北湖灣項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)行方案(金宇)(存儲(chǔ)版)
【正文】 交管理規(guī)則1) 價(jià)格表管理甲方須將全部可售資源價(jià)格表同時(shí)對(duì)雙方進(jìn)行公開。注：客戶所屬首次接待的置業(yè)顧問，在60日之內(nèi)沒有成交的情況下，按新客戶輪排順序接待，重新進(jìn)行電腦信息輸入進(jìn)行確認(rèn)）。該接待順序必須得到三方一致認(rèn)可。（被投訴人員處理，詳見罰款明細(xì)表）如客戶不是因?yàn)閷?duì)服務(wù)不滿，而要求換銷售人員接待，新?lián)Q的銷售人員則算義務(wù)接待。嚴(yán)禁對(duì)任何來電表現(xiàn)出不禮貌言談，如有違反者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)輕重，予以處罰。3) 接聽電話言談標(biāo)準(zhǔn)；聲音柔和，吐字清晰，語言準(zhǔn)確，禁用口頭禪。3) 當(dāng)新客戶獨(dú)立進(jìn)場(chǎng)，在指定銷售人員的情況下，由該銷售人員或代理公司指定銷售人員跟進(jìn)。13) 客戶一但判定，非判定之銷售人員需自動(dòng)放棄對(duì)此客戶的跟進(jìn)權(quán)利，若由于該銷售人員個(gè)人行為導(dǎo)致此客戶未購買，嚴(yán)肅處理。接待銷售人員必須即刻返回輪排前臺(tái)補(bǔ)接新客戶。3) 客戶進(jìn)門時(shí)輪到接待的銷售人員應(yīng)詢問客戶是否第一次到現(xiàn)場(chǎng)看樓？是否打過電話？是否第一次來看房？家人是否來過？如果回答否，則作為新客戶接待；如果電話聯(lián)系過，并記得置業(yè)顧問的姓名，或來過訪過，是老客戶，應(yīng)主動(dòng)詢問客戶是哪個(gè)銷售人員接待的，如原銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)則由原銷售人員接待，銷售人員回到前臺(tái)等待下一批客戶；如原銷售人員不能到現(xiàn)場(chǎng)，則由相應(yīng)公司輪序排最后的銷售人員義務(wù)接待或由原銷售人員指定人員接待，（如因此產(chǎn)生的投訴由原銷售人員承擔(dān)）如當(dāng)天成交，業(yè)績(jī)歸原銷售人員所屬公司（如成交業(yè)績(jī)分配各公司內(nèi)部自行解決）。 7站位：1) 基于協(xié)同銷售，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施交叉接待到訪客戶（統(tǒng)一按照A—B—A—B的方式進(jìn)行輪序），如某一方銷售人員未在崗上則另一方銷售人員應(yīng)即時(shí)接待并算做接待指標(biāo)。7) 無論從他人手上接過任何物品都講“謝謝”，如果客戶講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”，不得毫無反應(yīng)。7) 銷售人員在服務(wù)、工作、打電話和與客戶交談時(shí)，如另有客戶走近，應(yīng)立即示意，以表示已注意他的來臨，不得無所表示、等客人先開口。5) 工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩等。2) 上班前不吃異味的食物，保持口腔清潔，確保說話時(shí)不帶異味。以運(yùn)作周期24月為測(cè)算，整體銷售成本如下：固定開支：約272萬人員工資：50500元/月24個(gè)月=1404000元日常辦公費(fèi)用：5000元24個(gè)月=120000元管理及集團(tuán)攤銷費(fèi)用：5萬24個(gè)月=1200000元獎(jiǎng)金提?。? %備注：%三．人員培訓(xùn)及考核標(biāo)準(zhǔn)1銷售部培訓(xùn)內(nèi)容：1）項(xiàng)目區(qū)位及周邊環(huán)境介紹2）項(xiàng)目規(guī)劃理念介紹3）小區(qū)內(nèi)交通組織及回家路線介紹4)景觀及園林設(shè)計(jì)介紹5)建筑設(shè)計(jì)理念介紹6)建筑設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)介紹7)戶型及裝修標(biāo)準(zhǔn)介紹8)合作單位和設(shè)計(jì)師介紹9)建筑材料部品介紹10)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品介紹2銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)安排：1）銷售技巧培訓(xùn)2）接待流程及銷售說辭培訓(xùn)3）銷售接待禮儀培訓(xùn)4）認(rèn)購及簽約流程培訓(xùn)5）天地品牌及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)6）銷售合同及風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)7）銷售收款流程培訓(xùn)8）銀行按揭貸款政策培訓(xùn)9）銷售特例辦理流程介紹10）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度和獎(jiǎng)懲措施介紹3考核制度說明：1) 由現(xiàn)場(chǎng)管理崗所有成員組成銷售考核委員會(huì)，針對(duì)各項(xiàng)目的銷售人員組建、銷售考核。