【正文】 物業(yè)管理等等，只有發(fā)展商才掌握有全部真實(shí)的信息，而在目前法制環(huán)境下，消費(fèi)者還很難獲得關(guān)于樓盤全面、真實(shí)的信息。深入分析后即可發(fā)現(xiàn)：成本+競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)定價(jià)的兩種基本策略。 　　消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略最大的好處由于以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，因而無(wú)論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營(yíng)銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)（高額利潤(rùn)或快速回籠資金）的各種措施、手段、過(guò)程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開(kāi)發(fā)效率達(dá)到最高。其次還必須使“銀子看起來(lái)象是金子”。這一策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回籠或出于特別的戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)市場(chǎng)份額有著強(qiáng)烈需求的企業(yè)，畢竟要作出“有錢不掙”的決策是件困難的事。在此我們擬對(duì)價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行定性分析，討論樓盤的價(jià)格走勢(shì)與地產(chǎn)營(yíng)銷的整體效果的關(guān)系，以確定明確的價(jià)格戰(zhàn)略。 (4)先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購(gòu)樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。 　　實(shí)際上無(wú)論是高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走，都不是絕對(duì)的，銷售過(guò)程中的價(jià)格變化是較為微妙的。（2）產(chǎn)品綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。也有暗降的，如 “送豪華裝修”、“送全屋電器”、“送一年管理費(fèi)”、“送家具”…… 　　在除了發(fā)展商之外全國(guó)人民都認(rèn)為房?jī)r(jià)過(guò)高的今天，降價(jià)當(dāng)然有著不可小視的威力，在降了幾次價(jià)后不少尾盤還真清倉(cāng)了。 　　不同競(jìng)爭(zhēng)階段下的價(jià)格策略通覽歐美主要發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入資本主義社會(huì)后的經(jīng)濟(jì)發(fā)展史，我們即可發(fā)現(xiàn)，他們的市場(chǎng)共經(jīng)歷了競(jìng)爭(zhēng)程度明顯不同的四個(gè)階段：初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段、完全競(jìng)爭(zhēng)階段、壟斷性競(jìng)爭(zhēng)階段、寡頭壟斷階段（完全壟斷只存在于由政府以行政手段控制的領(lǐng)域）。但總的來(lái)說(shuō)， “消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)”成為制定價(jià)格策略的主要模式，而且位置、交通、環(huán)境、規(guī)模、配套、建筑形態(tài)、建筑質(zhì)量、樓層、朝向、品牌等房地產(chǎn)價(jià)格主要參數(shù)的權(quán)重明顯變化，品牌在樓盤價(jià)格系數(shù)中所占比重顯著增大。