【正文】 . 銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達到較高的銷售率，因此入市時機的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。 內(nèi)部認購前提條件 1. 售樓大廳裝修完畢并可使 2. 建筑模型已完成 3. 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認購登記卡、付款方式、客戶登記表等） 4. 銷售人員已完成上崗培訓(xùn) 5. 已完成銷售人員的工服、名片制作 6. 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁） 7. 宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告） 8. 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝） 9. 工作人員到位（保安、保潔、財務(wù)） 正式開盤銷售前提條件 （1）取得《預(yù)售許可證》 （2）現(xiàn)場包裝 1. 看樓通道施工裝修完畢； 2. 現(xiàn)場氣氛營造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。 1. 放號方式 不對外公布價格，銷售人員以放號段大致均價向客戶作介紹，前10 天以自然放號的形式，將全部盤量推向市場，根據(jù)每日由銷售人員上報的意向房號進行統(tǒng)計分析，觀測市場購買傾向及價格承受情況，為解籌前的銷控提供市場依據(jù)；而后以銷控放號方式作引導(dǎo)性吸籌。 銷售人員：6－8人 1. 現(xiàn)場管理與控制 2. 2004年7月中下旬銷售人員進入售樓處做上崗前準備； 3. 每周項目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； 4. 按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交； 5. 每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況； 6. 定期向發(fā)展商提交例會紀要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； 7. 每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價值凸現(xiàn)。國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強勢進駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強的經(jīng)營力和影響力，為商場帶來強勁人流，提升商鋪升值空間，投資xx廣場，和諾馬特一起賺錢。廣電、三明地產(chǎn)強勢聯(lián)合，利用強大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺。 xx廣場樓層系數(shù)說明 xx廣場各樓層系數(shù)說明： 、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（）得出。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項目價格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標均價。 正常折扣方式 付款方式 折扣 比例 說明 一次性付款 10%首期5成，一個月內(nèi)付清全款 按揭付款 90%首期5成，余款銀行按揭 綜合折扣 1. 折扣方案 在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項目最終價格的實現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價格計算在內(nèi)，即： 1. 購買200平米以上可享受2％優(yōu)惠（預(yù)計占10％）； ％ 2. 意向面積不足200平米的客戶，最多讓點1%（占90%）％ 3. 如果認籌量1000個，成交率為20％，則約優(yōu)惠3％； 4. 項目經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠及不可預(yù)測性費用等。 敝司對本項目的推貨節(jié)奏有兩個方案建議如果項目開始全推首層，可能會很快賣完但是負一層的銷售會是很大的問題；如果開始全推負一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風險相當大，針對xx市的百信廣場、藍色快線、萬國廣場、陽光都會廣場的推貨情況，設(shè)計兩套推貨方式。 3. 第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和負一層所有鋪位在市場熱烈認購的情況下，用大價差的方式拉動的銷售。