【正文】 導(dǎo)下，屹海達公司下階段的工作中心就是——搶占先機，做形象、樹品牌。這一節(jié)奏的利益點是：216?？熳龅娘L險是：216。 可以和其他樓盤一起烘托中心區(qū)樓市，避免孤軍奮戰(zhàn)。但快做不等于不根據(jù)市場情況做調(diào)整，不等于埋頭苦干，不理會市場。 其二是類似星河灣的精品社區(qū)，中大戶型設(shè)計，瞄準二次置業(yè)群體，下面我們從幾個方面來分析兩種模式對本項目的影響。 精品化的樓盤高于寶安所有樓盤的開發(fā)水平，符合寶安客戶的產(chǎn)品主義認知，容易引起市場轟動，形成品牌。 本方案下的產(chǎn)品，其競爭對手大致為中心區(qū)的樓盤以及寶安老城區(qū)的高單價樓盤。 沒有一定的價格差，關(guān)內(nèi)客戶很少來購房，減少了大量的市場潛在客戶。 在未來實際銷售中，本方案下的產(chǎn)品面臨的競爭對手來自多個區(qū)域：中心區(qū)樓盤、前海樓盤以及寶安老城區(qū)的樓盤，競爭壓力很大，市場推廣需要對比很多樓盤，比較被動。公園及許多造型多樣的街心公園點綴城區(qū)。底商如小區(qū)內(nèi)的雜貨店、24小時便利店、理發(fā)店、美容院等，主要分布在各個小區(qū)的底層商鋪，對于小區(qū)居民而言，底商可以方便快捷地滿足居民對一些日常消費品的需求，為小區(qū)居民的日常起居提供了便利。萬佳位于新圳路與寶民一路的交匯處，由于其自身近20000平方米的巨大商業(yè)體量，使得其有力地帶動了周邊商業(yè)的蓬勃發(fā)展，又由于地處老城區(qū)，周圍居住人口眾多，且居住人群層次較高，因此消費群購買力強，從而導(dǎo)致整個商業(yè)區(qū)檔次、水平較高。根據(jù)對整個新安西鄉(xiāng)片區(qū)房地產(chǎn)市場的綜合分析，我們認為，本項目的差異化策略主要表現(xiàn)在以下幾個方面：l 產(chǎn)品差異化在目前的寶安房地產(chǎn)市場中，所提供的產(chǎn)品大多屬于經(jīng)濟實用性的住房，樓盤檔次較低，戶型面積中小，以滿足基本的居家生活為目的，這些產(chǎn)品都無法體現(xiàn)出舒適的居家要求。是小高層與多層的組合社區(qū)，總體容積率為2左右。再次，蔚藍海岸的產(chǎn)品有很強的吸引力，以至于目標客戶為首次置業(yè)者的一期，有很多的二次置業(yè)者購買，并使后期的開發(fā)方向改變?yōu)槎沃脴I(yè)的家園。l 美麗365模式美麗365是在龍華地產(chǎn)大盤涌動的情況下開發(fā)的一個郊居化大盤，其總建筑面積20萬平方米，美麗365作為龍華大盤的代表，其成功原因主要有：第一美麗365在產(chǎn)品上直接瞄準周邊各大企業(yè)小白領(lǐng)的需求，開發(fā)出適合這些客戶要求的產(chǎn)品，第二，采取較有力的廣告推廣方式，以路牌、大桿旗為主要手段，在龍華鎮(zhèn)全面鋪開，造成一定的轟動。 關(guān)外客戶——60%l 以社會階層來劃分216。 關(guān)外的首次置業(yè)者（中層白領(lǐng)）——30%216。 關(guān)外的中高層管理人員、公務(wù)員、醫(yī)生等——40%216。 寶安客戶寶安的客戶是我們未來的主力客戶，其比例在70%以上，這些客戶大多是寶安本地人或者已經(jīng)在寶安工作、生活三年以上的時間，對寶安的地理、人文、環(huán)境等各方面都非常熟悉，對寶安有深厚的感情，認同寶安的發(fā)展，對中心區(qū)的建設(shè)比較關(guān)心，對比老城區(qū)，目標客戶認為中心區(qū)的環(huán)境較好、人口密度低、不擁擠和嘈雜，對中心區(qū)有著普遍的認同。 南山客戶關(guān)外的客戶主要是指南山的客戶，這部分客戶將是我們的次要客戶，他們主要是在南山地區(qū)（包括科技園）工作，基本屬于科技園各類企業(yè)的中高級白領(lǐng)。