【正文】 產(chǎn)品有良好的印象和偏好，定價(jià)就有較大的自由度。定價(jià)程序※ 首先，決定項(xiàng)目的整體均價(jià)，也就是“平均單價(jià)” ※ 然后在對(duì)項(xiàng)目各區(qū)分別定出“分區(qū)平均單價(jià)”※ 分別確定每區(qū)各單元的平均單價(jià)，主要比較各棟在朝向、景觀、通風(fēng)、采光、臨路條件等因素后確定?！?從銷售節(jié)奏來(lái)分析，為了取得剛進(jìn)入市場(chǎng)就贏得先機(jī)的良好勢(shì)態(tài)，為項(xiàng)目在后期有較大調(diào)價(jià)空間，樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)格和形象整體逐步走高的市場(chǎng)印象，入市均價(jià)不宜太高；※ 根據(jù)我司調(diào)研，定位中檔價(jià)位中高檔樓盤(pán)較符合鄭州市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)，目標(biāo)客戶相對(duì)最大化 市場(chǎng)承接力較強(qiáng)； ※ 項(xiàng)目所處片區(qū)是一個(gè)未來(lái)發(fā)展的區(qū)域，項(xiàng)目又是一中等規(guī)模的項(xiàng)目，市場(chǎng)配套、規(guī)劃前景、人們認(rèn)知程度還有待時(shí)間檢驗(yàn)，入市價(jià)格要留出發(fā)展空間。同時(shí)也有望成為未來(lái)中心的附屬功能物業(yè)，同時(shí)與類比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較，本項(xiàng)目未來(lái)升值的期望值較高，售價(jià)可有一定幅度的上楊（具體上楊幅度另詳）具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：本項(xiàng)目表還處于立項(xiàng)階段，還有充足的時(shí)間和機(jī)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)；本項(xiàng)目位于未來(lái)城市發(fā)展新區(qū)邊緣，將有可能成為新區(qū)的附屬物業(yè)；本項(xiàng)目的市場(chǎng)綜合定位適中，將來(lái)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力較強(qiáng)；本項(xiàng)目的綜合功能齊全，戶型結(jié)構(gòu)配比可以滿足各個(gè)階層的消費(fèi)群體。價(jià)格模擬表以一梯四戶的小高層，均價(jià)2800元/㎡為例，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是朝向差（10％）與層差（5％）分別計(jì)算, 層差之間又將高層(512)層差與低層（14）層層差分開(kāi)計(jì)算，得出每房?jī)r(jià)格，同時(shí)以八層為標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，其價(jià)格模擬表如下：朝向房號(hào)一層二層三層四層五層六層七層八層九層十層十一層十二層總價(jià)均價(jià)東南A271027402770283528652900295030083068312531853245354012950西南B269027202750281528452880293029853045310031603220351602930西北C 242024402470253025552585263026852735279028402900315752631東北D247025002525258526152645269027452820285029052955323052692整棟樓共有48套住宅，通過(guò)以上計(jì)算，每平方米單位均價(jià)為2800元。SOHO定價(jià)（2600元/㎡）和在售小戶型住宅比，單價(jià)總價(jià)不存在優(yōu)勢(shì)，但作為白領(lǐng)小戶型酒店公寓（目前小戶型的升級(jí)版），其價(jià)位能為市場(chǎng)所認(rèn)同，且相比商務(wù)公寓存在單價(jià)和總價(jià)優(yōu)勢(shì)，以50㎡單價(jià)2600元/㎡為例，首付2萬(wàn)元，月供僅800元，對(duì)月收入2000～3000元的白領(lǐng)族存在吸引力。隨著項(xiàng)目小區(qū)的日益成熟，配套設(shè)施逐步完善，小區(qū)知名度提高，在后期逐步提高樓價(jià)售價(jià)，獲取更高的投資回報(bào)?！? 法律、政策因素在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，政府的作用非常大，為對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行必要的監(jiān)督和調(diào)控，政府通常會(huì)制定一些政策、法律和法規(guī)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也將轉(zhuǎn)化為功能競(jìng)爭(zhēng)。