【正文】 沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的“天天平價”策略。 采購本土化。有時換來的結果只是比競爭對手的定價少了幾分錢。沃爾瑪投資4億美元由美國休斯公司發(fā)射了一顆商用衛(wèi)星，實現(xiàn)了全球聯(lián)網。 然而，雖然GL空調家喻戶曉，但GL小家電在全國市場仍處于鮮為人知的狀態(tài)。近年來雖然市場銷售雖有氣色，但仍與公司的期望值相差甚遠。經銷商開發(fā)市場希望GL小家電能在當?shù)囟嘧鲂V告宣傳，而同時又不希望將經銷商的利潤減少。 第五，GL小家電公司業(yè)務員與經銷商之間的沖突。在這種情況下，為保證公司在該地區(qū)的銷售額和利潤率，完成經銷商開發(fā)任務，你將如何處理這些沖突？案例分析11《十面埋伏》的整合營銷傳播策略 2004年，張藝謀導演的《十面埋伏》牽動了不少中國人的神經，也引起了世界的關注。在影片拍攝過程中，接二連三的事件賺足了人們的眼球。劇照刊出后，《十面埋伏》制作方認為該周刊通過“不正當手段”獲得圖片，侵害了劇組商業(yè)利益。（4）．主題曲事件。（7）片名搶注事件。早在2004年4月，印刷精美的招商書就已經寄給了各大院線和國內眾多著名企業(yè)公司。2004年6月15日，方正科技隆重召開方正縱橫四海，驚喜十面埋伏方正科技攜手《十面埋伏》創(chuàng)新中國影音卓越傳奇 暑促啟動新聞發(fā)布會。 問題：1 《十面埋伏》的營銷策略體現(xiàn)了整合營銷傳播的哪些特點和要求？ 2 《十面埋伏》的營銷策略有哪些值得我們借鑒？ 3 《十面埋伏》的整合營銷傳播策略的應用還有哪些不足？案例分析12東京迪斯尼樂園成功秘密 四月的東京，櫻花爛漫。迪斯尼人力資源管理秘密 其它值得學習的做法還有，迪斯尼遵守「先雇用態(tài)度，再訓練技巧」的原則。怎樣掃樹葉，才不會讓樹葉飛起來？怎樣刮紙屑，才能把紙屑刮的很好？怎樣撣灰，才不會讓灰塵飄起來？這些看似簡單的動作卻都應嚴格培訓。抱小孩的正確動作是：右手要扶住臀部，左手要托住背，左手食指要頂住頸椎，以防閃了小孩的腰，或弄傷頸椎。看似平淡無奇的四個單詞，實際上卻包含著極其豐富的內涵與價值。當然，在這種情況下，迪斯尼會在園外安排一些臨時性的表演，以緩和擋在園外的游客滿腹抱怨的急躁情緒。這樣可以看出，迪斯尼多么重視客戶，所以客人就不斷去迪斯尼?！白寛@內所有的人都能感到幸?！边@是東京迪斯尼樂園的基本經營目標。我走到他們身邊與他們打招呼:“這是帶給小孩兒的禮物嗎?”聽到我的詢問，老婦人略顯傷感地答道:“不瞞你說，年初小孫子因為交通事故死了?！笨粗麄儩M意地離去，一種莫名的成就感油然而生。東京迪斯尼樂園的成功是情感經營價值的真實寫照。只有用心地領悟客人的心境，并忠實自然地體現(xiàn)自己內心感受的服務才能真正贏得客人的滿意乃至感動。然后，又在訂完菜以后，想象著如果兩位老人能和小孫子一起用餐該多好?。【驮诿q米老鼠的前面也擺放了一份刀叉和一杯水?！≌埧礀|京迪斯尼餐廳一位服務員的工作經歷吧！一天，一對老夫婦抱著一個特大號毛絨米老鼠(卡通毛絨玩具)走進我們餐廳。因為迪斯尼規(guī)定在客人游玩的地區(qū)里是不準送貨的，送貨統(tǒng)統(tǒng)在圍墻外面?！〔浑y想象，清晨 5 、 6 點鐘舉家出發(fā)，或自駕汽車，或乘電車，耗時 2 、3個小時滿心歡喜地來到游樂園時卻被告知由于園內擁擠暫時停止入園，而不得不在園外等候 1 、2個小時游客的不滿。