自考市場(chǎng)營(yíng)銷策劃-重點(diǎn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 供者的心理自覺(jué) 5）服務(wù)績(jī)效的監(jiān)督與評(píng)價(jià) 6）顧客投訴與服務(wù)恢復(fù) 7）使員工和顧客都滿意第十九章 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。P455[試]（1） 客戶構(gòu)成分析：1）客戶一般構(gòu)成分析 2）客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析 3）不同商品的銷售構(gòu)成分析 4）不同商品毛利率的分析 5）商品周轉(zhuǎn)率的分析 6）交叉比率的分析 7）貢獻(xiàn)比率的分析（2） 客房食用調(diào)查分析1） 選擇調(diào)查機(jī)構(gòu)：通過(guò)金融機(jī)構(gòu)、專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)、客戶或行業(yè)組織、內(nèi)部進(jìn)行調(diào)查2） 調(diào)查時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：對(duì)經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者客戶進(jìn)行調(diào)查3） 調(diào)查結(jié)果的處理（3） 交易開(kāi)始與交易中止分析：1）交易開(kāi)始分析 2）交易中止分析第十六章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理策劃？P465[試]()1） 以顧客為中心，為顧客服務(wù)的原則 2）統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與分級(jí)管理的原則3） 合理分工與緊密協(xié)作的原則 4）效率原則。P381()1） 符合企業(yè)整體目標(biāo) 2）清楚明確，可以測(cè)量 3）切實(shí)可行 4） 能被其他部門所接受 5）有一定的彈性 6）能夠分解為具體的廣告活動(dòng)目標(biāo)。P269[試]1） 顧客因素：顧客的性質(zhì)、數(shù)量、地理分布、購(gòu)買習(xí)慣 2）產(chǎn)品因素3） 中間商因素 4）競(jìng)爭(zhēng)因素 5）企業(yè)因素 6）環(huán)境因素。P199[試]1）引入期：產(chǎn)品試銷，產(chǎn)品沿未被顧客所接受，銷量小，增長(zhǎng)緩慢2）成長(zhǎng)期：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長(zhǎng)很快3）成熟期：市場(chǎng)需求量雖然仍在增長(zhǎng)，但銷售量的增長(zhǎng)速度開(kāi)始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟4）衰退期：市場(chǎng)上除了少數(shù)免征產(chǎn)品外，大部分的銷售量和利潤(rùn)總額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆怠160[試]()1） 地理細(xì)分 2）人口細(xì)分 3）心理細(xì)分 4）行為細(xì)分。過(guò)程：訪問(wèn)的安排 、準(zhǔn)備、進(jìn)行、障礙、記錄、事后工作，調(diào)研人員的管理4） 分析結(jié)果？P1271） 專題報(bào)告：封面、序言、正文、附錄 2）一般性報(bào)告。（適用于產(chǎn)品特色、企業(yè)規(guī)模大，企業(yè)數(shù)目多的企業(yè)）3） 寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：一個(gè)待業(yè)被少數(shù)幾家大企業(yè)所控制，這些企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是其實(shí)力而非其產(chǎn)品差異。P821） 公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu) 2）議價(jià)合約選購(gòu) 3）日常性采購(gòu)。相關(guān)因素在企業(yè)中的重要性可以分為高、中、低三個(gè)等級(jí)。方式：后向一體化（上游）、前向一體化（下游）、水平一體化3 多角化增長(zhǎng)：是指企業(yè)盡量增加產(chǎn)品的種類和品種，跨待業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)多種多樣的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)和市場(chǎng)范圍，從而保證企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上降低經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)得發(fā)持續(xù)發(fā)展。6）企業(yè)的菜同價(jià)值觀是什么。P7特點(diǎn)：1）目的性 2）戰(zhàn)略性 3）動(dòng)態(tài)性 4）可操作性類型：（一）按性質(zhì)劃分 1）基礎(chǔ)策劃 2）運(yùn)行策劃 3）發(fā)展策劃 （二）按范圍劃分 1）宏觀策劃 2）中觀策劃 3）微觀策劃 （三）按部門劃分 1）市場(chǎng)調(diào)研策劃 2）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃 3）廣告策劃 4）公共關(guān)系策劃? P10（1） 統(tǒng)籌規(guī)劃（基本原則）注意的三個(gè)問(wèn)題：1）全面把握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的各種要素2） 進(jìn)行時(shí)間順序的運(yùn)籌 3）進(jìn)行地點(diǎn)安排的運(yùn)籌（二）超前創(chuàng)新 1）市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一種準(zhǔn)確的判斷 2）是一種巧妙的安排（三）技術(shù)融合 1）加強(qiáng)定量分析方法 2）能夠被有關(guān)人士接納？P12主要步驟：明確目的、收集信息、產(chǎn)生創(chuàng)意、制訂方案（出發(fā)點(diǎn)）、組織實(shí)施、測(cè)評(píng)效果方法：程序法、模型法、案例法？它有哪些特點(diǎn)和形式？P19創(chuàng)造性思維亦稱求異思維，求異性始終貫穿于創(chuàng)造性思維活動(dòng)中。推銷的起點(diǎn)是工廠或種植園，市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)是市場(chǎng)2） 中心不同。