【正文】 本書變成分為小家電、影音、專業(yè)燈光音響的三本書，總部在北京，平臺設(shè)在各個城市。但是這樣分開之后發(fā)現(xiàn)，做汽車用品的無法盈利，于是把這樣的刊物堅(jiān)決地取消了。而且公司在運(yùn)作上，內(nèi)容、市場、銷售、考核都實(shí)行嚴(yán)格的專業(yè)化，確保提供最好的服務(wù)。⑤只能賣不能買,效率只有50%。主要的雙盈策略如下：①技術(shù)平臺與研發(fā)的共享；②市場品牌推廣的共享:路牌、網(wǎng)絡(luò)、會議、用戶；③銷售網(wǎng)絡(luò)的共享:一千多直銷人員、三百多電銷人員、幾千人的渠道；④管理提升的共享:代理的輔導(dǎo)與提高、MBA及培訓(xùn)等；⑤市場研究與數(shù)據(jù)的共享?！彼f：“當(dāng)然可以講，但是我講完之后你們不要有什么意見。1．效率第一的原則我們不是為了治理而治理，是為了效率去完善治理。它的一個極端是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，另外一個極端是成熟的上市公司。企業(yè)的生命周期理論圖在這張圖中，企業(yè)的生命周期被分為追求期、嬰兒期、學(xué)步期、青春期、壯年期、穩(wěn)定期、貴族期、官僚早期、官僚期和死亡期十個階段。198。企業(yè)在每一個階段，其適應(yīng)的治理結(jié)構(gòu)都是不一樣的，很多商學(xué)院講的都是上市公司的經(jīng)驗(yàn)，適用于上市公司的經(jīng)理人。打通五關(guān)的企業(yè)家少之又少，企業(yè)家內(nèi)部應(yīng)進(jìn)行專業(yè)分工。，誰說了算，最好絕對控股；，但僅僅是幫助英雄少犯錯誤，不一定絕對控，但管理層要有合理的分紅或持股；，能人管理成為基本特征；，但依然主要依附企業(yè)家的決定。1. 嬰兒期法人治理結(jié)構(gòu)特點(diǎn)嬰兒期企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)有以下三個特點(diǎn)：①誰干活，誰說了算，誰就是大股東，最好絕對控股；②典型的英雄創(chuàng)造歷史的階段；③董事會只是一個說法和法律手續(xù)；④企業(yè)成功只能是英雄的成功。1. 學(xué)步期、青春期法人治理結(jié)構(gòu)特點(diǎn)這時候企業(yè)治理結(jié)構(gòu)特點(diǎn)應(yīng)該是：①誰干活、誰說了算，誰是大股東，最好絕對控股；②依然是英雄創(chuàng)造歷史的時期，而且是絕大多數(shù)企業(yè)家最輝煌的時期，再向上走極其困難；③與英雄期比理性上升，蠻勁小一些；④董事會的作用有一定加強(qiáng)，但目的僅僅是幫助英雄少犯錯誤，英雄要犯也只能由他；例如在慧聰?shù)囊黄狈駴Q制，在接受風(fēng)險投資的時候，由于有人使用了一票否決制的權(quán)力才使得公司順利引進(jìn)風(fēng)險投資。⑤此時英雄作用的發(fā)揮比團(tuán)隊(duì)更重要，個人魅力比制度魅力重要；⑥英雄的痛苦由此開始，從企業(yè)開始的個人英雄時期向團(tuán)隊(duì)英雄（領(lǐng)袖）過渡。企業(yè)文化建設(shè)突顯重要性。唯有完成這一變革才可成為大公司，否則大了就是死亡。企業(yè)家自身素質(zhì)能力提高的最大障礙是自己，如果你沒有再次創(chuàng)業(yè)的激情和想法，就難以越過這道門檻，跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐。成了職業(yè)型的企業(yè)家要認(rèn)識到自己的不足，從弱勢入手不斷提高自己的能力，這樣才能向職業(yè)型的角色邁進(jìn)。但是，還是要進(jìn)行詳細(xì)的劃分，為什么不能一類人做一類事，而非要打通關(guān)呢？本人所強(qiáng)調(diào)的理念就是一類企業(yè)家做一類事。但由于企業(yè)家對此知之甚少，使大多數(shù)企業(yè)家的結(jié)局成為悲劇式的英雄謝幕。