【正文】 于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)都會(huì)給自己一個(gè)定位，確定自己在整個(gè)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)者中的地位，明確自己的發(fā)展方向，以此來(lái)決策企業(yè)的發(fā)展道路。歸納到一點(diǎn)，就是企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)上，是做火車(chē)頭還是火車(chē)廂？這是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的前提，是一個(gè)無(wú)法避免的問(wèn)題。l 火車(chē)頭意味著市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，意味著市場(chǎng)的第一力量，是市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，表現(xiàn)在產(chǎn)品上則意味著開(kāi)發(fā)獨(dú)特的、差異化的產(chǎn)品，引領(lǐng)行業(yè)潮流。這一模式利潤(rùn)較高，風(fēng)險(xiǎn)也較高，但容易一炮打響，只要有良好的開(kāi)局表現(xiàn)，既可轟動(dòng)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的超常規(guī)發(fā)展。l 火車(chē)廂則意味著市場(chǎng)的跟隨者，意味著市場(chǎng)的補(bǔ)充力量，表現(xiàn)在項(xiàng)目上則意味著開(kāi)發(fā)成熟的、大眾化的產(chǎn)品，緊跟市場(chǎng)潮流，不斷補(bǔ)充市場(chǎng)需求的熱點(diǎn)內(nèi)容，這一方式比較穩(wěn)妥，一般不會(huì)失誤，只要項(xiàng)目?jī)r(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，既可獲得行業(yè)平均利潤(rùn)，但不易形成品牌，適合常規(guī)發(fā)展的企業(yè)。開(kāi)發(fā)節(jié)奏——快做開(kāi)發(fā)節(jié)奏特指項(xiàng)目的工程進(jìn)度和銷(xiāo)售進(jìn)度，最簡(jiǎn)單的有快和慢兩種方式，兩種方式各有利弊。l 快做快做要求項(xiàng)目在最快的時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售完畢，為完成這一要求，不惜采取一些非常規(guī)的手段，一切以快為基準(zhǔn)。這一節(jié)奏的利益點(diǎn)是：216。 一旦有良好的開(kāi)盤(pán)局面，可以迅速形成項(xiàng)目品牌，強(qiáng)占市場(chǎng)高點(diǎn)，達(dá)到出品牌、出效益的要求。216。 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)比較主動(dòng)，全力貫徹前期制定的思路，一切以我為主。216。 在目前中心區(qū)基本啟動(dòng)的情況下，可以最大限度的吸取中心區(qū)的購(gòu)買(mǎi)力，完成利潤(rùn)目標(biāo)。216。 可以獲取較快的資金周轉(zhuǎn)速度，獲取資金的時(shí)間效益。快做的風(fēng)險(xiǎn)是：216。 中心區(qū)尚未成型，消費(fèi)者還未行動(dòng)216。 后期產(chǎn)品調(diào)整比較困難216。 在整個(gè)開(kāi)發(fā)周期，需要企業(yè)有很強(qiáng)的項(xiàng)目把控能力，對(duì)企業(yè)要求比較大。l 慢做慢做的策略就是以穩(wěn)妥的方式開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，隨時(shí)關(guān)注中心區(qū)其他樓盤(pán)的情況，精益求精，根據(jù)中心區(qū)其他樓盤(pán)的特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品。慢做的利益點(diǎn)在于：216。 企業(yè)在開(kāi)發(fā)期內(nèi)可以根據(jù)市場(chǎng)情況做出相應(yīng)的調(diào)整，避免大的風(fēng)險(xiǎn)。216。 可以和其他樓盤(pán)一起烘托中心區(qū)樓市，避免孤軍奮戰(zhàn)。慢做的風(fēng)險(xiǎn)在于：216。 無(wú)法在眾多樓盤(pán)中脫穎而出，形成具有轟動(dòng)效應(yīng)的項(xiàng)目品牌，最多只是中心區(qū)的知名樓盤(pán)。216。 在開(kāi)發(fā)上比較被動(dòng)，處處以競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者的喜好而變動(dòng)，最終將影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售，乃至市場(chǎng)形象216。 由于時(shí)間跨度較長(zhǎng)，如果后期沒(méi)有強(qiáng)烈的賣(mài)點(diǎn)，將會(huì)湮沒(méi)于市場(chǎng)之中。一流企業(yè)做市場(chǎng)，二流企業(yè)找市場(chǎng)，三流企業(yè)等市場(chǎng)。綜合快與慢的優(yōu)劣勢(shì)，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，我們建議項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)選擇快做的策略。但快做不等于不根據(jù)市場(chǎng)情況做調(diào)整，不等于埋頭苦干，不理會(huì)市場(chǎng)。不等于不顧快做的風(fēng)險(xiǎn)，一味求快。而是周密考慮，細(xì)致安排。