對(duì)于分多期開(kāi)發(fā)的大盤或超大盤來(lái)說(shuō)，隨著工程不斷展開(kāi)，生活氣氛、居家配套設(shè)施的日益完善而一期比一期價(jià)高更是常見(jiàn)策略。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不是唯一出路，以科學(xué)的價(jià)格調(diào)幅和調(diào)頻，來(lái)調(diào)節(jié)樓盤在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，是發(fā)展商值得關(guān)注的一個(gè)重要課題！。所謂工程進(jìn)度模式，即項(xiàng)目?jī)r(jià)格走高主要依據(jù)工程進(jìn)展。而在壟斷性競(jìng)爭(zhēng)階段，消費(fèi)者的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)也有了極大的提高，專家型消費(fèi)者大量涌現(xiàn)，價(jià)格在購(gòu)房決策中的影響大幅降低，由區(qū)位條件、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品形態(tài)、服務(wù)、管理、品牌等一系列因素構(gòu)成的“價(jià)值組合”才是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵所在。還有一個(gè)是中檔偏低的小區(qū)，一批“大三房”由于總價(jià)較高而無(wú)人問(wèn)津。因此多年來(lái)發(fā)展商們對(duì)付尾盤的辦法似乎都只有一招：降價(jià)。（3）同類產(chǎn)品供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 　　高開(kāi)低走的不利之處是：（1）價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購(gòu)風(fēng)”，樓盤營(yíng)銷有一定的風(fēng)險(xiǎn)。（2）低價(jià)開(kāi)盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場(chǎng)反映靈活操控?！　?三、開(kāi)盤：高開(kāi)低走？低開(kāi)高走？　　好的開(kāi)端往往也意味著成功了一半。于是也有人主動(dòng)選擇“將金子當(dāng)銀子賣”。在當(dāng)前發(fā)育尚不成熟但發(fā)展極為迅速同時(shí)消費(fèi)層級(jí)需求差距日益拉大且真正的“金子”并不多的市場(chǎng)環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)雖然難度不小，也并非完全不可能。其次是定價(jià)過(guò)低較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。三是消費(fèi)者——目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受何種價(jià)格。絕大多數(shù)消費(fèi)者都缺乏全面系統(tǒng)的建筑、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、環(huán)境等方面的知識(shí)，而樓盤的“說(shuō)明書”又基本語(yǔ)焉不詳甚至充斥著夸大、欺瞞之詞。 　　大連最近不也有個(gè)樓盤因?yàn)樯w了個(gè)大連人見(jiàn)所未見(jiàn)的大售樓處、進(jìn)行了一番巧妙的策劃宣傳就在樓花階段就賣了個(gè)滿堂彩么？ 　　在這些消費(fèi)者身上，能看到多少“理性分析”、“審慎置業(yè)”？相當(dāng)部分人都是禁不起現(xiàn)場(chǎng)熱賣氣氛的誘惑或樓盤宣傳炒作的猛烈攻勢(shì)而在“跟風(fēng)”、“從眾”、“感性判斷”、“沖動(dòng)購(gòu)買”！ 　　如果這還不夠普遍，那么我們還可以去樓盤銷售現(xiàn)場(chǎng)，一方面幾乎每個(gè)售樓人員都可告訴你幾個(gè)客戶“看了10分鐘就下訂金”的故事。哪家買房子不要全家開(kāi)會(huì)討論、思前想后、左右權(quán)衡、反復(fù)比較？