【正文】 而失去更多的顧客。但是，隨著行業(yè)的發(fā)展，價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)最終要回歸到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)；商品營(yíng)銷(xiāo)最終要發(fā)展到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，連鎖店如果不未雨綢繆，著手培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)，改善服務(wù)態(tài)度，這樣的連鎖店必將被時(shí)代所淘汰，這樣的連鎖店必將最終毫無(wú)生命力，不可避免關(guān)門(mén)倒閉的結(jié)局。 　　兵法第七篇：戰(zhàn)陣篇 　　古之善理者不師，善師者不陳，善陳者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者不亡。但是，相對(duì)于而言，江蘇五星電器新街口店的立地位置并不理想，因此，我們?cè)谥苣┖椭卮蠊?jié)假日經(jīng)常可以看到穿著五星電器馬甲勤工儉學(xué)的大學(xué)生們，或者舉牌高喊“買(mǎi)電器到五星，價(jià)格巧（南京方言：便宜）一點(diǎn)，服務(wù)好一點(diǎn)”，或者組成自行車(chē)宣傳隊(duì)，自行車(chē)龍頭上無(wú)一例外的懸掛著宣傳標(biāo)牌；當(dāng)我們?cè)谔?hào)稱(chēng)“中華電器零售第一店”蘇寧新街口店門(mén)前經(jīng)?？吹竭@一幕時(shí)，我們也就無(wú)法對(duì)五星電器新街口店獲得中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)07年度“金牌”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)有任何的存疑了。這基本上成為連鎖店經(jīng)營(yíng)管理中的宿病。筆者曾室外旁聽(tīng)過(guò)一次日本夏普總部ATOM訓(xùn)練導(dǎo)師開(kāi)展的訓(xùn)練，內(nèi)心為之震撼。 　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，有備方能不患，有恃方可無(wú)恐。由于連鎖店數(shù)量的劇增，導(dǎo)致廠方促銷(xiāo)員的數(shù)量也隨之劇增；然而，廠方促銷(xiāo)員的編制是有限的，如果達(dá)不到廠方的販賣(mài)量要求；廠方要么是不肯配備促銷(xiāo)員，要么臨時(shí)配備了促銷(xiāo)員后期又把編制挪為他用；另外一個(gè)問(wèn)題是，如果連鎖店的集客力一般，促銷(xiāo)員能力越強(qiáng)就越可能留不住，因?yàn)樵谶M(jìn)店顧客數(shù)量不足的情況下，成交率再高，絕對(duì)銷(xiāo)量終歸有限，促銷(xiāo)員的提成也就極其有限，因此，導(dǎo)致促銷(xiāo)員隊(duì)伍不穩(wěn)定。人際關(guān)系能力決定了能否獲得他人的認(rèn)同；組織公關(guān)能力決定了連鎖店能否獲得來(lái)自于公司內(nèi)部各部門(mén)、各供應(yīng)合作廠商、所在地政府機(jī)構(gòu)、周邊社區(qū)、團(tuán)體組織的支持。 連鎖店的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能力也很關(guān)鍵，但由于這是常備技能，企業(yè)之所以將任用該，實(shí)際上證明該具備整合內(nèi)部資源的能力，當(dāng)然也賦予該整合內(nèi)部資源的權(quán)力和責(zé)任。另外，“制度為綱”作為表達(dá)意見(jiàn)的佐證，增加自己意見(jiàn)的說(shuō)服力，而不是把制度當(dāng)作擋箭牌或者攻擊他人的盾牌。 店面競(jìng)爭(zhēng)策略的SWOT分析，必須做到清醒的判斷自己不足因素、優(yōu)勢(shì)因素，從而趨利避害，尋求自己的機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定可行性策略推進(jìn)之。