【正文】 批發(fā)堆箱獎勵50戶超市樣板店超市買贈促銷第三個，批發(fā)市場堆箱陳列獎勵50戶。把這個模式、每一個工作變成具體步驟，要求新品上市，計劃新品上市會開完了之后，5天之內(nèi)，每個經(jīng)銷商進(jìn)貨400箱。把這個新品銷售的60天作戰(zhàn)排期表定起來，然后在每一個環(huán)節(jié)上追、逼|跟?！颈局v重點】1．范例：可口可樂新品上市評估表2．監(jiān)控新品業(yè)績表現(xiàn)的工具3．新品銷售業(yè)績考核的推薦方法是否在正確的渠道分銷？（產(chǎn)品上市第3個月內(nèi)達(dá)標(biāo)）量販店及大型超市100%進(jìn)店然后自己問自己YES OR NO？YES，你做到了；NO，你繼續(xù)做。問自己產(chǎn)品有沒有擺在相應(yīng)的區(qū)域內(nèi)？有沒有擺在主要競爭對手的旁邊？每個口味有沒有五個排面，包括大瓶，罐裝，小瓶。陳列專用架有沒有在頂層放置該產(chǎn)品。3。有沒有做到5000平米以上的每個賣場有2 平米以上的新品落地陳列？你正在拜訪的這家模范店是否符合標(biāo)準(zhǔn)圖片，你是否計劃做更多模范店。品種二（罐裝） 試飲表內(nèi)容是/否或有/沒有有沒有每星期在20家大型超級市場進(jìn)行試飲活動？有沒有建立50至100隔箱陳列支持促銷活動？ 餐飲渠道生動化表內(nèi)容是/否或有/沒有有沒有在吧臺上陳列產(chǎn)品品種一（大瓶裝）有沒有提供服務(wù)員獎勵？新產(chǎn)品不被重視的原因是員工不賣，因為老產(chǎn)品比較容易起量。有了正氣，知道新品一定要賣；有了方向，知道新品怎么賣；再下一步，就是監(jiān)控員工有沒有按照要求，認(rèn)真去把新品賣起來。品項3你以為你賣得很好，品項3旺季是10月，7月份要趕緊鋪貨了，結(jié)果你今天一箱都沒出，月底品項3賣了起來你提頭見我。2400品項3旺季為10月（保質(zhì)期一年）上表是7月10號的累計銷售日報表，它反映的是1號到9號的累計數(shù)據(jù)?！边@個表反映A、C落后進(jìn)度，品項3銷售不暢，B區(qū)品項3嚴(yán)重出問題。讓員工感到在總部的監(jiān)控之下始終處于一級戰(zhàn)備狀態(tài)。假如有一個經(jīng)理本月銷量有1000箱，今麥郎賣了300箱，小康120賣了200箱，六丁目（甲一麥）賣了500箱，他就算你1000箱的絕對銷量。新產(chǎn)品銷售內(nèi)功心法： 千里之外你只要一天新品出貨有問題，三天新品占比不均勻，他立刻發(fā)現(xiàn)，電話立刻跟蹤千里地之外，你不要以為你的鋪貨率他查不到，他告訴大家發(fā)動群眾，用工讀生來查各地鋪貨率，營造白色恐怖的氣氛。同時還要有月度總結(jié)考核計劃，利用品項系數(shù)和月度評估報表兩個考核方法，來引導(dǎo)你的注意力。要想把銷售做好，就要讓產(chǎn)品像水一樣無縫不鉆，無處不在，無孔不入。做銷售難免剁客戶，但是要記住，剁客戶不是高手，把客戶管起來誘導(dǎo)他、教育他、培訓(xùn)他，逼他做好，你才是高手。他專門給你砸價，超市進(jìn)店后又把你退場，然后進(jìn)店費(fèi)又要重交，成本還得讓企業(yè)來承擔(dān)?！?心動＋行動心疼完了，下一步讓他心動。嚇?biāo)?。但對我是個大事，我要不做，公司就要干掉我。② 不審時必寬嚴(yán)皆誤，后來治蜀當(dāng)深思一般通過前面這六招下來，大多數(shù)經(jīng)銷商都?xì)垙U了。做銷售不是一加一等于二那么簡單，有時候就要打落門牙和血吞下去，有的時候就要此一時彼一時。換經(jīng)銷商無非考慮兩件事：一替換成本，換掉他你銷量下滑多少。這個時候你只問自己怎么換。因為第四“象限”沒有非如此不可。30%但是不回款，則一定要換經(jīng)銷商。價格秩序重要，當(dāng)你依靠經(jīng)銷商做大流通的時候，價格重要，占30%。軟著陸就是滑翔著陸。如果你打算用分銷商補(bǔ)充你的網(wǎng)絡(luò)不足，這個分銷商要由經(jīng)銷商提名，而且要找個小客戶，給這個分銷商的支持要有限，對這個分銷商的管理由總經(jīng)銷來執(zhí)行。