【正文】 行調(diào)整，再次上交。根據(jù)促銷活動(dòng)的效果評(píng)分，一處不合格扣2分，扣完為止。發(fā)現(xiàn)一處問(wèn)題扣2分，扣完為止12受到公司嘉獎(jiǎng)情況l 表現(xiàn)良好受到區(qū)域市場(chǎng)嘉獎(jiǎng)，加5分；l 表現(xiàn)良好受到分公司嘉獎(jiǎng)，加10分；l 表現(xiàn)良好受到集團(tuán)嘉獎(jiǎng)，加20分；開(kāi)發(fā)終端按照計(jì)劃開(kāi)發(fā)終端。及時(shí)處理終端投訴（送貨、回瓶、政策介紹、促銷與培訓(xùn)等投訴），或無(wú)投訴記滿分；1次處理不及時(shí)扣1分，1次處理不當(dāng)扣3分（扣完為止）。①按照計(jì)劃使用為滿分；超過(guò)5%扣1分，扣完為止；②節(jié)約30％以后每節(jié)約5％扣1分。直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分最后總得分受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人： 表四：各區(qū)域市場(chǎng)終端主管績(jī)效考評(píng)表市場(chǎng)區(qū)域名稱： 姓名： 考核時(shí)間： 年 月 日分類考核內(nèi)容評(píng)分指標(biāo)考核評(píng)分評(píng)語(yǔ)基本分自評(píng)分評(píng)分銷售管理40分月終端銷售任務(wù)l 每超額5％加1分月終端銷售任務(wù)完成率＝實(shí)際完成/目標(biāo)任務(wù)100％（銷量指標(biāo)）。好建議加2分。完成100％滿分；完成90％－100％為12分；完成80％－90％為9分；完成70％－80％為7分；完成60％－70％為5分；完成50％－60％為3分；50％以下不得分。4合同管理合同評(píng)審嚴(yán)格，未出問(wèn)題記滿分；有1份合同出問(wèn)題不記分。銷售費(fèi)用使用率銷售費(fèi)用使用率＝（實(shí)際費(fèi)用－計(jì)劃費(fèi)用）/計(jì)劃費(fèi)用100％。5總分：100分自評(píng)分合計(jì)備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門溝通。不完整扣1分，不準(zhǔn)確一處扣1分，不及時(shí)扣2分，扣完為止。17品種結(jié)構(gòu)的控制l 集團(tuán)新產(chǎn)品銷售額當(dāng)月每增加2%，加１分；l 中高檔產(chǎn)品每減少２％，扣1分； l 競(jìng)品增加２％，扣1分。如果績(jī)效考核分為85分，利潤(rùn)完成率為80％，則最終收入為1500＋462+462=。如果績(jī)效考核分為90分，利潤(rùn)完成率為80％，則最終收入為750＋308＋308=。具體設(shè)計(jì)每名業(yè)務(wù)員管理4－6名經(jīng)銷商（一批商或者二批、特約分銷商）；每名飯店訪銷員管理50－100家飯店終端（包括夜場(chǎng)）；每名零售訪銷員管理100－200家零售店（包括特通）。集團(tuán)集中投入的大型廣告、活動(dòng)不計(jì)入分?jǐn)偂７謩e為一級(jí)（優(yōu)秀級(jí)）、二級(jí)（良好級(jí)）、三級(jí)（普通級(jí)），區(qū)域經(jīng)理、主管、基礎(chǔ)營(yíng)銷人員皆如此； （2）銷售區(qū)域劃分為基礎(chǔ)區(qū)域（容量大、基礎(chǔ)好）；薄弱區(qū)域（容量少，基礎(chǔ)差），如三門峽、開(kāi)封、洛陽(yáng)、焦作、平頂山等市場(chǎng)?？h級(jí)市場(chǎng)由高級(jí)別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加100元/月的管理津貼。l 區(qū)域經(jīng)理的提成標(biāo)準(zhǔn)（增加提成12％）：市場(chǎng)分類提 成 標(biāo) 準(zhǔn)小麥啤（元/車）新一代（元/車）金質(zhì)（元/車）中檔（元/箱）白金質(zhì)（元/箱）高檔（元/箱）（開(kāi)票15元/包）（開(kāi)票18元/包）開(kāi)票22開(kāi)票26開(kāi)票32開(kāi)票40開(kāi)票60一類市場(chǎng)12二類市場(chǎng)13．245．6三類市場(chǎng)14．445．6四類市場(chǎng)15．645．6區(qū)域經(jīng)理的提成工資和效益工資各占其提成額50％提成總額的分配情況。5服務(wù)工作15分售后服務(wù)l 得到經(jīng)銷商/終端/消費(fèi)者表?yè)P(yáng)（有證據(jù)）一次加10分。