故而建議連鎖店們予以重視。 　　賣(mài)場(chǎng)就是連鎖店的戰(zhàn)場(chǎng)，而很多連鎖店把“店辦”作為“戰(zhàn)場(chǎng)”。最起碼在當(dāng)前一段時(shí)間內(nèi)是如此，如果連鎖店想“輕松”一點(diǎn)，那么就希望行業(yè)整合的塵埃落定的那一天早日到來(lái)，因?yàn)樾袠I(yè)愈不規(guī)范，就愈需要連鎖店的“勤勉”，畢竟“天道酬勤”是亙古不變的真理。攻城之法，為不得已。標(biāo)準(zhǔn)給予的是“定制服務(wù)”的彈性空間，而不是束縛連鎖店服務(wù)的“緊箍咒”。因此，組織培養(yǎng)一批店面的“情報(bào)人員”就必須做到三管齊下，其一：選拔培養(yǎng)一批店內(nèi)固定人員從事市調(diào)工作；其二：開(kāi)展新人市調(diào)培訓(xùn)，作為機(jī)動(dòng)人員排除；其三：臨時(shí)委托來(lái)店顧客，許以贈(zèng)品、讓價(jià)等小額報(bào)酬，進(jìn)行跨品類(lèi)調(diào)查。因此，把促銷(xiāo)員變?yōu)椤扒閳?bào)員”是競(jìng)戰(zhàn)的重要手段。作為連鎖店單純依靠公司的實(shí)力，不進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)查研究，這一條路已經(jīng)越走越窄。所以我們認(rèn)為內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)首先是人脈營(yíng)銷(xiāo)，人脈營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是：恕己之心恕人，責(zé)人之心責(zé)己。筆者2007年在與某商家開(kāi)展的聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，便是建立在共同的對(duì)手：當(dāng)?shù)鼐哂兴氖隁v史的強(qiáng)勢(shì)百貨商場(chǎng)；共同的服務(wù)對(duì)象：當(dāng)?shù)刂懈呤杖胂M(fèi)者。預(yù)取先與，其得必久。 　　其二：促銷(xiāo)品在連鎖店銷(xiāo)售過(guò)程中的作用越來(lái)越凸顯，但是，連鎖企業(yè)的促銷(xiāo)品分配主要傾斜于核心店面，周邊社區(qū)門(mén)店所能夠分配到的促銷(xiāo)品往往是“朝不保夕”；同樣，廠方促銷(xiāo)品也是“救急不救窮”，甚至經(jīng)?！皻⒇殱?jì)富”，把優(yōu)勢(shì)促銷(xiāo)資源向強(qiáng)勢(shì)店面傾斜。哪怕是重大節(jié)假日您能夠運(yùn)用一下士氣提高的技術(shù)，臨陣磨槍?zhuān)部隙〞?huì)有意想不到的收獲！ 　　兵法第九篇：戰(zhàn)備篇 古之善用兵者，揣其能而料其勝負(fù)。訓(xùn)練的內(nèi)容以早會(huì)、晚會(huì)舉辦方式為主?！　”ǖ诎似簯?zhàn)氣篇 　　夫三軍不可奪氣，將帥不可奪心。在無(wú)法改變既定條件的情況下，連鎖店們就要考慮如何利用既定條件，同時(shí)通過(guò)后天的努力彌補(bǔ)既定條件的不足。在現(xiàn)有連鎖行業(yè)管理水平普遍低下，管理層級(jí)分工不明確的情況下，權(quán)變規(guī)則顯得更為重要，這也是很多連鎖企業(yè)對(duì)提出“模范的遵守制度；創(chuàng)造性的開(kāi)展工作”雙重要求的根本原因。然而，現(xiàn)在的連鎖企業(yè)過(guò)于依賴(lài)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力的缺失是極其常見(jiàn)的。 領(lǐng)導(dǎo)的確切含義應(yīng)該是：率領(lǐng)、教導(dǎo)。故而不可輕視制度的作用，在管理制度面前必須做到人人平等，不能夠因人而異，以至制度渙散，人心頹廢。