Ｅ”基本行動準則,它包含了游樂園營運工作中最重要的內容，是東京迪斯尼樂園營運工作中最基本的價值基準。他們對園內設施了如指掌、禮貌親切、精神抖擻、儀表干凈整潔、工作勤懇認真且工作方式富有表現(xiàn)力?！魧W包尿布第二天上午學怎么給小孩子包尿布?！魧W掃地第一天上午要培訓如何掃地。又例如，樂園對員工的衣著要求嚴格，細節(jié)小至員工不能露出身上的刺青。東京迪斯尼樂園是如何取得成功的？我們試圖用現(xiàn)代服務整合營銷管理理論即整合實施服務營銷、運營管理、人力資源管理，來探詢其中的秘密。去年7月16日零點首映，全國票房高達170多萬元，首映3天票房高達5500萬元?！妒媛穹?，二者相加正好2億元，而《十面埋伏》，再算上海外其他地區(qū)的發(fā)行權收入以及所有VCD版權收入，《十面埋伏》的海外收益是十分豐厚的。 5發(fā)行方式奇招迭出。首先是炒作《十面埋伏》在戛納電影節(jié)參展而不參賽，引起國內的一片驚異與猜疑。②宋丹丹出現(xiàn)。（2）．劇照偷拍事件 。張藝謀導演以及選擇劉德華、章子怡、金城武主演，一方面是為了劇情的考慮，最重要的是這些導演和演員個個都有著自己固有的影迷，這樣增加了人們對影片的期待。 假設在某地區(qū)公司要求你開發(fā)6個以上的經銷商，你經過艱辛的努力，尋找到了幾十個有意經銷的經銷商，可只3家愿意按照公司“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的政策進行經銷，其余的都要求代銷。 第四，經銷商（批發(fā)商）與零售商之間的沖突，主要也體現(xiàn)在利益分配、結算方式等方面。目前公司銷售人員雖具有豐富的推銷經驗，但在分銷管理上尚缺乏系統(tǒng)的知識和經驗。 小家電品種多，規(guī)格復雜，企業(yè)很難利用其大家電的分銷渠道資源，必須有建立自己獨立的銷售渠道體系。目前擁有固定資產數(shù)千萬元，年銷售額超過1億元，企業(yè)設備先進、技術領先，管理良好，職工凝聚力強。沃爾瑪?shù)男畔⑾到y(tǒng)是最先進的，其主要特點是：投入大、功能全、速度快、智能化和全球聯(lián)網?！?盡可能降低產品的進價。公司每星期六早上舉行經理人員會議，如果有分店報告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)?，可立即決定降價。1996年，沃爾瑪在深圳開設第一家購物廣場和山姆會員店，引起當?shù)貥I(yè)界一片震動，“狼來了”的呼聲不絕于耳。 一個低級錯誤令日本三菱公司在中國這個世界上最具發(fā)展?jié)摿Φ钠囀袌錾弦货瓴徽?。帕杰羅越野車使用還不到一年，行程才兩萬多公里，出現(xiàn)這樣的事故很不正常。 特別是在質量標準極其嚴格的美國市場，成為我國首個進入美國超級市場網絡銷售和在紐約聯(lián)合國總部會議中飲用的中國飲品，并擺上了美國克林頓總統(tǒng)夫人希拉里的宴會桌。討論題 全球通、動感地帶和神州行這三個品牌是依據什么標準來細分市場的？ 廣東移動在確定目標市場時，采用的是什么策略？ 結合本案例談談市場細分的作用。 作為移動主攻低端市場的品牌，“神州行”在近來的市場競爭中的確受到一定的影響，尤其是電信“小靈通”的出臺，完全單向收費的價格優(yōu)勢使其在中低端市場具有相當?shù)奈Α?“動感地帶”主要是處于目前客戶市場不斷細分的客觀需求，專門針對年輕人的特殊需求而推出的品牌，這些喜歡追求時尚的年輕人群體不僅在語音服務方面有較強的消費力，而且對于各種新的數(shù)據業(yè)務也勇于嘗試，尤其是對短信類服務情由獨鐘。