管好家族企業(yè)成為中國未來經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中最重要的事情，今天的中國不能夠沒有家族企業(yè)，因?yàn)闆]有家族企業(yè)就意味著每年兩到三千萬的就業(yè)人口找不到工作。怎樣把看不見的管理變成看得見的管理，讓管理更科學(xué)、更有效？這就一定要用科技手段來實(shí)現(xiàn)。但是這樣做的結(jié)果有兩個：一個是老板成了銷售員，一個是銷售員成了老板。能否取得客戶固然跟公司的產(chǎn)品有關(guān)，但是當(dāng)公司有80個人生產(chǎn)產(chǎn)品的時候就只跟業(yè)務(wù)員的個人能力有關(guān)。這則廣告的成功率是三十萬分之五，他不來找你，你也沒辦法。例如一個大企業(yè)在福建一年生產(chǎn)兩億雙鞋，如果不能在在中國的五百個城市銷售就會有問題?，F(xiàn)在一家公司維持原樣，另一家公司改變了銷售體系，變成一個銷售人員付出同樣的勞動卻能夠賣六個，按照比例員工的工資加提成應(yīng)該增加到1萬。第九講 家族企業(yè)的有形管理（中）銷售革命：體系決定成敗(二)3. 慧聰?shù)匿N售服務(wù)體系變革慧聰也同樣經(jīng)歷過銷售的五大問題，例如曾經(jīng)有業(yè)務(wù)人員把客戶帶走，付費(fèi)客戶數(shù)量無法繼續(xù)上漲等。使用先進(jìn)的技術(shù)之后，公司銷售人員的效率提高100%以上?；勐旊娮由啼伒氖醉摲庞锌蛻舻漠a(chǎn)品，能夠允許客戶放1000張產(chǎn)品的彩色照片。⑧采購支持銷售?；勐?shù)睦习鍙拿刻炫?00個報銷單子到全國10個城市的1000個單子，這就成了財務(wù)管理的難題。這時候，慧聰需要管理好的就是現(xiàn)金，用最大的能力監(jiān)督現(xiàn)金的使用，減少現(xiàn)金在整個財務(wù)流轉(zhuǎn)中的比例，降低風(fēng)險。只要進(jìn)入公司的財務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，就可以看到各地詳細(xì)的收入支出和預(yù)算情況。【案例2】2004年，慧聰開始大規(guī)模地做互聯(lián)網(wǎng)的時候需要進(jìn)行大規(guī)模的采購，結(jié)果負(fù)責(zé)采購的人給老板送來一張采購單，當(dāng)時老板沒有批，而是把采購項(xiàng)目匿名貼到慧聰?shù)木W(wǎng)站上，每天都會有大量的商戶來投標(biāo)，老板估算了一下可以比負(fù)責(zé)采購的人所做的預(yù)算節(jié)省100多萬。關(guān)于分支機(jī)構(gòu)的異地采購也可以通過網(wǎng)上進(jìn)行，例如采購公司辦公需要的打印紙，統(tǒng)計(jì)全國各地的機(jī)構(gòu)一年所需要的數(shù)額，然后在網(wǎng)上集中采購，最后由商家按照地區(qū)機(jī)構(gòu)的不同需求分散送貨。請思考一個問題：什么叫管理的最大邊界？管理的最大邊界是指信息傳遞有效率的影響范圍，這個邊界范圍超過七、八個人之后信息傳遞效率就會下降，因此企業(yè)才需要實(shí)行分級管理。假如你是中國生產(chǎn)紅酒的權(quán)威和專家,在互聯(lián)網(wǎng)上有一千篇關(guān)于紅酒的文章，你會根據(jù)重要性挑選100篇來看，如果信息對稱按數(shù)字模擬來說，你跟市場的信息對稱度是10%。例如臺灣和大陸的人雖然說的都是中文，但是在很多觀念上存在非常大的差異，這種差異是因?yàn)閮蛇叺娜碎L期生活在不同的社會文化和理念中，形成了信息不對稱，并且演變成了一種文化上的裂痕。這就是現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的信息戰(zhàn)。通過網(wǎng)絡(luò)科技化的手段改革之后，慧聰里個人拿回扣的現(xiàn)象很大程度上被抑制了。這個盒子的采購價格他們做的是70多塊錢，而在慧聰包裝印刷商務(wù)網(wǎng)上只要17塊錢就可以買到。嚴(yán)格的預(yù)算管理是控制財務(wù)最重要的方面。