綠源電動(dòng)車杭州市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案(存儲(chǔ)版)
【正文】 行駛風(fēng)尚。上面7家國(guó)內(nèi)大品牌電動(dòng)車的各有各的特色，是本品牌強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。電動(dòng)自行車一個(gè)很大的用戶群體就是城市的外來(lái)工作人員和接近這些城市的城鎮(zhèn)農(nóng)村人員，一方面他們有更多的戶外工作和活動(dòng)，另外一方面他們經(jīng)濟(jì)條件更為拮據(jù)，這使他們更愿意用電動(dòng)自行車來(lái)代替自行車和公交車。（二）劣勢(shì)分析：最大的障礙主要來(lái)源于地方政府的政策限制，目前我國(guó)有149個(gè)城市是禁止摩托車上路，由于考慮到電動(dòng)自行車速度設(shè)計(jì)越來(lái)越快，同時(shí)該產(chǎn)品的最新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)遲遲不能出臺(tái)，這導(dǎo)致各地方城市對(duì)電動(dòng)自行車上路態(tài)度不一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種市場(chǎng)營(yíng)銷的全新方式，特別是網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖推廣，他們整合網(wǎng)站上的各種資源，進(jìn)行總結(jié)性的，帶有廣告性質(zhì)的發(fā)帖，比較好的現(xiàn)在發(fā)帖的像地藏發(fā)帖，他們都是專業(yè)的發(fā)帖隊(duì)伍，能在短時(shí)間內(nèi)聚集起來(lái)，做得較專業(yè)的有地藏發(fā)貼機(jī)構(gòu)，具體可以去搜索引擎搜索下該機(jī)構(gòu)。贏利能力不單純指銷售產(chǎn)品的贏利能力，更指售后服務(wù)的贏利能力。布局不光光指自身專賣店和售后服務(wù)部的布局，還包括分銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。如何定價(jià)？如何推廣？如何抵制競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)？如何打造品牌？都是一個(gè)代理商需要考慮的問(wèn)題。是輕摩化還是簡(jiǎn)易化，始終沒(méi)個(gè)定論。比如，綠源的專賣店要求和4CS售后服務(wù)，應(yīng)該說(shuō)是比較超前的，但是，只能執(zhí)行到大一些的客戶，小客戶根本就沒(méi)這個(gè)意識(shí)。10多年的發(fā)展，卻還沒(méi)有發(fā)展出一個(gè)廠家去主動(dòng)地整理和搜集代理商從開(kāi)店到壯大這樣一個(gè)過(guò)程的宣傳、管理、市場(chǎng)推廣等系統(tǒng)性的東西，來(lái)形成一整套成熟的市場(chǎng)推廣模式，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)意識(shí)的淡薄，相對(duì)來(lái)說(shuō)，可能愛(ài)瑪做得還比較好的，看起來(lái)比較專業(yè)。五、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（一） 戰(zhàn)略思想（營(yíng)銷宗旨,或者戰(zhàn)略要點(diǎn)、步驟）營(yíng)銷宗旨： 努力通過(guò)強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)來(lái)進(jìn)一步提高品牌知名度 突出特有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 采取差異化產(chǎn)品營(yíng)銷策略 通過(guò)以上幾步來(lái)提高市場(chǎng)占有率（二）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與選擇（在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上） 中低端用戶主要是一些普通消費(fèi)大眾，用來(lái)完全替代步行的用戶，使用頻率比較高，還包括一些大學(xué)生群體，一些工薪階層。由于各地的市場(chǎng)的環(huán)境不同、生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的實(shí)際情況不同，以上的24招不一定全部適用于某個(gè)地區(qū)某個(gè)經(jīng)銷商，但是相關(guān)的企業(yè)和經(jīng)銷商可以靈活運(yùn)用其中的幾招，或者在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新、整合、變幻，使電動(dòng)車的銷售技巧和促銷方式千變?nèi)f化，以適應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者不斷提高的需求。 （2）、在《錢江晚報(bào)》和《杭州日?qǐng)?bào)》上做整版宣傳廣告。（五）行動(dòng)方案 對(duì)前幾年已購(gòu)買電動(dòng)車的用戶發(fā)放用戶（金）卡，建立電動(dòng)車會(huì)員俱樂(lè)部，對(duì)會(huì)員提供各種超值服務(wù)，引導(dǎo)他們介紹新的用戶。對(duì)不同的月銷售額實(shí)行不同的提成比例，隨著月銷售額的增加，提成比例增加。 C、利用國(guó)際貿(mào)易類商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易，外銷電動(dòng)車。也可以對(duì)舊電動(dòng)車的一些部件進(jìn)行以舊換新，增加配制、優(yōu)化性能。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)根據(jù)我們的營(yíng)銷策劃方案，在執(zhí)行方案期間，在杭州地區(qū)提高市場(chǎng)率18%加大宣傳力度，爭(zhēng)取1年內(nèi)在杭州地區(qū)形成較高的知名度，23年內(nèi)形成品牌優(yōu)勢(shì)。量上去了，一切市場(chǎng)問(wèn)題都掩蓋住了，量下來(lái)了，才想起要去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，一切就都晚了。 從業(yè)人員素質(zhì)和代理商素質(zhì)限制了行業(yè)的健康發(fā)展。 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)懸而未決。 品牌化經(jīng)營(yíng)能力。對(duì)店鋪類經(jīng)營(yíng)，個(gè)人總結(jié)要從最基本的5個(gè)問(wèn)題著手解決：消費(fèi)者為什么來(lái)你這個(gè)專賣店（宣傳、口碑、吸引力）？來(lái)了以后，怎么樣能讓他們接受你的介紹（環(huán)境的舒適度、客戶體驗(yàn)的舒適度和心情的放松）？怎么樣促進(jìn)最大成交（推銷技巧、成交率和成交金額）？怎么樣做好客戶滿意（問(wèn)題的解決、售后服務(wù)、額外驚喜）？怎么樣吸引轉(zhuǎn)介紹（口碑、利益、導(dǎo)向）？從客戶的整個(gè)購(gòu)買環(huán)節(jié)來(lái)提升自身的管理。企業(yè)因?yàn)樾枨蠼档?，則無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，進(jìn)而有效的整合市場(chǎng)資源，來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的合理化和服務(wù)的規(guī)范化。在我國(guó)，電動(dòng)車更有著獨(dú)特的市場(chǎng)，大都市都普遍存在著十分嚴(yán)重的交通問(wèn)題和汽車尾氣排放污染問(wèn)題。因此他將越來(lái)越被城市中中年職工群體所接受，被剛畢業(yè)的大學(xué)生群體所接受。洪都航空工業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司是中國(guó)航空工業(yè)第二集團(tuán)公司所屬特大型骨干企業(yè)，我國(guó)重點(diǎn)扶持的512家企業(yè)之一，技術(shù)力量雄厚。尤其是新中國(guó)成立以后，它作為最大的國(guó)有自行車廠為中國(guó)自行車行業(yè)的發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，永久研制了統(tǒng)一全國(guó)自行車標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格的標(biāo)定車，又開(kāi)發(fā)了中國(guó)第一代660MM輕便車、載重車、賽車及電動(dòng)自行車、LPG燃?xì)庵嚨犬a(chǎn)品。盡管電動(dòng)車在開(kāi)發(fā)理念和功能設(shè)計(jì)方面與自行車不能同日而語(yǔ)，但是營(yíng)銷理念和手法的落后使其并未走出自行車時(shí)代傳統(tǒng)銷售模式的束縛，基本停留在產(chǎn)品功能導(dǎo)向，提供的僅
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