【正文】 現(xiàn)差異化的重要方面，依托中心區(qū)完善的配套，項(xiàng)目可以整合成為服務(wù)于業(yè)主的尊貴享受，以0100歲的全程健康教育為核心內(nèi)容，做出項(xiàng)目的服務(wù)差異化。蔚藍(lán)海岸成功的原因在于：首先蔚藍(lán)海岸開(kāi)盤(pán)前即不惜花費(fèi)資金，租賃了臨街的地塊，并將之制作成優(yōu)秀的售樓花園，吸引了大量的人流。其次是產(chǎn)品的價(jià)格，在中心區(qū)其他樓盤(pán)均價(jià)在8200元左右的對(duì)比下，黃浦雅苑7500元的入市均價(jià)就很有競(jìng)爭(zhēng)力，況且雖然其產(chǎn)品上沒(méi)有值得書(shū)寫(xiě)的特點(diǎn)，但總體品質(zhì)仍屬優(yōu)良。六、項(xiàng)目總體定位目標(biāo)客戶定位（1）整體項(xiàng)目客戶定位l 以來(lái)源來(lái)分216。 多次置業(yè)者——55%（2）三個(gè)組團(tuán)的客戶定位為l 綠岸居216。 其他——5%l 海岸居216。l 消費(fèi)者心理特征描述我們可以將目標(biāo)客戶簡(jiǎn)單的劃分為關(guān)外客戶和關(guān)內(nèi)客戶，即寶安客戶和南山客戶。216。關(guān)內(nèi)的客戶主要是科技園的白領(lǐng)，這些人購(gòu)房時(shí)，最主要的選擇區(qū)域?qū)⑹呛蠛！⒛项^、前海以及白石州區(qū)域，對(duì)于寶安中心區(qū)的認(rèn)識(shí)比較低，甚至有不少人很不了解寶安中心區(qū)，對(duì)寶安的概念局限于老城區(qū)。我們對(duì)項(xiàng)目做出了如下的定位：252。關(guān)內(nèi)的客戶基本屬于首次置業(yè)者，需求的戶型偏小，實(shí)用性的戶型是其需求的重點(diǎn)，因此90多平方米緊湊型的三房比例較多。 目前寶安市場(chǎng)上中小戶型比較熱銷，特別是緊湊型的三房，市場(chǎng)需求相對(duì)比較多，因此90115平方米的緊湊型三房為一期的主力戶型，216。 一期的主力客戶大多為首次置業(yè)者，需求的面積較小，因此一期的整體戶型偏小，115平方米以下的戶型占到80%。提供若干濱海建筑及部分園林景觀圖以供參考：戶型面積配比（1）總體戶型面積配比面積8090M290100M2100115 M2120140 M2140160 M2160M2以上合計(jì)戶型二房二廳三房二廳三房二廳三房二廳四房二廳五房、復(fù)式/比例10%20%25%20%15%10%100%比例建面37三期相加337戶型配比的依據(jù)216。 對(duì)于建筑風(fēng)格，近36%的消費(fèi)者中意現(xiàn)代海濱風(fēng)格，近30%的消費(fèi)者中意歐陸豪華風(fēng)格252。對(duì)社區(qū)外的環(huán)境反而不強(qiáng)求。這些客戶最大的特點(diǎn)是要見(jiàn)到實(shí)際現(xiàn)樓才能相信一個(gè)樓盤(pán)的好壞，因此對(duì)本項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)工程要求很高，必須要有出色的表現(xiàn)方式。容易接受新鮮事物一定總價(jià)基礎(chǔ)上的優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)寶安私營(yíng)企業(yè)主先富要求在改善居住條件的基礎(chǔ)上，滿足自己尊貴的要求。 關(guān)外的中高層管理人員、公務(wù)員、醫(yī)生等——30%216。 其他——10%l 以置業(yè)次數(shù)來(lái)劃分216。l 將配套優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為服務(wù)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)對(duì)三代人的關(guān)懷，深化項(xiàng)目的內(nèi)涵，不斷強(qiáng)化項(xiàng)目的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。第三，一貫以產(chǎn)品主義刺激市場(chǎng)，在二期成功的基礎(chǔ)上，不斷推出新的產(chǎn)品，比如空中一號(hào)、王府等等，堅(jiān)持產(chǎn)品主義。使大部分人能夠接受。l 景觀差異化寶安的小區(qū)景觀基本都屬于綠化層次，根本體現(xiàn)不出園林的要求，在寶安客戶越來(lái)越重視環(huán)境因素的環(huán)境下，寶安樓盤(pán)的環(huán)境景觀已不符合市場(chǎng)發(fā)展的要求。周邊業(yè)態(tài)主要以街鋪形式存在，經(jīng)營(yíng)種類主要有建材，五金，電器等，隨著冠城世家5萬(wàn)平米商業(yè)的規(guī)劃，其商業(yè)形態(tài)有明顯的提升。l 批發(fā)市場(chǎng)多處于小規(guī)模低層次狀態(tài)，不具備區(qū)域性的市場(chǎng)輻射能力。中大型百貨——新型綜合百貨業(yè)態(tài)的興起，在豐富商業(yè)業(yè)態(tài)的同時(shí)也提升了商業(yè)的檔次。216。方案的銷售關(guān)鍵點(diǎn)在于252。方案二：方案二是以美麗365花園為參照模式，開(kāi)發(fā)大眾化的社區(qū)，為工作3年左右的白領(lǐng)打造一個(gè)家園，這一模式的機(jī)會(huì)點(diǎn)在于252。 