掌握公司每天流進(jìn)流出的現(xiàn)金情況是非常重要的。第十講 家族企業(yè)的有形管理（下）財務(wù)細(xì)節(jié)：管好每一分錢財務(wù)是企業(yè)的命脈，如何在企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大之后理順公司的財務(wù)管理制度關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。慧聰?shù)匿N售體系建立在一個有競爭力的、合理的產(chǎn)品價格的體系基礎(chǔ)之上。只有這樣的體系才能支持一個偉大的公司，在企業(yè)高成長中全面把控市場。其中使用的技術(shù)要點(diǎn)主要包括：第一，利用互聯(lián)網(wǎng)和電子信息技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)給慧聰十幾個城市的所有銷售人員建立一個專屬的CRM體系；第二，利用現(xiàn)代通訊中最先進(jìn)的呼叫系統(tǒng)并對電話進(jìn)行錄音；第三，把上面這兩項(xiàng)技術(shù)跟當(dāng)面銷售的管理結(jié)合起來提高見面的效率。馬克思講過大機(jī)器生產(chǎn)讓工人成為機(jī)器的附庸，同樣，好的銷售體系讓銷售人員成為公司銷售體系的一部分。【案例】兩個同樣的公司，公司的銷售人員每個人都賣三個產(chǎn)品。所以，家族企業(yè)的銷售只能寄予銷售人員具備很強(qiáng)的能力，讓銷售人員個人解決、協(xié)調(diào)這些問題。有時候業(yè)務(wù)員是否去見用戶了你都難以控制，所以企業(yè)需要一種控制管理銷售人員的制度，規(guī)范他們的行為。還有一種情況是你找不到用戶，用戶找不到你，特別是工業(yè)品行業(yè)。銷售：老板們應(yīng)該做點(diǎn)什么？大多數(shù)老板在銷售人員急速擴(kuò)張的階段會遇到問題，這時候在銷售體系中老板應(yīng)該做的事情主要有以下幾點(diǎn)：①分析市場 包裝產(chǎn)品；②時時處處地大力推廣；③招聘市場人員，下大力氣培訓(xùn)，市場人員成為銷售的核心，銷售越不好越加強(qiáng)市場人員的培訓(xùn)；④老板帶頭當(dāng)銷售人員。而科學(xué)管理恰恰相反，手段成為第一性的。第八講 家族企業(yè)的有形管理（上）家族企業(yè)是由一個或幾個血脈清晰的家庭和家族控制的公司，在過去的幾十年里，家族企業(yè)對中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了極大的促進(jìn)和推動作用。比較理想的情況應(yīng)該是大多數(shù)英雄、沖鋒型企業(yè)家把企業(yè)交給俯視型企業(yè)家，自己又去創(chuàng)業(yè)了。企業(yè)家的類型與分工從家族企業(yè)管理升級圖中可以看到家族企業(yè)的領(lǐng)袖在不同階段承擔(dān)著不同的責(zé)任，有不同的類型和分工。在這個時代，最可愛的人是企業(yè)家，而企業(yè)家里最可愛的人就是從英雄型一直做到了職業(yè)型的人。很多企業(yè)家都是這樣，人到中年還需要不斷學(xué)習(xí)，有時候還需要去大學(xué)讀個MBA，接受系統(tǒng)的管理科學(xué)教育。企業(yè)家品行的力量，道德的力量變得更重要。大量專業(yè)人員必須引進(jìn)，功臣和能臣的矛盾突現(xiàn)。本來購物導(dǎo)報答應(yīng)發(fā)六萬份，但是后來他們減少發(fā)行量，把發(fā)行印數(shù)從六萬變成兩萬。沖鋒陷陣是每個企業(yè)家必備的能力，每個企業(yè)家個人都是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場推廣、銷售多方面的專家。嬰兒期企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)(2～4年)與英雄型企業(yè)家在嬰兒期企業(yè)唯一的目的就是生存下去，其中會包含的血淚歷史人們都永遠(yuǎn)無法得知。