【正文】 】 春都緣何不再舞動背景材料：春都是由洛陽肉聯(lián)廠轉制而來的，80年代高鳳來執(zhí)掌后，對豬肉進行了深加工，發(fā)展高溫肉制品，從第一根西式火腿腸開始，曾以“會跳舞的火腿腸”紅遍在半個中國。營銷管理的失誤。現(xiàn)今發(fā)展為集化妝品、餐飲、裝飾、美容為一體的企業(yè)集團。對外、對內都進行播音，一是營造購物氛圍，二是吸引顧客，并采用人工播音方式?！景咐恕? 資生堂的廣告創(chuàng)意 在資生堂數(shù)以千計的化妝品中，我們能夠感觸到那句著名的口號——“裝飾人類的科學”的內涵實質；同時，如果認真地瀏覽資生堂數(shù)十年來所做的廣告，我們則更真切地體味到那唯美主義的視覺哲學所帶來的關乎于美麗的感覺。同時，資生堂的企業(yè)方針也做出了調整，1990年，資生堂正式推出“裝飾人類的科學”的企業(yè)理念口號。于是，在唯美主義的設計理念上，舍爾簡色彩調配之前衛(wèi)，光影架構之細膩，表現(xiàn)手法之新穎，西方化的外表下，東方的靈魂在畫面深處游走，整個作品神形兼?zhèn)?，似乎早巳超越了時空，在廣告的短暫生命中散發(fā)著一股恒久的韻味。 1961年季節(jié)性促銷 資生堂在1961年推出了首次季節(jié)促銷活動，主題為“糖果色調”。這說明真正的才華就是最美好的事物。玫琳凱公司在培訓自己的美容老師時，經(jīng)常講： “一堂成功的美容課有三個目標：達成銷售、推薦和延伸預約。玫琳凱的美容課和我們在學校中所上的課程有很大不同。同時，美容顧問也會在不侵犯客戶隱私的前提下，了解盡可能多客戶的個人信息，如工作、家庭、生日、重要紀念日和聯(lián)系方式等。玫琳凱不做平面或立體廣告，不上柜銷售，進入中國市場時間也不長，因此很有必要在正式上課之前根據(jù)顧客的需要對玫琳凱做適當?shù)慕榻B。個性化服務 這是一堂課內容最豐富的一部分，課程正式開始。直銷方式下的其他護膚品牌也會通過登門拜訪來銷售產(chǎn)品，但他們不會花費幾個小時去幫客戶認識皮膚、分析皮膚的特性，更毋論教顧客如何保養(yǎng)，教顧客如何挑選其它品牌的產(chǎn)品。 “女人都是感性的”，皮膚的感受擁有權數(shù)最高的表決權。在個別咨中，美容顧問會和顧客進行以下五個方面的溝通： 一、復習當次課程的內容； 二、詢問顧客是否對玫琳凱的工作方式感興趣； 三、詢問當次課程和產(chǎn)品試用的滿意度，不滿意和滿意的地方分別在哪兒； 四、根據(jù)顧客的經(jīng)濟實力和皮膚狀況為其做購買咨詢； 五、預約下次彩妝課或者護胸課、護體課等。事實上，縱觀當今這樣一個買方經(jīng)濟時代，這樣一個劇烈競爭時代，存活并且優(yōu)秀的企業(yè)都是能將服務客戶理念貫徹地最好的企業(yè)。4月21日，自然美集團總裁蔡燕萍博士表示，要把募集到的資金投資到中國本土，重點發(fā)展中國本土市場，自然美的總部也將會設在上海。 據(jù)上海自然美三聯(lián)化妝品有限公司行銷副總經(jīng)理李悅心回憶，10年前，由于專業(yè)美容護膚的觀念還剛起步，上海的很多女性只懂得瞼部的基礎保養(yǎng)，不曉得怎樣“做瞼”，對護膚沙龍更是知之甚少。 目前，自然美在上海有130家護膚沙龍連鎖店，而整個中國本土則擁有1 700家的護膚沙龍連鎖店，遠遠超過了自然美在臺灣加盟店的數(shù)量。這十年來，從早期很多人對化妝沒有基本的常識，到懂得選擇天然成份的化妝品來使用，消費者越來越懂得保護自己了，也越來越希望嘗試一些新的東西。“我們不管是在研發(fā)、教育與推廣方面，都朝著自然美向著一個國際的民族品牌努力，我們也希望在各方面的品質都能有所飛躍，這也是我們自然美全體員工的希望與目標?！景咐弧? 寶潔廣告營銷中的ESP策略寶潔公司(Pamp。