有些人為了買房要花半年甚至更多時(shí)間逛遍全城所有在售樓盤，對(duì)意有所屬的樓盤更是室內(nèi)要帶上尺子邊量邊看、室外要圍著小區(qū)步行轉(zhuǎn)圈看、白天看了晚上看、晴天看了雨天看、自己看了還要邀請(qǐng)親戚朋友看，怎么會(huì)是感性行為沖動(dòng)購(gòu)買？就是經(jīng)典的營(yíng)銷理論，也說(shuō)消費(fèi)者在購(gòu)置房子這類貴重商品時(shí)，其決策過(guò)程是極為審慎且充滿理性的。 　　會(huì)所介紹：作為全新生活方式下的產(chǎn)物，作為能提升樓盤整體品位的重要組成，會(huì)所在近年的市場(chǎng)中受到越來(lái)越高的重視，會(huì)所功能、會(huì)所設(shè)計(jì)概念、會(huì)所服務(wù)細(xì)則也應(yīng)有所介紹。對(duì)發(fā)展商來(lái)說(shuō)，報(bào)紙廣告能將信息較為有效地向最廣泛的目標(biāo)受眾傳播；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，報(bào)紙集中了多個(gè)樓盤的詳細(xì)資料，是進(jìn)行對(duì)比性選擇的理想資料庫(kù)。具體技術(shù)上可以采用節(jié)水型設(shè)備和利用太陽(yáng)能技術(shù)，如節(jié)水型便器中水的利用等；配置適用于住宅的節(jié)電照明燈具等。主要指用水和非用水空間的分離，提倡用水空間的相對(duì)集中。 　　住宅戶型日益多樣性 　　除了面積大小的多檔次外，為不同家庭結(jié)構(gòu)、不同消費(fèi)階段而設(shè)計(jì)的戶型應(yīng)有區(qū)別：服務(wù)于“核心家庭”的戶型應(yīng)該精致小巧，服務(wù)于“兩代居”家庭的戶型應(yīng)該優(yōu)雅浪漫，為三代同堂家庭提供的住宅則應(yīng)該溫馨親切。 　　觀景陽(yáng)臺(tái)：海景、山景、湖景、江景河景、城市夜景及天際線背景、街景、公共公園、小區(qū)中心庭園……優(yōu)美的景觀環(huán)境能極大的激發(fā)買家的購(gòu)買熱情，增加樓盤的附加價(jià)值，面對(duì)某一特殊景觀的“觀景陽(yáng)臺(tái)”也就應(yīng)運(yùn)而生。這是別的空間所無(wú)法比擬的開(kāi)揚(yáng)、舒暢、心緒飛揚(yáng)。在一次對(duì)年輕人“理想生活”的調(diào)查中，不少人就選擇了“泡在三角形大浴缸里，邊泡澡放松邊給朋友打電話”，認(rèn)為這是極現(xiàn)代、極浪漫的感覺(jué)。）拋開(kāi)洗衣機(jī)問(wèn)題，要較好地組織便溺、洗漱、沐浴三項(xiàng)功能，使用面積不應(yīng)少于6平方米，否則必然出現(xiàn)空間局促、功能混雜，為業(yè)主帶來(lái)使用中的互相干擾和不便?；蛟S是由于買家主要使用的是主臥，因而從營(yíng)銷的角度，主臥洗手間的出彩出新能更有效地激發(fā)客戶的購(gòu)買沖動(dòng)，而公共洗手間則多數(shù)因陋就簡(jiǎn)，關(guān)心者甚少。 　?。?）穿過(guò)廚房進(jìn)入洗手間或洗手間門直接開(kāi)向廚房的設(shè)計(jì)仍有所見(jiàn)，而公共洗手間的門直接開(kāi)向客廳的更比比皆是。就是解放后，城市里大量修建的火柴盒房子里，也還有相當(dāng)多沒(méi)有單獨(dú)的廁所。以我們的觀察，無(wú)論南北方，目前多數(shù)廚房的面積在6—7平方米左右，但我們認(rèn)為，在“冰箱入廚”已是大勢(shì)所趨、微波爐、洗碗機(jī)、電烤箱等廚房家電的日益普及、烹調(diào)中煎、炸、煮、蒸、煲分工日益明細(xì)的今天，廚房的面積還將進(jìn)一步擴(kuò)大。而在深圳，轉(zhuǎn)角窗（將垂直的面對(duì)景觀的兩堵墻都設(shè)計(jì)為透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量運(yùn)用。但與此同時(shí)，我們又能在不少平面戶型的項(xiàng)目中看到主臥雖居于私密位置，可門卻直接對(duì)著客廳，整個(gè)就是自相矛盾。 　　客廳能開(kāi)PARTY跳舞嗎？