過渡←————期—————→資本充足，技術(shù)進(jìn)步快，規(guī)模優(yōu)勢明顯，品牌顯赫，文化積淀深。下圖是以慧聰公司的實(shí)踐為例區(qū)分的企業(yè)不同發(fā)展階段，供大家做個參考。198。198。（一）企業(yè)生命周期根據(jù)管理科學(xué)研究表明，企業(yè)都有一個生命周期，這是一個普遍存在的規(guī)律。，但重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注99%上不了市的公司的法人治理結(jié)構(gòu)，并用分階段的方式進(jìn)行研究在這里，筆者研究的是非上市公司的法人治理結(jié)構(gòu)。2．不同階段的企業(yè)應(yīng)有不同的治理結(jié)構(gòu)不同的企業(yè)一定會使用不同的治理結(jié)構(gòu)，大型公司管理制度實(shí)行的治理結(jié)構(gòu)和小型公司有本質(zhì)差別。北大講堂的啟發(fā)現(xiàn)在研究的法人治理結(jié)構(gòu)，要從小研究到大，研究它在動態(tài)過程中的細(xì)微變化。復(fù)雜的網(wǎng)上、網(wǎng)下結(jié)合運(yùn)行，競爭對手難以學(xué)習(xí),自己也很難擴(kuò)張。③市場推動成本太高,難以建立品牌。198?？吹竭@種混亂的局面，老總當(dāng)即決定要整合汽車業(yè)務(wù)。家電整合，一分為三當(dāng)時的家電業(yè)務(wù)分散在全國各個大城市，北京、廣東、深圳、上海、武漢、南京等每個城市都出一本書，每一本書都做不大。信息總監(jiān)：負(fù)責(zé)網(wǎng)管和硬件維護(hù)工作；內(nèi)部網(wǎng)和公司整個信息數(shù)據(jù)庫的開發(fā)使用。根據(jù)公司網(wǎng)加刊，按行業(yè)縱深發(fā)展為主的B2B發(fā)展模式，公司的管理架構(gòu)如下：、經(jīng)營管理二個層次 決策管理層：負(fù)責(zé)集團(tuán)的決策管理，控制風(fēng)險，資本運(yùn)作，重大業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，投資決策等各項(xiàng)事宜，體現(xiàn)集團(tuán)的管理功能。5.“真空區(qū)”的管理：“真空區(qū)”是指對發(fā)生和請示的事，公司沒有部門分管，又不知向誰越級請示。這是一個鐵的紀(jì)律，人人都必須執(zhí)行。五不靠：不向國家靠、不向外企靠、不向民企靠、不向傳統(tǒng)靠、不向網(wǎng)絡(luò)公司靠。如何將這一制度與標(biāo)準(zhǔn)的電子化的知識經(jīng)濟(jì)的新型分配方式接軌，成為任務(wù)的核心?！景咐俊痘勐攪H企業(yè)制度大綱》一、慧聰企業(yè)制度的內(nèi)涵及變革——“企業(yè)制度是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自己的最高效率目標(biāo)所制定的運(yùn)行規(guī)則 ”具有如下特點(diǎn)：系統(tǒng)性規(guī)范性公開性穩(wěn)定性不斷變革，適應(yīng)市場可擴(kuò)張性從企業(yè)制度的運(yùn)行特點(diǎn)來分析，其主要表現(xiàn)在兩個相互獨(dú)立又互相影響的主體：激勵制度：包括企業(yè)所有權(quán)的規(guī)定，分配制度、獎勵制度、員工持股制度、福利制度等。例如家電商務(wù)網(wǎng)的編輯部經(jīng)理和市場部的經(jīng)理之間沒有平行協(xié)調(diào)，雙方出現(xiàn)問題只能找上級協(xié)調(diào)解決。慧聰商情每個月出版一本，稱之為“商人手里的采購查閱字典”。例如上海公司現(xiàn)在有三百人，容納了二十個商務(wù)網(wǎng)的銷售人員，公司對這些人員進(jìn)行統(tǒng)一管理。幫助慧聰起家的業(yè)務(wù)是IT，IT最好的業(yè)務(wù)是計(jì)算機(jī)世界的包版，但是慧聰堅(jiān)決把它取消了，因?yàn)檫@個業(yè)務(wù)即使現(xiàn)在掙錢，將來也不會掙錢。