位高端到名品世家專注二三級(jí)市場(chǎng)，久加久酒博匯連鎖店則力求以專業(yè)、正宗、平價(jià)酒品吸引消費(fèi)者。我們不難看出，雖然酒類連鎖專賣這一業(yè)態(tài)剛剛起步，可各企業(yè)已經(jīng)明確了自己的定位，逐步細(xì)分這一市場(chǎng)。市場(chǎng)最終會(huì)成熟起來(lái)，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變也是遲早的事。 造成專業(yè)酒類連鎖逐漸興盛的原因在于： 其一，渠道成本趨使酒類經(jīng)銷渠道專業(yè)化發(fā)展同時(shí)當(dāng)前情況下，各酒類經(jīng)銷商走酒店餐飲終端所產(chǎn)生的銷售成本很可能會(huì)高于自建銷售終端的費(fèi)用。因而從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，壓縮渠道環(huán)節(jié)，自建渠道終端，進(jìn)而保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)和消費(fèi)者的利益，渠道扁平化依然是大勢(shì)所趨，也是酒類連鎖終端良性發(fā)展的市場(chǎng)根基。 其二，飯店終端自帶酒水率的上升為酒業(yè)專賣零售提供良好環(huán)境自帶酒水在全國(guó)都漸漸變得普遍，如今河南的自帶率達(dá)到了80%，河北達(dá)到了70%，湖南、湖北達(dá)到50%，山東德州50%，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，江蘇地區(qū)酒店、%。自帶酒水現(xiàn)象已相當(dāng)普遍，這影響到整個(gè)酒水市場(chǎng)渠道的一系列改變，并使酒水連鎖專賣真正走上主流舞臺(tái)。目前酒類連鎖專賣店還具較強(qiáng)的區(qū)域性，真正全國(guó)性的酒類連鎖目前主要有華致酒行。目前市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)者包括：l 兼顧線上銷售及線下銷售：成都1919，上海9519，浙江久加久，江蘇桐楓煙酒，湖南醍恩等l 主要依靠線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)：華致酒行，捷強(qiáng)連鎖，利瀾酒行，利客滿，維維茗酒坊，山東泰山名飲等l 線上銷售：也買酒、尚美酒，品尚紅酒網(wǎng)等第二章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 在酒水連鎖專賣領(lǐng)域，老糖煙酒背景的連鎖不勝枚舉。但是像桐楓煙酒連鎖、浙江久加久、華致酒行、名品世家、維維茗酒匯等眾多新型的連鎖企業(yè)已經(jīng)活躍于市場(chǎng)，即使像榮氏煙酒這樣的連鎖企業(yè)也開(kāi)始嘗試新的形態(tài)，比如最近與白金酒合作開(kāi)店模式就值得稱道。對(duì)比過(guò)去，洞悉未來(lái)，就目前的酒類連鎖終端發(fā)展來(lái)看，已經(jīng)明顯有了新的特征。相比2005年到2010年期間啟蒙發(fā)展期的探索，當(dāng)前這個(gè)階段的酒類連鎖終端的形態(tài)和特征逐漸清晰，卻又未完全成形。?而且，盡管已經(jīng)有了實(shí)現(xiàn)盈利的案例，但是說(shuō)連鎖專賣進(jìn)入了盈利期還是太多突兀。只是在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，我們更應(yīng)該關(guān)注的是，那些在連鎖專賣渠道中暫時(shí)生存下來(lái)的人，為何能生存下來(lái)？那些在這個(gè)新興渠道中盈利的商貿(mào)企業(yè)又是如何做到的？酒類連鎖的也太又將向哪個(gè)方向演進(jìn)？? 第一節(jié) 同類型競(jìng)爭(zhēng)者久加久：標(biāo)準(zhǔn)化與精細(xì)化相配合??隸屬于浙江商源集團(tuán)。截止2010年4月，久加久酒博匯已有超過(guò)100家連鎖店遍布各地。