產(chǎn)品定位在定位之前先參考一下消費者調(diào)查的情況：252。 產(chǎn)品建筑類型定位以小高層和高層為主，252。 考慮到未來本項目的檔次為中高檔的居家型物業(yè)，整體戶型屬于中等戶型，因此戶型面積配比中115平方米以下的戶型占55%。因此一期的主力面積應(yīng)在115平方米以內(nèi)。 項目定價較高，為控制總價，滿足多數(shù)人的置業(yè)需求，要求將大部分單位的總價控制在60萬以內(nèi)，因此主力戶型為90140平方米之間的三房。色彩以星河灣的黃色以及歐式的褚紅色為主色調(diào)，點綴其他色彩。 有2/3的消費者需求三房120平方米左右的三房，各有近14%的消費者需求二房及四房，252。但目前基本屬于飄一族，甚至有不少是租住于寶安。我們再來分析寶安本地人的細分群體，在這些寶安本地人之中，個體工商戶以及私營業(yè)主是重要的客戶，其次是政府公務(wù)員等，在購房關(guān)注因素上，他們共同的特點是，最關(guān)注小區(qū)內(nèi)的規(guī)劃以及建筑的立面，在第一印象上即突出與寶安其他的樓盤，其次是需要有景觀、園林、會所、物業(yè)管理好。 其他——5%(3)目標客戶心理特點客戶代表特點心理特征住宅需求寶安本地公務(wù)員新富對土地的價值認識很清晰，思想比較傳統(tǒng)小區(qū)居家環(huán)境良好，生活配套完善。 其他——10%l 水岸居216。 關(guān)外企業(yè)中層管理人員及技術(shù)人員——20%216。（3）我們的開發(fā)模式整治一片環(huán)境 引爆 一個組團建設(shè)一個家園打開一片市場 l 從城市規(guī)劃設(shè)計角度，整合項目環(huán)境資源優(yōu)勢，整治不利因素，不僅能夠形成一個非常疏朗的空間，降低容積率，而且有重大社會題材和炒作價值，達到企業(yè)品牌形象和項目建設(shè)關(guān)注度非常高的效果。l 世紀村模式，總?cè)莘e率為3左右，由7棟高層組成，世紀村經(jīng)過三年的開發(fā)，已在深圳取得初步的成功，究其原因，有這么幾點：首先是其產(chǎn)品創(chuàng)新能力，二期的入戶花園設(shè)計風靡了整個深圳，其影響力已擴散至中國其他城市，為世紀村獲取了極大的聲譽。其次開盤之初，即完成震撼人心的園林、濱江步道以及現(xiàn)樓實景，完全吸引住了客戶的心理，極大刺激了消費者的購房熱情。老城區(qū)內(nèi)的樓盤更多的表現(xiàn)出港式風格，樓盤檔次低、設(shè)計差這一局面甚至在中心區(qū)的部分樓盤中都有所體現(xiàn)。該商業(yè)區(qū)是商業(yè)相對集中，集中著眾多百貨商場、超市、專賣店和專業(yè)市場等。競爭的加劇導(dǎo)致了服務(wù)質(zhì)量下降，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)等現(xiàn)象，出現(xiàn)了價高質(zhì)低的現(xiàn)象，嚴重影響了居民的日常消費。目前的商業(yè)中心主要集中在老城區(qū)，以新圳路、創(chuàng)業(yè)路、翻身大道為最為密集。價格定位216。 一旦關(guān)內(nèi)客戶不進場，銷售壓力將很大，252。在價格上重點參考冠城世家、御景臺的價位，同時綜合考慮中心區(qū)樓盤的價位，保持一定的價格競爭力。 投入稍多的成本既可獲取更大的利潤，滿足企業(yè)長期利潤的需求。其他50元建筑成本800，內(nèi)裝修成本300，綠化100，地價1000，期間費用200，銷售費用50，其他50售價5000元4000元主力總價6065萬4044萬總成本15億總銷售金額21億毛利潤6億靜態(tài)收益率40%