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及負一層中等鋪也是鑒于必須實現(xiàn)開門紅的目的；缺點是首層的好鋪位去的過早，對于下面的貨價格拉升少了基礎(chǔ)支持。一批 二批 三批 四批 負一 銷售率90%銷售額1655萬元 銷售率100%銷售額961萬元 銷售率80%銷售額1756萬元 四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元 首層 銷售率90%銷售額萬元2076銷售率100%銷售額3816萬元 銷售率90%銷售額2183萬元 五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬 1. 炒作發(fā)展商品牌； 2. 炒作項目，制造懸念。在項目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提高項目的知名度和炒作項目的區(qū)域商業(yè)價值，同時通過“xx廣場——xx首席社區(qū)MALL”概念和百佳超市簽約新聞發(fā)布會導(dǎo)入項目的基本情況，前期是告知性宣傳，從10月份開始逐漸加大宣傳力度，到1月份達到第一個小高潮，通過各大報紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭在員村地區(qū)項目的知名度達到60%左右。 活動地點：華穎花園球場 具體內(nèi)容： 1. 提前在廣電的內(nèi)部刊物，發(fā)出8月13日集團在廣電房地產(chǎn)辦公室召開投資推介會； 2. 專家講課，并發(fā)出內(nèi)部購買優(yōu)先選鋪信息。 1. 完成項目的整體包裝 確定一系列的項目包裝，并于認籌前落實完成，在未正式推廣項目之前，提前讓市場接收項目信息，以良好的形象迎接市場的關(guān)注，并為公開發(fā)售前的正式推廣做好鋪墊準備，整體包裝包括有戶外廣告，現(xiàn)場包裝及項目宣傳物料等。 演繹設(shè)想： 科學(xué)與財富相結(jié)合、相類比 表現(xiàn)形式：選取人們熟悉的西方科學(xué)家及經(jīng)典理論融洽演繹。 活動時間：公開發(fā)售前一天，即9月8日上午10：00活動地點：現(xiàn)場 活動形式：現(xiàn)場主題show邀請明星： 具財神形象的明星，如薛家燕等； 活動內(nèi)容：各類型具質(zhì)素的表演活動。 1. 對部分滯銷商鋪加大促銷力度 經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快項目的整體銷售，應(yīng)增加對該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項目銷售的勻速發(fā)發(fā)展。 旅游獎項：一等獎 新馬泰7天游 10名 （注：每名中獎?wù)呖蓭?名家屬同游） 公關(guān)活動 活動一 活動主題：世界商業(yè)展 活動時間：10月 活動地點：現(xiàn)場 活動形式：圖片+電視片 具體內(nèi)容： 1. 選取世界上商業(yè)發(fā)達的國家城市，如美國、日本、韓國、馬來西亞等國家的商業(yè)城市作展示； 2. 以相冊、圖片和電視片展示為主。 6）推廣主題 開業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻。 開盤show業(yè)主答謝酒會 世界商業(yè)展。本項目雖地處員村二橫路，昭示性強，但車行回路不暢，尤其是從南往北來的客戶流，而此部分客戶將是本項目目標客戶的重要來源方向。 宣傳物料：宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括樓書（含標準層平面圖）、宣傳海報、用于參加各類展銷活動派發(fā)以及DM直郵活動、宣傳手冊、VCD項目介紹碟、禮品（主要包括促銷活動用，開盤、封頂活動用） 促銷禮品的運用有幾方面作用： ◆ 吸引看樓客戶對項目產(chǎn)生良好印象； ◆ 通過小禮品敦促落定； ◆ 回饋業(yè)主。 形象宣傳包裝 主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳資料、禮品等。 營銷通路包裝 營銷通路主要指引導(dǎo)客戶進入營銷現(xiàn)場的路徑，主要包括通路組織和地盤包裝。第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 時間 2004年7月~2004年8月172004年8月18~9月192004年9月20~10月312004年11月~12月 宣傳主題 xx廣場——xx首席社區(qū)MALLxx廣場——天河?xùn)|財富新商機 xx廣場——東部財富尋寶游 xx廣場——員村新景點 宣傳重點 1. “xx首席社區(qū)MALL”概念演繹 2. 炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價值 3. 介紹項目的基本情況和整體定位 4. 發(fā)展商品牌推廣和實力介紹 5. 百佳的簽約和發(fā)布招商信息 1. 