【正文】 行調(diào)整，再次上交。根據(jù)促銷活動的效果評分，一處不合格扣2分，扣完為止。發(fā)現(xiàn)一處問題扣2分，扣完為止12受到公司嘉獎情況l 表現(xiàn)良好受到區(qū)域市場嘉獎，加5分；l 表現(xiàn)良好受到分公司嘉獎，加10分；l 表現(xiàn)良好受到集團嘉獎，加20分；開發(fā)終端按照計劃開發(fā)終端。及時處理終端投訴（送貨、回瓶、政策介紹、促銷與培訓(xùn)等投訴），或無投訴記滿分；1次處理不及時扣1分，1次處理不當扣3分（扣完為止）。①按照計劃使用為滿分；超過5%扣1分，扣完為止；②節(jié)約30％以后每節(jié)約5％扣1分。直接領(lǐng)導(dǎo)評分最后總得分受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人： 表四：各區(qū)域市場終端主管績效考評表市場區(qū)域名稱： 姓名： 考核時間： 年 月 日分類考核內(nèi)容評分指標考核評分評語基本分自評分評分銷售管理40分月終端銷售任務(wù)l 每超額5％加1分月終端銷售任務(wù)完成率＝實際完成/目標任務(wù)100％（銷量指標）。好建議加2分。完成100％滿分；完成90％－100％為12分；完成80％－90％為9分；完成70％－80％為7分；完成60％－70％為5分；完成50％－60％為3分；50％以下不得分。4合同管理合同評審嚴格，未出問題記滿分；有1份合同出問題不記分。銷售費用使用率銷售費用使用率＝（實際費用－計劃費用）/計劃費用100％。5總分：100分自評分合計備注：最后得分由直接考評者確定，但要與被考評人和其他相關(guān)部門溝通。不完整扣1分，不準確一處扣1分，不及時扣2分，扣完為止。17品種結(jié)構(gòu)的控制l 集團新產(chǎn)品銷售額當月每增加2%，加１分；l 中高檔產(chǎn)品每減少２％，扣1分； l 競品增加２％，扣1分。如果績效考核分為85分，利潤完成率為80％，則最終收入為1500＋462+462=。如果績效考核分為90分，利潤完成率為80％，則最終收入為750＋308＋308=。具體設(shè)計每名業(yè)務(wù)員管理4－6名經(jīng)銷商（一批商或者二批、特約分銷商）；每名飯店訪銷員管理50－100家飯店終端（包括夜場）；每名零售訪銷員管理100－200家零售店（包括特通）。集團集中投入的大型廣告、活動不計入分攤。分別為一級（優(yōu)秀級）、二級（良好級）、三級（普通級），區(qū)域經(jīng)理、主管、基礎(chǔ)營銷人員皆如此； （2）銷售區(qū)域劃分為基礎(chǔ)區(qū)域（容量大、基礎(chǔ)好）；薄弱區(qū)域（容量少，基礎(chǔ)差），如三門峽、開封、洛陽、焦作、平頂山等市場。縣級市場由高級別的業(yè)務(wù)員擔當管理之職，增加100元/月的管理津貼。l 區(qū)域經(jīng)理的提成標準（增加提成12％）：市場分類提 成 標 準小麥?。ㄔ?車）新一代（元/車）金質(zhì)（元/車）中檔（元/箱）白金質(zhì)（元/箱）高檔（元/箱）（開票15元/包）（開票18元/包）開票22開票26開票32開票40開票60一類市場12二類市場13．245．6三類市場14．445．6四類市場15．645．6區(qū)域經(jīng)理的提成工資和效益工資各占其提成額50％提成總額的分配情況。5服務(wù)工作15分售后服務(wù)l 得到經(jīng)銷商/終端/消費者表揚（有證據(jù)）一次加10分。本部門人員違反規(guī)定與營銷人員串通一氣掩蓋事實真相一次加扣5分5綜合管理44分報表上交的及時性、分析的質(zhì)量按照規(guī)定匯總各類銷售報表，并經(jīng)過科學(xué)分析，及時上報得滿分；未能及時匯總、上交和分析導(dǎo)致遲報、少報、錯報一份扣3分。2促銷用品的制作促銷用品按照計劃購買/制作得5分，未能及時制作/購買每缺一項扣2分，扣完為止51下屬人員的管理l 有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分下屬表現(xiàn)好，無問題記滿分；有1人違紀扣1分；有1人被地方處罰扣2分扣完為止；.21人員考勤經(jīng)理本人滿勤，記滿分，一次違規(guī)缺勤扣2分；部門人員滿勤記滿分，每出現(xiàn)一人次違規(guī)缺勤扣1分。10綜合管理56分與集團市場部配合質(zhì)量l 被集團市場部表彰，一次加10分。3經(jīng)銷商座談會的執(zhí)行有計劃落實好記滿分；無計劃不記分；出現(xiàn)1次計劃未落實扣2分；出現(xiàn)1次投訴不記分。信息系統(tǒng)管理①營銷人員的工作匯報（日、周、月等）；②客戶的管理和客戶檔案管理；③市場信息反饋；④服務(wù)信息反饋；合理化建議或有價值的信息加2分。10總分100分自評分合計備注：最后得分由直接考評者確定，但要與被考評人和其他相關(guān)部門溝通。 10點檢制度執(zhí)行l(wèi) 點檢每少一次、每漏項一次、內(nèi)容不詳實每次分別扣2分。10工作督導(dǎo)l 對下屬工作督導(dǎo)不力，每出現(xiàn)一次制度落實不到位、問題拖延扣2分。