單價(jià)高、總價(jià)高，客戶接受度較低，銷售壓力大，特別是在中心區(qū)其他樓盤(pán)4000元左右的價(jià)格襯托下，比較難接受。 位于中心區(qū)這一政府未來(lái)的形象區(qū)域，且位于中心區(qū)的東南門(mén)戶地帶，做得好可以形成城市的標(biāo)志性建筑。同時(shí)為及時(shí)解決計(jì)劃中沒(méi)有預(yù)料的情況，需要制定完善高效的危機(jī)反應(yīng)機(jī)制，一旦出現(xiàn)意外情況，也及時(shí)解決、調(diào)整。 在開(kāi)發(fā)上比較被動(dòng)，處處以競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者的喜好而變動(dòng)，最終將影響項(xiàng)目的銷售，乃至市場(chǎng)形象216。l 慢做慢做的策略就是以穩(wěn)妥的方式開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，隨時(shí)關(guān)注中心區(qū)其他樓盤(pán)的情況，精益求精，根據(jù)中心區(qū)其他樓盤(pán)的特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品。216。這一模式利潤(rùn)較高，風(fēng)險(xiǎn)也較高，但容易一炮打響，只要有良好的開(kāi)局表現(xiàn)，既可轟動(dòng)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的超常規(guī)發(fā)展。（2）戰(zhàn)略選擇之二——與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合：短期內(nèi)投入與產(chǎn)出持平，長(zhǎng)期內(nèi)追求利潤(rùn)最大化品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基石，財(cái)務(wù)目標(biāo)才是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，不同的時(shí)期有不同的財(cái)務(wù)目標(biāo)，不同的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略也決定了不同的財(cái)務(wù)目標(biāo)。而寶安本地的一些中下地產(chǎn)也在尋求突破，這個(gè)模式將不同于本地三大主流地產(chǎn)商走的路，這些中小房地產(chǎn)企業(yè)將順應(yīng)市場(chǎng)的變化、行業(yè)的變化、以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，立足于地塊的特性和優(yōu)勢(shì)，根據(jù)自身的資源和素質(zhì)，因時(shí)、因地、因人，走出一條個(gè)性化的道路。l 如何吸引關(guān)內(nèi)的客戶購(gòu)房，形成本項(xiàng)目重要的客戶群？項(xiàng)目雖處于寶安，但良好的交通條件——地鐵、公交、道路系統(tǒng)以及關(guān)口使得項(xiàng)目的影響力卻跨越關(guān)內(nèi)、關(guān)外兩界。根據(jù)中心區(qū)規(guī)劃，項(xiàng)目周邊區(qū)域是整個(gè)寶安中心區(qū)配套最完善的區(qū)域，擁有學(xué)校、醫(yī)院、地鐵、游艇碼頭、關(guān)口、道路交通、商業(yè)中心等眾多的生活、娛樂(lè)、商業(yè)資源，如何將項(xiàng)目周邊的資源整合，形成樓盤(pán)唯一性、排他性、權(quán)威性的賣點(diǎn)，是本案成功的關(guān)鍵，也是本案打造項(xiàng)目品牌的關(guān)鍵。為了達(dá)到樹(shù)立項(xiàng)目品牌、成就企業(yè)品牌，獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)，這一企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)于N8地塊的開(kāi)發(fā)策略，就必須考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：l 如何定位產(chǎn)品，以區(qū)分于中心區(qū)的其他樓盤(pán)，規(guī)避、弱化競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。在高效的資源整合基礎(chǔ)上，價(jià)位的確定主要以企業(yè)的要求有關(guān)系，對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品價(jià)位與以下幾個(gè)因素有直接的關(guān)系：企業(yè)的利潤(rùn)要求、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格、市場(chǎng)引爆的效果、客戶心理價(jià)位。這一興奮點(diǎn)是什么？?jī)r(jià)格？交通？產(chǎn)品？還是教育？這需要準(zhǔn)確把握。但由于種種原因，企業(yè)至今依然未能建立起自己的品牌，在現(xiàn)今地產(chǎn)企業(yè)品牌化、企業(yè)品牌全國(guó)化、寶安地產(chǎn)全市化的背景下已顯得落后，如果在未來(lái)幾年內(nèi)依然無(wú)