塑造項目品牌形象 2. 傳遞銷售、招商信息 3. “xx首席社區(qū)MALL”概念演繹 4. 商圈價值 5. 項目賣點分析 6. 投資收益分析 7. 功能定位 8. 內(nèi)部認購造勢 1. 公開發(fā)售成交火爆 2. 促銷信息 3. 招商信息 1. 開業(yè)信息 2. 招商信息 4）推貨策略 1. 推售剩貨； 2. 招商同步開展，最后沖刺。 1. 返租方式 繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式。 1. 改變推廣戰(zhàn)術(shù) 一方面收縮上一階段的第一目標市場的投入資源，但仍保證一定的推廣力度；另一方面擴大天河區(qū)以外的推廣區(qū)域，如黃埔區(qū)及東山區(qū)，挖掘其潛在購買力。 （見附件的銷售策略中的認籌方案） o 排隊優(yōu)惠方式： 數(shù)量 優(yōu)惠方式 前1~300名 3％ 前301~600名 2％ 601以后 1％ 1. 公開發(fā)售當天至9月份內(nèi)優(yōu)惠方式： 購鋪額外99折，暗操98折 4）返租方式 建議全部商鋪實行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營（5層商鋪除外）。 1. 商業(yè)概念 概念：都市財富運動（以英文縮寫作表現(xiàn)） 概念闡釋： 一個良好概念的誕生并炒作，將會為項目增加附加值，同時會使推廣過程得以系統(tǒng)、連貫操作，會使市場印象更為深刻，更易區(qū)分同類型項目，從而脫穎而出。 （2004年9月中旬~10月底） 1）推售思路 在項目知名度有了一定基礎(chǔ)條件上，本階段的重點是就項目的具體情況進行系列宣傳，從xx首席社區(qū)MALL概念演繹、都市財富運動、天河?xùn)|商圈員村板塊、政策支持、項目定位、地段商業(yè)價值、功能分布、發(fā)展商品牌實力、一級主力店進駐、投資回報……進行公開發(fā)售前的宣傳。 1. 展開項目招商推廣 有經(jīng)驗的商家和投資者都深知，良好商業(yè)經(jīng)營是決定項目可持續(xù)發(fā)展的根本，而招商則是良好的前提，因此要使投資者對項目建立投資信心，則先要建立投資者對項目未來經(jīng)營的信心，這樣，以經(jīng)營信心帶動投資信心，將有助于投資者增強投資意欲；另外，項目工程進度今年未能滿足銷售，則可籍此時機則重于招商推廣，以充分的招商時間為項目的正式發(fā)售及未來經(jīng)營提前做好準備。 南方都市報、信息時報硬廣 炒作為主，xx日報形象硬廣同時主攻 南方都市報、信息時報繕稿為主、硬廣為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟臺 其它媒體配合 羊城晚報、信息時報、粵港信息報等。價格的制定和招商的情況影響較大，最終價格的制定和一級品牌的入駐區(qū)域有相當?shù)年P(guān)系 第四部分 宣傳推廣策略 一、廣告目標 正確鎖定本項目的目標受眾，根據(jù)該群體的消費特點，通過有效的廣告訴求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標受眾心中形成獨特或唯一的概念以支撐競爭實力。面積：銷售率：80%銷售額：2344萬元 面積：銷售率：100%銷售額：2517萬元 四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元 首層 面積：銷售率:95%銷售額。共(3582+2650)6232平米 （以上推貨數(shù)量未包括麥當勞的面積） 推貨的依據(jù)： 1. 第一批首層負一層同時有鋪位推出初探市場。 2. 第二批是在多人排隊的情況下解籌。七、回款預(yù)估 總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。 xx廣場各樓層售價表：(按9%回報計)樓層 實用率 建筑面積售價(元/m2)套內(nèi)面積售價(元/m2)樓層系數(shù) 負一層 45%1500033333一層 50%29000580001四層 50%1200024000五層 60%750012500三、價格策略 本項目進行內(nèi)部認購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應(yīng)考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預(yù)留空間。因此一個鋪位價值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機會，其商業(yè)價值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定價時相應(yīng)鋪位的價格會相應(yīng)拉低。建材市場租價 目前員村二橫路街鋪建筑面積均價320元/㎡，以實用率90%計算，則其套內(nèi)面積租價為356元/㎡；以下租金價格將參考此標準進行估算，并充分考慮了市場銷售風險因素，由此得出本項目市場租賃之保守價格。 萬國廣場： 樓層 建筑面積均價(萬