【正文】 薪酬都與銷售產(chǎn)品掛鉤，而且下有保底，上不封頂，直接調(diào)動營銷人員銷售產(chǎn)品的動力；對一線營銷人員進(jìn)行了專業(yè)化的分工，如業(yè)務(wù)員主抓經(jīng)銷商和通路、訪銷員主抓終端。確保渠道（經(jīng)銷商和終端商）的暢通，執(zhí)行各項宣傳工作，對重點區(qū)域市場或重點客戶負(fù)責(zé)具體的跟蹤服務(wù)工作，調(diào)動經(jīng)銷商和終端的銷售積極性，負(fù)責(zé)對營銷人員各項營銷行為進(jìn)行管理，從而為集團(tuán)2006年的戰(zhàn)略調(diào)整服務(wù)； 管理部——市場檢察、負(fù)責(zé)分公司營銷系統(tǒng)的人力資源管理；協(xié)助對其他部門進(jìn)行日常管理（考勤、管理與決策信息的上傳下達(dá)等）；銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、開票與結(jié)算、投訴的處理（產(chǎn)品質(zhì)量、員工投訴等）等。三、薪酬構(gòu)成為：崗位工資＋績效工資＋效益工資四、分公司分類標(biāo)準(zhǔn)如下： 分公司類別年銷量（萬噸）營銷總經(jīng)理年薪總額（萬元/年）銷售副總年薪總額（總經(jīng)理的70%）市場部經(jīng)理年薪總額（總經(jīng)理的50%）管理部經(jīng)理年薪總額（總經(jīng)理的40%）一類大于12126二類5－1010754三類5以下9說明：分公司分類將根據(jù)2005年銷量完成情況制定，營銷總經(jīng)理、銷售副總、職能部門經(jīng)理的年薪總額與分類級別相對應(yīng)。以上標(biāo)準(zhǔn)為實際工資的記提辦法。33 / 33分公司薪酬與績效總表格重要崗位年薪總額（萬元/年）分公司分類薪酬發(fā)放情況一類二類三類崗位工資（元）月度發(fā)放績效工資（元）月度發(fā)放效益工資（元）（年銷量大于12萬噸）（年銷量5－7萬噸）（年銷量5萬噸以下）季度效益（季度發(fā)放）年度效益（季度發(fā)放）一類二類三類一類二類三類一類二類三類一類二類三類營銷總經(jīng)理年薪總額12（萬元/年）10（萬元/年）9（萬元/年）發(fā)放比例40％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％400033003000200016501500600050004500240002000018000銷售副總年薪總額（萬元/年）7（萬元/年）（萬元/年）發(fā)放比例40％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％280023002100140011501050420034503150168001400012600市場部經(jīng)理年薪總額6（萬元/年）5（萬元/年）（萬元/年）發(fā)放比例60％發(fā)放比例20％無發(fā)放比例20％300025002250100083075012000100009000管理部經(jīng)理年薪總額（萬元/年）4（萬元/年）（萬元/年）發(fā)放比例60％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％240020001800800660600960080007200營銷總經(jīng)理和銷售副總每月實發(fā)工資P＝月崗位工資（年薪總額/1240％崗位工資考核分）＋月績效工資（年薪總額/1220％績效考核分）。10市場檢查l 每月市場秩序檢查（必須有記錄）不少于5次，每少一次扣2分，檢查結(jié)果不詳細(xì)，問題沒有督導(dǎo)解決每次扣2分。10工作督導(dǎo)l 對下屬工作督導(dǎo)不力，每出現(xiàn)一次制度落實不到位、問題拖延扣2分。10考 勤l 不能按規(guī)定天數(shù)下市場，每少一天扣2分，少三天不得分。 10點檢制度執(zhí)行l(wèi) 點檢每少一次、每漏項一次、內(nèi)容不詳實每次分別扣2分。10終端開發(fā)計劃l 每月25日制訂下月度終端開發(fā)計劃，拖延一天扣2分，計劃落實不到位，每差2%扣1分，完成70%以下不得分。10總分100分自評分合計備注：最后得分由直接考評者確定，但要與被考評人和其他相關(guān)部門溝通。l 完成率90％以上為滿分；完成率80％—90％為5分；完成率80％以下不得分。信息系統(tǒng)管理①營銷人員的工作匯報（日、周、月等）；②客戶的管理和客戶檔案管理；③市場信息反饋；④服務(wù)信息反饋；合理化建議或有價值的信息加2分。3崗位培訓(xùn)有計劃、落實好、效果佳記滿分；無計劃不計分，未落實計劃扣1分，組織不好扣1分（最多扣2分）。3經(jīng)銷商座談會的執(zhí)行有計劃落實好記滿分；無計劃不記分；出現(xiàn)1次計劃未落實扣2分；出現(xiàn)1次投訴不記分。如對考核結(jié)果有異議可以向上一級領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評分最后總得分：受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人： 表二：分公司市場部經(jīng)理績效考評表分公司： 姓名： 考核時間： 年 月 日分類考核內(nèi)容評分指標(biāo)考核評分 評語基本分自評分評分策劃的質(zhì)量34分針對品牌和產(chǎn)品整體策劃的質(zhì)量l 策劃方案被集團(tuán)市場部評獎，一次加15分。10綜合管理56分與集團(tuán)市場部配合質(zhì)量l 被集團(tuán)市場部表彰，一次加10分。每出現(xiàn)一次計劃與實際執(zhí)行的偏差扣1分，扣完為止。