客廳能不考慮擺放電視機(jī)嗎？客廳能是小酒巴嗎？客廳能是茶藝館嗎？ 凡此種種，或許現(xiàn)在還沒(méi)有足夠多的人提出需要，但我們不能不思考、不能不調(diào)查、不能不有所準(zhǔn)備。公共衛(wèi)生間的門應(yīng)朝客廳嗎？廚房呢？哪個(gè)臥室外的門朝向客廳？能做到所有臥室的門都不直接開(kāi)向客廳嗎？客廳與臥室之間的走道如何安排？不設(shè)過(guò)道又如何？……這些問(wèn)題當(dāng)然不可能有統(tǒng)一的答案，不可能有經(jīng)典的、最好的方案，而只能通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶深入、細(xì)致的調(diào)查訪問(wèn)來(lái)了解客戶的真實(shí)需求，并結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況統(tǒng)籌安排。 　　在客廳的設(shè)計(jì)要素中，包括開(kāi)間、進(jìn)深、陽(yáng)臺(tái)、窗、門的數(shù)量、門的朝向、餐廳的聯(lián)接、玄關(guān)等。 　　地域性。 　　舒適性。 　　消費(fèi)者對(duì)應(yīng)性。而一些項(xiàng)目由于對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者界定不清或希望將所有類別消費(fèi)者一網(wǎng)打盡，于是從40㎡的單身公寓到二房、三房、四房直至200㎡以上的復(fù)式一應(yīng)俱全。而大面積戶型就讓設(shè)計(jì)師們發(fā)揮的余地就較大，不僅可以在小戶型基礎(chǔ)上增設(shè)主臥衛(wèi)生間、貯藏室、工人房、書房（音樂(lè)室、麻將房、健身房）、梳妝間、更衣室、主臥觀景陽(yáng)臺(tái)等多方面功能，而且可以依據(jù)人們通常生活習(xí)性做出比較完美的功能分區(qū)，躍、復(fù)、錯(cuò)層等創(chuàng)新空間也比小戶型大得多。 　　1999年，深圳一家公司推出了一種獲得國(guó)家專利的“躍復(fù)一體”的戶型即將復(fù)式房的下層做成錯(cuò)層式：進(jìn)門為客廳、公共衛(wèi)生間、餐廳等公共活動(dòng)空間，往下走為廚房和工人房，頂層為主要家庭成員起居活動(dòng)空間。戶內(nèi)樓梯梯段寬度不宜小于80厘米，否則不僅行走不方便，家具也難以搬上去。 　　好的戶型中供水、排污、電、煤氣、供熱、光纖等管網(wǎng)布線應(yīng)盡量集中，既方便業(yè)主裝修，又方便維修檢查，還節(jié)省材料。 　　如果客餐廳相連，最好能有開(kāi)放式陽(yáng)臺(tái)與大玻璃窗遙相呼應(yīng)，既能保證客廳的采光充分，春、夏天的“穿堂風(fēng)”更是一種極為舒服的享受。這就要求不僅需要將臥室（主臥、父母房、兒童房）與客廳、餐廳、音樂(lè)房、麻將室（娛樂(lè)室）進(jìn)行區(qū)位分離，而且應(yīng)注意各房間門的方向。 　　…… 好戶型的標(biāo)準(zhǔn)　　選擇一種戶型，選擇一個(gè)生活空間。 　　轉(zhuǎn)眼是80年代，改革開(kāi)放了，經(jīng)濟(jì)真的好起來(lái)了，衣、食、行轉(zhuǎn)眼就都大有改善，琢磨起住房問(wèn)題自然就順理成章。 　　坐北向南，四四方方一個(gè)小院子，白天有太陽(yáng)，夜晚有月光；老子住上房，東廂住兒女，西廂是灶堂柴房，后頭還有豬圈雞窩茅房；坡屋頂，大厚墻，院里是石榴紅棗，院外是榆柳相依。香港人通常將70㎡做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過(guò)100㎡。戶型是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者居家生活的基本要素，是滿足“舒適性”的首要前提，只有滿足了消費(fèi)者需求的技術(shù)才有意義，只有滿足了消費(fèi)者的戶型才能確保項(xiàng)目銷售暢旺，因此戶型設(shè)計(jì)首先是市場(chǎng)問(wèn)題，其次才是技術(shù)問(wèn)題。