【正文】 店詢價(jià)，一般客人會(huì)利用各種關(guān)系要求我們把賣價(jià)降低，我們會(huì)報(bào)出公司規(guī)定的價(jià)格，但是客人會(huì)拿著這價(jià)格到另外一家門店要求，只要低于這價(jià)格他就買。Ex03812Sample:集團(tuán)ERP系統(tǒng)運(yùn)行，在九月初就已經(jīng)透過OA的建置完成，雖然總部已經(jīng)下達(dá)集團(tuán)的要求，請(qǐng)各公司要透過OA進(jìn)行有效管理，并且要求核心部門的崗位，必須透過系統(tǒng)操作，以便進(jìn)行科學(xué)化的管理，然而，直到報(bào)告完成前，這個(gè)動(dòng)作仍然停頓在集團(tuán)的自行運(yùn)作，各公司并未能充分配合。這個(gè)新的組織草圖，以當(dāng)下的核心利潤(rùn)領(lǐng)域?yàn)楸荆_的把目前主要的核心業(yè)務(wù)做細(xì)致的切割，不再讓中后端的管理范疇并入原先傳統(tǒng)的投資企業(yè)圈，脫勾處理，讓銷售更加把焦點(diǎn)集中在銷售，中后端的控管做重新的定位，并且讓集團(tuán)總部接管，統(tǒng)籌整體集團(tuán)資源運(yùn)用。茲針對(duì)人力資源部分三大核心區(qū)塊招聘，培訓(xùn)以及薪資結(jié)構(gòu)提出以下問題點(diǎn)：1. 關(guān)于招聘：目前存在著集團(tuán)招聘到位的人員，并非品牌公司所可以運(yùn)用或者合適的人選，兩造間存在的落差，有可能是人事權(quán)歸屬集團(tuán)所造成的心理因素，用人單位不愿接納，另外，也存在著用人單位，只對(duì)崗位提出人員需求表，卻未對(duì)真正需求的人員，和集團(tuán)人事部充分溝通，以至于招非所用，用無權(quán)招的情形。3: 在今年第二季完成的薪酬管理制度（YHYX—HR—005號(hào)文件）實(shí)施之後，對(duì)于穩(wěn)定員工士氣，公開透明的考核已經(jīng)收到一定的效果，工資薪酬由底薪（基本工資+職務(wù)津貼/技術(shù)津貼）、浮動(dòng)獎(jiǎng)金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金以及滿勤等組成也相當(dāng)符合員工的期待，如附圖：崗位 職等職 位 名 稱1—9級(jí)九 等執(zhí)行總裁崗位薪金級(jí)八 等品牌總經(jīng)理、行政/財(cái)務(wù)總監(jiān)、崗位薪金級(jí)七 等行政財(cái)務(wù)經(jīng)理級(jí)、品牌公司總監(jiān)崗位薪金級(jí)六 等 財(cái)務(wù)主管、辦公室主任、品牌公司經(jīng)理崗位薪金級(jí)五 等 品牌公司副經(jīng)理崗位薪金級(jí)四 等會(huì)計(jì)、行政專員、招聘專員、薪酬專員、總務(wù)專員、培訓(xùn)專員、主辦出納、品牌公司主管崗位薪金級(jí)三 等配件員、出納、網(wǎng)管、行政司機(jī)、組長(zhǎng)、銷售顧問、市場(chǎng)專員、前臺(tái)接待/服務(wù)顧問、三包索賠員、物流司機(jī)、客戶專員、大客戶專員、網(wǎng)點(diǎn)專員崗位薪金級(jí)二 等品牌公司的后勤文員、收銀員、倉管、維修中工、巡展員、DSM文員、上牌員、回訪員、商務(wù)文員崗位薪金級(jí)一 等保潔、門衛(wèi)、維修學(xué)徒、維修工崗位薪金級(jí)不過，來自基層的銷售也做出反應(yīng)： 他們希望能夠拉高售車提成比例，至于底薪部分適度降低則可以接受，最主要的，還是希望，努力完成的銷售目標(biāo)，能適切地反應(yīng)到每月工資上。 汽車銷售是一個(gè)全方位的服務(wù)導(dǎo)向行行業(yè)，對(duì)于門店的5s管理要求整理（Seiri）、整頓（Seiton）、清掃（Seiso）、清潔（Seiketsu）和素養(yǎng)（Shitsuke）非常嚴(yán)格，但是，依照現(xiàn)有集團(tuán)旗下四家實(shí)體公司七個(gè)門店展廳的現(xiàn)況來看，有幾個(gè)是亟需改善的。l 燕興實(shí)業(yè)迎賓大道店，整體氣流設(shè)計(jì)不妥，因?yàn)闊o法對(duì)流，形成冬冷夏熱，客戶在店內(nèi)不耐久待。此外，沒有清楚的績(jī)效考核指標(biāo)管理，就會(huì)影響到員工的工作士氣，例如，集團(tuán)內(nèi)的品牌公司，很少有第一線的銷售顧問能夠直接升到經(jīng)理位置的。設(shè)備方面則集中在空調(diào)系統(tǒng)異常，計(jì)電器故障等?？