2促銷用品的制作促銷用品按照計劃購買/制作得5分，未能及時制作/購買每缺一項扣2分，扣完為止51下屬人員的管理l 有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分下屬表現(xiàn)好，無問題記滿分；有1人違紀(jì)扣1分；有1人被地方處罰扣2分扣完為止；.21人員考勤經(jīng)理本人滿勤，記滿分，一次違規(guī)缺勤扣2分；部門人員滿勤記滿分，每出現(xiàn)一人次違規(guī)缺勤扣1分。發(fā)現(xiàn)并按照規(guī)定處罰得6分，每出現(xiàn)一處處罰不及時或者處罰不當(dāng)扣一分，扣完為止。本部門人員違反規(guī)定與營銷人員串通一氣掩蓋事實真相一次加扣5分5綜合管理44分報表上交的及時性、分析的質(zhì)量按照規(guī)定匯總各類銷售報表，并經(jīng)過科學(xué)分析，及時上報得滿分；未能及時匯總、上交和分析導(dǎo)致遲報、少報、錯報一份扣3分。10合同管理合同復(fù)審嚴(yán)格，未出問題并建檔得8分；有1份合同出問題，未建檔不得分。5服務(wù)工作15分售后服務(wù)l 得到經(jīng)銷商/終端/消費者表揚（有證據(jù)）一次加10分。如對考核結(jié)果有異議可以向上一級領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評分最后總得分：受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人： 第二部分：區(qū)域市場的崗位薪酬與績效方案一、制定區(qū)域市場薪酬與績效方案考慮的因素：薪酬制定的構(gòu)成：崗位工資＋提成工資＋績效工資薪酬制定需要考慮的因素為公平性和實效性！區(qū)域市場分類：一類區(qū)域(發(fā)達(dá)的省會市場和特大型城市)、二類區(qū)域（含大型地區(qū)城市的區(qū)域市場）、三類區(qū)域（含中型地區(qū)城市的區(qū)域市場）、四類區(qū)域（含小型地區(qū)城市或城鎮(zhèn)市場）。l 區(qū)域經(jīng)理的提成標(biāo)準(zhǔn)（增加提成12％）：市場分類提 成 標(biāo) 準(zhǔn)小麥啤（元/車）新一代（元/車）金質(zhì)（元/車）中檔（元/箱）白金質(zhì)（元/箱）高檔（元/箱）（開票15元/包）（開票18元/包）開票22開票26開票32開票40開票60一類市場12二類市場13．245．6三類市場14．445．6四類市場15．645．6區(qū)域經(jīng)理的提成工資和效益工資各占其提成額50％提成總額的分配情況。縣級市場由高級別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加100元/月的管理津貼?？h級市場由高級別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加100元/月的管理津貼。說明：農(nóng)村市場由業(yè)務(wù)員拿全額提成；區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員的提成工資和效益工資占其提成額的50％；訪銷主管和訪銷員只計算效益工資；業(yè)務(wù)主管按照所管轄業(yè)務(wù)員的總回款計算提成；業(yè)務(wù)員按照所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商回款計算提成；訪銷主管按照所管理訪銷員負(fù)責(zé)終端的回款總額計算提成；訪銷員按照所管理終端的回款計算提成；其他說明：（1）依照管理的幅度，一個區(qū)域經(jīng)理能夠管理好10——12名營銷人員（含訪銷員），如果營銷人員增加數(shù)量超過區(qū)域經(jīng)理的管理幅度，則每增加10名營銷人員增設(shè)一名主管，來協(xié)助區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行營銷人員的管理工作。分別為一級（優(yōu)秀級）、二級（良好級）、三級（普通級），區(qū)域經(jīng)理、主管、基礎(chǔ)營銷人員皆如此； （2）銷售區(qū)域劃分為基礎(chǔ)區(qū)域（容量大、基礎(chǔ)好）；薄弱區(qū)域（容量少，基礎(chǔ)差），如三門峽、開封、洛陽、焦作、平頂山等市場。通過拉大中檔產(chǎn)品與小麥啤的提成差距起到調(diào)節(jié)中高檔產(chǎn)品銷售的目的。集團(tuán)集中投入的大型廣告、活動不計入分?jǐn)?。展示柜：營銷人員個人承擔(dān)5元/；冰柜：；門頭：總價的10％/12月為營銷人員個人承擔(dān)部分；其他促銷品：總價的10％為營銷人員個人承擔(dān)部分。具體設(shè)計每名業(yè)務(wù)員管理4－6名經(jīng)銷商（一批商或者二批、特約分銷商）；每名飯店訪銷員管理50－100家飯店終端（包括夜場）；每名零售訪銷員管理100－200家零售店（包括特通）。高檔（開票價40元/箱）：提成2元/箱；白金質(zhì)（開票價32元/箱）：；中檔（開票價26元/箱）：； 金質(zhì)（開票價18元/包）：提成380元/車； 新一代（開票價15元/包）：提成230元/車；小麥?。禾岢?20元/車；三、績效考核標(biāo)準(zhǔn)(辦法一)： 崗位名稱崗位級別崗位工資（元/月）提成工資記提（50％）效益工資記提（50％）淡季旺季區(qū)域經(jīng)理一級1400700高檔：白金質(zhì)：中檔：金質(zhì)：新一代啤酒：小麥啤：高檔：白金質(zhì)：中檔：金質(zhì)：新一代啤酒：小麥啤：二級1300650三級1200600業(yè)務(wù)主管一級800560高檔：白金質(zhì)：中檔：金質(zhì)：19元/車新一代啤酒：小麥?。?元/車高檔：白金質(zhì)：中檔：金質(zhì)：19元/車新一代啤酒：小麥?。?元/車二級750525三級700490終端主管一級800560高檔：白金質(zhì)：中檔：金質(zhì)：38元/車新一代啤酒：23元/車小麥啤：12元/車不記提效益工資二級750525