久加久的目標(biāo)是立足浙江，放眼長(zhǎng)三角，謀劃全國(guó)布局，力爭(zhēng)在未來(lái)三年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)品牌酒類連鎖專賣的領(lǐng)導(dǎo)者。進(jìn)入2011年后，久加久的發(fā)展將進(jìn)入精分階段。盡管連鎖強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化，但每個(gè)區(qū)域的地域文化。消費(fèi)習(xí)慣和當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)都各不相同，所以僅僅一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化模式來(lái)管理，實(shí)踐起來(lái)就有困難。因此久加久根據(jù)區(qū)域的不同，在現(xiàn)有管理基礎(chǔ)上進(jìn)行精分，門店分為旗艦店、中心店和標(biāo)準(zhǔn)店，各自功能不同。旗艦店面積很多，不僅展示上旗艦效果，同時(shí)還要兼顧很多零售以為的功能；中心店店面面積在180250㎡，有充分調(diào)配貨物的能力，貨品齊全，用以帶動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)店銷售；而標(biāo)準(zhǔn)店也就是衛(wèi)星店，面積在100㎡，主要是門店銷售。? 在實(shí)踐中，他們認(rèn)為開(kāi)店選址也是件很痛苦的事情。商業(yè)區(qū)好口岸有限，實(shí)際的店面大小可能跟期望不同，因此需要設(shè)計(jì)成不同的級(jí)別店，分別管理。否則，建店成本和代價(jià)很多，這不僅有租金成本而且還有時(shí)間成本。精細(xì)化同時(shí)兼顧個(gè)性化，是現(xiàn)在這個(gè)階段久加久的主要工作。久加久的2010年經(jīng)營(yíng)情況良好，經(jīng)觀察，在門店銷售中，白酒的比重遠(yuǎn)大于葡萄酒，其中茅臺(tái)、五糧液這樣的名酒利潤(rùn)較薄；其他一些白酒品牌利潤(rùn)還算不錯(cuò)。而在進(jìn)口葡萄酒方面，在久加久看來(lái)，消費(fèi)者是不能忽悠的，告訴消費(fèi)者他購(gòu)買商品的真正價(jià)值才能得到消費(fèi)者最終的認(rèn)可，這既是零售發(fā)展的根本，也是商業(yè)品牌建立的基礎(chǔ)。?2010年，久加久一個(gè)杭州某旗艦店實(shí)現(xiàn)銷售1800萬(wàn)元，而門店加上店長(zhǎng)才7個(gè)人，而除去輪休，每天門店上甚至不到7個(gè)人。而這更重要的是依賴久加久的強(qiáng)大后臺(tái)，這是一個(gè)整體系統(tǒng)。除了消費(fèi)人員，還有采購(gòu)系統(tǒng)、策劃系統(tǒng)、營(yíng)運(yùn)管理系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)的很多人，這是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的結(jié)果。對(duì)于一個(gè)門店的評(píng)估，不能單單看他的銷售額，而應(yīng)該看他銷售額的構(gòu)成，看他具體的指標(biāo)，比如有多少個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了銷售，有多少客戶造訪了門店，有多少實(shí)際顧客，平均單詞成交額多少，如果要引入批發(fā)，銷售額可以做到很大，但實(shí)際顧客人數(shù)就會(huì)下降，也就不是零售的成功。今天的久加久已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，在發(fā)展中已經(jīng)找到了方向，并且不斷嘗試和實(shí)踐，豐富著他們的商業(yè)模式?？梢哉f(shuō)，在連鎖專賣的道路上，久加久依然是我們所需要學(xué)習(xí)的行業(yè)標(biāo)桿。?泰山名飲：找到盈利的答案 山東泰山名飲連鎖公司從2008年開(kāi)始走上了自建終端的道路，并快速代理經(jīng)銷五糧液、茅臺(tái)、郎酒、瀘州老窖等名酒品牌。?