本部門人員違反規(guī)定與營(yíng)銷人員串通一氣掩蓋事實(shí)真相一次加扣5分5綜合管理44分報(bào)表上交的及時(shí)性、分析的質(zhì)量按照規(guī)定匯總各類銷售報(bào)表，并經(jīng)過(guò)科學(xué)分析，及時(shí)上報(bào)得滿分；未能及時(shí)匯總、上交和分析導(dǎo)致遲報(bào)、少報(bào)、錯(cuò)報(bào)一份扣3分。2促銷用品的制作促銷用品按照計(jì)劃購(gòu)買/制作得5分，未能及時(shí)制作/購(gòu)買每缺一項(xiàng)扣2分，扣完為止51下屬人員的管理l 有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分下屬表現(xiàn)好，無(wú)問(wèn)題記滿分；有1人違紀(jì)扣1分；有1人被地方處罰扣2分扣完為止；.21人員考勤經(jīng)理本人滿勤，記滿分，一次違規(guī)缺勤扣2分；部門人員滿勤記滿分，每出現(xiàn)一人次違規(guī)缺勤扣1分。10綜合管理56分與集團(tuán)市場(chǎng)部配合質(zhì)量l 被集團(tuán)市場(chǎng)部表彰，一次加10分。3經(jīng)銷商座談會(huì)的執(zhí)行有計(jì)劃落實(shí)好記滿分；無(wú)計(jì)劃不記分；出現(xiàn)1次計(jì)劃未落實(shí)扣2分；出現(xiàn)1次投訴不記分。信息系統(tǒng)管理①營(yíng)銷人員的工作匯報(bào)（日、周、月等）；②客戶的管理和客戶檔案管理；③市場(chǎng)信息反饋；④服務(wù)信息反饋；合理化建議或有價(jià)值的信息加2分。10總分100分自評(píng)分合計(jì)備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門溝通。 10點(diǎn)檢制度執(zhí)行l(wèi) 點(diǎn)檢每少一次、每漏項(xiàng)一次、內(nèi)容不詳實(shí)每次分別扣2分。10工作督導(dǎo)l 對(duì)下屬工作督導(dǎo)不力，每出現(xiàn)一次制度落實(shí)不到位、問(wèn)題拖延扣2分。33 / 33分公司薪酬與績(jī)效總表格重要崗位年薪總額（萬(wàn)元/年）分公司分類薪酬發(fā)放情況一類二類三類崗位工資（元）月度發(fā)放績(jī)效工資（元）月度發(fā)放效益工資（元）（年銷量大于12萬(wàn)噸）（年銷量5－7萬(wàn)噸）（年銷量5萬(wàn)噸以下）季度效益（季度發(fā)放）年度效益（季度發(fā)放）一類二類三類一類二類三類一類二類三類一類二類三類營(yíng)銷總經(jīng)理年薪總額12（萬(wàn)元/年）10（萬(wàn)元/年）9（萬(wàn)元/年）發(fā)放比例40％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％400033003000200016501500600050004500240002000018000銷售副總年薪總額（萬(wàn)元/年）7（萬(wàn)元/年）（萬(wàn)元/年）發(fā)放比例40％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％280023002100140011501050420034503150168001400012600市場(chǎng)部經(jīng)理年薪總額6（萬(wàn)元/年）5（萬(wàn)元/年）（萬(wàn)元/年）發(fā)放比例60％發(fā)放比例20％無(wú)發(fā)放比例20％300025002250100083075012000100009000管理部經(jīng)理年薪總額（萬(wàn)元/年）4（萬(wàn)元/年）（萬(wàn)元/年）發(fā)放比例60％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％240020001800800660600960080007200營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售副總每月實(shí)發(fā)工資P＝月崗位工資（年薪總額/1240％崗位工資考核分）＋月績(jī)效工資（年薪總額/1220％績(jī)效考核分）。三、薪酬構(gòu)成為：崗位工資＋績(jī)效工資＋效益工資四、分公司分類標(biāo)準(zhǔn)如下： 分公司類別年銷量（萬(wàn)噸）營(yíng)銷總經(jīng)理年薪總額（萬(wàn)元/年）銷售副總年薪總額（總經(jīng)理的70%）市場(chǎng)部經(jīng)理年薪總額（總經(jīng)理的50%）管理部經(jīng)理年薪總額（總經(jīng)理的40%）一類大于12126二類5－1010754三類5以下9說(shuō)明：分公司分類將根據(jù)2005年銷量完成情況制定，營(yíng)銷總經(jīng)理、銷售副總、職能部門經(jīng)理的年薪總額與分類級(jí)別相對(duì)應(yīng)。