蛻粼诒ｐB(yǎng)或者維修之后，缺乏后臺(tái)有序的追蹤，建立檔案，分析，定時(shí)定點(diǎn)交流資訊等動(dòng)作，如果車主購后有抱怨的話，也沒有化解和溝通機(jī)制，久而久之，買過長(zhǎng)安的產(chǎn)品有了負(fù)面評(píng)價(jià)，經(jīng)過口耳相傳，原本是我集團(tuán)發(fā)展其他汽車關(guān)連行業(yè)的動(dòng)力，卻反而變?yōu)樽枇?。在多次?shí)地的訪談中，這幾位高層管理人也各自抒發(fā)他們對(duì)企業(yè)的看法，由于他們的個(gè)人努力，牽動(dòng)著集團(tuán)營(yíng)收數(shù)字達(dá)成與否的關(guān)鍵，因此，茲擷取部分訪談紀(jì)要，供黃董參考：851 燕興長(zhǎng)安曾思章：一、企業(yè)管理不外乎制度與人兩大要素，同時(shí)還存在著各種游戲潛規(guī)則，這是企業(yè)文化的表現(xiàn)之一，無法回避。 認(rèn)為公司目前營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化，要側(cè)重品質(zhì)與口碑，做中高端車型，以五菱為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（五菱目前在全國(guó)的市場(chǎng)占有率最大，在江西省為85%以上），目前長(zhǎng)安車在江西省的市場(chǎng)占有率為15%－20%，還在下降。5: 站在省級(jí)總代理的立場(chǎng)，原本應(yīng)該要好好輔導(dǎo)二級(jí)代理商，但是因?yàn)榭蛻糍Y源無法整合，所以在一些區(qū)縣，就出現(xiàn)嚴(yán)重的落差，管理失當(dāng)。3:列舉了小孩子上學(xué)的例子，說明黃總對(duì)于高管的關(guān)系不過到位，感覺心寒。方案提報(bào)后記：情感上，不太能接受南昌這座城市。如果賣新車是微利，那我們何不及早找出突破口？和車子有關(guān)的產(chǎn)業(yè)多達(dá)26項(xiàng)，朝著專業(yè)的路子走，應(yīng)該也算是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車銷售領(lǐng)域，大步脫穎而出的關(guān)鍵。不過，也可以明顯看到，小康，金杯，奇銳與海馬四個(gè)品牌的微車，盡管各自的銷量只有在5萬到24但是，他們的同比成長(zhǎng)率卻相當(dāng)驚人，奇銳和海馬甚至在180％以上！緊追在長(zhǎng)安之后的小康車系也有50%以上的成長(zhǎng)。不僅是在銷售顧問的核心話素演練，或者是在廣告宣傳的表達(dá)手法，都應(yīng)該以這樣的訴求來充分詮釋，將心比心，才能達(dá)到我們來年的銷售目標(biāo)！ 圖865在購買微車前后職業(yè)轉(zhuǎn)變得數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，我們?cè)龠M(jìn)一步去解構(gòu)為車用戶的主要用途，交叉分析顯示：可以得出圖865的結(jié)果。圖867則是我國(guó)微車的制造分布圖。整體而言，我集團(tuán)占比最重的微車銷售區(qū)塊，在面對(duì)明年更兼具的市場(chǎng)客觀環(huán)境中，只有更精準(zhǔn)的瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，更深化的協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開拓省內(nèi)各區(qū)縣潛在客戶群，更機(jī)動(dòng)靈活的市場(chǎng)行銷手法，不再居泥于過往的推廣方式，才能維持我集團(tuán)可持續(xù)性和繼續(xù)成長(zhǎng)的獲利目標(biāo)！ 87 品牌與企業(yè)文化改造55 / 55。市場(chǎng)的布局戰(zhàn)略，端靠各品牌公司的指揮調(diào)度，甚至必須仰賴集團(tuán)的后臺(tái)資訊整合支援，老客戶的追蹤，新市場(chǎng)訊息的獲取等等，平行的整合平臺(tái)，清楚流暢的市場(chǎng)訊息傳達(dá)與管制，有效訊息的判別或切入等等。因此，我們很清楚的看見這個(gè)趨勢(shì)，購買微車或者增購微車，客戶的最大目的，就是要脫貧脫農(nóng)，他們希望藉著微車做為生財(cái)器具，讓他們能從第一產(chǎn)業(yè)鏈，升級(jí)到第二或第三產(chǎn)業(yè)鏈，不用再辛苦的打工，或者在農(nóng)地干活，運(yùn)用微車這項(xiàng)工具，讓他們能以技術(shù)導(dǎo)向（開車技術(shù)）或者營(yíng)銷導(dǎo)向（做小生意）來改善生活，提高收入。銷售量在達(dá)到300萬輛的高峰之后，將近17家的微車品牌投入市場(chǎng)，導(dǎo)致飽和后的盤整，所以，2011年第四季以后一直到2012年第二季之間，將是微車銷售型企業(yè)最重要的內(nèi)部整頓期，當(dāng)明年下半年，微車市場(chǎng)重新洗盤后，誰能脫穎而出，繼續(xù)掌握霸主地位，完全看這一期間，各個(gè)企業(yè)的基本功練的是否扎實(shí)，內(nèi)訓(xùn)，人員的整頓，組織再造，以及管理流程的優(yōu)化是否能夠同步升級(jí)而定。