【正文】 薪酬都與銷(xiāo)售產(chǎn)品掛鉤，而且下有保底，上不封頂，直接調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售產(chǎn)品的動(dòng)力；對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)化的分工，如業(yè)務(wù)員主抓經(jīng)銷(xiāo)商和通路、訪(fǎng)銷(xiāo)員主抓終端。確保渠道（經(jīng)銷(xiāo)商和終端商）的暢通，執(zhí)行各項(xiàng)宣傳工作，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)或重點(diǎn)客戶(hù)負(fù)責(zé)具體的跟蹤服務(wù)工作，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和終端的銷(xiāo)售積極性，負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行管理，從而為集團(tuán)2006年的戰(zhàn)略調(diào)整服務(wù)； 管理部——市場(chǎng)檢察、負(fù)責(zé)分公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的人力資源管理；協(xié)助對(duì)其他部門(mén)進(jìn)行日常管理（考勤、管理與決策信息的上傳下達(dá)等）；銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、開(kāi)票與結(jié)算、投訴的處理（產(chǎn)品質(zhì)量、員工投訴等）等。三、薪酬構(gòu)成為：崗位工資＋績(jī)效工資＋效益工資四、分公司分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)如下： 分公司類(lèi)別年銷(xiāo)量（萬(wàn)噸）營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理年薪總額（萬(wàn)元/年）銷(xiāo)售副總年薪總額（總經(jīng)理的70%）市場(chǎng)部經(jīng)理年薪總額（總經(jīng)理的50%）管理部經(jīng)理年薪總額（總經(jīng)理的40%）一類(lèi)大于12126二類(lèi)5－1010754三類(lèi)5以下9說(shuō)明：分公司分類(lèi)將根據(jù)2005年銷(xiāo)量完成情況制定，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、職能部門(mén)經(jīng)理的年薪總額與分類(lèi)級(jí)別相對(duì)應(yīng)。以上標(biāo)準(zhǔn)為實(shí)際工資的記提辦法。33 / 33分公司薪酬與績(jī)效總表格重要崗位年薪總額（萬(wàn)元/年）分公司分類(lèi)薪酬發(fā)放情況一類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)崗位工資（元）月度發(fā)放績(jī)效工資（元）月度發(fā)放效益工資（元）（年銷(xiāo)量大于12萬(wàn)噸）（年銷(xiāo)量5－7萬(wàn)噸）（年銷(xiāo)量5萬(wàn)噸以下）季度效益（季度發(fā)放）年度效益（季度發(fā)放）一類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)一類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)一類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)一類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理年薪總額12（萬(wàn)元/年）10（萬(wàn)元/年）9（萬(wàn)元/年）發(fā)放比例40％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％400033003000200016501500600050004500240002000018000銷(xiāo)售副總年薪總額（萬(wàn)元/年）7（萬(wàn)元/年）（萬(wàn)元/年）發(fā)放比例40％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％280023002100140011501050420034503150168001400012600市場(chǎng)部經(jīng)理年薪總額6（萬(wàn)元/年）5（萬(wàn)元/年）（萬(wàn)元/年）發(fā)放比例60％發(fā)放比例20％無(wú)發(fā)放比例20％300025002250100083075012000100009000管理部經(jīng)理年薪總額（萬(wàn)元/年）4（萬(wàn)元/年）（萬(wàn)元/年）發(fā)放比例60％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％240020001800800660600960080007200營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總每月實(shí)發(fā)工資P＝月崗位工資（年薪總額/1240％崗位工資考核分）＋月績(jī)效工資（年薪總額/1220％績(jī)效考核分）。10市場(chǎng)檢查l 每月市場(chǎng)秩序檢查（必須有記錄）不少于5次，每少一次扣2分，檢查結(jié)果不詳細(xì)，問(wèn)題沒(méi)有督導(dǎo)解決每次扣2分。