一般而言成本是進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的下限，是影響和制約產(chǎn)品定價(jià)的重要因素。一般，樓盤(pán)的價(jià)格策略的目標(biāo)無(wú)外乎以下幾點(diǎn)。作為高價(jià)消費(fèi)品，許多購(gòu)房者是窮其一生積蓄購(gòu)買，他們?cè)跊Q定購(gòu)房時(shí)必然要貨比三家、慎之又慎。彩虹岸、中原陽(yáng)光、世紀(jì)春城、大世紀(jì)花園、美麗365花城、鳳凰新城、城市中央花園、陽(yáng)光國(guó)際村、水晶之城、金領(lǐng)港灣、金色文城、綿緞濱物業(yè)形象的整體性——由于項(xiàng)目的物業(yè)類型包括寫(xiě)字樓、商業(yè)、公寓、住宅，開(kāi)發(fā)模式需要顧及整體形象。社區(qū)為他們提供課堂，讓孩子們通過(guò)參加音樂(lè)、繪畫(huà)、舞蹈學(xué)習(xí)班或其他形式，培養(yǎng)廣泛的興趣愛(ài)好。老人希望能夠相互照應(yīng)，經(jīng)常見(jiàn)面；子女希望孝敬老人、方便照顧；鄭州又是個(gè)生活比較方便的城市，因此會(huì)有部分人士選擇來(lái)鄭州養(yǎng)老。他們關(guān)心的是物業(yè)的品質(zhì)與投資價(jià)值，對(duì)價(jià)格不太敏感，購(gòu)買的物業(yè)類型為大面積住宅或辦公用房，面積需求相對(duì)較大。在城區(qū)內(nèi)購(gòu)買物業(yè)，可以用來(lái)自己居住或購(gòu)買辦公樓用來(lái)投資或自己使用。同時(shí)希望自己和家人能有個(gè)比較舒適居住環(huán)境，讓生活更自由輕松些。他們大多已厭倦漂泊的生活，他們已結(jié)婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛(ài)關(guān)系，他們已對(duì)生活、愛(ài)情充滿責(zé)任感，他們希望安定，真正的安定，希望有一個(gè)家來(lái)使生活穩(wěn)定下來(lái)。（五）經(jīng)濟(jì)+美的原則：以住宅產(chǎn)品為例，說(shuō)明（BCG矩形分析）開(kāi)發(fā)性價(jià)比優(yōu)產(chǎn)品，具體講就是以“中檔價(jià)位銷售中高端產(chǎn)品”。如：德億時(shí)代城、 鑫苑名家、建業(yè)城市花園、錦江國(guó)際等，包括其他區(qū)域的樓盤(pán)均會(huì)分流部分客戶。在將來(lái)的發(fā)展中，東環(huán)路（現(xiàn)在的107國(guó)道）將成為鄭州市的主要交通動(dòng)脈，同時(shí)項(xiàng)目所在的區(qū)域?qū)⒊蔀猷嵵莸睦铣菂^(qū)與CBDR過(guò)渡地段，同時(shí)對(duì)鄭東新城的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，政府可能會(huì)大力整頓該片區(qū)的市場(chǎng)與市容，但可能還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才能完成。周邊居民文體設(shè)施 缺乏大型的公眾活動(dòng)的文體場(chǎng)所，除購(gòu)物外，市民戶外活動(dòng)的機(jī)會(huì)比較少。 D、位于項(xiàng)目地南部的果菜批發(fā)市場(chǎng)，衛(wèi)生狀況極差。（見(jiàn)下圖：）環(huán)境景觀綜述：地塊缺少良好的自然景觀，景觀資源評(píng)判幾乎為零。(具體位置見(jiàn)下圖) （二）技術(shù)資料項(xiàng)目總占地面積：。項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的主題定位 調(diào)查該項(xiàng)目環(huán)境的習(xí)慣文化、心理趨向以及開(kāi)發(fā)商的商號(hào)（投資商、開(kāi)發(fā)商的企業(yè)品牌）、品牌（小區(qū)或花園命名）、信息傳播內(nèi)容和手段等并研究其優(yōu)劣勢(shì)，為項(xiàng)目銷售推廣的包裝、形象、訴求內(nèi)容等以及項(xiàng)目的傳播策略和定位提供依據(jù)。建筑產(chǎn)品定位通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目所處環(huán)境的宏觀、微觀調(diào)研，了解和論證該項(xiàng)目區(qū)域的人文習(xí)慣、生活方式以及項(xiàng)目地塊的交通、配套等基礎(chǔ)因素，并輔以對(duì)周邊環(huán)境的地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)及建筑文化的研究，為本項(xiàng)目產(chǎn)品的建筑定位提供依據(jù)。