33 / 33分公司薪酬與績效總表格重要崗位年薪總額（萬元/年）分公司分類薪酬發(fā)放情況一類二類三類崗位工資（元）月度發(fā)放績效工資（元）月度發(fā)放效益工資（元）（年銷量大于12萬噸）（年銷量5－7萬噸）（年銷量5萬噸以下）季度效益（季度發(fā)放）年度效益（季度發(fā)放）一類二類三類一類二類三類一類二類三類一類二類三類營銷總經(jīng)理年薪總額12（萬元/年）10（萬元/年）9（萬元/年）發(fā)放比例40％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％400033003000200016501500600050004500240002000018000銷售副總年薪總額（萬元/年）7（萬元/年）（萬元/年）發(fā)放比例40％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％280023002100140011501050420034503150168001400012600市場部經(jīng)理年薪總額6（萬元/年）5（萬元/年）（萬元/年）發(fā)放比例60％發(fā)放比例20％無發(fā)放比例20％300025002250100083075012000100009000管理部經(jīng)理年薪總額（萬元/年）4（萬元/年）（萬元/年）發(fā)放比例60％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％240020001800800660600960080007200營銷總經(jīng)理和銷售副總每月實發(fā)工資P＝月崗位工資（年薪總額/1240％崗位工資考核分）＋月績效工資（年薪總額/1220％績效考核分）。三、薪酬構(gòu)成為：崗位工資＋績效工資＋效益工資四、分公司分類標準如下： 分公司類別年銷量（萬噸）營銷總經(jīng)理年薪總額（萬元/年）銷售副總年薪總額（總經(jīng)理的70%）市場部經(jīng)理年薪總額（總經(jīng)理的50%）管理部經(jīng)理年薪總額（總經(jīng)理的40%）一類大于12126二類5－1010754三類5以下9說明：分公司分類將根據(jù)2005年銷量完成情況制定，營銷總經(jīng)理、銷售副總、職能部門經(jīng)理的年薪總額與分類級別相對應(yīng)。內(nèi)部資料注意保密分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案金星啤酒集團20051220第一部分：分公司營銷管理部門的崗位薪酬與績效方案一、薪酬與績效方案設(shè)計的幾個改變：體現(xiàn)了效益工資的原則，讓營銷人員都更加關(guān)注利潤與效益； 為了增加中、高檔產(chǎn)品的銷售，加大了集團主推的“新一代”產(chǎn)品的提成力度，體現(xiàn)了銷售中、高檔產(chǎn)品的政策導(dǎo)向；一線營銷人員的薪酬都與銷售產(chǎn)品掛鉤，而且下有保底，上不封頂，直接調(diào)動營銷人員銷售產(chǎn)品的動力；對一線營銷人員進行了專業(yè)化的分工，如業(yè)務(wù)員主抓經(jīng)銷商和通路、訪銷員主抓終端。要求：每個分公司營銷副總不能超過2個，每個營銷副總必須負責5個以上區(qū)域市場的幫扶與管理工作（特大型城市市場除外）。營銷總經(jīng)理和銷售副總季度效益工資P1＝年薪總額/420％季度效益考核分值％（季度實際完成利潤/季度計劃利潤100％）年底效益工資P2＝年薪總額20％年度效益考核分值％（年度實際完成利潤/年度計劃利潤100％）利潤＝（單位開票價格－單位生產(chǎn)成本）銷量－銷售費用分公司營銷職能部門職員的工資按照集團現(xiàn)有標準執(zhí)行。10市場秩序市場秩序穩(wěn)定得満分，每出現(xiàn)一次竄貨或低價銷售行為扣2分。l 月總結(jié)模板上報每拖延一天扣2分，總結(jié)模板內(nèi)容不規(guī)范每次扣2分。1010市場考勤l 每月必須堅守市場23天以上，每少一天扣1分，少3天以上不得分。市場管理20分市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場秩序的維護l 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場秩序的維護（生動化）總分：12l 新開發(fā)終端數(shù)量每超計劃5%加1分；l 有計劃改善和建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商區(qū)域劃分合理，達到要求記滿分，未達到要求每低于計劃10%扣2分/區(qū)域；6l 終端生動化達標計6分；達標率每超5%加1分，按照計劃少開發(fā)低于計劃5%扣1分，扣完為止；6l 凡出現(xiàn)竄貨、亂價等擾亂市場秩序行為扣１０分/次。3服務(wù)與促銷12分終端宣傳品和促銷品使用管理終端宣傳品保持和使用良好；促銷品無浪費，有效率記滿分；終端宣傳品使用不當或者促銷品落實不到位扣2分；出現(xiàn)1次跟查不到位扣1分（最多扣3分）。①按照計劃使用為滿分；超過3%扣1分，扣完為止；②節(jié)約30％以后每節(jié)約3％扣1分。6促銷合同管理合同評審嚴格，未出問題記滿分；有1份合同出問題不記分。5營銷人員管理13分銷售計劃分公司營銷人員制定計劃合理滿分、每一人出現(xiàn)計劃不合理扣1分，扣完為止8人員管理營銷人員表現(xiàn)好，無問題記滿分；有1人違紀扣1分；有1人被地方處罰扣2分扣完為止；有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分。5市場出現(xiàn)糾紛的處理投訴處理及時，無不良反映