【正文】 于任何企業(yè)來說，進入一個市場都會給自己一個定位，確定自己在整個區(qū)域競爭者中的地位，明確自己的發(fā)展方向，以此來決策企業(yè)的發(fā)展道路。歸納到一點，就是企業(yè)在這個市場上，是做火車頭還是火車廂？這是項目開發(fā)的前提，是一個無法避免的問題。l 火車頭意味著市場領(lǐng)導(dǎo)者，意味著市場的第一力量，是市場的領(lǐng)頭羊，表現(xiàn)在產(chǎn)品上則意味著開發(fā)獨特的、差異化的產(chǎn)品，引領(lǐng)行業(yè)潮流。這一模式利潤較高，風(fēng)險也較高，但容易一炮打響，只要有良好的開局表現(xiàn)，既可轟動市場，樹立品牌，實現(xiàn)企業(yè)的超常規(guī)發(fā)展。l 火車廂則意味著市場的跟隨者，意味著市場的補充力量，表現(xiàn)在項目上則意味著開發(fā)成熟的、大眾化的產(chǎn)品，緊跟市場潮流，不斷補充市場需求的熱點內(nèi)容，這一方式比較穩(wěn)妥，一般不會失誤，只要項目價格有競爭優(yōu)勢，既可獲得行業(yè)平均利潤，但不易形成品牌，適合常規(guī)發(fā)展的企業(yè)。開發(fā)節(jié)奏——快做開發(fā)節(jié)奏特指項目的工程進度和銷售進度，最簡單的有快和慢兩種方式，兩種方式各有利弊。l 快做快做要求項目在最快的時間內(nèi)開發(fā)、銷售完畢，為完成這一要求，不惜采取一些非常規(guī)的手段，一切以快為基準(zhǔn)。這一節(jié)奏的利益點是：216。 一旦有良好的開盤局面，可以迅速形成項目品牌，強占市場高點，達到出品牌、出效益的要求。216。 項目開發(fā)比較主動，全力貫徹前期制定的思路，一切以我為主。216。 在目前中心區(qū)基本啟動的情況下，可以最大限度的吸取中心區(qū)的購買力，完成利潤目標(biāo)。216。 可以獲取較快的資金周轉(zhuǎn)速度，獲取資金的時間效益?？熳龅娘L(fēng)險是：216。 中心區(qū)尚未成型，消費者還未行動216。 后期產(chǎn)品調(diào)整比較困難216。 在整個開發(fā)周期，需要企業(yè)有很強的項目把控能力，對企業(yè)要求比較大。l 慢做慢做的策略就是以穩(wěn)妥的方式開發(fā)項目，隨時關(guān)注中心區(qū)其他樓盤的情況，精益求精，根據(jù)中心區(qū)其他樓盤的特點及時調(diào)整產(chǎn)品。慢做的利益點在于：216。 企業(yè)在開發(fā)期內(nèi)可以根據(jù)市場情況做出相應(yīng)的調(diào)整，避免大的風(fēng)險。216。 可以和其他樓盤一起烘托中心區(qū)樓市，避免孤軍奮戰(zhàn)。慢做的風(fēng)險在于：216。 無法在眾多樓盤中脫穎而出，形成具有轟動效應(yīng)的項目品牌，最多只是中心區(qū)的知名樓盤。216。 在開發(fā)上比較被動，處處以競爭者態(tài)勢、消費者的喜好而變動，最終將影響項目的銷售，乃至市場形象216。 由于時間跨度較長，如果后期沒有強烈的賣點，將會湮沒于市場之中。一流企業(yè)做市場，二流企業(yè)找市場，三流企業(yè)等市場。綜合快與慢的優(yōu)劣勢，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，我們建議項目的開發(fā)選擇快做的策略。但快做不等于不根據(jù)市場情況做調(diào)整，不等于埋頭苦干，不理會市場。不等于不顧快做的風(fēng)險，一味求快。而是周密考慮，細致安排。