所以，他們在運用USP的同時也巧妙地體現(xiàn)了ESP(Emotion Selling Proposition，情感銷售主張)的廣告策略，注重向消費者展示購買產(chǎn)品所帶來的獨特消費體驗，以及消費者形象，從情感的層面發(fā)掘消費者與產(chǎn)品的連接點，與消費者進行深度溝通。其實，寶潔公司并沒有把從產(chǎn)品功能出發(fā)的USP，作為解決產(chǎn)品與消費者之間連接點的唯一策略。自然美在中國加入WTO之后，面臨到一個很大的競爭，我們不害怕競爭，惟有競爭我們才會進步，對于我們看好的市場，我們會在這里不斷地進步。我們覺得質比量更重要，也覺得這幾年中國的經(jīng)濟水平越來越提高了，過去我們加盟自然美是不收加盟金的，但是我們現(xiàn)在征收取加盟金是必須對我們的股民有所交待。對于這樣一個新嘗試是否能被上海消費者所接受呢?自然美顯得很有信心。 與此同時，蔡燕萍還在電視臺電臺開設美容講座，推升自然美的宣傳氣勢，并成立培訓學校，免費培訓許多對美容有興趣的女性，讓她們有機會加盟自然美，開設護膚沙龍。她發(fā)現(xiàn)這是一塊水質相當好的處女地，非常適合化妝品生產(chǎn)，于是就以420萬美金投資崇明，成立“上海自然美化妝品有限公司”。 2002年3月28日，臺灣自然美生物科技有限公司，在香港聯(lián)合交易所主板掛牌上市交易，募集資金總額為港幣2。艾絲女士提出她著名的 “黃金法則”，并決心以此理念來經(jīng)營玫琳凱公司時，曾招來很多同行人土的恥笑，但將近半個世紀的實踐證明了玫琳凱顧客則會比較興奮地把玩這些眩目的產(chǎn)品。在這個階段，基于前述專家級的分析，針對顧客的皮膚性質，美容顧問會像醫(yī)生開處方一樣，按照玫琳凱的基礎保養(yǎng)步驟開出一個量身定做的美容配方。 另一方面，這也是玫琳凱“我的故事”講述美容顧問自己如何進入玫琳凱，如何奮斗，如何成功；一般因為體會比較真實和深刻而富有感染力。艾絲女士的傳奇人生，在中國的發(fā)展現(xiàn)狀以及“我的故事”，并重點提及玫琳凱的與眾不同之處。皮膚分析卡 皮膚分析卡的主要內容包括“認識自己的皮膚、歷史保養(yǎng)狀況和個人信息”三個部分。事實上，玫琳凱人認為正是這種慈善家般的心態(tài)，使一堂美容課的三個目標順利達成，而且摩擦力最小，滿意度最高；正是這種慈善家的心態(tài)，使玫琳凱有了今天的成就與輝煌。這種銷售方式具有所有直銷方式的共性，也有其自己的特色，貫穿了玫琳凱獨特的文化與理念，是玫琳凱成就今天輝煌的基石。1980年確定世界形象1980年，為了配合資生堂化妝品在法國的推出，公司聘請法國藝術家舍爾簡這位理想化的女性不僅走在潮流的尖端，而且十分了解自己和自己的潛在能力。牛敦斯所創(chuàng)作的系列資生堂廣告作品中，我們看到的女性形象實在是優(yōu)雅到了極致。舍爾簡值得一提的是，為了使口紅等產(chǎn)品的細部功能更加凸顯，早期的攝影作品除了較以往明快、鮮艷之外，還采取過度曝光方式處理非重要部分，使作品中女性的面部線條更具視覺沖動和力度美感。另外在美程集團無論是化妝品行還是餐飲公司都秉承安全與專業(yè)的經(jīng)營理念，專業(yè)是指品質安全、價格安全和服務安全，全市最低價，貨品保真，服務周到已成為美程的贊譽之一了。美程幾乎不做廣告但消費都知道，這是為什么，美程把廣告費投向了消費者。該集團1994年進入化妝品領域創(chuàng)業(yè)，1996年創(chuàng)辦錦州市中央大街遼西化妝品行1號店，1997年開始著手創(chuàng)立化妝品零售連鎖網(wǎng)絡，截止2003年11月，已陸續(xù)在沈陽、錦州、阜新、朝陽、本溪、鞍山開辦了30家連鎖店，同時，2001年成立美程化妝品限公司，開始建立區(qū)域品牌代理機制。頂新不但有好的產(chǎn)品還有好的銷售渠道，有人稱康師傅可以“上山下鄉(xiāng)”，在中國有人的地方就有康師傅。泡沫經(jīng)濟出現(xiàn)后，并沒有進行戰(zhàn)略上的歸核。由此我們還可以看到的現(xiàn)象有“邊餡餃子”、“張小泉剪子”、“六必居”等。