但是開分銷商一定會碰到分銷商不樂意退居二線，這個時候怎么辦？（2）如何掃除障礙最后一個原則謀局勝于奪勢，善動者動于九天之上。我們找經(jīng)銷商經(jīng)常用這個方法?！袄贤踅o你看個東西，你不是在東郊嗎，這是東郊的客戶資料，你看看對不對。把糖賣進(jìn)藥店里這就叫新渠道。你說拿錢買，他說他沒錢，你說拿糧食換，他說他多的是。做消費(fèi)品，大專院校里面的商店一個頂十個。寒暑假網(wǎng)吧銷量最好。因為深圳人有一個習(xí)慣，早餐吃飯喝牛奶，這又是一個新渠道。大家不要覺得換面點這個渠道不起眼，要知道中國有一個方便面企業(yè)在換面點一個渠道單品銷量4個億?！幍暝?004年12月份的《銷售與市場》的要聞欄目里，有一條金絲猴的消息，說湖南懷化的金絲猴的經(jīng)銷商把金絲猴奶糖賣進(jìn)藥店里，而且在藥店里面銷售還非常的好。這個時候就不是你求他了，他做你的二級分銷商吧，而是他想做，你就把你的網(wǎng)絡(luò)移交給他。注意這個鋪貨跟你倒著做渠道不是一個意思，你在鋪貨的時候，鋪貨是第二目的，第一目的一定要把當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y料建立起來。你給她一個背影，完了以后開始往過煽：有錢、有車、有樓，穿名牌衣服，戴名牌表，寫一手好毛筆字，知識非常豐富，吹一口好口琴，詩詞歌賦樣樣都行，而且還特別專一，特別喜歡做家務(wù)。他會說：“要做就讓我做正宮娘娘，你把老王干掉我做總經(jīng)銷，我保證比他做得更好。■ 直接做分銷商，有不同的目的和不同的做法廠家找分銷商有兩種目的，第一，先找分銷商扶持，然后用分銷商把這個經(jīng)銷商干掉；第二，用分銷商對你做補(bǔ)充。不要說砍掉經(jīng)銷商也不是剁掉。是否主推，不重要，小企業(yè)人家能推，占10%。假如說經(jīng)銷商換不換你要考慮這么幾個要素，你把這幾個要素列出來想一想，想完了還是自我矛盾?！?0%那個片區(qū)不做也死不了，做也行，這個經(jīng)銷商換也不好，但是也不是換不了，這個機(jī)會成本也不是太大，替換成本也不是太高。假如說第一“象限”是機(jī)會成本極大。先作判斷題，后作計算題。你比較一下機(jī)會成本和替換成本哪個大。你別沖完貨，引狼入室。你老在另外一個大批發(fā)商那呆著，你不但在那呆著，你還得讓他看見你在那呆著。三招使完了，沒有效果。劉老太在那個批發(fā)市場一個月賣3000件貨，他才賣500件貨，他比她少賣2500件貨。但是如果你只會這些，你就別做銷售，你可能只能在一類品牌鼎盛期打工。① 能攻心則反側(cè)自消，自古知并非好戰(zhàn)做銷售剁客戶這是在所難免的工作，發(fā)生沖突也是在所難免的情況?？瞻灼瑓^(qū)的彌補(bǔ)，我們要掌握以下幾個基本原則：態(tài)度原則庸人自擾，臥榻之側(cè)豈容他人安睡。第5講 根絕市場空白片區(qū)首先要進(jìn)行銷量控制，可以利用改良后的當(dāng)日銷售日報表和累計銷售日報表進(jìn)行監(jiān)控。在每個月月會上，他都會去定相對銷量、絕對銷量、品項系數(shù)，每個月他都會去考核品項是否均勻，獎罰分明。你可以傳出話去，新品鋪貨期間30天、60天、90天，在這個當(dāng)口上各個區(qū)域公司，每一個地級市，每一個省會城市會發(fā)展當(dāng)?shù)厣蠈W(xué)的大學(xué)生，出去調(diào)查鋪貨率。罵完C罵A：“A你也有問題，因為你一個人拉了10個點的后腿。40%10000看完了這張表，先罵A：“你有問題，因為你今天才賣了15箱貨，別人都賣了1000多箱貨。區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C合計品項15400350【本講小結(jié)】本講主要講述通過新產(chǎn)品銷售來增加銷量的兩個方法。品種二（罐裝）把可樂燒開了加姜片喝，據(jù)說這玩意兒治感冒特別好，這個東西其實不是新品，是中國人自己造的一個喝可樂的土辦法，等等。