內(nèi)部資料注意保密分公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案金星啤酒集團(tuán)20051220第一部分：分公司營(yíng)銷管理部門的崗位薪酬與績(jī)效方案一、薪酬與績(jī)效方案設(shè)計(jì)的幾個(gè)改變：體現(xiàn)了效益工資的原則，讓營(yíng)銷人員都更加關(guān)注利潤(rùn)與效益； 為了增加中、高檔產(chǎn)品的銷售，加大了集團(tuán)主推的“新一代”產(chǎn)品的提成力度，體現(xiàn)了銷售中、高檔產(chǎn)品的政策導(dǎo)向；一線營(yíng)銷人員的薪酬都與銷售產(chǎn)品掛鉤，而且下有保底，上不封頂，直接調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員銷售產(chǎn)品的動(dòng)力；對(duì)一線營(yíng)銷人員進(jìn)行了專業(yè)化的分工，如業(yè)務(wù)員主抓經(jīng)銷商和通路、訪銷員主抓終端。要求：每個(gè)分公司營(yíng)銷副總不能超過(guò)2個(gè)，每個(gè)營(yíng)銷副總必須負(fù)責(zé)5個(gè)以上區(qū)域市場(chǎng)的幫扶與管理工作（特大型城市市場(chǎng)除外）。營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售副總季度效益工資P1＝年薪總額/420％季度效益考核分值％（季度實(shí)際完成利潤(rùn)/季度計(jì)劃利潤(rùn)100％）年底效益工資P2＝年薪總額20％年度效益考核分值％（年度實(shí)際完成利潤(rùn)/年度計(jì)劃利潤(rùn)100％）利潤(rùn)＝（單位開(kāi)票價(jià)格－單位生產(chǎn)成本）銷量－銷售費(fèi)用分公司營(yíng)銷職能部門職員的工資按照集團(tuán)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。10市場(chǎng)秩序市場(chǎng)秩序穩(wěn)定得満分，每出現(xiàn)一次竄貨或低價(jià)銷售行為扣2分。l 月總結(jié)模板上報(bào)每拖延一天扣2分，總結(jié)模板內(nèi)容不規(guī)范每次扣2分。1010市場(chǎng)考勤l 每月必須堅(jiān)守市場(chǎng)23天以上，每少一天扣1分，少3天以上不得分。市場(chǎng)管理20分市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)秩序的維護(hù)l 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)秩序的維護(hù)（生動(dòng)化）總分：12l 新開(kāi)發(fā)終端數(shù)量每超計(jì)劃5%加1分；l 有計(jì)劃改善和建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商區(qū)域劃分合理，達(dá)到要求記滿分，未達(dá)到要求每低于計(jì)劃10%扣2分/區(qū)域；6l 終端生動(dòng)化達(dá)標(biāo)計(jì)6分；達(dá)標(biāo)率每超5%加1分，按照計(jì)劃少開(kāi)發(fā)低于計(jì)劃5%扣1分，扣完為止；6l 凡出現(xiàn)竄貨、亂價(jià)等擾亂市場(chǎng)秩序行為扣１０分/次。3服務(wù)與促銷12分終端宣傳品和促銷品使用管理終端宣傳品保持和使用良好；促銷品無(wú)浪費(fèi)，有效率記滿分；終端宣傳品使用不當(dāng)或者促銷品落實(shí)不到位扣2分；出現(xiàn)1次跟查不到位扣1分（最多扣3分）。①按照計(jì)劃使用為滿分；超過(guò)3%扣1分，扣完為止；②節(jié)約30％以后每節(jié)約3％扣1分。6促銷合同管理合同評(píng)審嚴(yán)格，未出問(wèn)題記滿分；有1份合同出問(wèn)題不記分。5營(yíng)銷人員管理13分銷售計(jì)劃分公司營(yíng)銷人員制定計(jì)劃合理滿分、每一人出現(xiàn)計(jì)劃不合理扣1分，扣完為止8人員管理營(yíng)銷人員表現(xiàn)好，無(wú)問(wèn)題記滿分；有1人違紀(jì)扣1分；有1人被地方處罰扣2分扣完為止；有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分。5市場(chǎng)出現(xiàn)糾紛的處理投訴處理及時(shí)，無(wú)不良反映