如在京、津地區(qū)“狗不理”在多是外地人在品嘗，分店特許加盟，按規(guī)定是壟斷二公里的經(jīng)營權，但實際上正好相反，在京津二公里內還有人在打“狗不理”的牌子。寶龍總裁柏拉特采取了何種產(chǎn)品策略，其特點是什么？商業(yè)味越來越濃的社會里，萬寶龍贊助文化事業(yè)的舉動與其所持有的觀念是否一致？請說明理由。從1991年起，萬寶龍每年推出限量發(fā)行的極品墨水筆，以紀念歷史上對文學和藝術有杰出貢獻的人士。而更關鍵的是，哪些產(chǎn)品可以稱為萬寶龍家族的新成員。打電話、發(fā)EMAIL當然要快得多，但我用手寫，說明你對我來說很重要，我在你身上花費了時間，而時間是最寶貴的。在那些艱難的歲月里，只有屈指可數(shù)的幾家公司還堅持生產(chǎn)機械表或墨水筆這些傳統(tǒng)產(chǎn)品，其他許多公司不得不關門或改行。這個故事說明，方法比想法更重要，或者說沒有與方法相對應的想法，是沒有價值的。在銷售前景好的地區(qū)，轉制往往比較順利，但在匯源市場基礎薄弱、銷售戰(zhàn)線比較長的華南地區(qū)，由于匯源在當?shù)劁N售沒有在北方市場火爆，有的經(jīng)理不太愿意轉制，還想繼續(xù)吃“大鍋飯”。同時，合同約定，一旦發(fā)現(xiàn)專營公司經(jīng)營非匯源公司的產(chǎn)品，匯源集團將取消其專營資格。由集團公司對各大區(qū)進行全面管理，并為各大區(qū)支付管理費用，各銷售子公司除了完成經(jīng)營指標拿一定獎金之外，管理者缺乏更大的積極性，這也使一些大區(qū)與銷售公司出現(xiàn)了機構臃腫、管理滯后、工作效率低下、資金使用不合理、單純追求銷量、銷售費用高等不良狀況。2002年5月，匯源決定重組組織結構，將此前一個大生產(chǎn)總部和營銷總部模式轉變?yōu)槭聵I(yè)部。冷灌裝生產(chǎn)線的好處是能更好地保持果汁營養(yǎng)成分，口感更好一些，但其引進單價高達1500美元，比熱灌裝生產(chǎn)線更貴三分之二，因此匯源猶豫了2年。2001年，匯源銷售收入達15億元，在果汁市場占有率達23%。在廣告宣傳上方面，寶潔拍攝和播放了小天鵝服務人員向消費者推薦“碧浪”和“汰漬”洗衣粉的廣告，小天鵝拍攝了“好機用好劑”的廣告。這次會議是一個精心策劃的招待會，隨著時間的推移，實踐證明洗衣機和洗衣粉還不能相互取代，如今這兩個企業(yè)反而變成了更好的合作伙伴。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。為什么在2003年機動車輛保險改革之前保險行業(yè)從來沒有出現(xiàn)過行業(yè)自律協(xié)定？目前條件下的自律協(xié)定有什么性質和特點？試分析在我國目前情況下，車險市場價格競爭的影響和趨勢。在車險費率改革全面啟動的前夜，2002年 11月28日，在中國保險行業(yè)協(xié)會的召集下，全國經(jīng)營車險的10家保險公司負責人悄然匯聚廣西北海，簽署了一份自律協(xié)定。報喜鳥集團在早期經(jīng)營階段以什么變量進行市場細分？采用的市場細分變量有什么特性？在實踐過程中，報喜鳥集團的市場細分和市場定位是否有差異？并解釋無差異或有差異的依據(jù)。報喜鳥認為，這樣可以抓住回頭客。企業(yè)“以顧客為中心”，堅持不懈地做好關系營銷，不斷提高消費者的品牌忠誠度，建立起品牌與消費者之間牢固的情感紐帶，是品牌擺脫價格戰(zhàn)的戰(zhàn)略選擇。如果打折，得罪的將是老顧客。此時，國內服裝市場打折風一發(fā)難收，打折成為了各品牌競爭的常規(guī)武器?！懊餍?名模“。任達華曾被評為香港十大杰出衣著男士，作過模特，對服裝有獨到品位，充滿現(xiàn)代男人魅力。