項(xiàng)目總建筑面積10萬(wàn)平方米。（見(jiàn)下圖：）E、北面，農(nóng)業(yè)路。C、周邊的道路車流量繁多，容易揚(yáng)起塵土。提供居家生活配套，距離本項(xiàng)目最近的步行十五分鐘。未來(lái)發(fā)展由于項(xiàng)目地塊位于鄭州城區(qū)的東部，緊靠未來(lái)的東環(huán)路，與規(guī)劃中的鄭東新城僅一路之隔。※ 周邊其他樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)?！ㄗh樓中樓（市場(chǎng)空缺）——建議三錯(cuò)層（市場(chǎng)空缺）產(chǎn)權(quán)式酒店——（市場(chǎng)空缺）產(chǎn)權(quán)式商城——區(qū)域市場(chǎng)首個(gè)項(xiàng)目，第一個(gè)擁有自有產(chǎn)權(quán)的“車居超市”（市場(chǎng)空缺）底層臨街商鋪——略（四）創(chuàng)新需求原則：通過(guò)市調(diào)分析，鄭州處于“改善居住條件”的置業(yè)階段，房地產(chǎn)置業(yè)以自用為主，房地產(chǎn)投資市場(chǎng)，尚未形成規(guī)模，市場(chǎng)上可供投資的產(chǎn)品有限；本項(xiàng)目在以吸引置業(yè)自用為主的前提下，以有投資價(jià)值物業(yè)品種（具有唯一性）啟動(dòng)置業(yè)投資市場(chǎng)，其中產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)（固定投資回報(bào)）產(chǎn)權(quán)式酒店（固定投資回報(bào)），SOHO公寓，小戶型寫(xiě)字樓（代為租賃）都具備置業(yè)投資價(jià)值策略意義：不僅不把全部雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里，而且兩條腿走路，雙市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。A、主流客戶分析（約占整體消費(fèi)群體的82％）a、鄭州市的白領(lǐng)（約占整體消費(fèi)群體的36％）※ 年齡層：2535歲※ 客戶特征描述：他們可能是鄭州本地人，也可能是本省內(nèi)其他城市人分配到鄭州工作或自由打工，大多數(shù)工作三到五年左右，幾年的拼搏，已基本找到適合自己的位置，有一份收并且比較穩(wěn)定的職業(yè)，他們有較好的文化教育背景，追求時(shí)尚品位的生活，但生活并不崇尚奢侈，在生活中逐漸走向成熟，事業(yè)處于起步階段，即將步入上升期，是城市未來(lái)發(fā)展的主力軍?！?客戶心理描述：因?yàn)椴幌肷钣胸?fù)擔(dān)，盡管可以買得起，也不想購(gòu)買價(jià)格昂貴的房子，全家生活殷實(shí)、快樂(lè)、輕松、小孩子教育更重要。父母現(xiàn)在不是負(fù)擔(dān)，關(guān)鍵是要活得有面子。e、非主流客戶簡(jiǎn)析（約占整體消費(fèi)群體的18％）※ 鄭州“洗灰一族” （約占整體消費(fèi)群體的3％）部分政府有灰色收入公務(wù)員為了轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，又不想過(guò)分張揚(yáng)，會(huì)選擇在離市中心不遠(yuǎn)，交通條件和環(huán)境好的地方置業(yè)，以此將不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，其可能是不以自己的名義購(gòu)置房屋，在實(shí)際使用上，可能用來(lái)作為親屬居住或自己的靈活居所?！?直系親屬在鄭州的外省或外市人士（約占整體消費(fèi)群體的5％）部分非鄭州人士由于直系親屬在鄭州，主要是子女。項(xiàng)目形象定位關(guān)鍵詞※ 和平、環(huán)保、運(yùn)動(dòng)、文明、親情……※ 時(shí)尚、熱情、陽(yáng)光、文化、健康……※ 高尚、地位、品質(zhì)、尊貴、財(cái)富……項(xiàng)目形象定位 都市中央，生活領(lǐng)袖——鄭州首席白領(lǐng)社區(qū)附：文化定位CBD白領(lǐng)生活圈——居都市中央，引領(lǐng)時(shí)尚都市生活在產(chǎn)品塑造中需要盡可能體現(xiàn)出產(chǎn)品所提倡的生活：城市的、成功的、風(fēng)尚的※ 孩子在這里，都喜歡三五成群玩騎木馬、溜滑梯、蹺蹺板等，城市里難得的玩泥巴、玩沙地也常能激發(fā)他們的創(chuàng)作的興趣。會(huì)所資源的共享——針對(duì)我們的產(chǎn)品分類，我們的會(huì)所資源可有選擇性的共享。（二）案名建議A、項(xiàng)目整體案名：世紀(jì)村○房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來(lái)愈來(lái)愈不以為然，近幾年來(lái)樓市的低迷，讓諸多購(gòu)房者持幣觀望。這是企業(yè)選擇