開發(fā)之初即訂立詳細的開發(fā)進程，全面考慮項目開發(fā)、銷售進程中的可能發(fā)生的各項問題，對這些問題制定細致的解決措施，形成合理、有效、彈性的開發(fā)計劃。同時為及時解決計劃中沒有預(yù)料的情況，需要制定完善高效的危機反應(yīng)機制，一旦出現(xiàn)意外情況，也及時解決、調(diào)整。開發(fā)方向我們這個項目因該做成什么樣的產(chǎn)品，檔次是怎樣的？我們先綜合分析一下項目的先天條件：首先，我們認為，項目最大的優(yōu)勢在于交通以及周邊的配套，而最大的劣勢則在于河流的影響以及關(guān)口所帶來的人流影響，機會則在于河流的整治，一旦河流得到上蓋的整治，同時在規(guī)劃上規(guī)避人流噪音的影響，項目完全可以做成中心區(qū)的樣板樓盤。（1）兩種開發(fā)方案因此我們認為，項目的產(chǎn)品定位有兩種方案：216。 其一是類似美麗365的大眾化樓盤，中小戶型設(shè)計，瞄準(zhǔn)首次置業(yè)的群體，216。 其二是類似星河灣的精品社區(qū)，中大戶型設(shè)計，瞄準(zhǔn)二次置業(yè)群體，下面我們從幾個方面來分析兩種模式對本項目的影響。開發(fā)方案星河灣模式美麗365模式建筑類型高層、小高層混合小高層為主容積率建筑面積50萬50萬可銷售面積42萬42萬主力面積120130平方米100110平方米三房成本3000元2500元成本內(nèi)涵（單位：元/平方米建筑面積）建筑成本1000，內(nèi)裝修成本600，綠化150，地價1000，期間費用250，銷售費用50。其他50元建筑成本800，內(nèi)裝修成本300，綠化100，地價1000，期間費用200，銷售費用50，其他50售價5000元4000元主力總價6065萬4044萬總成本15億總銷售金額21億毛利潤6億靜態(tài)收益率40%%前期投入高較高風(fēng)險性較高較高風(fēng)險所在高檔次產(chǎn)品的市場承受能力中心區(qū)同檔次樓盤的大量供應(yīng)前海樓盤的市場攔截品牌知名度高低品牌特性超越性、差異性同質(zhì)化、大眾化（2）兩種方案的優(yōu)劣勢比較方案一：方案一是以星河灣的模式為基本思路，目標(biāo)是為寶安人打造一個名片，提供一個別樣的生活方式，打造一個精品的社區(qū)，提倡一種嶄新的生活態(tài)度。這一模式的機會點在于252。 位于中心區(qū)這一政府未來的形象區(qū)域，且位于中心區(qū)的東南門戶地帶，做得好可以形成城市的標(biāo)志性建筑。252。 市場的直接競爭者較少，并且已進入銷售尾期，并且未來的市場供應(yīng)比較少，市場面臨一定的空白。252。 精品化的樓盤高于寶安所有樓盤的開發(fā)水平，符合寶安客戶的產(chǎn)品主義認知，容易引起市場轟動，形成品牌。252。 投入稍多的成本既可獲取更大的利潤，滿足企業(yè)長期利潤的需求。方案的風(fēng)險點在于252。 單價高、總價高，客戶接受度較低，銷售壓力大，特別是在中心區(qū)其他樓盤4000元左右的價格襯托下，比較難接受。方案的銷售關(guān)鍵點在于252。 方案一的目標(biāo)客戶是寶安的二次置業(yè)者，如何喚起這些人的換房熱情是未來銷售成功的關(guān)鍵，必須在開盤之時既完成部分實景，以星河灣開盤時的姿態(tài)亮相，使客戶感嘆，刺激換房的需求。252。 本方案下的產(chǎn)品，其競爭對手大致為中心區(qū)的樓盤以及寶安老城區(qū)的高單價樓盤。競爭對手比較多。在價格上重點參考冠城世家、御景臺的價位，同時綜合考慮中心區(qū)樓盤的價位，保持一定的價格競爭力。因此我們的價格可以在50005200元之間，以5000為佳。方案二：方案二是以美麗365花園為參照模