貨源問(wèn)題在山東泰山名飲連鎖公司總經(jīng)理孟慶廣看來(lái)是解決單店盈利的根本。山東泰山名飲銷售的產(chǎn)品中90%以上來(lái)自于廠家直供。?但是做總代理必須要面臨更大的資金壓力、倉(cāng)儲(chǔ)壓力及廠家任務(wù)，解決好這一系列問(wèn)題，才能真正解決盈利問(wèn)題。泰山名飲的總部位于泰安市，很多代理也是限定在泰安這個(gè)區(qū)域里面的，在2008年，當(dāng)孟慶廣決心走上連鎖專賣道路的市場(chǎng)，他與廠家在商量代理的細(xì)節(jié)上開(kāi)始針對(duì)連鎖專賣終端去談合作。在目前的代理合作中，有一部分產(chǎn)品可以全渠道做，有一部分只做商超和連鎖，更多的產(chǎn)品只通過(guò)自己的連鎖終端去銷售（包括團(tuán)購(gòu)）。在這樣的前提下，孟慶廣根據(jù)自己的資金實(shí)力選擇代理產(chǎn)品，并且通過(guò)與廠家的談判在廠家任務(wù)方面得到一些不同于其他代理商的政策。而倉(cāng)儲(chǔ)壓力部分，則由泰山名飲46家門店的分?jǐn)偟玫搅私鉀Q。?孟慶廣還強(qiáng)調(diào)團(tuán)購(gòu)，因此在選擇方面他有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)：人、地理位置和營(yíng)銷方法?！叭恕币环矫媸侵溉藲猓褪钦f(shuō)連鎖專賣店的位置要有人氣，能吸引到目標(biāo)客戶另一方面是指人脈，就是說(shuō)連鎖專賣店的經(jīng)營(yíng)背后要有人脈關(guān)系，能夠啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)渠道。地理位置的選擇要不就是在中高檔社區(qū)附近借助其人氣，要不就是核心商務(wù)區(qū)域瞄準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)客戶。?而營(yíng)銷方法是三個(gè)要素中最重要的，也是決定單店經(jīng)營(yíng)成績(jī)的。孟慶廣信奉的理念是“獨(dú)立營(yíng)銷、各自為政、形成合力”。具體來(lái)說(shuō)，泰山名飲的各個(gè)連鎖店都有獨(dú)立的專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，以及獨(dú)立的運(yùn)作體系，甚至連產(chǎn)品配備都會(huì)有所不同。這是因?yàn)槊蠎c廣相信，不同的運(yùn)作體系一方面會(huì)更適合每一個(gè)不同的連鎖店，另一方面也讓各個(gè)連鎖店之間保持一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，有利于業(yè)績(jī)的提高。同樣的，在產(chǎn)品配備上，各連鎖店之間也是極有區(qū)隔又有競(jìng)爭(zhēng)。這樣的店與店之間的關(guān)系讓整個(gè)泰山名飲在市場(chǎng)上時(shí)時(shí)呈現(xiàn)出一種活躍狀態(tài)，商業(yè)品牌因此逐漸強(qiáng)大起來(lái)。?但活躍的背后一定要有一只足以控制局面的手，孟慶廣說(shuō)：“這只大手就是價(jià)格?！痹谔┥矫?，各個(gè)連鎖店進(jìn)貨價(jià)、銷售價(jià)都是統(tǒng)一的。由于所有連鎖店都是直營(yíng)店，所有控制這個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格對(duì)他們來(lái)說(shuō)不是太難。2010年，泰山名飲遍布山東大部分地區(qū)，擁有了46家連鎖店，并收獲了3個(gè)多億的銷售額。目前最好的一個(gè)門店，單店年銷售可以達(dá)到3000萬(wàn)以上。華致酒行：“合伙人”的經(jīng)營(yíng)模式隸屬于華致酒業(yè)，是中國(guó)最專業(yè)的高檔酒品連鎖專營(yíng)店，全年銷售額超過(guò)60億元。在全國(guó)大中城市擁有500多家專賣店，并且計(jì)劃在2012年前在全國(guó)增至1100家店。目前是五糧液陳釀年份酒、古越龍山年份酒的全國(guó)總代理。并且代理世界頂級(jí)洋酒品牌、葡萄酒品牌，引進(jìn)其他傳統(tǒng)名煙、名酒、名茶以及世界馳名