開(kāi)發(fā)之初即訂立詳細(xì)的開(kāi)發(fā)進(jìn)程，全面考慮項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售進(jìn)程中的可能發(fā)生的各項(xiàng)問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題制定細(xì)致的解決措施，形成合理、有效、彈性的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。同時(shí)為及時(shí)解決計(jì)劃中沒(méi)有預(yù)料的情況，需要制定完善高效的危機(jī)反應(yīng)機(jī)制，一旦出現(xiàn)意外情況，也及時(shí)解決、調(diào)整。開(kāi)發(fā)方向我們這個(gè)項(xiàng)目因該做成什么樣的產(chǎn)品，檔次是怎樣的？我們先綜合分析一下項(xiàng)目的先天條件：首先，我們認(rèn)為，項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)在于交通以及周邊的配套，而最大的劣勢(shì)則在于河流的影響以及關(guān)口所帶來(lái)的人流影響，機(jī)會(huì)則在于河流的整治，一旦河流得到上蓋的整治，同時(shí)在規(guī)劃上規(guī)避人流噪音的影響，項(xiàng)目完全可以做成中心區(qū)的樣板樓盤(pán)。（1）兩種開(kāi)發(fā)方案因此我們認(rèn)為，項(xiàng)目的產(chǎn)品定位有兩種方案：216。 其一是類(lèi)似美麗365的大眾化樓盤(pán)，中小戶(hù)型設(shè)計(jì)，瞄準(zhǔn)首次置業(yè)的群體，216。 其二是類(lèi)似星河灣的精品社區(qū)，中大戶(hù)型設(shè)計(jì)，瞄準(zhǔn)二次置業(yè)群體，下面我們從幾個(gè)方面來(lái)分析兩種模式對(duì)本項(xiàng)目的影響。開(kāi)發(fā)方案星河灣模式美麗365模式建筑類(lèi)型高層、小高層混合小高層為主容積率建筑面積50萬(wàn)50萬(wàn)可銷(xiāo)售面積42萬(wàn)42萬(wàn)主力面積120130平方米100110平方米三房成本3000元2500元成本內(nèi)涵（單位：元/平方米建筑面積）建筑成本1000，內(nèi)裝修成本600，綠化150，地價(jià)1000，期間費(fèi)用250，銷(xiāo)售費(fèi)用50。其他50元建筑成本800，內(nèi)裝修成本300，綠化100，地價(jià)1000，期間費(fèi)用200，銷(xiāo)售費(fèi)用50，其他50售價(jià)5000元4000元主力總價(jià)6065萬(wàn)4044萬(wàn)總成本15億總銷(xiāo)售金額21億毛利潤(rùn)6億靜態(tài)收益率40%%前期投入高較高風(fēng)險(xiǎn)性較高較高風(fēng)險(xiǎn)所在高檔次產(chǎn)品的市場(chǎng)承受能力中心區(qū)同檔次樓盤(pán)的大量供應(yīng)前海樓盤(pán)的市場(chǎng)攔截品牌知名度高低品牌特性超越性、差異性同質(zhì)化、大眾化（2）兩種方案的優(yōu)劣勢(shì)比較方案一：方案一是以星河灣的模式為基本思路，目標(biāo)是為寶安人打造一個(gè)名片，提供一個(gè)別樣的生活方式，打造一個(gè)精品的社區(qū)，提倡一種嶄新的生活態(tài)度。這一模式的機(jī)會(huì)點(diǎn)在于252。 位于中心區(qū)這一政府未來(lái)的形象區(qū)域，且位于中心區(qū)的東南門(mén)戶(hù)地帶，做得好可以形成城市的標(biāo)志性建筑。252。 市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)者較少，并且已進(jìn)入銷(xiāo)售尾期，并且未來(lái)的市場(chǎng)供應(yīng)比較少，市場(chǎng)面臨一定的空白。252。 精品化的樓盤(pán)高于寶安所有樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)水平，符合寶安客戶(hù)的產(chǎn)品主義認(rèn)知，容易引起市場(chǎng)轟動(dòng)，形成品牌。252。 投入稍多的成本既可獲取更大的利潤(rùn)，滿(mǎn)足企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)的需求。方案的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于252。 單價(jià)高、總價(jià)高，客戶(hù)接受度較低，銷(xiāo)售壓力大，特別是在中心區(qū)其他樓盤(pán)4000元左右的價(jià)格襯托下，比較難接受。方案的銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)在于252。 方案一的目標(biāo)客戶(hù)是寶安的二次置業(yè)者，如何喚起這些人的換房熱情是未來(lái)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，必須在開(kāi)盤(pán)之時(shí)既完成部分實(shí)景，以星河灣開(kāi)盤(pán)時(shí)的姿態(tài)亮相，使客戶(hù)感嘆，刺激換房的需求。252。 本方案下的產(chǎn)品，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大致為中心區(qū)的樓盤(pán)以及寶安老城區(qū)的高單價(jià)樓盤(pán)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較多。在價(jià)格上重點(diǎn)參考冠城世家、御景臺(tái)的價(jià)位，同時(shí)綜合考慮中心區(qū)樓盤(pán)的價(jià)位，保持一定的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。因此我們的價(jià)格可以在50005200元之間，以5000為佳。方案二：方案二是以美麗365花園為參照模