促銷活動表內(nèi)容是/否或有/沒有有沒有執(zhí)行公司的促銷計劃？有沒有大量的廣告、海報宣傳贈飲活動。因為冷的飲料才賣得快，你的產(chǎn)品有沒有擺在頂層。15家的可能是地級市，30家的可能是省會城市。價格牌品種二（罐裝）有沒有投放專業(yè)陳列架。（3）最重要的就是第三件事，樂得買可口可樂樂得買有四件法寶：贈飲、零售店陳列模范店、超市堆頭陳列和超市買贈促銷。第一個，經(jīng)銷商是否有新品種的各個口味的安全庫存？新產(chǎn)品上市，各口味經(jīng)銷商必須進(jìn)貨400箱以上。三個買實現(xiàn)，最后銷量就產(chǎn)生了。把每個工作劃成具體步驟，什么工作幾號完成，然后到了5號開會。再下一件事，80%的超市進(jìn)店率。首先，經(jīng)銷商進(jìn)貨，第二個，批市鋪貨獎勵100戶。方向感還可以進(jìn)一步明確，把新品不好賣7問變成甘特圖，給你量化的、有執(zhí)行性的具體動作步驟。公司給你這個辦事處一個人，你只要把經(jīng)銷商和批發(fā)商做好就行了?！?價格體系下去看看，凡是新品賣不動的人，反省一下自己，你是不是把該賣3塊錢的新品賣了4塊，有沒有漲價？■ 指導(dǎo)、協(xié)助和參與假如有一個區(qū)域經(jīng)理管鄭州，公司派他去干另外一件事兒了，他離開鄭州三個月，然后這個區(qū)域經(jīng)理很自豪的說：“你看我離開鄭州三個月，我們那個市場銷量一點都沒掉。我給這個零售店整箱鋪貨，新品他們不容易賣動，那么我怎么辦？我第一次先鋪三包，鋪完了三包之后，我看哪個店賣得好，我給他整箱鋪貨。召集各個區(qū)域經(jīng)理，開會討論各個區(qū)域新產(chǎn)品銷售的方法和經(jīng)驗。罵完之后一轉(zhuǎn)身走了?！?端正心態(tài)在公司里面對新產(chǎn)品說三道四的，你考慮一下自己的立場問題?！?多提建議公司把新產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，你們做市場動態(tài)反饋。② 量化目標(biāo)煽完了之后，告訴大家，如果好，就現(xiàn)場簽軍令狀。新產(chǎn)品銷售最難的工作是什么？是經(jīng)銷商進(jìn)貨，還是超市進(jìn)店，還是零售店鋪貨，還是消費(fèi)者購買？剛才說的這四個都不是。有一個企業(yè)經(jīng)理說，“我們公司全是草包，你看全是單品銷售，為啥我這么倒霉，我下面一群草包”。等他們把照片拿上來，你會看到你們的業(yè)務(wù)員偷吃不會擦嘴，你親眼看到這樣的現(xiàn)象。比如，研發(fā)部研發(fā)100個品種，銷售部總是只賣那一個品種，而且這個品種的價格低?，F(xiàn)在一開營銷討論會就是22世紀(jì)中國營銷走到哪里去，終端之后做什么。圖窮匕首見，銷售機(jī)會永遠(yuǎn)存在，因為最后這句話是無解命題，永遠(yuǎn)結(jié)束不了，永遠(yuǎn)不能達(dá)到百分之百。這種非常窮的鄉(xiāng)也要做，也要去拜訪，去溝通。② 富鄉(xiāng)鎮(zhèn)要找分銷商——覆蓋下面的村但富鄉(xiāng)鎮(zhèn)也要找分銷商，是為了讓他覆蓋下面的村。富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店之間的關(guān)系和窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店之間的關(guān)系剛好相反。實際上，大學(xué)里一個店的銷量可能比馬路上十個店的銷量都大。鐵路旁的店假如你是新任主任，上班不久，你就聽業(yè)務(wù)員說，這個城市正在修鐵路，你會看到什么？修鐵路要投入大量人力，一旦這個城市修鐵路，你又看到一個新渠道。這種現(xiàn)象說明當(dāng)?shù)厥袌鲎钅芙邮艿氖?塊錢價位的面。實際上，員工說你不知道，那句話說對了，就是因為你不知道，他才敢在你面前說。你去一看，這個新產(chǎn)品讓他賣三塊，而他們會賣四塊錢，如此暴利價格，能賣得動才怪。