【正文】 而失去更多的顧客。但是，隨著行業(yè)的發(fā)展，價格營銷最終要回歸到價值營銷；商品營銷最終要發(fā)展到服務營銷，連鎖店如果不未雨綢繆，著手培養(yǎng)員工的服務意識，改善服務態(tài)度，這樣的連鎖店必將被時代所淘汰，這樣的連鎖店必將最終毫無生命力，不可避免關門倒閉的結(jié)局。 　　兵法第七篇：戰(zhàn)陣篇 　　古之善理者不師，善師者不陳，善陳者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者不亡。但是，相對于而言，江蘇五星電器新街口店的立地位置并不理想，因此，我們在周末和重大節(jié)假日經(jīng)?？梢钥吹酱┲逍请娖黢R甲勤工儉學的大學生們，或者舉牌高喊“買電器到五星，價格巧（南京方言：便宜）一點，服務好一點”，或者組成自行車宣傳隊，自行車龍頭上無一例外的懸掛著宣傳標牌；當我們在號稱“中華電器零售第一店”蘇寧新街口店門前經(jīng)常看到這一幕時，我們也就無法對五星電器新街口店獲得中國連鎖協(xié)會07年度“金牌”榮譽稱號有任何的存疑了。這基本上成為連鎖店經(jīng)營管理中的宿病。筆者曾室外旁聽過一次日本夏普總部ATOM訓練導師開展的訓練，內(nèi)心為之震撼。 　　“凡事預則立，不預則廢”，有備方能不患，有恃方可無恐。由于連鎖店數(shù)量的劇增，導致廠方促銷員的數(shù)量也隨之劇增；然而，廠方促銷員的編制是有限的，如果達不到廠方的販賣量要求；廠方要么是不肯配備促銷員，要么臨時配備了促銷員后期又把編制挪為他用；另外一個問題是，如果連鎖店的集客力一般，促銷員能力越強就越可能留不住，因為在進店顧客數(shù)量不足的情況下，成交率再高，絕對銷量終歸有限，促銷員的提成也就極其有限，因此，導致促銷員隊伍不穩(wěn)定。人際關系能力決定了能否獲得他人的認同；組織公關能力決定了連鎖店能否獲得來自于公司內(nèi)部各部門、各供應合作廠商、所在地政府機構(gòu)、周邊社區(qū)、團體組織的支持。 連鎖店的內(nèi)部營銷能力也很關鍵，但由于這是常備技能，企業(yè)之所以將任用該，實際上證明該具備整合內(nèi)部資源的能力，當然也賦予該整合內(nèi)部資源的權力和責任。另外，“制度為綱”作為表達意見的佐證，增加自己意見的說服力，而不是把制度當作擋箭牌或者攻擊他人的盾牌。 店面競爭策略的SWOT分析，必須做到清醒的判斷自己不足因素、優(yōu)勢因素，從而趨利避害，尋求自己的機會點，制定可行性策略推進之。故而建議連鎖店們予以重視。 　　賣場就是連鎖店的戰(zhàn)場，而很多連鎖店把“店辦”作為“戰(zhàn)場”。最起碼在當前一段時間內(nèi)是如此，如果連鎖店想“輕松”一點，那么就希望行業(yè)整合的塵埃落定的那一天早日到來，因為行業(yè)愈不規(guī)范，就愈需要連鎖店的“勤勉”，畢竟“天道酬勤”是亙古不變的真理。攻城之法，為不得已。標準給予的是“定制服務”的彈性空間，而不是束縛連鎖店服務的“緊箍咒”。因此，組織培養(yǎng)一批店面的“情報人員”就必須做到三管齊下，其一：選拔培養(yǎng)一批店內(nèi)固定人員從事市調(diào)工作；其二：開展新人市調(diào)培訓，作為機動人員排除；其三：臨時委托來店顧客，許以贈品、讓價等小額報酬，進行跨品類調(diào)查。因此，把促銷員變?yōu)椤扒閳髥T”是競戰(zhàn)的重要手段。作為連鎖店單純依靠公司的實力，不進行競爭店的調(diào)查研究，這一條路已經(jīng)越走越窄。所以我們認為內(nèi)部營銷首先是人脈營銷，人脈營銷的關鍵是：恕己之心恕人，責人之心責己。筆者2007年在與某商家開展的聯(lián)合促銷活動，便是建立在共同的對手：當?shù)鼐哂兴氖隁v史的強勢百貨商場；共同的服務對象：當?shù)刂懈呤杖胂M者。預取先與，其得必久。 　　其二：促銷品在連鎖店銷售過程中的作用越來越凸顯，但是，連鎖企業(yè)的促銷品分配主要傾斜于核心店面，周邊社區(qū)門店所能夠分配到的促銷品往往是“朝不保夕”；同樣，廠方促銷品也是“救急不救窮”，甚至經(jīng)?！