10工作督導(dǎo)l 對(duì)下屬工作督導(dǎo)不力，每出現(xiàn)一次制度落實(shí)不到位、問(wèn)題拖延扣2分。10考 勤l 不能按規(guī)定天數(shù)下市場(chǎng)，每少一天扣2分，少三天不得分。 10點(diǎn)檢制度執(zhí)行l(wèi) 點(diǎn)檢每少一次、每漏項(xiàng)一次、內(nèi)容不詳實(shí)每次分別扣2分。10終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃l 每月25日制訂下月度終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃，拖延一天扣2分，計(jì)劃落實(shí)不到位，每差2%扣1分，完成70%以下不得分。10總分100分自評(píng)分合計(jì)備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門(mén)溝通。l 完成率90％以上為滿(mǎn)分；完成率80％—90％為5分；完成率80％以下不得分。信息系統(tǒng)管理①營(yíng)銷(xiāo)人員的工作匯報(bào)（日、周、月等）；②客戶(hù)的管理和客戶(hù)檔案管理；③市場(chǎng)信息反饋；④服務(wù)信息反饋；合理化建議或有價(jià)值的信息加2分。3崗位培訓(xùn)有計(jì)劃、落實(shí)好、效果佳記滿(mǎn)分；無(wú)計(jì)劃不計(jì)分，未落實(shí)計(jì)劃扣1分，組織不好扣1分（最多扣2分）。3經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)的執(zhí)行有計(jì)劃落實(shí)好記滿(mǎn)分；無(wú)計(jì)劃不記分；出現(xiàn)1次計(jì)劃未落實(shí)扣2分；出現(xiàn)1次投訴不記分。如對(duì)考核結(jié)果有異議可以向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分最后總得分：受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人： 表二：分公司市場(chǎng)部經(jīng)理績(jī)效考評(píng)表分公司： 姓名： 考核時(shí)間： 年 月 日分類(lèi)考核內(nèi)容評(píng)分指標(biāo)考核評(píng)分 評(píng)語(yǔ)基本分自評(píng)分評(píng)分策劃的質(zhì)量34分針對(duì)品牌和產(chǎn)品整體策劃的質(zhì)量l 策劃方案被集團(tuán)市場(chǎng)部評(píng)獎(jiǎng)，一次加15分。10綜合管理56分與集團(tuán)市場(chǎng)部配合質(zhì)量l 被集團(tuán)市場(chǎng)部表彰，一次加10分。每出現(xiàn)一次計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行的偏差扣1分，扣完為止。2促銷(xiāo)用品的制作促銷(xiāo)用品按照計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)/制作得5分，未能及時(shí)制作/購(gòu)買(mǎi)每缺一項(xiàng)扣2分，扣完為止51下屬人員的管理l 有1人受到公司以上（含公司）部門(mén)表彰加3分下屬表現(xiàn)好，無(wú)問(wèn)題記滿(mǎn)分；有1人違紀(jì)扣1分；有1人被地方處罰扣2分扣完為止；.21人員考勤經(jīng)理本人滿(mǎn)勤，記滿(mǎn)分，一次違規(guī)缺勤扣2分；部門(mén)人員滿(mǎn)勤記滿(mǎn)分，每出現(xiàn)一人次違規(guī)缺勤扣1分。發(fā)現(xiàn)并按照規(guī)定處罰得6分，每出現(xiàn)一處處罰不及時(shí)或者處罰不當(dāng)扣一分，扣完為止。本部門(mén)人員違反規(guī)定與營(yíng)銷(xiāo)人員串通一氣掩蓋事實(shí)真相一次加扣5分5綜合管理44分報(bào)表上交的及時(shí)性、分析的質(zhì)量按照規(guī)定匯總各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表，并經(jīng)過(guò)科學(xué)分析，及時(shí)上報(bào)得滿(mǎn)分；未能及時(shí)匯總、上交和分析導(dǎo)致遲報(bào)、少報(bào)、錯(cuò)報(bào)一份扣3分。10合同管理合同復(fù)審嚴(yán)格，未出問(wèn)題并建檔得8分；有1份合同出問(wèn)題，未建檔不得分。5服務(wù)工作15分售后服務(wù)l 得到經(jīng)銷(xiāo)商/終端/消費(fèi)者表?yè)P(yáng)（有證據(jù)）一次加10分。如對(duì)考核結(jié)果有異議可以向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分最后總得分：受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人： 第二部分：區(qū)域市場(chǎng)的崗位薪酬與績(jī)效方案一、制定區(qū)域市場(chǎng)薪酬與績(jī)效方案考慮的因素：薪酬制定的構(gòu)成：崗位工資＋提成工資＋績(jī)效工資薪酬制定需要考慮的因素為公平性和實(shí)效性！區(qū)域市場(chǎng)分類(lèi)：一類(lèi)區(qū)域(發(fā)達(dá)的省會(huì)市場(chǎng)和特大型城市)、二類(lèi)區(qū)域（含大型地區(qū)城市的區(qū)域市場(chǎng)）、三類(lèi)區(qū)域（含中型地區(qū)城市的區(qū)域市場(chǎng)）、四類(lèi)區(qū)域（含小型地區(qū)城市或城鎮(zhèn)市場(chǎng)）。