廣東移動在2003年4月在廣州、深圳等地針對不同的客戶需求推出四種不同的資費套餐，以回饋“全球通”的用戶。思考題 1. 空客380 挑戰(zhàn)波音能成功嗎？ 2. 空客380挑戰(zhàn)波音的策略是什么？ 3. 你從中得到的啟示是什么？ 案例分析6廣東移動全線出擊拼服務 一、全球通：業(yè)務與服務雙領先 A380總裝工廠目前每月可生產4架A380客機；但還可以根據航空公司的需求量隨時增加飛機的產量。因為它的可飛行距離長，載客多，無疑更經濟實惠，而且特別適合跨越太平洋的遠距離客運。下層客艙則設計了“機艙免稅商品部”，乘客買東西可以直接看實物+不用翻商品介紹畫冊。他自豪地說：“從現(xiàn)在開始，我們不再追趕美國人，因為美國人開始追趕我們。目前我們主要是挑戰(zhàn)400座的波音747，而他們也想保住市場地位。但是1992年，《華爾街日報》披露波音公司與德國的戴姆勒一克萊斯勒航空公司正在談判聯(lián)合生產大型客機。波音公司在大型飛機市場上一直居于壟斷地位。從他的辦公室就能看見圖盧茲機場跑道另一側的正在制造“空客380”的飛機修理棚。我們取得了不少成績，但還面臨一些挑戰(zhàn)?！皡f(xié)和”一向以速度取勝，“空客380”這一次憑的卻是體積。 更有趣的是，美國一家救護公司成立30年來，一直把“態(tài)度誠實、可靠服務”作為宗旨，并將這四個詞的英文開頭字母“AIDS”印在救護車上，生意一直很好。 德國大眾汽車公司的桑塔納高級轎車，是取“旋風”之美喻而得名的。除了已開的4間分店外，家樂福還在將軍澳新都城和馬鞍山新港城中心租用了逾30萬平方英尺的樓面，卻一直未能開業(yè)，這也給它帶來沉重的經濟負擔。 思考題： 1．分析香格里拉飯店的營銷觀念。飯店要在2000年之前建立一個顧客服務中心，這個項目建立后，客人只需打一個電話就可解決所有的問題。 與航空公司聯(lián)合促銷是香格里拉酒店互惠合作的手段之一。以襯衫為例，其他商店基本上是統(tǒng)一樣式分為大、中、小三種規(guī)格，不同規(guī)格具有不同價格，而大榮公司則不同，他們和生產廠方協(xié)調一致，確定一個消費者滿意、產銷雙方又有利可圖的采購價格，深受消費者的歡迎，銷售量擴大，銷售額巨增。大榮公司的經營決策是：一切以顧客為中心，由此走上了成功的道路。為了滿足顧客對價格的要求，他們打破通常意義上的進貨價格加上利潤和其他管理費作為零售價格的通常觀念，在深入調查消費者需要哪些商品的基礎上，著重了解消費者認為合適并可以接受的價格，以此為采購和進貨的基礎。其他航空公司有加拿大航空公司，新加坡航空公司，瑞士航空公司，澳大利亞航空公司，馬來西亞航空公司，泰國航空公司等。讓客人在心理上感覺他贏了，而我們在事實上做對了，這是最圓滿的結局。家樂福在我國的臺灣、深圳、北京、上海的大型連鎖超市，生意均蒸蒸日上，為何獨獨兵敗香港？ 家樂福聲明其停業(yè)原因，是由于香港市場競爭激烈，又難以在覓得合適的地方開辦大型超級市場，短期內難以在市場爭取到足夠占有率。 從外部看 第一，是在1996年它進軍香港的時候，正好遇上香港歷史上租金最貴時期，經營成本高昂，這對于以低價取勝的家樂福來說，是一個沉重的壓力，并且在這期間又不幸遭遇亞洲金融風暴，香港經濟也大受打擊，家樂福受這幾年通貨緊縮影響，一直無盈利。該公司決定以桑塔納作為新型轎車的名字，希望它能像旋風一樣風靡全球，結果好名字帶來了好銷路。三