作為連鎖店嚴(yán)格執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，嚴(yán)格開(kāi)展人員行為和服務(wù)規(guī)范管理，嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)賞罰制度，是其基本的組織管理職責(zé)。此段文字較多，為免遺珠之憾，故而全錄之。對(duì)他人恭敬，克己復(fù)禮方能夠贏得他人的尊重和信任；對(duì)他人能夠?qū)⑿谋刃?，包容，忍讓以恕，則能夠得到下屬的愛(ài)戴和擁護(hù)；孔夫子在回答他最鐘愛(ài)的弟子之一，也是儒商鼻祖的子貢所所提出的“有沒(méi)有一個(gè)字可以一生受用”的問(wèn)題時(shí)說(shuō)：其恕乎！己所不欲，勿施予人。只有以恕己之心恕人，愛(ài)己之心愛(ài)人，才能夠稱(chēng)之為仁；那么，儒家有：“泛愛(ài)眾，而親仁；墨家有“兼愛(ài)非攻”；我們知道基督教是“愛(ài)”的哲學(xué)，倡“博愛(ài)”之說(shuō)。所謂言而不信，不知其可。一個(gè)人如果沒(méi)有勇氣，在困難面前止步不前，團(tuán)隊(duì)的士氣勢(shì)必大受影響；第五，讓其喝醉酒，以觀察此人是否酒后亂性，以此來(lái)判斷此人的自制能力，而自制能力對(duì)于應(yīng)對(duì)外界誘惑，處理各類(lèi)沖突，將至為關(guān)鍵；第六，“君子役之物；小人役于物”，一個(gè)人的對(duì)物質(zhì)誘惑的看法和態(tài)度，關(guān)系到這個(gè)人是否在物質(zhì)利益誘惑面前喪失自我原則，甚至以身試法違背集體原則；第七，把某一項(xiàng)委托某人，以觀察其是否善始善終，是否具備信用，如果一個(gè)人連內(nèi)部承諾都無(wú)法兌現(xiàn)，那么外部承諾更無(wú)從談起，而連鎖零售業(yè)對(duì)外誠(chéng)信確實(shí)公司生存的命脈?！笆捯?guī)曹隨”和“胡服騎射”實(shí)際上是“優(yōu)術(shù)”的兩個(gè)方面，“邯鄲學(xué)步”和“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”實(shí)際上“優(yōu)術(shù)”的兩種結(jié)果。然而，紙上談兵究非正道，與其坐而言之，不如起而行之，此之謂：道邇行遠(yuǎn)。權(quán)變形勢(shì)，為我所用，所謂：順勢(shì)者昌，逆勢(shì)者亡。既要著眼腳下，又要放眼未來(lái)。人之于土，耕之耘之，方可有食，有食則生，無(wú)食則亡；土之于人，不忮不求，天地立命，其道在玆?！　∷?，之道，在于謀遠(yuǎn)；經(jīng)營(yíng)之道，在于謀略。當(dāng)“門(mén)口立人”都無(wú)法做到的情況下，連鎖店變坐商為行賈的經(jīng)營(yíng)策略難度之大，可想而知。隨之帶來(lái)的問(wèn)題是，商圈的深耕，鎖定周邊忠誠(chéng)顧客群的經(jīng)營(yíng)技術(shù)問(wèn)題。　　　　顧名思義，乃是一店之長(zhǎng)。連鎖店店長(zhǎng)必看 店者，廣而占之也；長(zhǎng)者，掌也。　　隨著連鎖行業(yè)的店面擴(kuò)張，競(jìng)爭(zhēng)加劇，連鎖企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)早已經(jīng)從一城一區(qū)“面”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)向一店一街“點(diǎn)”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)變；核心商圈的聚合效應(yīng)也勢(shì)必將越來(lái)越衰減，3C策略中的“Convenient (便利)”效應(yīng)也將越來(lái)越凸顯。顛覆“坐商行賈”的傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)隔，成為連鎖店“后規(guī)模經(jīng)濟(jì)”時(shí)代提升單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的關(guān)鍵。因此一旦焦躁占據(jù)上風(fēng)，連鎖零售企業(yè)的終點(diǎn)也就“近在眼前”了，試看