在經(jīng)過市場調研后，報喜鳥老總吳志澤認為：“男性進口名牌服飾優(yōu)選的面料、新穎的款式吸引了高收入群體，但是中低收入群體無力購買，而國內一些實力雄厚的名牌產(chǎn)品則以一流品質贏得了自己的消費者群體，但在色調選擇和款式變化上仍難以滿足中高收入階層中追求時尚的男性消費者。拜耳公司采取什么市場營銷策略使拜耳阿司匹林的銷量再度上升？具體解釋、評價拜耳公司所采取市場營銷策略的意義、性質和特點。于是強生公司決定將這種爽身香皂來一次大膽的細分市場，廣告訴求為“成人使用效果也非常好，它將像呵護嬰兒的皮膚一樣使您的皮膚獲得細致深層的護理”。如在北京、上海人口眾多且零售業(yè)發(fā)達的城市，采取直銷的方式；在武漢、廣州等大型賣場較多的城市，采取半直銷半經(jīng)銷的方式；其他地區(qū)則以經(jīng)銷的方式為主。2000年11月，中糧、ADM、Wilmar三家共同投資組建了上海福臨門食品有限公司，專門負責福臨門品牌小包裝油的統(tǒng)一銷售，它是中糧接受麥肯錫公司建議后的結果。很快，一個叫做“金龍魚”的清亮透明的食用油品牌誕生了，隨之而來，它被消費者認可、喜愛，并占據(jù)了大部分市場。最后，金帝有了許多新合作伙伴，在產(chǎn)品調研上聯(lián)合零點調查公司，在品牌管理與廣告宣傳上聯(lián)合奧美廣告公司，在媒體投放上則聯(lián)合中國最大的媒體購買機構。直銷導致戰(zhàn)線過長，不利于市場深度開拓，而且直銷帶來的呆帳、壞帳，又致使金帝公司1996年和1997年每年出現(xiàn)幾千萬元的巨額虧損。成立于1990年的深圳金帝食品有限公司，由中糧與境外子公司香港鵬利合資興建，擁有全套從瑞士、德國、意大利等國引進的生產(chǎn)設備，是中國乃至亞洲最大的巧克力生產(chǎn)基地。而中國加入WTO后，葡萄酒的關稅將從65%逐步降到10%，“長城”品牌內部不僅存在“左手打右手”的痛楚，更有國外品牌更加強勁的進攻。1983年，中國長城葡萄酒有限公司（河北昌黎）組建，中糧正式涉足葡萄酒生產(chǎn)領域里，此后，中糧又先后組建了華夏葡萄酒有限公司（河北昌黎）和煙臺中糧葡萄酒釀酒有限公司（山東蓬萊）。最后，戰(zhàn)略之間的沖突及混亂使公司的戰(zhàn)略失去了動力。雖然公司加倍努力，營業(yè)額有所增加，但利潤下降了。20世紀70年代，錄象機生產(chǎn)商和錄象生產(chǎn)商各面臨的主要風險是什么？BETA制式和VHS制式技術的實際結果而言可以得出什么基本判斷？索尼公司和松下公司的技術競爭過程對于應對市場風險有什么啟示？【案例三】 雅芳公司的市場調查分析在過去的近100年間，美國雅芳公司（AVON）,產(chǎn)品包括美容保健產(chǎn)品、婦女衣物的搭配物、小飾物以及甜食等等。A、 B、 C、 D、 請根據(jù)以上選擇判斷進行回答以下問題。根據(jù)該企業(yè)以往內部管理情況，營銷副總經(jīng)理個人的判斷對營銷計劃的確定有主導作用，且營銷副總經(jīng)理認為銷售經(jīng)理比市場部經(jīng)理的判斷更準確，他們的意見權重分別是50%、30%、20%。索尼公司生產(chǎn)的BETAMAX，在技術專家的評價里比“大二分之一”先進得多。雅芳小姐每兩周收到一次貨款，公司的流動資金周轉不會受賒帳之類的付帳方式的影響。公司的統(tǒng)一價格、統(tǒng)一目錄無法滿足不同細分市場的需要。 請根據(jù)以上材料情況回答以下問題。中糧酒業(yè)公司總經(jīng)理曲喆說：“雖然三家酒廠都是在中糧的控制之下，但以前我們并沒有在品牌和市場上實施統(tǒng)一的管理。各公司經(jīng)過思想統(tǒng)一，一年后真正開始整合行動，并把統(tǒng)一“長城”品牌的規(guī)劃工作委托給了與中糧集團一直保持良好合作關系的國際著名咨詢公司麥肯錫。但是1993年，國際著名糖果巧克力品牌Mars（德芙旗下品牌之一）、吉百利、雀巢、費列羅、好時、瑞士蓮等蜂擁進入中國，以強大的品牌實力、營銷策略、管理理念和市場投入搶灘中國，蠶食著中國市場份額。目前，市場上銷售