① 他說，“您不知道，競品的價格低”。你曾經(jīng)在辦公室里面把“你不知道”這四個字往墻上一貼，打個紅叉，表示不準(zhǔn)跟領(lǐng)導(dǎo)說“你不知道”。因此，尋找銷售機(jī)會，第一件事情就是拜訪有盲點的市場。第2講 銷售機(jī)會永遠(yuǎn)存在加油站和網(wǎng)吧也一樣是強(qiáng)制性銷售，賣什么面，賣什么水，你別無選擇。這些人專門看哪里有促銷品，哪里有促銷政策，就去那接貨，然后去倒貨。農(nóng)民進(jìn)城務(wù)工，做一個工種，結(jié)果大家全部做這個工種。身為主管，經(jīng)常性地下去做走動式管理，不停地去巡查各個區(qū)域有沒有出現(xiàn)近期品，然后在開早會的時候提出警告，比到最后發(fā)現(xiàn)他有近期品，把他開除或罰款要好得多。都是做牛奶的，保質(zhì)期都很短，有的人近期品多，有的近期品少，甚至有個別區(qū)域一包過期品都沒有。杜絕和減少即期品的幾種方法“魏老師，我同意您的觀點，呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。但罰他不是為了給公司創(chuàng)收，而是為了讓大家怕被罰款。這個時候你反問他一句話，你說他們批的錯，還是你批的錯，誰批的更錯？肯定是你這批的更錯。業(yè)務(wù)代表把這個責(zé)任貫徹下去之后，在批這個5000塊的時候，他手就會抖，因為要不回來要我好看。這個人報了一個促銷計劃，不管是報賒銷計劃還是促銷計劃，報上來一看，這小伙子我平時就看著不錯，辦事兒認(rèn)真，執(zhí)行力強(qiáng)，人也誠實，他報的促銷計劃我就批。198。第三個，競品突然降價了，賣不動了，所以過期了。業(yè)務(wù)代表如果每一次都不看，堆頭打完了之后底座一定會過期。退回來那是垃圾，我已經(jīng)無法二次銷售了，連促銷都不好做了”。即期品、不良品管理【本講重點】1. 即期品管理方法、制度和變通2. 預(yù)留12個處理即期品的渠道”這時你該怎么辦？你的貨快過期了，超市懶得理你，等到貨完全過期了，超市把這個貨從過期的倉庫里提出來，告訴你退貨，不退他就從你貨款里扣。 198。說到底還是有冤假錯案，但這是改革中的成本，因為大局穩(wěn)定，必然犧牲個體利益。最一線的業(yè)代受權(quán)。這個信用審批，分權(quán)受限，聽起來有道理。信用、審批、分權(quán)、受限，緊跟著，要按照信用額度發(fā)貨。就像我所說的，打沖貨，第一個原則，攘外必先安內(nèi)，抓住沖貨先罰經(jīng)理，也有冤假錯案，但是如果每一個經(jīng)理都下去告訴經(jīng)銷商，別沖貨，沖貨我剁你，你的沖貨也就越來越少。這話聽起來覺得挺有道理，實際上，他說的話不成立。假如，你從事牛奶行業(yè)，你的產(chǎn)品保質(zhì)期很短，如果你要求員工一包過期品都不產(chǎn)生，有點不盡人情。還有一種方法是新品政策，即新產(chǎn)品推廣的時候，盡量不要壓貨太多。所以近期品管理的最后一個環(huán)節(jié)就是預(yù)留渠道。特價超市每一個大的家屬區(qū)里面都有一個半個特價超市，因為家屬區(qū)里面有富人也有窮人，近期產(chǎn)品價格低一點照樣在賣。團(tuán)購和內(nèi)購團(tuán)購有時候也能處理近期品，那么以前常用的是內(nèi)購，果汁快過期了就給員工一人發(fā)兩箱，然后在工資里扣。即期品、不良品管理圖假如你是一個辦事處的主任，你管的是一個市的七個縣，其中某一個縣你自己沒去過，你的員工也沒去過，偶爾你去拜訪一次，你會看到什么？看到的這種情況對自己有利還是有弊？從可樂剛過去時，工作熱情非常高，一天工作十五六個小時，跑著上廁所，跑著回來，手機(jī)響完了電話響，電話響完了傳真響，傳真響完了桌子上面一摞文件要處理，你突然間就發(fā)現(xiàn)，把下個月的促銷政策出完了之后，自己心里都覺得沒底，不知道有沒有效果?！景咐课遗龅揭粋€高手，此人原來在國營企業(yè)做，他從4P的角度給我做分析：“魏總，您不知道，我們南區(qū)的市場有問題。② 他說，“您不知道，我們這兒批發(fā)特別愛砸