P32()1）企業(yè)的歷史 2）股東和管理者的意圖 3）環(huán)境因素 4）企業(yè)資源 5）企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)？要把握好哪幾個(gè)方面？ P34編制企業(yè)使命報(bào)告書時(shí)應(yīng)包括以下問(wèn)題：1）企業(yè)的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域是什么。（二）劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)該注意的問(wèn)題：對(duì)企業(yè)務(wù)單位的規(guī)定既不能過(guò)窄，也不能過(guò)于寬泛。P441)制定任務(wù) 2)分析外部環(huán)境 3)分析內(nèi)部條件 4)確定目標(biāo) 5)制定策略 6)編輯計(jì)劃 7)執(zhí)行計(jì)劃 8)反饋與控制？P451）分析外部環(huán)境時(shí)，可以采取環(huán)境矩陣的方法。P 531） 計(jì)劃提要 2） 當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷情況 3） 機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)4） 目標(biāo)5） 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 （無(wú)差異性營(yíng)銷、差異性營(yíng)銷和集中營(yíng)銷） （產(chǎn)品、價(jià)格、促銷 、分銷渠道）6） 行動(dòng)方案 （目標(biāo) 、行動(dòng)步驟） 7） 市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算 （生產(chǎn)成本、營(yíng)銷支出） 8） 營(yíng)銷控制 第三章 了解購(gòu)買者行為規(guī)律。P771） 環(huán)境因素：需求水平、經(jīng)濟(jì)前景、利率、技術(shù)變化率、政治與規(guī)章制度、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展、社會(huì)責(zé)任關(guān)注度2） 組織因素：目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)3） 人際因素:權(quán)力、地位、趨向4） 個(gè)人因素：年齡、收入、教育、工作職位、個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、文化。P891） 識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力（從行業(yè)、市場(chǎng)方面進(jìn)行分析） 2）確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) 3）分析競(jìng)爭(zhēng)者的策略4） 估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 5）判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式（從容不迫型、選擇型、強(qiáng)烈型、隨機(jī)型） 6）選擇企業(yè)對(duì)策（競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱、遠(yuǎn)近、良莠）。P143[試]1） 確定預(yù)測(cè)目標(biāo)2）收集資料3）選擇預(yù)測(cè)方法4）計(jì)算預(yù)測(cè)值5）評(píng)價(jià)和修正預(yù)測(cè)值6）編制預(yù)測(cè)報(bào)告()（1） 定性預(yù)測(cè)方法 1）綜合意見(jiàn)法：購(gòu)買者意向調(diào)查法、銷售人員意見(jiàn)法 2）專家意見(jiàn)法：專家小組法、專家會(huì)議法 3）推算預(yù)測(cè)法：類比法、轉(zhuǎn)導(dǎo)法、聯(lián)測(cè)法（2） 定量預(yù)測(cè)方法 1）時(shí)間序列高效能法：簡(jiǎn)單平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法 2） 回歸預(yù)測(cè)法：步驟： 第六章 市場(chǎng)選擇策劃？P152[試]1） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)2） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析是企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃的重要依據(jù)3） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析是企業(yè)產(chǎn)品決策的基礎(chǔ)？P154環(huán)境機(jī)會(huì)對(duì)不同的企業(yè)，并不一定都是最佳機(jī)會(huì) ，因?yàn)檫@些環(huán)境機(jī)會(huì)不一定都符合目標(biāo)和能力，不一定能取得最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。P169[試]策略：1）無(wú)差異市場(chǎng)策略 2）差異性市場(chǎng)策略 3）密集性市場(chǎng)策略因素()：1）企業(yè)特點(diǎn) 2）產(chǎn)品特點(diǎn) 3）市場(chǎng)特點(diǎn) 4） 產(chǎn)品在生命周期中所處的階段 5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略？P176()1） 產(chǎn)品實(shí)體差異化：產(chǎn)品質(zhì)量、式樣、設(shè)計(jì) 2）服務(wù)差異化 3）人員差異化4）形象差異化？企業(yè)制定市場(chǎng)定位策略有哪些選擇？P179(,)市場(chǎng)定位又稱產(chǎn)品定位，是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)定一定的市場(chǎng)地位。P218[試]1） 品牌化決策 2）品牌歸屬?zèng)Q策3）品牌質(zhì)量決策 4）品牌數(shù)量決策 5）品牌延伸策略？P218[試]1） 品牌名稱易于賣者進(jìn)行管理訂貨2） 品牌名稱特別是注冊(cè)商標(biāo)可洽產(chǎn)品特色等受到法律保護(hù)3） 品牌化可以為企業(yè)吸引眾多品牌忠誠(chéng)者和有利于公司的顧客，引起顧客的重復(fù)購(gòu)買4） 品牌化有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和定位，取代只推銷一種產(chǎn)品的做法5） 良好的品牌有助于樹(shù)立企業(yè)形象，起到宣傳企業(yè)的質(zhì)
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