【正文】 出購買決定而要離開。錯(cuò)誤出招1) 如果您這樣說，我就沒辦法了。錯(cuò)誤出招1) 您等一會兒再過來好嗎？2) 您等一下，我先忙完這兒的顧客。4) 如果真心要可以再便宜點(diǎn)。錯(cuò)誤出招1) 呵呵，這我不清楚。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……(闡述差異性,利益點(diǎn))小姐,光我說也不行,來,您 來看看我們的效果圖就知道了…….2) 導(dǎo)購:是的,因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的,所以很多管人在比較的時(shí)候也都問到類似問題,其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二都差不多,……(加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn))因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?加上誘人的亮點(diǎn))實(shí)戰(zhàn)情景14：我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送你一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？實(shí)戰(zhàn)情景15： 我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來看錯(cuò)誤應(yīng)對● 好的，那過兩天帶你老婆一起過來，你直接找我就行了● 在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？● 這么好的產(chǎn)品，你老婆一定會喜歡的。如有顧客有真實(shí)的需求，那么按照我的經(jīng)驗(yàn)判斷一般他會具有如下特征：他會問的非常細(xì)致，很多時(shí)候會透露出自身很多信息，比如他會告訴你房子面積多大，什么裝修風(fēng)格，什么裝修公司設(shè)計(jì)，戶型是怎樣的等；如果真的喜歡，他的神態(tài)，動作也會顯得特別高興，比如反復(fù)地翻看撫摸產(chǎn)品，不斷詢問產(chǎn)品的材質(zhì)，安裝，服務(wù)等；有時(shí)顧客高興時(shí)也會打電話征求其太太的意見；有時(shí)會非常明確地告訴你他和太太大概什么時(shí)候過來；會主動地給你留下聯(lián)系方式；還會主動詢問所要相關(guān)資料等?！?我們這里不打折了。第二步，如果客戶要跟你談價(jià)格，那么你應(yīng)該先順從他一下，比如說“先生，一看你就是很專業(yè)的。●沒關(guān)系的，我現(xiàn)在就可以給你節(jié)日價(jià)。但是如果客戶不愿意接受，那也不要勉強(qiáng)，否則只會引起客戶反感?！钡冉档推鋵?jié)日促銷的期望，同時(shí)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可以適當(dāng)?shù)匕凳荆骸斑@個(gè)活動其實(shí)折扣也很大，而且很快在X月X日就結(jié)束了！”，給客戶適當(dāng)?shù)膲毫?；最后，如果客戶還是決定節(jié)日購買，請你千萬不要因此放棄，因?yàn)橹灰愦_保客戶深入了解你的產(chǎn)品并喜歡你的產(chǎn)品，那么客戶還是很有可能回來購買的，這階段你可以發(fā)短信或者打電話跟顧客保持溝通，如果有促銷信息，第一時(shí)間通知她，那么最終很多客戶也會選擇購買產(chǎn)品。實(shí)戰(zhàn)情景17 ： 你們節(jié)日搞活動的話，那我等節(jié)日時(shí)候再來好了錯(cuò)誤應(yīng)對●好的，到時(shí)我們再通知你。（2） 千萬不要陷入只跟客戶探討價(jià)格的圈套中，產(chǎn)品該介紹的還是要介紹，如果客戶對你的產(chǎn)品都不了解，你又怎么能夠談好價(jià)格，你肯定是出于被動的，（3） 一定要堅(jiān)持自己的底線，如果你想讓步，那也一定要堅(jiān)守一陣后讓小步，每一步都要讓顧客覺得很艱難，而且?guī)缀跻呀?jīng)沒有辦法再讓了。”促使顧客盡快做決定。在多年走店過程中我發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員不了解這一點(diǎn)，缺乏對顧客及其家人應(yīng)有的尊重，結(jié)果招致顧客的反感，導(dǎo)致交易失敗。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。3) 我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品……（引導(dǎo)客戶體驗(yàn)其他貨品）2) 導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點(diǎn)魔術(shù)磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。錯(cuò)誤出招1) 好走不送！2) 這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。來，小姐，這邊請，您可以了解一下。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……，它的材質(zhì)……，還有做工……，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。2) 這是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。錯(cuò)誤出招1) 好，沒關(guān)系，請您隨便看看吧。實(shí)戰(zhàn)情景4： “到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多啊！你給我一些意見好嗎？”錯(cuò)誤應(yīng)對●這個(gè)我也說不清楚，看你個(gè)人喜歡了。如果都不了解你的產(chǎn)品又怎么會購買呢？就算不購買，他們也會因?yàn)榱私饽愕漠a(chǎn)品，品牌以及這次愉快的經(jīng)歷而幫你去做一些口碑傳播。所以還是那句話：具體情況具體對待！靈活處理！不是不報(bào)，只是時(shí)機(jī)未到！實(shí)戰(zhàn)情景3： 我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時(shí)再喊你錯(cuò)誤應(yīng)對●“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情●沒關(guān)系的，我給您介紹一下吧。銷售策略以及具體話術(shù)面對上來就詢問價(jià)格的顧客，建議可以采取如下方法：第一種方法：忽略法。有些銷售人員會說如果一開始不報(bào)價(jià)格顧客走掉怎么辦？其實(shí)按照我的經(jīng)驗(yàn)，一般情況下真正意向的顧客不會這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來，成交的機(jī)會更多，成交的概率也會更大。√茫然的目光。從銷售人員角度來說，他們內(nèi)心總會把這次機(jī)會視為難得的或者最后一次機(jī)會，所以總希望能夠多交流一點(diǎn)。7. 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。6. 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說：我覺得一般，到別處再看看吧。15. 我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來看16. 其實(shí)客戶心里已經(jīng)很喜歡那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià)17. 你們節(jié)日搞活動的話，那我等節(jié)日時(shí)候再來好了正文見下頁正文：店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景實(shí)戰(zhàn)情景1： 顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉錯(cuò)誤應(yīng)對●繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去●既然你沒興趣聽，我就索性不說了問題分析“繼續(xù)按