l 區(qū)域經(jīng)理的提成標(biāo)準(zhǔn)（增加提成12％）：市場(chǎng)分類(lèi)提 成 標(biāo) 準(zhǔn)小麥啤（元/車(chē)）新一代（元/車(chē)）金質(zhì)（元/車(chē)）中檔（元/箱）白金質(zhì)（元/箱）高檔（元/箱）（開(kāi)票15元/包）（開(kāi)票18元/包）開(kāi)票22開(kāi)票26開(kāi)票32開(kāi)票40開(kāi)票60一類(lèi)市場(chǎng)12二類(lèi)市場(chǎng)13．245．6三類(lèi)市場(chǎng)14．445．6四類(lèi)市場(chǎng)15．645．6區(qū)域經(jīng)理的提成工資和效益工資各占其提成額50％提成總額的分配情況。縣級(jí)市場(chǎng)由高級(jí)別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加100元/月的管理津貼?？h級(jí)市場(chǎng)由高級(jí)別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加100元/月的管理津貼。說(shuō)明：農(nóng)村市場(chǎng)由業(yè)務(wù)員拿全額提成；區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員的提成工資和效益工資占其提成額的50％；訪(fǎng)銷(xiāo)主管和訪(fǎng)銷(xiāo)員只計(jì)算效益工資；業(yè)務(wù)主管按照所管轄業(yè)務(wù)員的總回款計(jì)算提成；業(yè)務(wù)員按照所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商回款計(jì)算提成；訪(fǎng)銷(xiāo)主管按照所管理訪(fǎng)銷(xiāo)員負(fù)責(zé)終端的回款總額計(jì)算提成；訪(fǎng)銷(xiāo)員按照所管理終端的回款計(jì)算提成；其他說(shuō)明：（1）依照管理的幅度，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理能夠管理好10——12名營(yíng)銷(xiāo)人員（含訪(fǎng)銷(xiāo)員），如果營(yíng)銷(xiāo)人員增加數(shù)量超過(guò)區(qū)域經(jīng)理的管理幅度，則每增加10名營(yíng)銷(xiāo)人員增設(shè)一名主管，來(lái)協(xié)助區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員的管理工作。分別為一級(jí)（優(yōu)秀級(jí)）、二級(jí)（良好級(jí)）、三級(jí)（普通級(jí)），區(qū)域經(jīng)理、主管、基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)人員皆如此； （2）銷(xiāo)售區(qū)域劃分為基礎(chǔ)區(qū)域（容量大、基礎(chǔ)好）；薄弱區(qū)域（容量少，基礎(chǔ)差），如三門(mén)峽、開(kāi)封、洛陽(yáng)、焦作、平頂山等市場(chǎng)。通過(guò)拉大中檔產(chǎn)品與小麥啤的提成差距起到調(diào)節(jié)中高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。集團(tuán)集中投入的大型廣告、活動(dòng)不計(jì)入分?jǐn)?。展示柜：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)5元/；冰柜：；門(mén)頭：總價(jià)的10％/12月為營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)部分；其他促銷(xiāo)品：總價(jià)的10％為營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)部分。具體設(shè)計(jì)每名業(yè)務(wù)員管理4－6名經(jīng)銷(xiāo)商（一批商或者二批、特約分銷(xiāo)商）；每名飯店訪(fǎng)銷(xiāo)員管理50－100家飯店終端（包括夜場(chǎng)）；每名零售訪(fǎng)銷(xiāo)員管理100－200家零售店（包括特通）。高檔（開(kāi)票價(jià)40元/箱）：提成2元/箱；白金質(zhì)（開(kāi)票價(jià)32元/箱）：；中檔（開(kāi)票價(jià)26元/箱）：； 金質(zhì)（開(kāi)票價(jià)18元/包）：提成380元/車(chē)； 新一代（開(kāi)票價(jià)15元/包）：提成230元/車(chē)；小麥?。禾岢?20元/車(chē)；三、績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)(辦法一)： 崗位名稱(chēng)崗位級(jí)別崗位工資（元/月）提成工資記提（50％）效益工資記提（50％）淡季旺季區(qū)域經(jīng)理一級(jí)1400700高檔：白金質(zhì)：中檔：金質(zhì)：新一代啤酒：小麥?。焊邫n：白金質(zhì)：中檔：金質(zhì)：新一代啤酒：小麥?。憾?jí)1300650三級(jí)1200600業(yè)務(wù)主管一級(jí)800560高檔：白金質(zhì)：中檔：金質(zhì)：19元/車(chē)新一代啤酒：小麥?。?元/車(chē)高檔：白金質(zhì)：中檔：金質(zhì)：19元/車(chē)新一代啤酒：小麥?。?元/車(chē)二級(jí)750525三級(jí)700490終端主管一級(jí)800560高檔：白金質(zhì)：中檔：金質(zhì)：38元/車(chē)新一代啤酒：23元/車(chē)小麥?。?2元/車(chē)不記提效益工資二級(jí)750525