皻⒇殱弧保褍?yōu)勢促銷資源向強勢店面傾斜。哪怕是重大節(jié)假日您能夠運用一下士氣提高的技術，臨陣磨槍，也肯定會有意想不到的收獲！ 　　兵法第九篇：戰(zhàn)備篇 古之善用兵者，揣其能而料其勝負。訓練的內(nèi)容以早會、晚會舉辦方式為主?！　”ǖ诎似簯?zhàn)氣篇 　　夫三軍不可奪氣，將帥不可奪心。在無法改變既定條件的情況下，連鎖店們就要考慮如何利用既定條件，同時通過后天的努力彌補既定條件的不足。在現(xiàn)有連鎖行業(yè)管理水平普遍低下，管理層級分工不明確的情況下，權變規(guī)則顯得更為重要，這也是很多連鎖企業(yè)對提出“模范的遵守制度；創(chuàng)造性的開展工作”雙重要求的根本原因。然而，現(xiàn)在的連鎖企業(yè)過于依賴價格競爭，服務意識和服務能力的缺失是極其常見的。 領導的確切含義應該是：率領、教導。故而不可輕視制度的作用，在管理制度面前必須做到人人平等，不能夠因人而異，以至制度渙散，人心頹廢。作為連鎖店嚴格執(zhí)行公司標準化作業(yè)程序，嚴格開展人員行為和服務規(guī)范管理，嚴格執(zhí)行公司各項賞罰制度，是其基本的組織管理職責。此段文字較多，為免遺珠之憾，故而全錄之。對他人恭敬，克己復禮方能夠贏得他人的尊重和信任；對他人能夠?qū)⑿谋刃模?，忍讓以恕，則能夠得到下屬的愛戴和擁護；孔夫子在回答他最鐘愛的弟子之一，也是儒商鼻祖的子貢所所提出的“有沒有一個字可以一生受用”的問題時說：其恕乎！己所不欲，勿施予人。只有以恕己之心恕人，愛己之心愛人，才能夠稱之為仁；那么，儒家有：“泛愛眾，而親仁；墨家有“兼愛非攻”；我們知道基督教是“愛”的哲學，倡“博愛”之說。所謂言而不信，不知其可。一個人如果沒有勇氣，在困難面前止步不前，團隊的士氣勢必大受影響；第五，讓其喝醉酒，以觀察此人是否酒后亂性，以此來判斷此人的自制能力，而自制能力對于應對外界誘惑，處理各類沖突，將至為關鍵；第六，“君子役之物；小人役于物”，一個人的對物質(zhì)誘惑的看法和態(tài)度，關系到這個人是否在物質(zhì)利益誘惑面前喪失自我原則，甚至以身試法違背集體原則；第七，把某一項委托某人，以觀察其是否善始善終，是否具備信用，如果一個人連內(nèi)部承諾都無法兌現(xiàn)，那么外部承諾更無從談起，而連鎖零售業(yè)對外誠信確實公司生存的命脈。“蕭規(guī)曹隨”和“胡服騎射”實際上是“優(yōu)術”的兩個方面，“邯鄲學步”和“青出于藍而勝于藍”實際上“優(yōu)術”的兩種結(jié)果。然而，紙上談兵究非正道，與其坐而言之，不如起而行之，此之謂：道邇行遠。權變形勢，為我所用，所謂：順勢者昌，逆勢者亡。既要著眼腳下，又要放眼未來。人之于土，耕之耘之，方可有食，有食則生，無食則亡；土之于人，不忮不求，天地立命，其道在玆?！　∷裕?，在于謀遠；經(jīng)營之道，在于謀略。當“門口立人”都無法做到的情況下，連鎖店變坐商為行賈的經(jīng)營策略難度之大，可想而知。隨之帶來的問題是，商圈的深耕，鎖定周邊忠誠顧客群的經(jīng)營技術問題?！　　　☆櫭剂x，乃是一店之長。連鎖店店長必看 店者，廣而占之也；長者，掌也?！　‰S著連鎖行業(yè)的店面擴張，競爭加劇，連鎖企業(yè)的競爭早已經(jīng)從一城一區(qū)“面”的競爭態(tài)勢向一店一街“點”的競爭態(tài)勢轉(zhuǎn)變；核心商圈的聚合效應也勢必將越來越衰減，3C策略中的“Convenient (便利)”效應也將越來越凸顯。顛覆“坐商行賈”的傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營區(qū)隔，成為連鎖店“后規(guī)模經(jīng)濟”時代提升單店經(jīng)營質(zhì)量的關鍵。因此一旦焦躁占據(jù)上風，連鎖零售企業(yè)的終點也就“近在眼前”了，試看