房地產(chǎn)戶型策劃大全作者：日期：目 錄第一部分 房地產(chǎn)戶型策劃 2戶型需要策劃 2戶型簡(jiǎn)史 3好戶型的標(biāo)準(zhǔn) 3立體戶型面面觀 4大戶型？小戶型？ 5面積多大才合適？ 6戶型之首——客廳 7主臥 8廚房 9洗手間的問(wèn)題 10陽(yáng)臺(tái) 11戶型設(shè)計(jì)趨勢(shì) 12第二部分 售樓書該說(shuō)點(diǎn)啥 14第三部分 關(guān)注購(gòu)房中的感性行為 16第二部分 關(guān)于房地產(chǎn)價(jià)格策略的幾點(diǎn)思考 18一、成本+競(jìng)爭(zhēng)？消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)？ 18二、金子？銀子？ 18三、開(kāi)盤：高開(kāi)低走？低開(kāi)高走？ 19尾盤：降價(jià)清貨？精細(xì)營(yíng)銷？ 20“低開(kāi)高走”的實(shí)際操作問(wèn)題 22 　　其實(shí)不然。從目前的市場(chǎng)實(shí)況看，由于生活習(xí)慣、居住觀念的不同，我國(guó)南北之間、東西之間消費(fèi)者對(duì)戶型面積的要求存在巨大差異。為了做好戶型策劃，有必要先了解一下戶型在簡(jiǎn)要發(fā)展歷史。這樣的“戶型”，說(shuō)什么也住著挺別扭不舒服，但那年月，還能怎么著，能分個(gè)一間半間就不錯(cuò)了，感謝誰(shuí)還來(lái)不及，誰(shuí)想那么多。 　　有極想看山景海景園景的人，于是有了景觀戶型。家庭生活的私秘性必須得到充分的尊重與保護(hù)，不能讓訪客在進(jìn)門后將業(yè)主家庭生活的方方面面一覽無(wú)余。 　　一套好的戶型，必須做好“通”、“透”工作。而衛(wèi)生間則應(yīng)靠近臥室以方便家人。 　　復(fù)式房的室內(nèi)樓梯是不容忽視的重要內(nèi)容。今年以來(lái)一些地方又先后推出了不少三錯(cuò)層戶型：進(jìn)門的第一層面為公共活動(dòng)區(qū)，南面是大開(kāi)間客廳，北面是餐廳、廚房和公共衛(wèi)生間，向里上數(shù)級(jí)樓梯形成第二區(qū)域，可作為老人房?jī)和炕蚩头?，繼續(xù)向里上幾級(jí)樓梯是第三區(qū)即主人活動(dòng)區(qū)，同樣是大受歡迎甚至出現(xiàn)搶購(gòu)。因而一房一廳、二房一廳、一房二廳、二房二廳等中小戶型在功能配置上就比較簡(jiǎn)單，一般就是廳、房、廚、衛(wèi)、陽(yáng)臺(tái)等“五大件”，功能分區(qū)也不盡完美。正因?yàn)槿绱?，因而采取此一戶型配置需要精確、深入的前期市場(chǎng)研究，但一旦定位準(zhǔn)確，其收益也非同一般。 　　不同的消費(fèi)對(duì)象有著截然不同的需求，那么我們又如何知道所確定的戶型面積是正合目標(biāo)消費(fèi)者心意的呢？我們認(rèn)為，必須從以下三個(gè)方面綜合權(quán)衡。四房以上或150㎡以上的房子，其面積敏感度相對(duì)較差，但也只有深入分析目標(biāo)消費(fèi)者才能做得恰到好處，才能使銷售一路暢旺。如果一套房子中有部分面積既不能用于擺設(shè)家具電器、又無(wú)助于人的活動(dòng)、亦不能增添藝術(shù)情趣，則只能增加購(gòu)買費(fèi)用、增加主婦打掃衛(wèi)生的時(shí)間與難度，舒適性自然也就大打折扣。因此我們說(shuō)客廳是戶型之首，在設(shè)計(jì)中應(yīng)該得到最高規(guī)格的尊重。因?yàn)殚T越多則空間利用率越低，而門朝向哪里又決定了使用的方便與否。為客廳賦予更多的工作功能甚至直接將客廳當(dāng)作電腦間、網(wǎng)上沖浪室也是部分IT人士的生存需要，現(xiàn)在仍處設(shè)計(jì)階段的房子，在決定一房一廳、兩房一（二）廳的布局時(shí)，恐怕就有必要考慮新人類們的需要了。 　　位置：獨(dú)立性、私密性是主臥的主要要求，現(xiàn)在的建筑設(shè)計(jì)師都知道將主臥設(shè)置在最隱密的地方了——盡量遠(yuǎn)離入戶門、遠(yuǎn)離客廳，如是立體戶型則設(shè)置在上層或上半部分。因此低臺(tái)、大窗、凸窗（或曰飄窗）甚至落地窗就成了近年來(lái)主臥窗戶的主流。 　　舒適度：事實(shí)上，自“大廚房”的觀念與抽