跟隨著長(zhǎng)安汽車發(fā)展的軌跡，我們可以依循著長(zhǎng)安的規(guī)范來走。3: 因個(gè)人私事困擾黃總感到相當(dāng)抱歉，也認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)階層對(duì)他以有不同想法，因此，也負(fù)罪請(qǐng)辭，不過，雖已遭挽留，心中依然相當(dāng)過意不去。2: 即使今年的整個(gè)汽車銷售市場(chǎng)相當(dāng)嚴(yán)峻，不過他自認(rèn)為他對(duì)于公司的努力，沒有比去年更少，因此，他希望與公司之間的協(xié)議，應(yīng)該隨著動(dòng)態(tài)調(diào)整，不能影響到職業(yè)經(jīng)理人的既得收入。2：集團(tuán)架構(gòu)無法完善確立，部門與部門之間形同封閉。 曾總工作經(jīng)歷：長(zhǎng)期從事營(yíng)銷管理類工作，學(xué)化工專業(yè)，曾做過農(nóng)業(yè)、快消品行業(yè)（伊利礦泉水）、科技公司、文具公司。85 高層管理篇在垂直領(lǐng)導(dǎo)的體系中，四家實(shí)體公司的總經(jīng)理承載著集團(tuán)四大塊主要營(yíng)收任務(wù)的達(dá)成。但是車主在購車之后，后續(xù)的追蹤體系只限于依照長(zhǎng)安的規(guī)范動(dòng)作做購后的追蹤訪談，卻未能建立一套完善的客戶資訊檔案，殊為可惜。 此外，目前僅有一位油漆工，他要兼作星光店的工作，忙不過來，有時(shí)候已經(jīng)要交車了，補(bǔ)漆卻還沒有做到位。希望能增加服務(wù)項(xiàng)目，如換車窗貼膜，或者增設(shè)鈑金房，以增加維修收入，增加公司收入。l 燕興實(shí)業(yè)洪都中大道一樓，位于集團(tuán)總部的門面，門店玻璃卻沾滿灰塵，展示的新車奔奔底盤下一陳厚厚的灰塵，展廳門外地板高低不平，展廳看板已經(jīng)褪色，和緊鄰的長(zhǎng)城汽車嶄新的門店，形成強(qiáng)烈的對(duì)比，銷售顧問有待訓(xùn)練。要組建一支如此優(yōu)化的團(tuán)隊(duì)，除了要有一套定型化的管理體系運(yùn)作外，更需要透過不斷的以各種形式，讓新進(jìn)員工，3年內(nèi)的基礎(chǔ)員工以及3年以上的資深員工的夠完全體認(rèn)并且了解這管理體系的所有細(xì)節(jié)，讓集團(tuán)在同行業(yè)中的地位，能夠具備足夠的辨識(shí)度，而且能夠在潛在客戶，特定客戶和已成客戶的心目中，得到品牌認(rèn)同度的忠誠，這才是作為汽車銷售通路行業(yè)領(lǐng)域，所要達(dá)到的極致目標(biāo)。培訓(xùn)制度必須要做到因材施教，依崗位不同，任職年限不同，專業(yè)領(lǐng)域不同，分別設(shè)定各方面的培訓(xùn)課程。這個(gè)數(shù)字顯示，財(cái)務(wù)部人員相對(duì)穩(wěn)定，而第一線的銷售團(tuán)隊(duì)變動(dòng)則較大，不僅實(shí)際牽動(dòng)著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定發(fā)展，也為集團(tuán)利潤(rùn)的達(dá)成，投下不可知的變數(shù)。只不過，在環(huán)境大好之際，一般企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人不太能靜心探究銷售，管理，服務(wù)鏈的等質(zhì)提升，也由于市場(chǎng)需求所帶動(dòng)的銷售數(shù)字的提速，會(huì)忽略了管理體系同步調(diào)整的必要，這情形，適切反應(yīng)在2010年第四季以后，業(yè)界的窘境逐步浮上臺(tái)面。Ex01812Sample:總部針對(duì)旗下各公司固定資產(chǎn)，已擬妥盤點(diǎn)計(jì)畫，但是，要逐步實(shí)施時(shí)，各公司卻以任何理由推遲，至今，盤點(diǎn)工作仍然無法執(zhí)行。 目前整個(gè)集團(tuán)下設(shè)有四家實(shí)體公司，兩家紙上公司以及一家轉(zhuǎn)投資公司，另外在集團(tuán)總部有兩個(gè)部門獨(dú)立作業(yè)，作為支援其他百分百持股公司的后勤作業(yè)，主要統(tǒng)合財(cái)務(wù)，人力資源以及行政管理等三方面的工作。一半以上的員工希望提高自己的能力，這表示在工作崗位上的培訓(xùn)至關(guān)重要，工作過程中所能獲得的自我能力提升，還應(yīng)包含專業(yè)領(lǐng)域