在二者之間進(jìn)行選擇，他當(dāng)然認(rèn)為盈利更為重要。每個月上網(wǎng)看商情信息業(yè)務(wù)的人可能有十萬，這意味著發(fā)了十一萬的刊物數(shù)量。還有一個優(yōu)勢就是，在全國各地分支機(jī)構(gòu)也可以復(fù)制這樣的體制，各城市都有獨(dú)立的IT、家電、汽車的刊。小型企業(yè)的產(chǎn)品簡單，易于管理，核算單位越小越好。這樣，慧聰找到了一種小型化公司在經(jīng)營多樣化的信息產(chǎn)品過程中一種有效率的組織方式，慧聰稱之為專業(yè)公司體制。三個部門之間經(jīng)常彼此拿對方作為完不成工作的借口，造成了彼此之間的矛盾。招IT和招家電、汽配的經(jīng)營對象不一樣。三個部門的職責(zé)分工如下圖所示。小公司用大公司方法的失敗慧聰?shù)墓芾碇贫纫苍?jīng)遇到過問題，走過彎路，它是在不斷的摸索、糾正過程中才逐漸找到了正確的管理方法。企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的車馬不匹配問題必須得到解決，主要解決辦法有以下三種：Ａ、馬的本事大一些，而且在拉車中不斷變大。B、學(xué)習(xí)能力不夠，在科技上成為新的文盲。相同家族企業(yè)管理升級圖，從連/排長變成將軍企業(yè)家個人能力的提高需要從以下A、B、C、D四個方面來展開：A、知識結(jié)構(gòu)B、再學(xué)習(xí)能力C、思維方式D、周圍的人群隨著企業(yè)的壯大，企業(yè)家的知識結(jié)構(gòu)要隨著企業(yè)的需求進(jìn)行調(diào)整，這就需要他有很強(qiáng)的再學(xué)習(xí)能力。企業(yè)家無為而治企業(yè)的優(yōu)勢和核心競爭力比較成本低，干勁大，直面市場，反應(yīng)快捷，效率高。與創(chuàng)業(yè)階段對應(yīng)的企業(yè)家類型是英雄型企業(yè)家，這時候企業(yè)家的特征是勇氣比理性重要，斗志比韌勁重要，風(fēng)險精神比責(zé)任心重要，自信比民主重要。從一家酒樓到八十家的轉(zhuǎn)變過程存在太多的風(fēng)險，當(dāng)你建到第十二家的時候可能最危險，如果能夠度過這個階段，成功建立起八十家連鎖店，你的企業(yè)管理就已經(jīng)到了職業(yè)化管理的階段，轉(zhuǎn)型就相當(dāng)成功?；勐?shù)慕M織結(jié)構(gòu)最開始就好比是郭凡生是只大麻雀，領(lǐng)著三十只小麻雀在飛，這是目前典型的家族企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)。決策制度流程跟著發(fā)生了明顯變化。198。階段適應(yīng)于中小企業(yè)的中小規(guī)模管理制度(慧聰?shù)牡?年~第5年)適應(yīng)于大中型企業(yè)的大中規(guī)模的管理制度(慧聰?shù)?年~現(xiàn)在)管理特征看得見的管理為主看不見的管理為主直接管理為主間接管理為主人管人的管理為主制度管人的管理為主親情管理領(lǐng)導(dǎo)帶頭、以身作則領(lǐng)導(dǎo)坐陣、激勵員工感情為主、制度為附制度為主、感情為附執(zhí)行制度尋求親情解決方案擴(kuò)大和完善親情尋求制度化解決方案決策流程一級管理、一級決策分級管理、分級決策財務(wù)管理財務(wù)管理老板一支筆審批財務(wù)多支筆審批審批式管理為主審計(jì)式管理為主人力資源隊(duì)伍建議自己培養(yǎng)為主，人才使用按功勞、能力來排序自己培養(yǎng)與人才引進(jìn)相結(jié)合，人才使用按能力和功勞來排序，功臣與能臣沖突發(fā)生組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)、研發(fā)、市場與品牌等生產(chǎn)、研發(fā)、市場與品牌的管理管理同城設(shè)置為主，滿足看得見的管理的要求按要素最優(yōu)組合，一般以異地管理為主慧聰管理制度演變圖198。好的管理制度一定包括有形管理和