【正文】 展產(chǎn)生重要影響。這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市。新日公司使用的兩輪平衡車控制技術(shù)來自東莞易步科技公司。在國內(nèi)有較高知名度，占有高端市場 90%的份額。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前兩輪平衡車的使用量僅占市場需求 5%左右，約 5800 萬。 “向社會提供優(yōu)質(zhì)智能交通工具，提高人類生活效率” 發(fā)展戰(zhàn)略 初期(1—3 年)主要產(chǎn)品是兩輪平衡車，市場策略創(chuàng)造新型廣告宣傳載體、引領(lǐng)交通工具時尚、搶占空白市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。 第 15 頁 共 45 頁 5. 市場營銷 目標(biāo)市場 (Target Market)全國縣級或以上的政府、保安公司、廣告公司等。 特點：車輛載重量大，可以放置貨架，適合安防，巡邏，旅游場地出租，廣告媒體宣傳，外賣遞送等，能夠很好的跨越障礙，輕松行駛于高爾夫球場等復(fù)雜地面。 第 19 頁 共 45 頁 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“XX 科技” ，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。? 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。建立以南京為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。再采用人員推銷方式與廣告商直接溝通，解除廣告商對試用新產(chǎn)品質(zhì)量上的疑慮，建立客戶對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期， 第 21 頁 共 45 頁 大量試用產(chǎn)品讓廣告商試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，可以引導(dǎo)廣告商形成一種新的廣告宣傳模式。 第 22 頁 共 45 頁 廣告 兩輪平衡車是一種新型交通工具、廣告載體，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹兩輪平衡車本身的特性、廣告等領(lǐng)域的用途、廣告效益等。 公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。 對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入可以采用以下方案：? 與國內(nèi)兩輪平衡車品牌聯(lián)手市場，與國外品牌競爭市場份額與國內(nèi)多家兩輪平衡車商聯(lián)手，與進口的兩輪平衡車競 第 24 頁 共 45 頁 爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出兩輪平衡車的真正價格，不斷擴大市場。但需要較長時期（一至兩年）的普及。 生產(chǎn)工藝流程圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖7. 投資分析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本 110 萬?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO） t（1+IRR） t=0 IRR=92%t=1內(nèi)含報酬率達到 92%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場增長性很好。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的 30%。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部；? 技術(shù)副總：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)、Ramp。 外部風(fēng)險? 能否進入普通百姓家庭，將對我公司的發(fā)展有重要影響；? 行業(yè)剛剛興起，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未制定；? 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險；? 集團市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高；? 潛在競爭者的大量加入；? 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；? 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險；? 銀行借款風(fēng)險?；蛘吆蜕鲜泄具M行資產(chǎn)重組，借殼上市。另外，隨著公司規(guī)模的擴大，若被有實力和管理經(jīng)驗的大公司收購，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動公司的發(fā)展。因此，從撤資的時間和公司發(fā)展的角度考慮，第 3—5 年時，公司經(jīng)過了導(dǎo)入期和成長期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展趨勢很好；同時，公司在國內(nèi)樹立了良好的品牌形象，產(chǎn)品將有相當(dāng)?shù)闹龋藭r退出可獲得豐厚的回報。收購方除繼續(xù)發(fā)展兩輪平衡車產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足鋰電池驅(qū)動系列衍生交通工具的生產(chǎn)，形成以鋰電池驅(qū)動為核心的多元化經(jīng)營模式。許多運作成功的風(fēng)險投資都追求以此種方式退出。D 部門，進行技術(shù)創(chuàng)新；? 觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系；? 文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。具體考慮在風(fēng)險假定與分析中。 圖 11. S . C 盈虧平衡圖（第二年） PQ*=bQ* + F； S銷售價格 p=30 元； 萬元 投資 經(jīng)營成本 銷售收入項 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內(nèi)含報酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 第 32 頁 共 45 頁 C不含稅價 25 元；銷售收入 S； 888 萬元 F固定成本 F，經(jīng)營成本 C；單位可變成本 b； 0 Q* Q銷量 Q，保本點 Q* 萬根公司在第一、二年由于贈送量大而未達到保本點，其余幾年均大大超過保本點。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水忽略不計，用電 500 瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為 100 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達到。工作重點在于改變廣告商傳統(tǒng)觀念，強調(diào)兩輪平衡車作為宣傳載體的巨大優(yōu)勢；宣傳兩輪平衡車的發(fā)展趨勢，使廣告商接受使用兩輪平衡車作為新廣告載體的模式，并引導(dǎo)廣告商中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”個人上下班使用兩輪平衡車。較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠(yuǎn)大于其他地區(qū)。? 公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 第 16 頁 共 45 頁 城市交通車基本參數(shù)：重量： 18KG 輪胎尺寸：6 寸電機功率：250W/個載重： 100KG最大時速：15Km/h電池容量：蓄電池 24V12Ah續(xù)航： 30Km爬坡： 20176。橫向延伸：開發(fā)智能通訊設(shè)備；開發(fā)軍用警用特種機械，救援設(shè)備；研制生物制藥等。 （見附錄 1，P30） 政策方針的影響 環(huán)保節(jié)能減排政策對高科技智能交通工具產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及國內(nèi)廠商的逐步重視國內(nèi)市場，為產(chǎn)品進入該市場降低了難度； 中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，進口產(chǎn)品進入壁壘減少，進口兩輪平衡車價格卻依舊高居不下，給本產(chǎn)品創(chuàng)造了巨大的空間，同時也為兩輪平衡車進入國際市場提供了契機； 據(jù)有關(guān)資料顯示國家出臺的出口退稅政策有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展，有利于本產(chǎn)品的出口； 公司擁有先進的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟一體化帶來的好處； 國際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技智能交通工具發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。競爭影響力量分析可以用下圖表示：圖 4 競爭影響力量圖 競爭優(yōu)勢兩輪平衡車本身的優(yōu)越性能；成本優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術(shù)及其環(huán)保節(jié)能效果符合政府政策的發(fā)展方向等。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。廠家主要分布在浙江、山東等地，主要做當(dāng)?shù)厥袌觥?銷售過程主要是這樣的： 圖 2. 人員推銷 試用、意見反饋 購買意向公司銷售方式? 通過電動車、兩輪平衡車批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的電動車生產(chǎn)廠家，他們通過各級電動車代理公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與當(dāng)?shù)孛癖娪兄喂痰臉I(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。市場特征主要表現(xiàn)為：兩輪平衡車主要使用國產(chǎn)貼牌產(chǎn)品，尚未大規(guī)模進口品牌；政府對于兩輪平衡車的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。兩輪平衡車市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。另外，在適當(dāng)