3) 作好項(xiàng)目銷售經(jīng)營(yíng)的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。4) 負(fù)責(zé)與公司各部門及代理公司的協(xié)調(diào)與溝通。3) 建立客戶意見渠道，建立服務(wù)規(guī)范體制。4) 制定成冊(cè)，人手一份，進(jìn)行學(xué)習(xí)熟悉。這對(duì)開發(fā)商也是有利的。2) 開發(fā)商銷售策略，由開發(fā)商直接傳達(dá)到銷售人員那里，不會(huì)產(chǎn)生意見傳達(dá)偏差的現(xiàn)象。5) 節(jié)約成本，保持利潤(rùn)，不用支付代理公司高額的代理費(fèi)用。一、 銷售部組織架構(gòu)及職能說明銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)為樹立項(xiàng)目良好的市場(chǎng)形象規(guī)范本項(xiàng)目售樓現(xiàn)場(chǎng)的秩序保證品牌美譽(yù)度,發(fā)揮協(xié)同銷售銷售的優(yōu)勢(shì)確保銷售以及簽約指標(biāo)的如期完成，以下列為依據(jù)制定案場(chǎng)制度。2) 制度無條件執(zhí)行，在執(zhí)行過程中完善。2) 進(jìn)行全方位的市場(chǎng)調(diào)查，熟悉地區(qū)中長(zhǎng)期規(guī)劃。7) 負(fù)責(zé)公司房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)拓展。6) 收集客戶意見，及時(shí)報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)反饋給有關(guān)部門解決。不合格：語言表達(dá)不流暢、知識(shí)體系不全面，臨場(chǎng)反映遲鈍。5) 胸卡一律端正地佩在胸前，上班必須掛號(hào)牌。2) 接待客戶時(shí)應(yīng)熱情、親切、友好，要讓客戶有得到尊重與被重視的感覺。3) 不準(zhǔn)講粗話，不得使用蔑視和侮辱性的語言；不得以任何借口頂撞、諷刺挖苦別人，若遇到客戶的挑剔應(yīng)堅(jiān)持耐心、容忍、說服和不卑不亢的態(tài)度。10) 有事須暫離開客戶，一律講“對(duì)不起、請(qǐng)稍候”，如果離開時(shí)間較長(zhǎng)，回來時(shí)應(yīng)講“對(duì)不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)，當(dāng)為客戶完成一項(xiàng)服務(wù)后應(yīng)主動(dòng)詢問是否還有其他要幫助的。口徑：“歡迎光臨XX“，我是置業(yè)顧問XXX,很高興為您服務(wù)”。6) 銷售人員不得同時(shí)接待兩組不同的新客戶，如發(fā)現(xiàn)是兩批新客戶（備注：客戶不包含來電轉(zhuǎn)來訪客戶(能直接叫出銷售人員姓名的)或老帶新客戶，如果出現(xiàn)以上情況，由原銷售人員公司協(xié)調(diào)接待，此類客戶不計(jì)入接待名額），業(yè)務(wù)員需主動(dòng)告知輪排前臺(tái)，并將其中一組客戶轉(zhuǎn)交給1號(hào)銷售人員負(fù)責(zé)接待。原則上一個(gè)銷售人員只可接待一批客戶，節(jié)假日客戶量大或遇到舉辦活動(dòng)時(shí)由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排。17) 推廣期的方式為非認(rèn)籌的：則此類客戶屬于原代理公司指定交接銷售人員之資源，由交接后的在職銷售人員進(jìn)行接待及跟進(jìn)。當(dāng)已進(jìn)入介紹過程中，并開始坐在洽談桌進(jìn)行洽談或已離開售樓部到樣板間參觀，則無論舊業(yè)主或舊客戶到場(chǎng)后是否指定銷售人員跟進(jìn)均由站在第一位的銷售人員跟進(jìn)，但在介紹時(shí)尚未坐在洽談桌進(jìn)行洽談或未離開售樓部到樣板間參觀，而業(yè)主或舊客戶到場(chǎng)，指定由某銷售人員跟進(jìn)，則由該指定銷售人員跟進(jìn)，原站第一位的銷售人員重新站回頭位。爭(zhēng)取留下客戶聯(lián)絡(luò)方式。10) 在接聽同事的電話而他（她）不在場(chǎng)時(shí)，應(yīng)說“對(duì)不起，他（她）今天（現(xiàn)在）暫時(shí)不在，我可以幫您嗎，我是他（她）的同事，”嚴(yán)禁拿電話大聲呼叫他人，也不可回答簡(jiǎn)單，粗暴而造成不好
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